Q3 2025 Grupo Casas Bahia SA Earnings Call

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Operator: Através do ícone do globo na parte inferior da tela, e escolher o seu idioma de preferência: português ou inglês. Para aqueles ouvindo a videoconferência em inglês, há a opção de mutar o áudio original em português, clicando em "Mute original audio". Informamos que esta videoconferência está sendo gravada e será disponibilizada no site de RI da companhia, no endereço ri.grupocasasbahia.com.br, onde se encontra disponível o material completo da nossa divulgação de resultados. É possível fazer o download da apresentação também no ícone de chat, inclusive em inglês. Durante a apresentação da companhia, todos os participantes estarão com o microfone desabilitado e, em seguida, daremos início à sessão de perguntas e respostas.

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Operator: Ressaltamos que as informações contidas nesta apresentação e eventuais declarações que possam ser feitas durante a videoconferência, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e financeiras da companhia, constituem-se em crenças e premissas da administração da companhia, bem como informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho; elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições de mercado e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da companhia e conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Hoje, contamos com as presenças dos executivos da companhia: Renato Franklin, CEO; Élcio Ito, CFO e IRO; e Gabriel Suca, Diretor de Relações com Investidores. Agora, passarei a palavra ao senhor Renato Franklin.

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Renato Franklin: Olá, boa tarde a todos. Sejam muito bem-vindos ao nosso call para falar aqui do terceiro trimestre de 2025. Antes de entrar nos números, eu gostaria de começar com uma mensagem mais ampla sobre a jornada da companhia até aqui. Acho que o terceiro trimestre reforça, de maneira muito clara, algo essencial: nós temos evoluído de forma consistente, oito trimestres consecutivos, de forma estruturada e previsível. Nossas entregas, do lado operacional, passam por todos os canais da companhia. A gente está entregando o crescimento em todos os canais, melhora de margem, avanço de produtividade e, ao mesmo tempo, otimizando o custo, reduzindo esse dinheiro da companhia. Do lado financeiro, do lado de estrutura de capital, seguimos executando tudo o que planejamos desde lá, de agosto de 2023. Então, melhorando a geração de caixa operacional da companhia, racionalizando as despesas e com avanços concretos na estrutura de capital.

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Renato Franklin: Acho que a cada trimestre a gente traz entregas perceptíveis de curto prazo nos números operacionais da companhia, mas, ao mesmo tempo, a gente traz também alavancas estruturais que trarão contribuição no médio prazo, traz no curto prazo, a partir do próximo tri, mas que vai impactar bastante o médio e longo prazo da companhia. Queria aqui destacar três delas desse trimestre. A primeira, a gente deu o disclosure durante a divulgação do segundo tri, mas que ocorreu o fato no início do terceiro trimestre, que foi quando a gente fala da conversão do R$ 1,6 bilhão da série 2. Isso começa a trazer benefícios para a companhia ao longo do período, reduzindo spreads, trazendo novas fontes de capital e ajudando a gente a reduzir as despesas financeiras aos poucos.

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Renato Franklin: A segunda, que é decorrente dessa conversão, foi a emissão de mais PIDIC da companhia, agora para financiamento de fornecedores e substituindo linhas de risco sacado com spread muito menor. Isso vai ajudar a gente também a reduzir o custo de financiamento do capital de giro da companhia. E a terceira, transformacional, aliança com o Mercado Livre, que a gente citou, deu bastante repercussão, mas eu falo: a gente está aqui há 11 dias de operação e realmente os ganhos, para mim, serão melhores do que o que a gente planejava, porque a gente começou bem e não estou falando só do GMV.

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Renato Franklin: Acho que o GMV é uma parte adicional que ajuda na alavancagem operacional da companhia, tira pressão para a gente poder ter uma precificação mais assertiva e ainda com mais rigor, priorizando margem e priorizando os canais de melhor margem, porque você passa a atender outro canal com demanda adicional, com novo público e com sortimento diferente, mas também traz ganhos de eficiência operacional pelas sinergias que essa aliança nos permite capturar e ainda aprendizado para nós que se aplica também para o nosso canal interno, seja para o 1P, seja para o 3P, que existe, sim, ecossistema e ferramentas e informação ali que nos permite ser ainda mais eficientes do lado de cá.

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Renato Franklin: Acho que todos esses movimentos fortalecem a companhia, não só para o próximo trimestre, mas fortalecem as nossas vantagens competitivas, como ser o líder, o maior comprador de eletrodomésticos, tecnologia, imóveis, uma escala comercial, usar nossa infraestrutura logística, a capilaridade, além de reforçar nossa marca própria. O que a gente tem visto durante esses primeiros 11 dias é que o crescimento vem não só no Mercado Livre, mas também ajuda no nosso canal próprio do lado de cá pelo awareness de marca. Acho que, falando disso, eu gostaria de complementar aqui, acho que esse talvez seja o ponto mais importante, deixar claro ponto aqui de serenidade e de transparência. A gente tem plena ciência do ambiente macroeconômico que a gente está vivendo e da estrutura de capital da companhia atual.

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Renato Franklin: E, obviamente, a gente aqui, o principal canal da companhia, que é a loja física, é o canal que a base da pirâmide brasileira usa para comprar. Então, esse é o canal mais impactado por esse ambiente macroeconômico. Por que eu estou falando isso? Esse público é mais sensível à renda, à inflação, ao crédito. E, portanto, quando a gente tiver uma melhora do cenário macro, a gente arrumando a casa e estando tudo certinho aqui, vai permitir com que a gente tenha realmente uma captura desproporcional dessa melhora do ambiente macro, dessa demanda, contribuindo com a alavancagem operacional, com mais elasticidade no nosso produto core da companhia, que é o crediário e que traz rentabilidade, possibilitando assim a gente chegar num patamar de retorno sustentável lá para frente.

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Renato Franklin: E, falando da estrutura de capital, como eu comentei, a gente tem ciência que tem muito a evoluir, mas vale uma reflexão. Acho que todas as entregas feitas até aqui evidenciam a capacidade de execução do time que está aqui fazendo o turnaround dessa companhia. E o plano está montado, está funcionando até aqui e a gente sabe e tem de forma muito clara as alavancas que a gente tem que entregar para continuar melhorando essa estrutura de capital. Por isso que a gente está muito confiante e a cada trimestre, com cada uma dessas alavancas, aumenta a nossa confiança que nós vamos até ter uma coincidência positiva.

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Renato Franklin: A gente vai melhorar essa companhia, muito possivelmente quando a gente estiver pronto para entrar num novo ciclo de crescimento, vai ser quando a gente vai começar a ver o macro melhorando e aí vai permitir realmente a gente ter ciclo muito positivo para essa companhia, trazendo alavancagem operacional, eficiência operacional, lucro líquido, rentabilidade. Então, esse é um pouco da jornada aqui mais ampla que a gente está vivendo nos últimos dois anos e meio e que esperamos continuar vivendo aqui nos próximos trimestres. Vamos entrar um pouquinho nos números para mostrar o que deixa a gente tão confiante. Vamos passar, pode passar slide, por favor? Aqui falando do top line da companhia.

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Renato Franklin: Como eu comentei, a companhia cresceu em todos os canais e lembra que nós não estamos na fase de crescimento, a gente está numa fase de rentabilidade, de eficiência, estamos com muita disciplina na concessão de crédito que estimula o crescimento e mesmo assim, pela força da marca da companhia, à medida que você vai arrumando os estoques da companhia, engajando o time, o time fica mais confiante, mais animado, o awareness da marca aumenta, a gente ganha share em todos os canais. Então, Sales to Sales crescendo 7,8%, o GMV online crescendo 9% no canal 1P próprio, o nosso 3P core em eletrodomésticos não é 3P adicional e aqui reflete a nossa disciplina de comprar aqueles itens que têm bastante giro e, obviamente, eu trabalho com sortimento complementar para atender o cliente em qualquer sortimento que ele quer. Esse é o DNA de player especialista.

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Renato Franklin: Se eu me proponho a ser especialista omnicanal, o cliente que entrar aqui, qualquer modelo de televisão ele tem que ter. A maior parte é 1P, mas sim, vários modelos para atender toda a gama de sortimento que existe no mercado e eu complemento com 3P, de modo que o cliente encontra o televisor que ele quer numa condição muito atrativa e ainda consegue usar as ferramentas de crédito, inclusive no 3P, onde o crediário tem avançado bastante, possibilitado esse crescimento. Então, isso contribui, conseguimos também melhorar pouquinho o nosso take rate, melhorando a receita pouco mais que o GMV. E market share, categorias core crescendo, destaque aqui, linha branca, 1,1 ponto percentual, informática 1,1 ponto percentual e as demais categorias com ganho incremental, mesmo com o mercado de lado. Pode passar slide, por favor? Para a gente falar aqui daquele passo que é estruturante, transformacional para a companhia.

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Renato Franklin: A aliança Casas Bahia e Mercado Livre, a gente divulgou agora recentemente, finalzinho de outubro, divulgamos que íamos começar a operar dia 3 de novembro, conseguimos começar piloto três dias antes, acho que foi case de integração muito rápida, mostra também a nossa plataforma tecnológica toda preparada para fazer as APIs necessárias e o time com execução muito forte. A gente ainda está aprendendo. Então, tem muito potencial, estamos sim pouquinho melhor do que o que era planejado no dia a dia, então isso nos deixa animados, mas quando a gente entra para dentro e vê o nível da oportunidade e, principalmente, a complementaridade de público, e aí aqui eu tenho reforço positivo daquilo que é o talvez o maior desafio estratégico para nós, que é garantir que eu não tenha canibalização, é público complementar.

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Renato Franklin: Então, a gente conseguiu entregar crescimento adicional na plataforma Mercado Livre e trouxemos mais crescimento para o nosso site próprio e aplicativo próprio, pelo reforço de awareness e complementaridade de público. Então, ficamos muito animados. Isso aqui vai ajudar a gente a ganhar market share e vai trazer uma contribuição ainda para o quarto trimestre. Ainda não vai ser o potencial, isso aqui tem uma curva nossa para capturar todo o potencial que esse canal adicional traz para a companhia, mas, sem dúvida nenhuma, tem uma contribuição já material no quarto tri e a gente vai continuar trimestre a trimestre incrementando e trazendo melhoria para a companhia. Acho que do lado estratégico é bastante relevante. A gente falou isso bastante dentro das sinergias e oportunidades que a gente tem. Acho que vale reforçar aqui no call qual que foi o nosso racional.

