Q2 2025 Grupo Casas Bahia SA Earnings Call

Speaker #2: 안녕하세요. Boa tarde a

Speaker #3: Todos, e obrigado por aguardarem. Sejam muito bem-vindos à videoconferência de divulgação dos resultados do segundo trimestre de 2025 do grupo Casas Bahia. Destaco que, para aqueles que precisarem de tradução simultânea, temos essa ferramenta disponível na plataforma.

Speaker #3: Para acessar, basta clicar no botão 'Interpretation' através do ícone do globo na parte inferior da tela e escolher o seu idioma de preferência: português ou inglês.

Speaker #3: E para aqueles ouvindo a videoconferência em inglês, há a opção de mutar o áudio original em português clicando em 'Mute original audio'. Informamos que esta videoconferência está sendo gravada e será disponibilizada no site de RI da companhia.

Speaker #3: No endereço ri.grupocasasbahia.com.br, onde se encontra disponível o material completo da nossa divulgação de resultados. É possível fazer o download da apresentação também no ícone de chat, inclusive em inglês.

Speaker #3: Durante a apresentação da companhia, todos os participantes estarão com o microfone desabilitado e, em seguida, daremos início à sessão de perguntas e respostas. Ressaltamos que as informações contidas nesta apresentação e eventuais declarações que possam ser feitas durante a videoconferência, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e financeiras da companhia, constituem crenças e premissas da administração da companhia.

Speaker #3: Bem como informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer.

Speaker #3: Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições de mercado e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da companhia e conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras.

Speaker #3: Hoje, contamos com as presenças dos executivos da companhia: Renato Franklin, CEO; Elcio Ito, CFO e IRO; e Gabriel Suca, diretor de Relações com Investidores.

Speaker #3: Passarei a palavra ao senhor Renato Franklin.

Speaker #4: Olá, boa tarde a todos. Muito obrigado por estarem conosco para acompanhar os resultados do segundo trimestre de 2025. Pessoal, vamos apresentar aqui hoje uma evolução consistente, tanto nos indicadores operacionais quanto na estrutura financeira da companhia.

Speaker #4: E gostaria de começar trazendo o grande highlight em destaque do trimestre, falando da conversão de R$ 1,6 bilhão da dívida em ações. Esse passo, gente, para a gente, ele é muito importante, muito mais do que apenas a estrutura de capital.

Speaker #4: Aqui a gente tem, sim, reforço da estrutura de capital, derrubando muitos indicadores de alavancagem, como a gente vai ver com pouco mais de detalhe logo à frente.

Speaker #4: Mas também evidencia a confiança da Mapa Capital na administração da companhia, na estratégia que a gente tem hoje executando aqui na companhia. Apoio para a gestão e vai destravar a aceleração do nosso plano de transformação.

Speaker #4: Com essa transação, a Mapa Capital, através da subsidiária Domus Participações, passa a ter 85,5% das ações da companhia, se tornando a acionista controladora. As principais implicações, como comentei, estão ali do lado direito.

Speaker #4: Eu reforço essa parte de confiança na gestão atual, a estabilidade da gestão atual, para que a gente possa continuar desenvolvendo o nosso trabalho, que é trabalho de longo prazo.

Speaker #4: A gente tem evoluído e estamos contentes com a evolução até aqui, mas muito conscientes de que o plano é um plano de longo prazo, com outros milestones a entregar, já planejados, vários deles.

Speaker #4: Mas que tem tempo para a gente poder ir entregando. Cada evolução operacional da companhia destrava uma alavanca que ajuda na estrutura de capital, e essa foi mais um avanço.

Speaker #4: Aqui nós teremos também reforço da nossa governança. Então, o Conselho de Administração passará de cinco para sete membros, mantendo quatro dos atuais. Isso evidencia a continuidade que nós temos aqui, com reforço e contribuição do time da Mapa. Falando um pouquinho da Mapa, é uma empresa de gestão de participações, assessoria financeira e estratégia.

Speaker #4: É formada por sócios com larga experiência no mercado, que vão contribuir principalmente nessas frentes em que ainda temos oportunidade de melhorar a estrutura de capital, continuar a alavancar a companhia, ter uma companhia leve que vai evoluindo operacionalmente e a eficiência operacional.

Speaker #4: Só que a gente possa ter, realmente, aquele ser a referência em eficiência operacional, em estrutura de capital e, consequentemente, geração de valor sustentável.

Speaker #4: É uma abordagem de longo prazo, tá, gente? Então, uma atuação com visão de longo prazo, com foco em governança e geração de valor. E esse é o grande destaque dessa conversa.

Speaker #4: Pode passar o slide para a gente falar dos destaques do segundo trimestre de forma geral, né? Aqui eu evidencio a consistência de entrega do nosso time, né?