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Renato Franklin: Casas Bahia, a gente lidera o mercado de loja física, que é pouco menos da metade do mercado de eletrodomésticos, tecnologia e móveis do Brasil. No e-commerce próprio, a gente é o que mais cresce, mas ainda temos share menor, a gente tem em torno de 17% de market share e nesse e-commerce generalista, que ele tem muito mais compra por impulso, tem sempre item diferente com a condição que o fornecedor faz especial para dia, com volume, com alguma profundidade, que você consegue fazer uma compra mais de impulso ali no momento, esse aqui a gente não participava e é mercado muito relevante, tem mais de R$ 30 bilhões aqui. Então, a gente tem sim uma expectativa de trazer volume de venda material e com margem incremental, a gente está rodando com margem de contribuição positiva, bastante racionalidade, não vamos fazer investimentos irracionais aqui.

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Renato Franklin: Acho que outra coisa que nos trouxe, e aí falando um pouco do aprendizado, o de ambiente competitivo, que é sempre tópico para a gente dar um pouco mais de cor aqui na call. O ambiente competitivo, a gente nota assim, tem os players grandes, racionais, todo mundo consciente do mercado macroeconômico, mas a gente vê dentro dos e-commerces, players pequenos, mas com atuações pontuais todo dia em uma categoria e que acaba incrementando um pouco de demanda e que explica um pouco desse crescimento das plataformas generalistas, principalmente o Mercado Livre, que vem crescendo nesse mercado.

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Renato Franklin: Com o nosso sortimento bastante amplo e muita profundidade, a gente tem tido uma venda muito dispersa, então cada item representa 1%, 2%, a maioria representa menos de 0,5% da venda total, então é muito legal. A gente vende mais de 1.000 SKUs por dia no Mercado Livre, isso permite a gente fazer trabalhos, inclusive para aprimorar a gestão de estoque aqui. Aqueles itens que o giro não foi exatamente como planejava na loja, eu acelero pouquinho ali, é canal adicional que nos dá muito mais flexibilidade de gestão.

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Renato Franklin: E do lado de lá, tem várias oportunidades, obviamente, a nossa entrega é até itens que às vezes não estava tanto no nosso racional, como uma torre grande de som, porque a gente pensava sempre na televisão, na geladeira, nos itens grandes, móveis, que a gente tem uma logística diferenciada, mas até alguns itens de áudio que são grandes, onde a nossa logística traz uma capacidade de entrega maior, a gente vai alavancar a venda, então vai permitir também crescimento aqui para o Mercado Livre. Pode passar o slide, por favor? Para a gente falar aqui do produto core da companhia, o crediário e pouco do nosso approach. Nosso approach aqui é conservador e vamos manter esse rigor na concessão de crédito. Os números mostram que a gente poderia sim estar vendendo mais.

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Renato Franklin: Eu vejo hoje espaço, a demanda existe. Se a gente quisesse fazer 100 milhões a mais de produção por mês, era com razoável tranquilidade e talvez até impactaria muito pouco esses números, mas a gente prefere manter o conservadorismo para evitar qualquer tropeço aqui. Então estamos mantendo a inadimplência bem controlada, over 90, 8,4%, PDD controlada, a perda líquida controlada e a produção pouco maior do que o ano passado, então 5% maior, fazendo 2,5% no terceiro trimestre. Agora vem o quarto tri que tem uma sazonalidade melhor, para a gente também fazer uma produção pouquinho mais forte e gradualmente crescendo essa carteira, mas nós vamos aguardar uma melhora do macro para poder acelerar pouco mais esse negócio que traz tanta contribuição para a companhia.

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Renato Franklin: Pode passar slide para a gente falar pouquinho mais da inadimplência e do mercado de crédito no Brasil e por que a gente está com esse approach? A gente trouxe esse slide no trimestre passado e olha a atualização, quando a gente olha a linha azul, é a nossa inadimplência medida pela taxa over 90, então a gente saiu de 9% lá no primeiro tri de 2024 para 8,4% aqui no terceiro tri de 2024.

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Renato Franklin: E olha os indicadores de mercado, fonte lá do Banco Central, se pegar a linha vermelha é o mercado cheque especial, ele sai de 12% para 14,7%, é quase 300 bips, se você pegar o cartão parcelado, sai de 10% para 13,2%, então mostra realmente o nosso rigor na concessão de crédito, mostra sim a eficiência do nosso motor de crédito, toda a tecnologia e a base de dados e todo o diferencial dessa companhia que tem realmente negócio bastante resiliente, com muita disciplina e com ótimo retorno e por isso que a gente aposta tanto nessa alavanca para ir otimizando e melhorando o retorno da companhia no médio prazo. Pode passar slide, por favor? Para a gente falar aqui dos destaques financeiros e aí vou passar para o Elcio para dar pouco mais de detalhes de número. Elcio, por favor? Obrigado, Renato, boa tarde a todos.

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Renato Franklin: É só fazendo também uma reflexão de 10 segundos, acho que o trimestre reforça a capacidade da companhia de manter o foco, consistência e a disciplina de execução do plano de transformação. Então, quando pegamos o plano de execução, dois anos e meio após, a gente ainda está trabalhando nas mesmas iniciativas, na mesma consistência do plano. Mesmo com o cenário que a gente vê hoje, conseguimos entregar uma combinação importante que não é muito simples. É aumento da rentabilidade, como a gente pregava desde o início, vamos focar em rentabilidade e fluxo de caixa, então o aumento de margem EBIT está em 0,8 ponto percentual em relação ao ano passado, juntamente com o crescimento de receita.

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Renato Franklin: Normalmente não são itens que vão em consonância, sempre tem algum trade-off. Acho que aqui a gente conseguiu focar na rentabilidade e ao mesmo tempo na execução comercial e operacional e crescendo a receita em 7,3%. Tudo isso com a manutenção dos indicadores de inadimplência aqui que o Renato acabou de mostrar. O segundo pilar do fluxo de caixa positivo, mas ainda reconhecendo que não é o necessário ainda, não é o suficiente, dado o peso e o desafio da estrutura de capital. Mas aos poucos o operacional, a saudabilidade do negócio, trabalhando temas que sejam trabalhistas, monetizações tributárias, a gente continua avançando de forma bastante consistente.

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Renato Franklin: Acho que do ponto de vista de operação, entramos aqui no período de alta sazonalidade bem preparados, os estoques de alta qualidade, bastante saudáveis em relação ao ano passado, então a gente tem uma qualidade, profundidade e uma redução daqueles estoques pouco mais antigos, uma qualidade bastante boa que dá segurança e flexibilidade para a gente executar aqui agora o quarto trimestre com bastante precaução e dado o cenário macro, mas estamos com todo o planejamento e a estrutura para fazer essa sazonalidade da melhor forma possível.

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Renato Franklin: E como a gente tem reforçado a estrutura de capital, que é o tema central da companhia, a gente realizou a segunda série, como o Renato colocou, o impacto ele ocorreu em agosto, então o impacto das despesas financeiras ainda parcial, e somente reforço que temos caminho a percorrer na estrutura de capital, seguindo aqui trabalhando em outras iniciativas. Outro tema importante, o Renato comentou do nosso PIDIC de risco sacado, fizemos aqui R$ 555 milhões e foi bem acima da oferta mínima, que era de R$ 180 milhões ou da oferta base de R$ 300 milhões. Então, acho que teve uma boa receptividade aqui do mercado como todo, foi uma operação aberta a mercado de fato e conseguimos fechar aqui em R$ 555 milhões. E essa evolução operacional, junto com esses avanços na estrutura de capital, vem permitindo reduzir spreads sim de outras captações.

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Renato Franklin: Ele, o impacto pleno no resultado financeiro não é visível e perceptível aqui no terceiro, ele vai ocorrer aos pouquinhos, principalmente em 2026, porque agora a gente entra no quarto trimestre com uma alta sazonalidade. Então, apesar dos spreads estarem menores marginalmente, eu tenho volume maior que está caminhando aqui para o final do ano, dado a sazonalidade, mas estruturalmente a gente deve ver isso melhorando ao longo de 2026. Acho que podemos ir para o próximo slide?

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Renato Franklin: Aquí nosotros mostramos siempre el avance del plan de transformación en sus grandes números. La receita entonces creció 7,3% en relación al año pasado. En la tienda física tuvo crecimiento de 7,8% en el same store sales, entonces reforzando nuestra estrategia inicial de fortalecer el canal físico, que es el más rentable de la compañía. Lucro bruto alcanzó $2,1 billones, una margen de 30%. Aquí tuvimos aumento nominal de casi 2%, pero sí una reducción de 1,6 punto porcentual en la margen en relación al año anterior.

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Renato Franklin: Tem uma explicação de categoria e canal, então tem peso maior, é crescimento que a gente vem percebendo e até uma é tema importante e fundamental que alguns tinham alguma preocupação sobre o nosso crescimento online, uma vez que nós descontinuamos aquelas 22 categorias quando decidimos focar no core, mas ele vem crescendo, mas ele tem uma margem ligeiramente menor que o físico, por isso que a gente foca no físico. Então, o peso do canal online e uma maior penetração na categoria de celulares, que tem uma margem bruta inferior à média da companhia, trouxe uma pressão aqui, uma redução na margem bruta, mas ainda 30%, de forma bastante saudável.

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Renato Franklin: E a gente recupera pouco toda essa eficiência nas despesas operacionais, que caíram nominalmente em 3,2% em relação ao ano anterior, mesmo com o crescimento da receita de 7,3% e a inflação de 5,2% no período. Então, crescendo o top line, mantendo uma margem bruta saudável, a gente consegue a diluição na disciplina dos custos e despesas, a gente vai conseguindo a redução e a alavancagem operacional, que é traduzida aqui na expansão do EBITDA para 8,5%, que é o maior dos últimos 30 meses. Então, acho que essa é parte do plano que vem acontecendo já alguns trimestres e continua sendo as alavancas para os próximos trimestres, crescimento no top line com a execução comercial e operacional bastante saudáveis, gerenciando, obviamente, aqui as categorias e canais, priorizando sempre a rentabilidade no final do dia.

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Renato Franklin: Então, pouco do que o Renato falou, a gente vai estar focado sim na expansão do online, do Mercado Livre, etc., mas ao mesmo tempo com muito olhar, foco sempre na rentabilidade aqui, com o intuito de expandir o top line junto com a rentabilidade da companhia.

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Renato Franklin: Se a gente vai para a próxima página, aqui a gente consolida os 9 meses do ano, importante também uma visão de outros dois indicadores, mas a receita, a mensagem é muito similar, então o crescimento da receita de 7,8%, o EBITDA uma expansão de 30%, equivalente a 1,4 ponto percentual de avanço na margem, então bastante substancial, e a gente sempre coloca aqui também no acumulado do ano o EBITDA, que ele saiu de 1,3% para 4,1% nos 9 meses, crescimento muito expressivo de 242%, e aqui, por outro lado, também a gente tem a estrutura de capital e o Selic a 15%, aumento das despesas financeiras, acarretando aqui num maior prejuízo no período.

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Renato Franklin: Então, acho que essa é um pouco da nossa trajetória, que a gente vem bem claramente colocando os nossos desafios, os nossos avanços. É de novo, acho que numa visão de 9 meses aqui agora, um pouco da mesma trajetória, da mesma história.

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Renato Franklin: Se a gente pode passar para o próximo, temos o fluxo de caixa livre. Nós geramos R$ 488 milhões no trimestre, R$ 1,6 bilhão nos últimos 12 meses, então a gente vê uma trajetória ascendente e positiva aqui quando a gente olha, principalmente nos últimos anos e até sequencialmente falando nos últimos 12 meses. A gente quis mostrar pouco do histórico da companhia, até na sua margem EBITDA e geração de caixa livre, então tem uma trajetória de novo positiva e ascendente. Claro que ainda dado o peso da estrutura de capital, ainda temos que continuar caminhando na evolução operacional das margens de geração de caixa operacional, juntamente com as alavancas aqui de estrutura de capital.

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Renato Franklin: A gente finaliza o trimestre aqui com R$ 3 bilhões de liquidez e vamos agora para o quarto trimestre, né, de maior sazonalidade e positivo aqui para questões de fluxo de caixa. Renato, volto aqui contigo agora. Pode passar o slide, por favor? Mais e aí a gente entra nas principais mensagens, né? Acho que o primeiro, a gente entra agora, como o Elcio colocou, no trimestre de maior sazonalidade da companhia, entra com a Super Black ao vivo, né?

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Renato Franklin: No ano passado a gente fez a Black ao vivo e esse ao vivo é muito aquela ideia que quando vocês olham a otimização de despesas nossas no SG&A, tem muita eficiência no marketing, então aquele conceito de medir o que o cliente está procurando e aí alocar descontos naquilo que o cliente está procurando, evitando ter que gastar dinheiro para ficar competitivo e gastar dinheiro para comunicar o que está competitivo, então você fica muito mais eficiente. Este ano a gente faz trabalho ainda mais integrado com loja física, então com diversas lives ao vivo, direto de uma loja, chamando clientes para a loja, espalhados por todo o Brasil, trazendo o conteúdo em loja física, junto com a Black Central Black online, do canal online que funciona na Marginal Tietê, e acho que destaque aqui que é o estoque da companhia.

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Renato Franklin: Quando vocês veem o estoque, o estoque, obviamente, final de setembro, ele é estoque pouca coisa maior do que no ano passado, mas a saúde é muito melhor. Quando eu olho o estoque em loja, eu tenho 27% a mais do que no ano passado, então o estoque bem, a loja bem abastecida. Conseguimos abastecer com antecedência, obviamente tem ali oscilações. De novo, a gente não está trabalhando aqui para trimestre, está preocupado com o que que vai aparecer no fluxo de caixa em trimestre. A gente tomou as melhores decisões de negócio para ter o melhor resultado com esse quarto trimestre e contribuir para o longo prazo da companhia.

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Renato Franklin: Então, isso possibilitou a gente entrar mais organizado, gastar menos, ficar menos na urgência de abastecimento de loja e ter nível que ajuda a gente a aproveitar toda a eficiência aqui da nossa loja física e a força de marca que a gente tem. Quando a gente olha, tem abastecimento ainda grande em outubro que permite ter a venda forte ali em novembro e Black Friday. Estamos vindo, se eu olho aqui para o lado, eu tenho o meu painel online olhando o dia no dia e olhando o acumulado do mês e a gente vindo de acordo com o nosso plano, então deixa a gente bastante animado, não só em venda, mas em margem, em rentabilidade, que é o nosso principal compromisso.

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Renato Franklin: E aí pode passar o slide, né, que eu acho que a gente está muito competitivo, tem muito para vender, mas convido vocês também a consultarem, ainda tem ofertas que acabam antes da Black, a gente já faz ao vivo, então 11 do 11 foi muito forte para a gente e é importante, e a gente vai a cada dia soltando algumas ofertas que são pontuais aquele dia que não se repetem na Black Friday, com isso a gente tem conseguido fazer dias muito fortes e crescimento dia após dia, preparando para a Black, que antes era só dois dias, uma semana e agora é o mês inteiro. Passando o slide aqui, a gente reforça, né, o que que são as principais mensagens da companhia.

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Renato Franklin: Então, acho que primeiro a nossa consistência, como a gente colocou, e eu faço questão de repetir, porque são oito trimestres consecutivos, oito trimestres melhorando o GMV, então crescimento adicional, com foco em rentabilidade, com otimização de despesas, o SG&A que o Elcio mostrou andando para baixo, melhorando a penetração dos nossos serviços que são rentáveis, como o crediário, o retail media nosso crescendo, o take rate do 3P e a parte de serviços de seguros e cartões que também contribuem para a rentabilidade.

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Renato Franklin: Isso se reflete no fluxo de caixa operacional da companhia, que está melhorando e, obviamente, ainda tem muito para melhorar. A gente está numa rampa, numa transição e com alavancas que otimizam a estrutura de capital. Aos poucos a gente vai otimizando a estrutura de capital e que permite a gente colher benefícios nos trimestres seguintes e, obviamente, a gente ciente que precisa continuar endereçando a nossa estrutura de capital, mas confiantes e animados com o que a gente fez até aqui e com o plano que a gente tem para frente. Passa slide, por favor, para a gente falar pouquinho de futuro. O que que a gente espera daqui para frente? Então, tem quatro trimestres de sazonalidade forte, vamos fazer trimestre bom, no relativo está bacana, continuar ganhando market share, acho que aqui a gente continua.

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Renato Franklin: O nosso foco principal é crescimento gradual das lojas físicas, mas como eu comentei, o macro mais desafiador, o endividamento das famílias, ele atrapalha pouco o crescimento da loja física, então é crescimento limitado em linha com o que a gente vem entregando aqui e, sem dúvida nenhuma, a gente está preparando para capturar isso de forma mais forte quando melhorar o macro. No segundo ponto, digital mais rentável, e aqui eu destaco a penetração do crediário, novas alavancas, o Mercado Livre que ajuda a gente a tirar a pressão de alguns canais que são menos rentáveis e o terceiro item que tem a ver com esse.

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Renato Franklin: Quando eu pergunto: "Como que o seu e-commerce cresce desse jeito?" A gente começou a falar do uso de IA para precificação lá dois, três trimestres atrás e nós implantamos 100% no canal online no segundo tri, estamos colhendo os frutos aqui no terceiro tri, entrou pouquinho no segundo, colhendo os frutos no terceiro e vai ajudar a gente a colher no quarto tri, então sistema de precificação muito mais dinâmico, muito mais racional, que permite a gente melhorar a margem, mas que também nos deixa mais competitivos, sem exagero de competitividade. E acabamos de começar o rollout para a loja física, que vai ajudar a gente no ano que vem também a ganhar share na loja física também com uma precificação mais eficiente.

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Renato Franklin: Foco principal: expansão estratégica do crediário. Aqui nós estamos ampliando, mas com aquele rigor na concessão de crédito e muita disciplina, então a gente está se preparando para a melhora do macro, avançar o nosso crediário, inclusive em outros canais e outros segmentos. Tem muita coisa para fazer aqui no crediário. E acho que manter esse equilíbrio de custos ainda tem pouquinho de eficiência, principalmente mitigando a inflação.

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Renato Franklin: E a última linha é o que a gente vem sempre falando e sempre trazendo melhorias constantes de estrutura de capital que vão permitir a gente solucionar tanto a parte operacional, chegando lá no que a gente quer chegar. A gente não fala de guidance, de compromisso, mas a gente faz a conta que precisa ter EBITDA bem robusto para ter uma companhia rentável na taxa de juros de dois dígitos que a gente vai ter no Brasil, mesmo depois da melhora, mas ter uma companhia também com alavancagem muito baixa, sem endividamento, que permita surfar bons resultados em qualquer ambiente macro aqui do Brasil. Quando a gente tiver ambientes mais positivos, tem mais crescimento, mas quando o ambiente for desafiador, com uma estrutura leve, desalavancada, a gente consegue, inclusive, capturar spreads usando os nossos produtos de financiamento de consumidores e de fornecedores aqui.

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Renato Franklin: Dito isso, queria passar aqui para o Gabriel para a gente abrir para o Q&A. Gabriel? Boa tarde a todos, obrigado, Renato. Vou chamar a nossa primeira pergunta, Daniela da XP. Dani, por favor, pode prosseguir. Bom dia, pessoal. Obrigada por pegar minha pergunta. Parabéns pelos resultados e pela evolução desde que vocês começaram o plano de transformação da companhia. Eu tenho duas aqui do meu lado. A primeira é follow-up. Eu sei que vocês já falaram um pouquinho dessa questão da parceria do Mercado Livre, mas eu queria abordar um pouquinho mais dela, porque realmente eu achei bem transformacional, bem interessante o movimento que vocês fizeram.

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Renato Franklin: É, e aí eu queria entender primeiro, talvez, o porquê agora, assim, eu não sei se também essa questão da intensidade da competição tem tornado mais caro, vamos dizer, né, você trazer fluxo não qualificado, que vocês comentaram, né, até no release que vocês estão conseguindo trabalhar bem o qualificado, mas talvez o não qualificado ter ficado mais difícil, né, nesse meio que a gente tem visto mais intenso de competição.

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Renato Franklin: E aí também entender pouquinho como o que vocês puderem compartilhar com a gente do Economics, né, porque no final do dia vocês estão trocando ali, trocando, ou talvez nem tanto trocando, né, o Renato comentou que são público novo, mas de qualquer forma, para a gente entender como isso a gente deve pensar na comparação com o P, né, e aí não só a margem bruta, porque tem outros componentes abaixo da margem bruta que provavelmente vocês não têm que arcar como o próprio marketing de performance que eu comentei.