Speaker #4: Fruto da disciplina de execução do nosso plano de transformação, temos bastante conservadorismo na concessão de crédito. É crescimento com disciplina, com foco em rentabilidade, e são sete trimestres consecutivos entregando evolução de margem EBITDA, trimestre após trimestre.

Speaker #4: A conversão que nós já citamos: redução de 40% na dívida líquida da companhia. E conseguimos fazer isso com o crescimento de GMV em todos os canais.

Speaker #4: 7,6% de crescimento no consolidado, que também ajuda a capturar um pouco de alavancagem operacional. Destaque também para o fluxo de caixa livre, que tem melhorado consistentemente a cada trimestre, totalizando R$ 173 milhões.

Speaker #4: E sabemos, né? Nós estamos na direção correta, mas ainda tem muito a fazer para a gente chegar aonde a gente quer chegar. Ganho de market share em todas as categorias da companhia, evidenciando de novo a força da marca e nossa capacidade de execução comercial, a escala comercial que a gente tem e a relevância para a indústria de eletrodomésticos.

Speaker #4: E, por último, o motor desse crescimento, viabilizador desse crescimento, que é o nosso crediário, que tem impulsionado tanto as vendas em lojas físicas quanto também nos canais digitais. Crescimento de R$ 630 milhões quando a gente olha ano contra ano, 12% de crescimento na receita de soluções financeiras e com inadimplências sob controle.

Speaker #4: Pode passar o slide, por favor, para a gente dar um pouquinho mais de detalhes sobre GMV? Aqui, dois destaques principais: primeiro, 6,7% no semi-store sales. Então, mesmo tendo uma deflação nas categorias, mercado de lado na média e com algumas categorias andando para baixo, principalmente quando a gente olha para o mercado de loja física, a gente crescendo o semi-store sales, ganhando market share. Embaixo, a gente deu o zoom do ganho de market share por categoria.

Speaker #4: Destaque para a linha branca com 1,6 pontos percentuais. E no online, o que eu queria chamar atenção? Quando anunciamos, em agosto de 2023, a nossa estratégia de ser player especialista, existia uma preocupação do mercado de tirar as categorias não core e perder visibilidade, audiência.

Speaker #4: E a gente mostra, começa a aparecer aqui números que evidenciam a força de player especialista com a marca Casas Bahia tão forte. A gente cresce no canal 1P Online 10%, mesmo não sendo a prioridade da companhia e com menos investimentos para esse canal.

Speaker #4: E cresce no 3P, que é 3P Core. Nós não temos 3P generalista de ticket médio-baixo; o nosso 3P é complementar ao mix de 1P que a gente tem.

Speaker #4: Então, sortimentos especiais que não fazem sentido, não têm escala ou giro o suficiente para comprar no 1P; às vezes é uma marca específica, produto ou high-end de nicho.

Speaker #4: A gente vende via 3P. Quando atinge certa escala e tem uma condição comercial que faz sentido, o time comercial compra esse produto e passa a virar 1P.

Speaker #4: Mas, sem dúvida nenhuma, é relevante tanto para o canal online quanto para a venda através das lojas físicas de produtos também do 3P, entregando diretamente na casa do cliente ou recebendo na loja para o cliente retirar alguns momentos depois.

Speaker #4: Então, bastante relevante essa mudança de tendência que a gente vai continuar vendo esse crescimento mais ou menos no mesmo ritmo para o canal digital da companhia, tá?

Speaker #4: Pode passar o slide, por favor? Para a gente poder falar do crediário. Aqui, o destaque é aquilo que a gente já vinha falando com vocês. Nós temos sido bastante conservadores na concessão de crédito.

Speaker #4: Utilizando, sim, a modelagem nossa que é bastante robusta e a força da marca que traz uma boa fidelização do cliente. E aqui os indicadores evidenciam isso.

Speaker #4: A gente fez, sim, crescimento na nossa produção a partir do segundo trimestre de 2024. Crescemos ainda mais ali no quarto trimestre para poder fazer a Black Friday.

Speaker #4: E esperamos pouco. Com 180 dias, a gente joga toda a perda para resultado e a gente queria ter certeza da inadimplência. A gente tem sempre conservadorismo porque tem uma expectativa de poder ter uma piora no macro que poderia gerar algum impacto na inadimplência.

Speaker #4: De fato, a nossa concessão está robusta. A gente tem crescido nos ratings melhores, então vocês podem ver que o over 90 da companhia está bem estável, até com a melhoria incremental. O PDD está estável, melhor do que no passado.

Speaker #4: E a perda líquida da companhia também melhorando aos poucos e trazendo aqui benefícios e permitindo a gente agora iniciar mais ciclo de crescimento no crediário.

Speaker #4: De novo, gradativo, vamos fazer mais patamar. Aí a gente mede e espera concretizar para depois fazer outro patamar. A gente prefere ter plano muito consistente e incremental, gradativo, do que tentar fazer salto grande e assumir alguns riscos que são maiores nesse cenário macro um pouco mais desafiador.