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Renato Franklin: E aí, se vocês puderem dar pouquinho mais de cor, eu sei que na notícia e mesmo aí na entrada vocês falaram que está indo muito bem, mas a gente teve evento talvez pouco, né, novo, mas a intensidade mudou, né, do 11 do 11 aqui no Brasil. Então assim, também entender como vocês viram isso não só no Mercado Livre, mas talvez esse evento como todo para vocês, como no mercado, tudo que vocês puderem trazer para a gente, eu acho que seria muito bacana. E aí uma pergunta rápida, porque eu acho que eu já me alonguei bastante nessa da parceria e com certeza meus pares vão fazer outras, é em relação à abertura de lojas, né? Você comentou de fato que o macro está desafiador, enfim, tem desafios aí de curto prazo, mas a gente notou que vocês retomaram abertura, né?

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Renato Franklin: Assim, eu acho que desde final de 2022 vocês não abriram uma loja e aí vocês abriram duas, eu sei que é muito simbólico, mas mais entender a cabeça de vocês nesse sentido de expansão. Obrigada. Obrigado, Dani, obrigado pelas perguntas. Primeiro vamos lá, falar de Mercado Livre aqui. Então, a aliança é realmente o porquê agora, a primeira parte da sua pergunta era dividida em quatro aqui, vamos dizer assim. A gente, desde o início, quando a gente mostrou a estratégia da companhia de ser player especialista e que a gente ia tirar 50% das categorias, todo mundo tinha dois concerns: era, cara, você vai perder a audiência e recorrência, porque você está tirando itens de alta recorrência aqui e isso pode, você está desistindo da tese do one winner takes all e focando realmente em ser player especialista.

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Renato Franklin: E a gente trouxe as teses de mercado de especialista, com profundidade, com sortimento e com boa jornada para o cliente, com vantagem competitiva, consegue sobreviver. E a gente vem performando com essa tese e de forma consistente, que nos dá a convicção que a tese é correta. Aí tinha uma segunda pergunta, que é: tá bom, cara, você vai performar, mas uma hora o marketplace vai começar a vender sua categoria. E aí, como é que vai ser isso, né? Uma hora você vai ou vai se juntar, o que que vai acontecer? E a gente falava, acho que vai demorar, porque itens, o que mais cresce de penetração do e-commerce, que é muito baixo hoje, tem potencial grande, são itens pequenos, a logística é diferente, precisa de crédito, então tem várias alavancas que nos protegem no item grande.

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Renato Franklin: Fato é que, assim, passados dois anos e meio, dois anos daquela apresentação, né, dois anos e pouquinho, que foi em agosto de 2023, a gente viu não só o Mercado Livre crescendo bastante, como crescimento muito forte nas nossas categorias durante esse último ano. É verdade que é mais forte em itens menores, então é em portáteis, em telefonia e até em móveis pequenos. Mas quando você vê, é mercado que ficou grande e que a gente não estava participando.

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Renato Franklin: E aí, assim, esse grupo Casas Bahia, né, a gente tem como fortaleza a loja física, estamos crescendo o online, melhoramos muito a jornada do online, melhoramos a parte de precificação, que é fundamental para ganhar competitividade e garantir crescimento, mas, como você comentou, carece de investimento para a gente ir crescendo cada vez mais o share e chegar no mesmo patamar que a gente tem de loja física. E esse canal estava ficando relevante e a gente não estava participando. Então, tem eixo de rentabilidade e não iríamos participar se não trouxesse ganho marginal de rentabilidade. Acho que coincidiu aqui as duas coisas, né? A gente enxergou mercado que já ficou relevante e conseguimos deal que gera valor para a companhia do ponto de vista de margem.

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Renato Franklin: Então, quando eu comparo, e aí entrando na outra parte da sua pergunta, realmente eu tenho no meu 1P, né, pedaço que é investimento mais estratégico, que é o CAPEX que você faz para estar sempre melhorando a jornada do consumidor. Esse a gente não abre mão e nem está precificado ali na margem de contribuição para só a depreciação desse CAPEX, mas você tem o add cost, você tem o MDR, você tem custo de financiamento do consumidor, você tem monte de coisa que impacta. A gente conseguiu comissionamento e investimento da parceria, e principalmente uma parceria de longo prazo, que ela endereçou duas coisas: uma margem melhor, porque aqui é mais simples, né? Você tem uma margem bruta e tem comissionamento que você paga. Bom, e aí você chegou ali na margem.

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Renato Franklin: Só que o que foi trivial, foi importante para caramba, é usar a minha solução logística e, inclusive, ofertar essa solução logística para que o Mercado Livre possa usar, inclusive, para outros sellers e 1P, porque eu tenho capacidade ociosa aqui que ficou liberada quando eu tirei as outras categorias. E para otimizar esse custo, eu tenho duas formas: ou eu cresço de uma forma muito rápida e aí eu não tenho nem estrutura de capital para isso, ou eu trago outros players para usarem essa estrutura. A gente trouxe, nos últimos dois anos, praticamente 100 clientes externos, só que são clientes menores, que ocupam uma região, são poucos, nenhum tem uma capilaridade nacional.

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Renato Franklin: Agora a gente entra com player que tem capilaridade nacional, que vai ajudar a diluir custo logístico, vai contribuir bastante e, principalmente, quando eu forneço essa infraestrutura, eu evito que ele tenha que investir nessa infraestrutura dele própria. E aí a gente fica, eu diminuo, né? É uma interdependência, não é independente do outro. É bom para os dois e aí ele tende a ter uma relação que é muito maior do que só o longo prazo de contrato que a gente tem, que seja negócio sustentável no longo prazo para ambas as companhias e importante para ambas as companhias. Então, a gente também conseguiu endereçar outras oportunidades, energia, que fizeram esse negócio ficar bacana para a gente de uma maneira que nos deu segurança para fazer o contrato, tá? Então, esse é o porquê agora. Deixa eu lembrar aqui da sua pergunta, se tinha mais alguma.

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Renato Franklin: Aí, economics do deal que eu falei pouquinho, que é esse do, cara, quantos custos tem ali e tal. A gente não vai abrir quanto é o comissionamento, como é que é, mas o que que eu posso te falar? Que a gente está conseguindo ter mais ou menos, a ideia é ter dois pontos percentuais a mais de margem de contribuição nas vendas via Mercado Livre do que na média dos nossos canais. Porque assim, quando você pegar os nossos canais, eu tenho segmentos mais rentáveis do que do Mercado Livre e tenho segmentos menos rentáveis. E, obviamente, nem tudo que eu fizer no Mercado Livre vai ser crescimento, porque, dada a minha estrutura de capital e a nossa disciplina, eu vou preferir diminuir alguns canais.

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Renato Franklin: Teve mudança, né, para a gente entrar no Buybox. A gente ainda não estava no Buybox em tudo como é que tem que ficar, então tem que performar ainda alguns períodos para a gente ter, equalizar e ter todo o prazo de entrega em cada rota, que as rotas são diferentes, tem monte de coisa. A gente tem capilaridade, tudo encaixa, mas a gente tem sido bastante conservador nessa jornada, apesar de ter andado e ter número que é material para aqui para a gente, ele é share muito pequeno dentro do que eles vendem. Então, os marketplaces, de forma geral, foram muito fortes no 11 do 11, eles têm menos concentração, tá?

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Renato Franklin: Então, de Black Friday, quando você olha a venda de dia, né, sobre a venda do mês ou sobre a venda do ano de marketplace, ela é menos concentrada do que de player especialista como o nosso, porque as nossas categorias são menos de compra recorrente. Então, essas datas sazonais acabam tendo mais força, a sazonalidade é mais forte no nosso ecossistema. Mas o 11 do 11 e até o orgânico da mídia de parceria acabou nos ajudando aqui e nós performamos bem nos canais próprios também, tá? Então, olhando a isso, aí a segunda pergunta de abertura de loja, isso aqui é muito pontual, não estamos abrindo loja, a gente testou, né? Só explicar essa abertura aí, a gente tem lojas que são grandes e a gente testou modelo que a gente chamou de combo.

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Renato Franklin: Então, tem uma loja em Campinas, por exemplo, que é essa loja que abriu, que a gente estava lá com a loja aberta da Casas Bahia e ela tem espaço ocioso, ela é muito grande. E a gente olhou e falou: "Cara, com o mesmo custo, eu coloco gerente a mais, vendedor de líder de equipe, eu abro Ponto Frio no mesmo imóvel." Então, compro uma loja a mais, mas meu SG&A não muda, meu estoque não muda. Então, na verdade, é ponto de venda que, por incrível que pareça, não canibalizou a venda da Casas Bahia e trouxe uma venda adicional e ainda vira hub, né?

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Renato Franklin: Porque aí o cliente olha e fala: "Eu vou naquela porque tem uma do lado da outra." Então, tem oportunidade, foi teste que a gente fez para fazer, além da mega loja aqui da Marginal, que foi junto com a SEG, que a gente abriu no ano. Então, se for olhar, a abertura de loja não está no radar, não está em foco, mesmo coisas muito rentáveis com SGNI baixo e CAPEX baixo que a gente olha hoje, a gente não está olhando para isso. Tem uma mudança ou outra, aí às vezes descasa ou fecha com abertura, mas é mudança de ponto porque mudou ali, negociou com o shopping, saiu para ali e para cá, coisas muito pontuais, tá? Mas a abertura de loja a gente só vai ver com o macro melhor, a companhia dando lucro, fluxo de caixa positivo. Obrigado, obrigada. Obrigada a vocês. Obrigado, Dani.

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Renato Franklin: Nossa próxima pergunta vou chamar o Pedro do Bradesco. Pedro, pode prosseguir, por favor. Valeu, pessoal. Obrigado por pegar a minha pergunta. Boa tarde, Renato, Elcio, Gabriel. Eu tenho duas perguntas aqui também. A primeira delas, eu queria pensar aqui, desde que vocês sentaram nas respectivas cadeiras aí, como é na evolução da relação com os fornecedores, né? A gente teve momentos mais restritivos lá no começo de 2023 com a Americanas, a janela da recuperação extrajudicial, que as seguradoras, elas impunham, né, limite de crédito e agora na ponta a empresa, ela já demonstra crescimento mais saudável, né? Então, eu queria entender, né, os principais fornecedores, né, como é que isso evoluiu, esse filme, onde a gente está na ponta, inclusive se depois do anúncio da parceria com o Mercado Livre, vocês viram ainda mais evolução nesse sentido, tá? Essa é a primeira pergunta.