Speaker #4: Pode passar o slide, por favor? Onde a gente traz um slide comparando a inadimplência da companhia e do nosso crediário com o mercado. A gente pegou dois indicadores de mercado: Ponte Banco Central, inadimplência do cheque especial e inadimplência do cartão parcelado.

Speaker #4: Ambos os indicadores de mercado, se a gente comparar com o ano passado, a piora é de mais ou menos 200 bips. Então, 12,4 para 13,9, dá ponto e meio.

Speaker #4: E 11 para 13%. Quando a gente olha a companhia, a gente sai de 8,5% para 8,4%, de novo reforçando a resiliência da companhia, mesmo em cenários adversos.

Speaker #4: Vale lá para a pandemia, vale para a crise que a gente teve com o dólar, especificamente no Rio Grande do Sul, no ano passado.

Speaker #4: E no macro agora, que se deteriora pouquinho, a gente, de novo, mantendo o conservadorismo da concessão e uma performance diferenciada no nosso negócio de crédito.

Speaker #4: Pode passar, por favor? A gente aqui entra em prestação de contas do plano de transformação. Vocês lembram que lá em agosto de 2023, no dia 10, nós apresentamos as iniciativas que iam transformar o resultado operacional da companhia. E aí, discriminando aqui algumas das entregas, são muito mais alavancas, né? Mas trouxemos aqui algumas principais para evidenciar a disciplina de execução e a capacidade de entrega do time que está tocando nesse turnaround.

Speaker #4: Então, carteira para aumentar o crediário era uma alavanca importante, a carteira aumentou 855 milhões desde a apresentação, a receita de serviço subiu 17%, a receita financeira 10%, aumento da penetração do crediário, né, subindo 280 milhões.

Speaker #4: Se a gente olhar tanto no digital quanto na loja física, está crescendo. O CRM gerando mais de R$ 160 milhões em vendas só no segundo trimestre de 2025 e crescendo, tá?

Speaker #4: Isso aqui ajuda muito, e grande parte dessas vendas contribuem para o crescimento do crediário. E a solução digital traz maior eficiência aos vendedores, né? Uma ferramenta com IA bem básica ainda, mas otimizando as horas vagas dos vendedores, trazendo R$ 160 milhões em vendas adicionais também nesse trimestre, crescendo bastante.

Speaker #4: Além disso, na parte de baixo, a gente fala bastante da parte de custos, né? Fizemos a redução significativa no SG&A da companhia, total de R$160 milhões se a gente olhar para esse trimestre. Então, anualizado, já vai para R$600 milhões no ano.

Speaker #4: Sendo que, no ano passado, a gente capturou 380. Então, o primeiro salto foi grande, mas continuamos apertando aqui a eficiência operacional. Ainda tem algumas voltinhas para dar no parafuso, trazendo uma contribuição relevante para o SG&A da companhia, que vai nos permitir capturar a alavancagem operacional no futuro.

Speaker #4: No total, foram mais de 13 mil posições reduzidas, né? Então, trazendo mais agilidade para a companhia também. E a parte trabalhista, que era uma preocupação grande, entrando mais para o controle, realmente gasto muito diferente. Ainda tem ganhos a serem capturados, mas é uma jornada de longo prazo e que a gente continua trabalhando. E que vocês vão ver a evolução gradativa também nessa conta.

Speaker #4: Foram 90 lojas fechadas. Disciplina constante, tivemos 22 lojas fechadas nesse trimestre, para avaliação da margem de cada loja, e não vamos ter lojas com margem negativa.

Speaker #4: E 13 CDs adequados no total. Pode passar, por favor? Para a gente falar da parte de estrutura de capital. Aqui, o que é legal, gente?

Speaker #4: Cada melhoria operacional, cada trimestre que mostrava a melhoria operacional em linha com o que a gente já havia se comprometido nos trimestres anteriores, vem trazendo credibilidade para gradualmente melhorar o nosso passivo e nossa estrutura de capital.

Speaker #4: Então, a gente vê que apresentamos, lá em agosto de 2023, o plano. No segundo passo, a gente fez follow-on para trazer dinheiro para a companhia, suportar a necessidade de caixa e permitir algumas decisões duras que consumiam caixa naquele momento.

Speaker #4: E conseguimos, com essa evolução, destravar ali dinheiro novo para a companhia, com $400 milhões que recebemos em novembro de 2023. Entregamos trimestre e destravamos o primeiro reperfilamento, pegamos $1,5 bilhão para três anos.

Speaker #4: Aí entregamos mais um trimestre, fizemos reperfilamento definitivo, alongando as dívidas da companhia para seis anos de duration e conseguindo liberar fluxo de caixa. Depois, em janeiro de 2025, conseguimos colocar em operação o nosso FIDIC para suportar o crescimento do crediário.