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Renato Franklin: E a segunda pergunta, ela engloba um pouco de estrutura de capital e fluxo de caixa aqui, duas dúvidas que a gente tem do nosso lado. A primeira é em relação que, pela primeira vez, vocês abriram os FIDCs, né, que dado que está ganhando uma relevância maior lá na seção de estrutura de capital, eu queria entender mais o potencial disso, assim, né, quanto da estrutura de funding pode abarcar, né, o funding do crediário aqui, né, quanto que essa estrutura, até onde isso pode chegar e como a gente pode pensar nesse índice para frente, um pouco de custo, diferença do custo médio que vocês têm hoje versus essa outra parte. E prometo que essa é a última que eu quero perguntar, é só update em relação à monetização de crédito versus o burning trabalhista, em que ponto a gente está agora, como isso deve se comportar em 2023.

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Renato Franklin: Vamos lá, Pedro. Boa tarde, obrigado pela pergunta e pela participação. Deixa eu começar aqui em relação aos fornecedores, né, como você colocou. Acho que a gente chegou aqui, a relação, por exemplo, sempre foi muito forte nessa companhia, né, porque também tem uma dependência alta. Então, é que existe stakeholder adicional que são as seguradoras de crédito. E a reação, né, desses stakeholders e de alguns deles, às vezes ela não é imediata, né, eles olham o LTM, olham os últimos 12 meses e as coisas vão acontecendo à medida que os trimestres vão se atualizando. Então, pós-Americanas e durante o ponto alto da transformação, corte de estoques, etc., que assustou o mercado, a gente teve, sim, uma redução de limites de crédito, comprimiu aqui a companhia do ponto de vista de capacidade de compra e que dificultava a gente capturar a alavancagem operacional.

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Renato Franklin: À medida que a gente foi evoluindo, né, quando a gente fez a RI, a gente conseguiu fazer uma comunicação muito boa, isso já trouxe uma melhora de sentimento junto aos fornecedores, mas demorou para capturar com seguradora e foi capturando pontualmente, aumentos incrementais de limite, às vezes R$ 100 milhões num mês, R$ 150 milhões no outro, coisas pequenas. Eu brinco que desce de elevador e sobe de escada, né, foi melhorando. À medida que a gente avançou, né, e fez, por exemplo, a conversão da Série 2, ela foi marco. Aí, sim, a gente conseguiu trazer uma contribuição a maior, é com o viés de ter aumento melhor ainda para o ano que vem, mas a gente conseguiu tanto aumento de seguradora quanto voltar ao open risk com a maior parte dos fornecedores, quase todos os fornecedores hoje trabalham com pelo menos pouco de open risk.

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Renato Franklin: Por que isso não se reflete numa redução das linhas de risco sacado da companhia? Porque a gente pegou isso junto com uma sazonalidade de segundo semestre e preparando a companhia para toda essa sazonalidade, mais o acordo com o MEL, então crescimento, se você olhar no consolidado, relevante e que a gente precisou se preparar para ele. Então, realmente, para poder ir melhorando a exposição da companhia, reduzindo o volume de risco sacado, a gente precisa continuar avançando e tendo mais limite de fornecedor e voltar com o prazo de pagamento, ampliar o prazo de pagamento que ainda falta em alguns fornecedores, alguns dias para a gente recuperar ali e poder fazer.

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Renato Franklin: Tem fornecedor que eu poderia ter o prazo, não é nem questão do prazo, mas é que no limite, no prazo que eu preciso comprar, eu acabo precisando pagar prazo mais curto do que o prazo que eu teria como acordo comercial com esse fornecedor. Então, isso comprime um pouquinho ali o capital de giro e acaba sendo usado as linhas de risco sacado para poder financiar essa alavancagem operacional da companhia e aí consome despesa financeira embaixo. Então, com MEL, como é que ficou? A relação ficou ainda mais forte, porque se você já é 30% de fornecedor e ele vende outros 10%, 15% para sellers que vendem via Mercado Livre, com a minha escala, é natural que a gente ganhe muito share desse pedaço que estava sendo vendido lá dentro. Então, aumenta a necessidade de parceria conosco.

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Renato Franklin: Outra coisa é a minha negociação, fico mais forte na negociação, porque agora eu tenho visibilidade de como é que está a condição de venda de cada seller e, pela minha pressão, pela força da minha loja física, eu consigo até ganhar pouquinho de força para fazer o fact-based negotiations. Então, uma negociação factual, técnica, olhando o preço de mercado, cara, eu não posso ter alguém vendendo num preço mais barato que eu vendo e tem gente que tem SGNI muito menor. Então, como é que a gente equilibra esse negócio para ter ambiente saudável de mercado? Então, é negócio que nos ajuda, acho que a gente vai ver também a ampliação, a gente tem negociado com os fornecedores que vão crescer mais conosco e nesses canais adicionais, aqueles que nos suportarem mais em capital de giro. Então, a gente vê com bons olhos a relação versus parceria.

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Renato Franklin: Eu só acho que é tudo incremental, não vejo nenhuma mudança de patamar de trimestre para o outro, tá? É negócio que vai melhorando de forma gradativa, assim como a gente tem feito a transformação operacional da companhia. Acho que falando dos FIDCs, aí eu deixo o Elcio complementar e falar sobre monetização e trabalhista. Os FIDCs, quando eu penso, você tem duas linhas, né? Então, o FIDC de crediário e o crediário, ele deveria partir para estruturas parecidas com o FIDC, no mínimo, não precisa ser necessariamente o FIDC, mas, obviamente, se eu migro para crédito pulverizado de varejo, é risco de crédito menor para o credor do que crédito corporativo para a Casas Bahia. Então, o spread é menor, o custo de capital fica menor e o ganho nosso desse negócio fica maior.

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Renato Franklin: Então, é natural que a gente migre para estruturas mais parecidas com o FIDC, onde o recebível está lá e tem fungibilidade, todo o critério. O que demorou foi a preparação da companhia. Hoje, nós estamos prontos e temos discutido e avançado de forma também gradativa. Aí são conversas com novos credores, a gente tem trazido credores de linhas com linhas de crédito mais baratas e vamos substituindo aos poucos. Mas é trabalho muito gradativo, algumas estruturas que a gente montou, elas têm prazo e têm uma certa estabilidade, que nos dão conforto para passar por cenário, caso a gente tenha macro pior, mas, ao mesmo tempo, nos trava num spread que vai demorar pouco mais para ir caindo e ele vai cair de forma gradativa.

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Renato Franklin: Mas está tudo estruturado, tem plano para a gente ir fazendo esse liability management e ir capturando uma eficiência de custo de funding também do crediário, tá? E a outra linha é o FIDC de risco sacado, que ele começa suportando a companhia nesse capital de giro, mas que no futuro, é aquilo que a gente já falou, né? Só vai demorar porque o macro ficou pior, porque quando a gente conversou lá atrás, a gente achava que o macro ia melhorar antes. E a ideia é o macro melhorando e sobrando o limite de fornecedor, a gente usar isso para antecipar fornecedores a critério deles e ganhar uma rentabilidade em cima desse negócio. Mas isso demora, ainda tem aí pelo menos ano de trabalho bastante duro, para a gente ir otimizando aos poucos e começar a capturar pouquinho. Mas você tem FIDC que você captura?

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Renato Franklin: Tenho com pedaço de 50% da subnossa, mas é muito pequeno perto do todo. Hoje é muito mais passivo do que uma receita financeira. Ele vai virar ativo lá na frente, faz parte, mas tem outras alavancas para a gente entregar, para a gente poder migrar essa linha para lá. Vou passar para o Élcio aqui para complementar de FIDC e falar de monetização e trabalhista. Élcio. Legal. Valeu. Valeu, Renato. Boa tarde, aí, Pedro. Acho que o primeiro tema do FIDC, se a gente voltar lá no nosso plano de transformação, nós tínhamos uma restrição de funding para crescer o crediário e o crediário sempre foi a peça estratégica, né?

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Renato Franklin: Então, a gente falou assim: o instrumento, o veículo mais eficiente para captação, temos que acessar o mercado de capitais como um todo e temos que segregar esse risco pulverizado num veículo separado, porque o CDC que a gente faz até hoje, ele essencialmente tem componente de risco corporativo. Então, a gente trabalhou esse tempo que o Renato falou para deixar uma estrutura com uma mitigação essencialmente completa dos riscos corporativos, né? Diminuindo bastante os riscos de fungibilidade e deixar essa máquina azeitada com CCD, biometria digital, enfim, todos os componentes correspondentes bancários em todas as lojas. E agora ele está pronto e preparado para suportar o funding do crediário. A gente vem, tem ainda as linhas de CDCI, a gente tem as linhas de FIDC de crediário, a gente não tem nenhuma restrição, né?

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Renato Franklin: Até acho que o nosso objetivo inicial é de não ter restrição de funding e ele já é uma realidade já há algum tempo. Então, se eu quiser crescer R$ 1 bilhão no crediário amanhã, não vai ser por falta de funding, vai ser... Aí é uma questão estratégica nossa, de conservadorismo, etc., para ir crescendo de forma gradual dado o cenário macro. Então, acho que a gente atingiu o ponto que a gente queria num primeiro momento e, obviamente, à medida que você tem mais oferta, você vai agora num processo de compressão de spreads e buscando alternativa mais econômica viável aqui para você ir crescendo o seu crediário.

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Renato Franklin: Então, ele tem tempo de maturação até você ir trazendo histórico, track record dentro dos FIDCs, que aí aos pouquinhos isso também vai ficando mais previsível a todos, rentabilidade, mais influência e tudo mais, e você vai num processo de, ao longo do tempo, comprimindo spreads, aí seja via CDC, via FIDC, em que da forma que for mais econômica aqui para a companhia. Ele tende a ser o FIDC pelo próprio conceito, a natureza do risco pulverizado, dentro de uma estrutura segregada e apartada. Então, acho que a gente vai... É o crescimento marginal do crediário que a gente tem tido aqui nos últimos trimestres já vem sendo capturado em cima das estruturas de FIDC.