Speaker #4: Ele começou antes, mas em teste, e ali em janeiro de 2025 começou a funcionar formalmente, liberando e destravando o crescimento do crediário, que tem crescido bastante.

Speaker #4: E agora, em agosto de 2025, a antecipação dessa conversão de R$ 1,6 bilhões que a gente já comentou, destravando realmente e melhorando muito a estrutura de capital, liberando o fluxo de caixa e que, sem dúvida nenhuma, isso aqui, gente, vão trazer benefícios indiretos.

Speaker #4: A gente tem benefício direto de quase R$ 230 milhões por ano, mas tem benefício indireto pela melhora do rating, melhora da percepção de crédito, que destrava linhas de crédito mais baratas e, aos poucos, a gente vai reduzindo as linhas mais caras.

Speaker #4: Quando que a gente vai ver esse benefício? Obviamente, isso aqui aconteceu no terceiro tri; você não captura nem o direto full no terceiro. O benefício direto, ele é capturado full no quarto trimestre.

Speaker #4: Essas linhas que estão sendo liberadas e já têm coisas acontecendo agora. Tem coisa que começou a andar já com o anúncio da antecipação da conversão, mas a gente vai usar pela sazonalidade do segundo semestre. Aos poucos, após a Black Friday, a gente começa a reduzir essas linhas de capital de giro, tipo risco sacado, que têm custo muito alto, para diminuir a despesa financeira da companhia a partir de 26.

Speaker #4: Pode passar, por favor? Aqui estão os destaques financeiros. Eu vou passar para o resto quando eu abordar os assuntos com um pouquinho mais de detalhes. Temos.

Speaker #5: Obrigado, Renato. Boa tarde. Obrigado a todos aqui pela presença. Então, Renato comentou aqui os destaques do trimestre e, na verdade, eles refletem novamente a disciplina e a consistência na execução do plano nesses três pilares que a gente sempre demonstra, reforçando que ainda seguimos firmes na governança deste plano, que ainda tem uma série de iniciativas em andamento e, aos pouquinhos, elas vão amadurecendo e trazendo os resultados de forma gradual. É isso que a gente espera continuar mostrando daqui para frente.

Speaker #5: Vamos para a próxima página? Esse slide mostra a evolução do plano que a gente vem colocando para vocês nos grandes indicadores. É o sétimo trimestre consecutivo de evolução da margem EBITDA.

Speaker #5: Começando pelo gráfico superior esquerdo, tivemos, pelo terceiro trimestre consecutivo, avanço da receita líquida. Crescimento sólido aqui de 6% em relação ao ano passado, com o GMV crescendo: o Renato mostrou ali 6,7% em lojas físicas, no conceito semi-store sales, retomada do crescimento do 1P Online de 10,4% e continuamos acelerando a receita do 3P com 15,5%.

Speaker #5: E de novo aqui é 3P de produtos core e não de cauda longa, que aí tem nível de competitividade, enfim, que vocês acompanham bem.

Speaker #5: Aqui estão as categorias core da companhia. O gráfico superior direito mostra que o lucro bruto atingiu R$ 2,1 bilhões, com um crescimento de 3,8% na comparação anual, resultando em uma margem de 30,1%.

Speaker #5: Levemente abaixo do período anterior, do ano passado, tem impacto do mix de vendas. Então, a participação maior do segmento de telefonia, que na margem tem, na média, uma margem pouco abaixo da média da companhia. À medida que esse segmento cresce como um todo, ele puxa levemente para baixo. E também tivemos uma participação maior do online, né?

Speaker #5: A gente acabou de falar aqui, o canal online crescendo, é com margens positivas, mas pouco abaixo das margens do canal físico, né? Por isso, a nossa tendência e foco é sempre no canal físico, mas crescendo online aqui também de forma positiva.

Speaker #5: Então, pouco desse mix de canal e de venda trouxe a margem pouquinho para baixo, mas ainda bastante saudável e benéfico para a companhia. Que aí é mostrado no gráfico inferior esquerdo, onde as despesas operacionais tiveram uma redução nominal de quase 3%, né?

Speaker #5: Mesmo com o aumento da receita de 6, e uma inflação média ali de 5,5%, que a gente poderia considerar o SG&A como percentual da receita então veio para baixo em 2,1%, e essa performance é demonstra o contínuo ganho que a gente vem falando talvez há mais de ano é à medida que a gente cresce a receita de forma rentável, ele vai gerando esse ganho de alavancagem operacional, esperado está acontecendo, e também controle o Renato comentou aqui controle sobre custos e despesas a gente ainda tem alguns parafusos para continuar apertando e refinando, mas claramente o ganho no top line de forma rentável ele vai puxando a margem como todo para cima e é isso que é o resultante dessa combinação, o gráfico inferior direito o EBITDA ajustado 572 milhões de reais, 26 e meio por cento superior ao ano passado, a margem EBITDA de 8,3 versus 7% do ano anterior.