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Renato Franklin: Acho que isso é uma realidade que a gente deve seguir e ainda ele traz uma flexibilidade no futuro, que é, de repente, eu quero, uma vez que o mercado entenda bem a rentabilidade da sub, que eu ainda participo na sub, eu posso vendê-la, posso sair num preço correto e adequado, aí eu posso tirar efetivamente aqui 100% do meu balanço. Mas isso é segundo step que você vai construindo para o dia, eventualmente, dependendo das condições, a gente chegar lá. E o risco sacado, acho que a gente abriu pouco desse mercado aqui, indo ao mercado de uma forma mais pulverizada, que também é bom, porque a gente fica muitas vezes mais limitado com algumas casas em operações bilaterais e quando você abre em algumas estruturas, você tem acesso maior também, sempre no sentido de composição de risco spread.

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Renato Franklin: Acho que é uma tendência, a companhia vai buscando, por isso que a gente resolveu vamos abrir e dar total transparência e clareza aqui desse veículo, que eu acho que é importante para todos entenderem, já que é de forma estratégica aqui da companhia. O segundo tema aqui dos tributários e trabalhistas, então a gente vem num ritmo aqui agora pouco menor da monetização tributária. Acho que aqui tem a ver pouco com o evento que ocorreu aí de mercado e venda para terceiros, acho que foi tema que teve uma parada aqui, imaginamos que mais temporária. A gente vai consumindo, fazendo algumas das monetizações de forma mais interna aqui agora, nas operações de logística tributárias, olhando bem a eficiência aqui dos nossos estoques, então que a gente otimiza todas as rotas logísticas versus a monetização com terceiros, que está pouco mais reduzida nesse momento.

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Renato Franklin: Acho que tem esse componente, eles estão ali, estão bons, posso consumir eu mesmo, tem tempo maior ou, uma vez que eu consiga fazer essas operações com terceiros, ela volte e eu acelero de novo. Acho que é uma questão mais temporária aqui nesse momento.

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Renato Franklin: E o trabalhista, ele vem melhorando aqui sequencialmente, acho que aqui é de novo, fruto de uma gestão diferente, de uma estratégia que a gente vem colocando, a gente vem tendo sucesso e acho que ele permanece aqui ao longo do tempo, ele pode ter pouco mais, pouco mais alto, pouco mais baixo, mas o importante é que nos últimos anos a gente sofre ainda muito do legado, né, lá desde 2019, etc., que vem acumulando aqui até 2025, 2026, para ir pagando esse legado, mas os processos recentes, dos últimos dois, três anos, ele já vem num ticket médio muito abaixo, mais normal em relação ao mercado, então a gente tem muita confiança que não estamos construindo nenhum grande eixo para frente, a gente vai reduzindo do passado e vamos entrando numa normalidade aqui dos nossos custos trabalhistas. Excelente, super completo. Obrigado, Renato, obrigado, Elcio. Obrigado, Pedro.

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Renato Franklin: Obrigado, Pedro. Vou chamar nossa próxima pergunta, é o Erick do Santander. Erick, pode prosseguir, por favor. Boa tarde, pessoal, obrigado por pegar nossas perguntas. Vão ser duas aqui do nosso lado. Acho que a primeira, voltando um pouco para o ambiente competitivo, mas acho que olhando principalmente para as lojas físicas, a gente viu mais um trimestre de semi-stock que, inclusive, evolui sequencialmente. Então, entender um pouco mais de onde vocês entendem que vocês estão conseguindo ganhar share ali, se tem alguma região específica, talvez que vocês estejam vendo uma dinâmica até mais forte ou, eventualmente, um pouco mais fraca, acho que para pegar um pouco mais de cor aqui de ambiente mesmo, inclusive de oportunidades aqui pela frente.

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Renato Franklin: É, e a outra, é, voltando pouquinho no ponto de estrutura de capital, né, vocês mencionam ali na apresentação, é, novas oportunidades de melhoria de estrutura de capital, entender pouco aqui o que que seriam essas potenciais oportunidades e também, eventualmente, timing, né, para que outras coisas possam se materializar aqui. Obrigado. Obrigado, Erick. Acho que falando da primeira, né, ambiente competitivo em lojas. A gente vê realmente uma redução de fluxo nas lojas físicas, tá? Então, o fluxo está pouco menor e a gente vê racionalidade nos preços, mas vê bastante agressividade nas formas de pagamento, tá?

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Renato Franklin: Então, quando a gente olha, por exemplo, o nosso crediário, que a gente está bastante rigoroso na concessão de crédito, ele continua com forma de pagamento muito parecida do que era você voltar seis meses ou ano e com rating, uma exigência de qualidade de crédito pouquinho maior, porque a gente entende que o macro está pior. O que a gente vê de regionais é até fazendo promoções mais agressivas de crediário, então ele aumenta pouco o preço do produto e faz, às vezes, crediário sem juros, entrada só para março, etc. Conversando com os demais players, o que que a gente tem sentido, tá? É o que a gente vê na nossa loja, a gente também pilotou aqui condições mais agressivas.

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Renato Franklin: A elasticidade não paga a conta, então quando você diminui o custo, você perde rentabilidade na última linha e não traz venda correspondente que te gera, que é velocidade criativa, assim, você destrói valor. Então, a gente pilotou e optou por não fazer condições pouco mais agressivas. É claro que tem uma chamada de marketing ali, negócio aqui e tal, mas é negócio muito bem seletivo e muito cuidadoso aqui, porque a gente enxerga que não traz elasticidade. O que que tem trazido o ganho? Eu acho que é muito mais profundidade em itens corretos, então a saúde do estoque mais correta, temos bom engajamento do time, o time continua muito engajado, a gente tem uma integração muito forte entre planejamento, compras, supply, operação de loja e comercial, junto com crediário e logística, fazendo esse meio de campo.

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Renato Franklin: Quando eu olho dinâmica por região, ela é diferente, mas o share é parecido, tá? Então, a gente até consegue estar ganhando share em todas as regiões, apesar de ver o sul, por exemplo, com mercado menor, porque ele até teve impacto lá atrás, então é menor, mas a gente tem, sofre menos do que a média do GfK, então eu ganho share também no sul, ganho share em todas as regiões. Algumas regiões eu cresço pouco mais, então, como o Nordeste, Centro-Oeste, eu cresço pouco mais, mas se você pegar esse mês, por exemplo, São Paulo está com crescimento bom, então a gente está aqui, Brasil inteiro, operando bem, Rio de Janeiro também, estamos ganhando share, então a gente conseguiu, acho que o Rio, a gente sofreu pouquinho o ano passado, recuperou pouco agora e está andando.

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Renato Franklin: Então, tem uma dinâmica particular de cada região, mas é muito por categoria. Acho que a questão aqui é priorizar onde tem margem, tem categoria, tem fornecedor específico, produtos específicos, que a rentabilidade ali está mais agressiva, que é uma categoria que tem muita elasticidade. A gente tirou o pé e perdeu pouco de share agora, no quarto trimestre, nessa categoria, mas também não interfere tanto na margem. Então, ela muda GMV, mas não impacta a margem. Eu não vou ficar puxando margem para baixo, a gente tem sido bastante seletivo. Acho que, de novo, a gente não tem compromisso com o crescimento aqui, a gente tem compromisso com melhoria de margem e pela força de margem a gente tem conseguido crescer, tá? Falando da estrutura de capital, o que que a gente tem visto em estrutura de capital? A gente ainda tem ativos para serem monetizados.

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Renato Franklin: A cada transação e a cada melhora operacional e melhora de estrutura de capital, melhoram as condições para a gente monetizar esses ativos. Então, tem ativo que a gente está há mais de ano negociando e todos eles têm proposta, tá? Então, não são coisas que a gente não conseguiria monetizar, mas tem coisa que era R$ 140 milhões, virou R$ 170 milhões, virou R$ 200 milhões de reais e agora a gente começa a avaliar com mais profundidade. Tem coisa que ainda não evoluiu tanto e nós estamos esperando. E quando você soma essas coisinhas, que a gente já mencionou algumas vezes aqui, você tem mais de R$ 1 bilhão de reais para poder monetizar. Então, vai tudo depender, de novo, perspectiva do macro, porque quando o pessoal enxerga "o juro vai começar a cair", aí ele topa fazer negócio, tem que ser o leaseback de loja, que aí o yield melhora.

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Renato Franklin: Então, são essas coisas que ativam e sim, tem algumas alavancas um pouco mais estratégicas. Acho que a gente tem mostrado que praticamente a cada trimestre a gente traz uma alavanca estratégica, trazendo uma contribuição. Então, tem alavanca estratégica que a gente não pode dar disclosure, mas que tem discussão e que podem trazer também mais incremento de estrutura de capital. Não é nenhum silver bullet, é tudo várias coisas que vão gerando incremento positivo. Obrigado, Erick. Gabriel, você está no mudo, Gabriel? Você está no mudo, Gabriel? Agora? Próxima pergunta, Gabriela, por favor. Oi, pessoal, boa tarde, obrigada por pegar minha pergunta. Eu queria voltar um pouco mais na parceria com o Mercado Livre, entender um pouco mais da parceria e explorar um pouco a dinâmica de financiamento desse canal.

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Renato Franklin: Eu imagino que a parte de financiamento ficaria por conta do Mercado Livre, então eu queria entender um pouco do lado de vocês, como que vocês enxergam a evolução do crediário no digital daqui para frente, com essa nova parceria, qual seria o impacto na margem, enfim. Obrigada. Vamos lá. Duas coisas. Primeiro, o nosso crediário, ele está crescendo no nosso digital, mas proporcional ao crescimento do GMV, tá? De novo, a gente tem sido rigoroso. Acho que a jornada, a gente fez investimentos que melhoraram muito a jornada, então eu tenho bastante ficha e na hora que o macro melhorar, eu consigo acelerar um pouco a penetração no nosso canal próprio. Estamos crescendo também no 3P nosso, que é importante. No Mercado Livre, hoje a gente ainda não tem essa opção, tá? Então, dentro da aliança, existe sim uma intenção nossa de estudar junto com eles com a complementaridade.

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Renato Franklin: A minha crença pessoal, o Mercado Pago, ele é nicho parecido com o cartão Casas Bahia, então você vai na Casas Bahia, eu tenho cliente que eu aprovo o cartão de crédito, eu tenho cliente que eu aprovo o cartão de crédito com juros, que é o cartão PCJ nosso que parcela com juros e tem o cliente crediário que é mais na base da pirâmide. Para mim, no Mercado Livre, tem o mesmo potencial. Agora, aí depende de avaliação, nós estamos estudando em conjunto, assim como as oportunidades logísticas, oportunidades também de sinergia em meios de pagamento. O core do Mercado Livre é o Mercado Pago e vai continuar sendo, acho que ninguém tem dúvida disso, mas eu acredito que existe sim uma oportunidade.