Speaker #5: Então, é o avanço sequencial trimestre a trimestre dos nossos resultados. Vou passar mais slides, que aqui numa ótica similar, acrescentando dois indicadores, mas é uma análise semestral.

Speaker #5: E aqui é importante. O Renato comentou: "Lançamos o plano em agosto de 2023, e no primeiro semestre do nosso plano, fizemos uma série de reestruturações, queima de estoque, fechamento de lojas, e muitos eventos não recorrentes no resultado."

Speaker #5: E a gente entrou em 2024 de forma mais limpa, então temos uma boa comparabilidade desse primeiro semestre versus o primeiro semestre de 2024. E a mensagem é bastante consistente: crescimento de 8% na receita, aumento de 7,2% no lucro bruto. O SG&A também teve valores nominais menores, 1,8% melhor na relação com a receita. O EBITDA cresceu aqui 36%, alcançando 313 milhões de reais na comparação anual, subindo de 6,5% para 8,2%.

Speaker #5: Então, crescimentos acho que bastante forte no período de seis meses, em dois períodos essencialmente limpos. Mas aqui é trimestre a trimestre, aquelas alavancas, uma série de iniciativas estão acontecendo e amadurecendo, trazendo de forma bastante granular. Não tem nenhuma bala de prata aqui no nosso plano, é uma série de iniciativas que a gente vai acompanhando.

Speaker #5: A gente aproveita para colocar dois outros indicadores também importantes, que são o EBIT, que é uma evolução ainda mais relevante, né? Mais impactante quando a gente olha saindo de R$69 milhões ou 0,5% de margem do ano passado, para R$570 milhões nesse ano e uma margem de 4,1%.

Speaker #5: Então, aumento de R$ 51 milhões e 13,6% percentuais. E para completar, o gráfico do lado direito é o prejuízo líquido ajustado. Então, só para deixar bastante claro, fizemos dois ajustes. O primeiro é o déficit modification, que é um lançamento contábil para ajustar o valor da décima emissão quando fizemos reperfilamento, a marcação a mercado. Essencialmente, aqui dessa décima emissão, que é não caixa e não recorrente.

Speaker #5: Ano passado, tivemos um impacto positivo de R$ 637 milhões, e este ano, um impacto negativo de R$ 246 milhões, no primeiro semestre, né? Olhando sempre seis meses.

Speaker #5: Então, só olhando de novo, é tema não caixa. Estamos falando de uma variação aqui só nesse tema de R$ 883 milhões. Então, esse é o primeiro ajuste que nós fizemos.

Speaker #5: E o item dois de atualizações monetárias, em contingências, etc., é este ano com negativo de 48, e no ano passado a gente teve um benefício pontual e não recorrente da atualização monetária da tese do século, que trouxe ali, como todo, em atualizações monetárias, 200 milhões.

Speaker #5: Então, a gente só atualizou esses dois itens que vocês olharem nas déficits, é bastante claro e visível ali. Mas se a gente elimina e deixa em bases mais comparáveis, a gente vai ver uma melhora do resultado líquido da companhia. Prejuízo ainda, obviamente, mas prejuízo menor, mesmo com juros a 15%, né?

Speaker #5: Então, acho que é a melhora da companhia como um todo, mas fica muito evidente, muito claro pelo tamanho do prejuízo que tem uma central da companhia. É a estrutura de capital, dado esse nível de juros que a gente vê.

Speaker #5: Foi exatamente olhando esse cenário, então a gente passa para o próximo slide, é olhando esse cenário que realizamos a antecipação da conversão que o Renato comentou da série 2.

Speaker #5: É vale só lembrar que, originalmente, essa opção só seria exercida a partir de outubro deste ano, em seis janelas trimestrais. Então, não tinha nenhum compromisso; ele poderia ser exercido a partir de outubro. Diante desse cenário todo que a gente viu, conseguimos efetivar 100% em agosto, o que muda significativamente aqui os nossos indicadores de alavancagem.

Speaker #5: Então, com isso, a nossa dívida líquida reduziu em 40%, saindo de R$ 4 bilhões para R$ 2,4 bilhões. As métricas de alavancagem, que são sobre o capital total, saem de 72% para 44%, ou na métrica de dívida líquida sobre EBITDA, que vai de 1,8 para 1,1. É uma melhora muito considerável.

Speaker #5: Então, ela traz essa conversão, ela traz um benefício automático que o Renato também comentou de R$ 230 milhões por ano. Mas, de fato, talvez o mais relevante seja a melhoria da estrutura de capital como um todo, que vai gerar outros benefícios, né?

Speaker #5: Que é a maior oferta e disponibilidade de crédito como um todo, com pressão de spread. Então, no caso do funding do crediário, por exemplo, não temos, e já faz alguns trimestres, não temos mais restrição de crédito para o crediário. Porque a gente vai crescendo aqui de forma conservadora, dado o macro, mas não tem restrição de crédito há algum tempo, porque a gente está buscando aqui, agora, à medida que o perfil de crédito da companhia melhora, a gente vai buscando a compressão dos spreads. Isso ajuda também nas monetizações de ativos; os preços começam a ficar mais razoáveis. Então, por exemplo, a venda de ativos imobiliários, à medida que o crédito como um todo melhora, você começa a ter preços em relação aos seus spreads de crédito melhor.

Speaker #5: E talvez principalmente na redução de algumas operações de risco, sacado é onde a gente espera, e vai tendo gradualmente aumento de limites de crédito, seja com fornecedores ou seguradoras.

Speaker #5: E de novo, não é muito perceptível no curto, dado que a gente tem uma demanda no curto de volume. O crédito é maior, né?

Speaker #5: Em função da Black e do Natal, mas gradualmente esse cenário vai evoluindo e possibilitando uma boa execução para a sazonalidade que vem aqui pela frente.

Speaker #5: Então, uma melhora da estrutura de capital como um todo vai naturalmente gerando maior flexibilidade financeira para a companhia, e isso é pouco do que a gente precisa para ir melhorando os resultados.

Speaker #5: Importante, talvez fundamental, dizer que, mesmo diante dessa conversão, ela é muito relevante e importante, mas plena consciência de que ainda é caminho importante a percorrer nessa agenda. Estamos bastante comprometidos em continuar avançando.

Speaker #5: Então, o próximo vamos avançar na próxima página? É dentro dessa negociação que também tivemos o cuidado de fazer reperfilamento e trazer um pouco mais de segurança e conservadorismo no nosso fluxo de caixa. O reperfilamento da série 1 postergou para 27 de novembro o pagamento de principal e juros dessa dívida, o que preserva o caixa e reduz o risco de refinanciamento em aproximadamente R$ 400 milhões.

Speaker #5: E aí, para finalizar, vamos para a última página? Que é o fluxo de caixa, que ficou em R$173 milhões no trimestre, comparado a R$92 milhões do mesmo período do ano anterior.

Speaker #5: E aqui é uma disciplina que seja do resultado operacional, que seja nas disciplinas de capital de capex, de capital de giro, respeitando sempre a sazonalidade e o nosso objetivo comercial das estratégias comerciais e de operações. E há muita questão em termos de trabalhista, de monetização de impostos, enfim, tudo o que compõe aqui o nosso fluxo de caixa livre, que é bastante importante.

Speaker #5: E a gente só colocou 'é' nos últimos trimestres de uma forma anual, e o EBITDA também embaixo. É para dizer que, até em alguns períodos, tivemos EBITDAs maiores, mas com consumo de caixa bem maior do que tem agora.

Speaker #5: Então, acho que já estava evidente, mas a gente só quis colocar o nosso direcionamento, a nossa ênfase e o drive da companhia no fluxo de caixa.

Speaker #5: Vou passar agora para o Renato e a gente conversa mais na sessão de Q&A. Renato, por favor.

Speaker #6: Obrigado, Elcio. Você pode passar mais slides? Só para a gente reforçar as principais mensagens? Então, a gente realmente destaca aqui, né, a melhoria consistente de margens, como colocamos, com crescimento de GMV que é relevante nesse cenário macro, que não tem crescimento de mercado.

Speaker #6: Com o online crescendo pouco mais do que o físico, principalmente o mercado como um todo cresce, então é natural que a gente compreenda que especialistas com share, que têm a escala que têm, tragam também crescimento um pouco maior no online. Apesar da prioridade de médio prazo ser realmente crescer o crediário na loja física.

Speaker #6: O fluxo de caixa cada vez melhor e a estrutura de capital que tem um avanço importante, que vai destravar outros benefícios, como o Elcio já colocou.

Speaker #6: Pode passar o slide para a gente ter uma visão do que vem pela frente? Basicamente, o que vem pela frente? Nós vamos continuar com o crescimento gradual da loja física, impulsionado principalmente pelo crediário.

Speaker #6: Vamos ver o digital ganhando margem, crescendo e adicionando tanto penetração de crediário quanto serviços e o retail media. Retail media que, num indicador que eu vi esses dias, a gente foi o segundo que mais cresceu na receita de retail media, mas ainda é pequeno para o potencial dessa companhia.

Speaker #6: Tem muito espaço para crescer e aumentar a margem do canal digital e também do físico. Continuar aumentando a eficiência operacional, então tem espaço com o uso de IA. O CRM avançando bastante, a precificação dinâmica avançou bastante e já está com rollout para todas as categorias no digital, usando IA com modelagem de precificação.