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Renato Franklin: Hoje, o crediário cresce dentro dos nossos canais, a gente tem sim pilotos para explorar o crediário em outros segmentos, mas nada ainda material que a gente possa dar disclosure aqui, tá? Perfeito, obrigada. Obrigado, Gabi. Obrigado, Gabi. Nossa próxima pergunta é do Wellington, do Bank of America. Wellington, pode prosseguir, por favor. Wellington, não estou te ouvindo. Não consegui me ver agora. Agora sim, agora sim, está boa. Perfeito. Boa tarde, Renato, Elcio, Gabriel, obrigado aqui por pegar nossas perguntas. Eu tenho algumas aqui do meu lado. Eu acho que vocês comentaram bastante do ponto de vista do quarto trimestre, como tem sido novembro. Eu gostaria também de entender um pouco como foi a dinâmica do mês de outubro. Eu acho que quando a gente olha para as grandes plataformas generalistas, eu acho que foi um mês com uma atividade promocional um pouco excepcional.

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Renato Franklin: A gente teve ali Shopee e Mercado Livre focando em lojas oficiais, que normalmente têm bastante consumer electronics. Então, eu gostaria de entender como foi essa dinâmica do online no mês de outubro. Além disso, eu gostaria de entender, acho que fazendo um pouco follow-up para a pergunta do Pedro, dado que essa dinâmica de vocês com as seguradoras, os fornecedores locais, o que que isso impactaria na relação de vocês com fornecedores chineses? Vocês acham que vocês conseguem termos melhores ou algumas condições melhores com esses tipos de fornecedores daqui para frente, também dado que vocês acabariam tendo poder de barganha maior? E, por fim, pensando um pouco no ano que vem, como vocês olham para essa dinâmica de Copa do Mundo, de isenção de imposto de renda? Como é que vocês enxergam essa dinâmica para o ano que vem?

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Renato Franklin: Só para, sei que ainda está pouco longe, mas só para entender um pouco como isso poderia, como a gente poderia ver isso se desenrolando a partir do ano que vem em termos de timing, etc. Então, essas são minhas perguntas. Muito obrigado, Erick, obrigado pelas perguntas. Foram perguntas boas para a gente dar um pouco de corpo também para frente e explicar um pouco mais da nossa visão de macro. Começando pela primeira, falando de outubro, outubro o que a gente viu foi uma dinâmica parecida com o terceiro trimestre, loja física, aí ela sofre um pouquinho mais, então o crescimento um pouco menor, porque represa um pouco para a Black Friday, né? A loja física, o cliente concentra bastante aguardando, então a gente fez pré-black, antecipou um pouquinho, mas tem sim represamento, mas tem crescimento, continuamos ganhando share ali em outubro.

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Renato Franklin: E o online continua performando parecido do que é do que o terceiro trimestre, com alguma melhora aqui em alguns canais pontuais, tá? E algumas categorias. Então, o online vem bem, esse promocional nos ajuda, tudo que gera tráfego, as pessoas quando pesquisam itens de maior valor, elas acabam consultando também o site nosso e canais próprios, e isso ajuda a gente a vender cada vez mais no nosso online. Quando eu olho para a dinâmica de seguradora e fornecedores chineses, né? Sem dúvida, os chineses são bastante agressivos, eles vêm já com uma jornada já mais previsível de aumento recorrente de crédito, tá? Então, ele vai vendendo, cresce venda, aumenta crédito, ele tem plano já estruturado, já com o Joint Business Plan de longo prazo, né? Então, ele tem alvo de onde ele quer chegar em 2028, ele vai aumentando venda e aumentando o crédito.

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Renato Franklin: Isso, sem dúvida, aumenta a competitividade entre os fornecedores e faz com que os fornecedores que já estão aqui há mais tempo, sejam eles nacionais ou internacionais, também se mexam. Então, o que a gente está vendo para 2026, apesar dos tailwinds, eu já vou comentar pouco desses pontos que você colocou que são positivos, a gente vê bastante agressividade dos fornecedores e planos bastante ousados para o ano que vem. Com muito crescimento. Achamos que não tem pizza para todo mundo, todo mundo quer aumentar a sua fatia, e a pizza que a gente imagina é uma pizza muito parecida com uma migração pontual do físico para o online, com crescimento em algumas categorias como televisão por causa de telas. E aí já entro na sua terceira pergunta, né?

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Renato Franklin: Então, telas, sem dúvida nenhuma, a Copa traz incremento, então a gente vai ver é quase que uma black de telas, e com bastante condição, bastante oferta para seduzir consumo e fazer aquele call to action no momento de alta. Ele vai impactar mais o segundo trimestre, né? Porque ele pega ali de abril a junho, é o pré-Copa, e aí começa a Copa, e à medida que o Brasil avança, a gente acaba tendo engajamento maior e continua. Se o Brasil não avança, aí o negócio estanca ali naquele momento e volta para a normalidade. A minha, desse ano, eu vou torcer ainda mais pelo Brasil, tá? Então, porque a gente quer ver revenda de tela com força e continuar crescendo. Acho que tem outros fatores, né?

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Renato Franklin: Assim como a isenção de IR, que ela tende a trazer uma força, algum alívio para o consumo, é o ano eleitoral tende a investir mais dinheiro na base da pirâmide e ajuda a gente a ter aqui talvez alguns sopros no consumo. É o nosso cenário base, a gente não tem crescimento de mercado, mas sim, quando a gente conversa com alguns players da indústria ou alguns analistas, eles estimam que a gente vai ter crescimento é por causa desses fatores de pré-ano pré-eleitoral. Eu acho que o endividamento ainda está muito alto e acho que a gente tem que ser conservador para não contar com esses incrementos, tá? Então, o nosso plano é continuar ganhando pouquinho de share, continuar entregando crescimento incremental a cada trimestre, mas vindo de share e não de mercado, só em telas tem sim crescimento no segundo tri, na nossa visão.

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Renato Franklin: Acho que parte desse dinheiro acaba indo para a bet, acaba indo para outras coisas, a gente não pega aqui, tá? Então, podemos estar sendo conservador em excesso, mas é nossa preferência aqui para não ter nenhuma surpresa. Obrigado, Wellington. Eu que agradeço, perfeito, foi super claro, muito obrigado. Obrigado, Wellington. Nossa próxima pergunta do Iago, por favor, Iago, pode prosseguir. Boa tarde, pessoal. Obrigado aí pelo espaço, tá? Elcio, eu queria pegar follow-up ali no seu discurso, logo na apresentação do call, que foi a questão ali do spread em relação à antecipação, tanto de recebível quanto de risco sacado. Você falou ali sobre a questão de spread e volume. Primeiro, parabéns ali, acho que já deu para notar que acho que a inflexão ali dessas taxas, ela ficou no segundo trimestre, mesmo que pequena, a gente já vê aí esse movimento aí bem positivo.

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Renato Franklin: Mas eu queria entender um pouco mais sobre a questão do volume. Você falou ali sobre, me corrija se eu estiver errado, tá? Você falou a questão sobre o volume no quarto trimestre ele ser um pouco maior. E eu tendo a pensar que o quarto trimestre, por ele ser forte gerador de caixa operacional, esse volume ele seria até um pouco menor. O spread seria uma normalização, mas esse volume seria menor. Então, eu queria só bater se eu entendi isso certo, se é de fato isso que você falou ou não, tá? E a outra questão aqui é sobre o 3P. Eu, enquanto eu o principal concorrente de vocês, eles têm tido dificuldade, acho que já chegou ali no momento de saturação, pelo menos a estratégia aí que eles estão usando agora. E vocês têm mostrado aí que têm uma avenida de crescimento à frente, tá?

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Renato Franklin: Mas assim, em termos relativos, isso daqui chegou a uma inflexão ou não? E é isso. O nosso aqui, Renato. Tá bom. E aí depois você toca. Eu entro aqui no 3P, tá bom. Acho que você entendeu correto, Iago, a preparação para a Black Friday, então o terceiro trimestre que eu vou me preparando para a Black Friday, e isso vai, ele pega o final do terceiro indo para o quarto, né? Claramente o quarto trimestre é de melhor sazonalidade em termos de fluxo de caixa, mas ele ocorre ali no final. É a Black Friday, então estamos ali no finalzinho de novembro e o Natal em dezembro. Então eu vou me preparando, vou alavancando o meu estoque, a qualidade dos riscos sacados em consequência até esse momento e aí depois ele cai. Então não é muito perceptível, visível no próprio quarto trimestre, no montante de juros, por conta disso.

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Renato Franklin: Você vem numa crescente ao longo do terceiro trimestre e aí você tem uma geração de caixa muito positiva no último mês. Mas tem alguns temas da própria do próprio FIDC de risco sacado, algumas outras negociações pontuais e até a própria conversão da série 2, que ele vai ficar mais evidente, vai pegar cheio o quarto trimestre em si. O terceiro ele pegou parcialmente e no quarto ele vai melhor. E aí ao longo do primeiro semestre, à medida que você diminui essa sazonalidade, esse volume tão grande, aí você sim pode ver, ou deveria haver a expectativa nossa que você tem uma redução aqui gradual dessas linhas. E o 3P, eu posso... Vamos deixar falar. Fala aí, Renato, pode ir. Eu vou direto aqui. Vamos lá, o 3P, o que acontece, né?

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Renato Franklin: A gente tem crescido no 3P bastante e acho que aqui entram alavancas estruturantes que a gente fez no início, né? Então quando a gente entrou, a gente até foi reconhecido no Google Summit com alguns cases de uso de AI. A gente não faz AI para marketing, mas eles deram muito resultado, né? Então a gente fez o enriquecimento de catálogo, que é muito relevante, né? Então não adianta você ter os itens e ter o seu sortimento se o cliente não consegue encontrar. Então a gente enriqueceu o catálogo, segundo, aprimoramos nossa busca também com AI e isso melhorou muito a conversão de vendas.

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Renato Franklin: E aí, melhorando a conversão de vendas, nos permitiu avançar com maior atratividade para os sellers, trazendo um pouquinho mais de fulfillment, que também melhora a receita do 3P, junto com renegociações comerciais e um pouquinho mais de ads que está ajudando também no retail media ali, que traz para a gente a receita. Então, quando você olha a receita do 3P, ela tem negociação comercial, ela tem fulfillment e ela tem serviços de mídia que acaba impactando, além de ter a contribuição do crediário lá na linha de serviço. Aqui só queria separar, realmente tem bastante espaço e a gente, inclusive, a gente tem feito pesquisa com nossos clientes.