Speaker #6: Isso traz ganhozinho de margem para a gente que compensa pouco desse efeito mix, tanto de canal de venda quanto de categoria, que às vezes impacta na margem bruta que vocês estão vendo, mas que está gerando margem cash melhor quando a gente olha lá para o EBIT.

Speaker #6: E principalmente novas oportunidades de melhoria de estrutura de capital. A gente tem plena consciência do que a gente fez é transformador, destrava muito valor, mas que não é suficiente para a gente chegar onde a gente quer chegar.

Speaker #6: Tanto o lado operacional vai continuar evoluindo. Lembra que a gente fala que essa companhia tem que ter dois dígitos de margem EBITDA e está trabalhando para ir evoluindo, trimestre a trimestre, para, no ano que vem, chegar lá nesse patamar.

Speaker #6: Quanto à estrutura de capital, o que a gente quer trabalhar realmente com alavancagem lá embaixo, essa companhia tem que trabalhar com balanço muito leve para ser possível gerar valor.

Speaker #6: E tem, sim, alavancas estratégicas no pipeline que envolvem a monetização de alguns ativos nossos, que vão gerar valor e permitir que a gente vá desalavancando a companhia de forma gradativa, tá?

Speaker #6: Então, de novo, obrigado a todos pela confiança. Estamos muito felizes com esse passo que a gente deu com a conversão por ter a Mapa conosco aqui.

Speaker #6: Muito animados com o que vem pela frente. Queria aqui agora abrir para o Q&A para a gente poder dar mais detalhes sobre eventuais pontos que vocês queiram um pouquinho mais de cor.

Speaker #6: Por favor, Gabriel, se puder conduzir para a gente o Q&A.

Speaker #7: Claro, obrigado, Renato. Nossa primeira pergunta é da Danielle Eiger, da XP. Dani, pode prosseguir, por favor.

Speaker #8: Boa tarde, pessoal. Obrigada por pegar minha pergunta e parabéns pelo trabalho que vocês têm feito. Aquele slide que vocês colocaram foi muito importante, mesmo que vocês tenham apresentado nos últimos tempos.

Speaker #8: Do meu lado, eu tenho duas perguntas. A primeira é uma mais com foco em crescimento, né, e dinâmica de vendas de modo geral. Eu lembro que no último trimestre vocês comentaram muito daquela inconstância, né, que vocês têm sentido do consumo.

Speaker #8: Vocês tinham falado muito de fevereiro e março, que foram muito fracos, abril também foi pouco fraco, aí maio foi muito forte. E aí a gente escuta de alguns varejistas que junho foi fraco de novo e, aí julho, enfim, também queria ouvir de vocês um pouquinho.

Speaker #8: Então, assim, se vocês puderem trazer um pouquinho como vocês estão enxergando esse termômetro do consumidor, né? A gente entende que esses juros elevados são um desafio importante.

Speaker #8: Né, para consumo de modo geral, principalmente essas categorias mais sensíveis a crédito, mas tudo o que vocês puderem compartilhar aqui com a gente, acho que ajuda.

Speaker #8: Tanto do que vocês já viram quanto o que vocês esperam para frente, né? Essa é a minha primeira pergunta. E aí a minha segunda pergunta, ainda relacionada pouco a essa dinâmica de crescimento, uma coisa que realmente é super positiva que a gente vê é que os indicadores de crédito de vocês estão super saudáveis, né, melhorando mesmo nesse cenário.

Speaker #8: É muito por uma questão de modelo bastante assertivo de vocês. Enfim, uma política de crédito mais restritiva. É, dada essa, enfim, certeza e aí também juros elevados e restrição de consumo, mais modelo muito bem-sucedido de vocês. Vocês pensam em, eventualmente, usar isso como uma alavanca?

Speaker #8: Obviamente, com controle e de forma bem gradativa, para sustentar eventualmente uma retomada de vendas com um pouco mais de fôlego? Então, são essas duas minhas perguntas.

Speaker #8: Obrigada.

Speaker #7: Ótimo, Dani. Obrigado pela pergunta, pelas perguntas. Vamos começar falando da dinâmica de vendas, né? A última vez realmente estava bastante evidenciada essa dinâmica muito diferente, né?

Speaker #7: Então, abriu muito fraco; maio, muito forte; junho, mais regular, normal. A gente veio julho forte, tá? Então, julho a gente conseguiu ter bom fluxo na loja, obviamente sem retração em relação ao ano passado, e o e-commerce crescendo mais do que a loja física.

Speaker #7: Então, quando a gente olha, se a gente pegar alguns números, vou pegar o primeiro semestre. A categoria de eletrodomésticos como um todo está praticamente flat. Você pega a categoria de telefonia, por exemplo, está menos 4.