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Renato Franklin: Tem nichos de produtos que a gente ainda não oferece para algumas marcas, que a gente ainda não traz o que lá fora vende bem e que para nichos aqui a companhia ela tinha uma penetração mais baixa no awareness nas classes mais altas e a gente ganhou muita relevância de marca. Isso tem permitido trabalhar com o sortimento complementar e que acaba entrando como 3P. Tem uma avaliação nossa, à medida que evolui o crédito, que algumas coisas vão migrar para o 1P. E, da mesma forma, a gente tem uma avaliação, uma disciplina de avaliar qual que é o ROIC de cada produto que eu tenho em cada categoria. E tem produto que eu decido migrar para 3P porque a rentabilidade fica melhor. Então, a combinação do ponto de vista de servir o cliente é o canal online como todo, próprio, tá?

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Renato Franklin: Entre 1P e 3P é uma decisão de alocação de capital e margem, que eu posso trabalhar dos dois jeitos. E onde eu preciso da minha logística, eu jogo no full. Então, esse é pouco da dinâmica do 3P. O Mercado Livre, ele é complementar e ele não entra no 3P, tá? Ele vai entrar no 1P, porque são produtos que eu compro e vendo lá. O 3P, o seller que está vendendo aqui, ele também vende no Mercado Livre, aí ele é meu concorrente. Então, eu vou entrar lá no 1P para vender como 1P. E, de novo, público complementar, eu acredito que vai ter uma canibalização. É difícil de medir, né?

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Renato Franklin: Porque você não tem tanta recorrência para falar: "Esse CPF tinha comprado aqui e veio para lá." O que a gente vai conseguir é taguear: "Esse CPF comprou lá, mas esse CPF chegou a acessar o meu site através de canal aqui de mídia." Aí eu consigo saber se teve uma canibalização, mas é uma análise complexa, tá? Acho que o nosso driver principal é manter o nosso canal próprio crescendo, crescer lá e mostrar que é complementar. A gente vê ticket médio, vê sortimento diferente. Então, quando você pega, é diferente. Agora, alguns itens têm sombra, tem pouquinho, pouquinho vai ter. Acho que vai chegar o momento onde a gente vai ter pouco mais, mas tem muito para a gente avançar ainda no e-commerce como um todo, tanto no canal próprio quanto no canal de marketplaces, antes da gente começar a discutir canibalização aqui.

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Renato Franklin: É muito mais uma decisão de margem, de rentabilidade, que vai priorizar os nossos avanços e onde que eu vou ser competitivo de acordo com o investimento e incentivo que eu tenho. Boa. Obrigado, pessoal. Agradeço aí pelo resultado. Valeu, obrigado, cara. Obrigado, Iago. Nossa, vou chamar a nossa próxima e última pergunta do Alexandre Namioca, do Morgan Stanley. Valeu, pode prosseguir, por favor. Boa tarde, pessoal. Obrigado por pegarem as minhas perguntas aqui. Acho que a maioria já foi coberta, mas talvez se eu pudesse voltar na parceria do Mercado Livre, eu acho que o pessoal explorou bastante questões importantes aqui, mas se eu puder, talvez pensar mais nos próximos passos dessa parceria e talvez pensando mais na logística da Casas Bahia, que eu sei que vocês conseguem fazer uma logística de itens pesados e executar bastante bem essa parte.

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Renato Franklin: Só queria entender se vocês veem essa oportunidade de oferecer esse tipo de serviço dentro da plataforma do Mercado Livre, se existe esse tipo de tratativa. E outro ponto aqui sobre rentabilidade, eu acho que você, Renato, comentou bastante sobre esse foco aqui, continua ainda nessa rentabilidade, mas se a gente pensando aqui nessa margem EBITDA, a gente já viu uma boa evolução nos últimos trimestres e anos, mas pensando mais daqui para frente, de onde você vê talvez o maior ganho adicional de margem, vindo mais de margem bruta aqui ou mais alavancagem operacional aqui? Se você puder também, acho que talvez reiterar um pouco sobre quais são as alavancas reais de cada um desses pontos seria interessante. Obrigado. Obrigado, Alexandre.

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Renato Franklin: Acho que falando da primeira pergunta, né, parceria com o Mercado Livre, sim, a gente quer explorar e temos esse alinhamento do Mercado Livre explorar a nossa logística como uma logística para ele, da mesma forma que nós também estamos avaliando em algumas rotas onde a logística dele é mais barata do que a nossa para produtos pequenos e que a gente pode usar, tá? Até o full a gente não descarta. É óbvio que sem o full usar o meu próprio CD, eu tenho uma otimização de estoque. Então, ele ajuda a melhorar meu capital investido. Então, uma das alavancas que vai contribuir para a estrutura de capital também é ganhar eficiência nos dias de estoque com canal como esse que eu consigo manter o produto centralizado, me ajuda a diluir.

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Renato Franklin: Mas para alguns itens faz sentido ter full, porque tem giro, tem tudo e a gente pode colocar em custo competitivo lá. Então, tem alinhamento para ambas as empresas usarem a melhor solução, que for mais barata para nós e, consequentemente, mais eficiente, melhor e mais barata para o cliente. E aí a gente consegue ficar mais competitivo, tá? Sobre a segunda pergunta, o foco em rentabilidade, o EBITDA e as alavancas que vêm para frente. O fator principal tem sim a alavancagem operacional, tá? Então, a gente enxerga assim ganhos de produtividade que afetam o SG&A e a despesa nossa, tem ganhos para trazer, tem ganho de margem de contribuição com penetração de crediário e de serviços.

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Renato Franklin: A margem bruta média, ela é mais, não é volátil a palavra, porque acaba que ela não é volátil, mas ela é cabeça no forno pé na geladeira, porque o mix importa muito. Então, por exemplo, copas, quando a gente olha historicamente, Copa do Mundo, a gente tem uma demanda maior de telas e de celulares. Dependendo da marca de celular, a margem bruta puxa para baixo, só que a margem de contribuição existe embaixo. Então, aí o mix afeta bastante. Móveis, o macro afeta bastante, porque não é uma decisão de impulso. Você compra a cama quando ela estraga, a geladeira é diferente, ela queimou, queimou, você tem que comprar. Então, o que você vê, uma categoria que mais cresce é a linha branca, que não é muito uma renovação por estética, é por necessidade, tem novos apartamentos surgindo, etc.

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Renato Franklin: O móvel, você carrega ele mais e ele é mais resiliente, vamos dizer assim. Então, ele depende mais de macro. É onde ajuda a gente na margem bruta. Então, tendo uma melhora do macro, tende a ter crescimento de móveis que ajuda tanto a margem bruta a melhorar quanto a margem EBITDA. O que a gente imagina no curto prazo são alavancas incrementais, alavancagem operacional, pouquinho mais de serviço, pouquinho mais de eficiência e de produtividade e que vai ajudando. Tanto que você vê o salto que a gente tem dado, é salto gradativo, trimestre a trimestre. A gente não tem expectativa de ter alguma alavanca que vai trazer salto maior em algum trimestre.

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Renato Franklin: Vai ser muito assim e agora começa a entrar num nível de maturidade que a sazonalidade ela vai impactar e a gente vai comparar com o trimestre do ano anterior e falando: "Nossa, conseguimos trazer, conseguimos trazer." Quando a gente olha os planos, a gente consegue trazer incremento de margem, mas são alavancas incrementais que passam por essas três dimensões, tá? Perfeito, super claro. Obrigado, pessoal. Obrigado a você, Alexandre. Obrigado, Ale. Renato, não temos mais perguntas, vou passar a palavra final para você encerrar. Tá bom, obrigado, Gabriel. Acho que, gente, falando aqui de encerramento, né? Eu tenho três mensagens só para deixar. Acho que a primeira, quando a gente fala, né, é essa evolução consistente. Então, oito trimestres consecutivos, entregando tudo que a gente falou.

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Renato Franklin: A gente fez plano lá em início de 2023, apresentamos ao mercado em agosto de 2023 e estava entregando tudo de acordo com o plano, inclusive antecipando alguns milestones para compensar a piora do cenário macroeconômico que não estava prevista nesse cenário lá naquele plano lá de 2023. Ajustamos esse plano, estamos entregando e estamos com o vídeo. A segunda, a gente tem consciência do cenário macroeconômico. Então, acho que aqui ninguém está bullish achando que, cara, está resolvido e fizemos a transformação da companhia. A gente está andando bastante, contente com a evolução que o time tem entregue, mas consciente que tem muito mais para entregar, tanto do lado operacional quanto do lado de estrutura de capital. E ciente que esse macro é desafiador e que exige bastante conservadorismo, bastante disciplina nas decisões que a gente toma dentro da companhia.

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Renato Franklin: E o terceiro, né, que eu acho que é o ponto que o mercado mais questiona, né, que é o operacional, a gente tem convicção, está muito estruturado para entregar, é a estrutura de capital. A gente tem alavancas e plano bem claro e bem definido para melhorar a estrutura de capital, continuar melhorando a estrutura de capital. E faz parte do plano, está tudo consciente, está tudo no cenário, tudo planilhado, prevendo aqui, sem contar com esses não recorrentes de copa, de ano eleitoral que pode injetar dinheiro, de isenção de IR, que podem contribuir e ajudar, mas a gente não conta com esses pontos para não ter nenhuma surpresa negativa. E sim, ela ativa, viabiliza uma alavanca estratégica e alguma coisa que contribui aqui para a estrutura de capital.

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Renato Franklin: Então, acho que queria reforçar aqui, resumindo, temos plano claro, temos uma execução comprovada e temos time e planejamento muito bem definido e preparado para continuar entregando. Vamos entregar uma ótima Black Friday. Convido vocês a acessar o site e olhar as promoções que estão sendo, realmente, a agressividade da indústria tem trazido promoções muito agressivas e muito boas. Tem trade-in de celular em todas as lojas. Convido você a conhecer a loja aqui da nossa sede e as lojas nossas que estão espalhadas aí, mais de mil lojas pelo Brasil. Vocês não vão se arrepender. Agradeço a todos pela confiança, pela participação e seguimos à disposição de vocês. Muito obrigado. Grande abraço. A videoconferência de resultados referentes ao terceiro trimestre de 2025 do Grupo Casas Bahia está encerrada. Muito obrigado aos participantes e tenham todos uma excelente tarde.

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