Speaker #7: No mercado formal, né? Tem lado que o mercado informal de celulares aumentou o share. Então, números que a gente recebeu aí, que têm alguma confiabilidade, falam em 25% este ano ao invés de 20%, e tem gente falando que está batendo 40%.

Speaker #7: Então, tem uma oportunidade grande, desde que ocorra uma fiscalização e evite esse mercado paralelo de celulares. Mas, tirando esses fatores exógenos, julho veio bem para a gente. Então, tem crescimento importante sobre o ano passado, mantendo o nosso ritmo dentro do nosso plano.

Speaker #7: Agosto começou bem forte, com o Dia dos Pais, a gente ganhando share. A nossa performance, quando a gente olha para o mercado como um todo, está meio flat, mas a gente tem conseguido ganhar share em julho, em agosto, até agora, né?

Speaker #7: Então, 14 dias; ainda falta a metade. E estamos bem animados com o terceiro trimestre para manter essa consistência de evolução gradativa em todas as categorias, trabalhando um pouco melhor.

Speaker #7: Acho que tem uma coisa boa quando a gente começou a anunciar a antecipação da conversão, né? Apesar de que ainda faltava acontecer, já era praticamente certo. Então, a gente começou a ter, sim, uma recepção muito positiva dos fornecedores.

Speaker #7: Então, a gente está mais preparado esse ano quando a gente olha para a Black Friday, já possibilitando discussões mais assertivas. Isso me permite escolher um pouco mais o que comprar, porque em alguns momentos a gente tinha que comprar um mix maior com o crédito que eu tinha e deixava de comprar alguns outros produtos.

Speaker #7: A gente também está diminuindo aquela necessidade de antecipação de fornecedor aos poucos, tá? Porque tem que comprar muito, então o limite aumenta. Mas eu tenho que comprar mais no quarto trimestre porque tem sazonalidade, etc.

Speaker #7: Então, o benefício mesmo, por exemplo, na linha de risco sacado, ele só vai aparecer lá em 26. Porque até o quarto tri esse limite adicional ele é consumido por novas compras, e aí depois eu consigo ir trocando e ficando com o limite adicional e reduzindo essas linhas mais caras, como o risco sacado.

Speaker #7: Quando a gente olha para o crédito, é parecido, né? A gente não vê deterioração dos nossos indicadores internos, mas a gente também não quer compensar a falta de mercado com crédito.

Speaker #7: Então, a gente foi muito cauteloso durante esse primeiro semestre. Todos os indicadores mostravam que tinha espaço. Hoje, quando a gente olha, é muito fácil olhar para trás e falar: dava para ter vendido R$ 100 milhões a mais por mês, com tranquilidade. Isso faria a diferença, porque se você pegar R$ 600 milhões no crediário, traz bastante retorno. Mas o nosso mandato aqui é uma versão a risco; a gente entende que o macro ainda é desafiador, tem uma elasticidade alta pelos juros, né?

Speaker #7: Então, os juros estão muito altos, o que está causando uma diminuição na demanda. Há, sim, a vontade do consumidor de comprar, mas o valor da parcela e aquela alternativa que nós tínhamos, aquela alavanca de alongar parcelas para poder diminuir o custo da parcela, né?

Speaker #7: Alongar o prazo para diminuir o custo da parcela. Com juros muito altos, ela não funciona tanto. Então, a gente acabou preferindo e vai manter esse approach de ser mais conservador e fazer um crescimento mais gradativo, e não tentar dar saltos ou compensar eventuais desvios com o crediário, tá?

Speaker #7: Então, vai ser uma jornada de longo prazo, com consistência. Enquanto o macro for desse jeito, quando a gente vê o macro um pouco melhor, se tiver uma solução da agenda fiscal, algum vento de cauda que nos empurre, aí a gente pode até assumir sim um approach um pouco mais agressivo no crédito, que vai, consequentemente, estimular crescimento de venda e aí ajuda muita coisa, né?

Speaker #7: Porque se você faz em qualquer modelo e joga 7% ou 8% a mais de venda aqui, sendo essa venda no crediário, modifica muito o P&L da companhia e a gente consegue, sim, começar a gerar valor.

Speaker #7: Então, é o que a gente imagina mais para o final de 2026 e não antes disso.

Speaker #8: Excelente, muito obrigado e parabéns de novo pelo resultado.

Speaker #7: Obrigado a você.

Speaker #4: Obrigado, Dani. Nossa próxima pergunta é do Ruben Couto, do Santander. Ruben, pode prosseguir, por favor.

Speaker #7: Boa tarde, Renato. Sou o Carelo, tudo bem? Queria ouvir um pouco sobre a questão das despesas pessoais; acho que têm sido protagonistas nessa melhoria de margem.

Speaker #7: É, o Renato comentou que tem bastante coisa a ser feita. Queria só entender se é mais ponto aqui de esperar mais alavancagem operacional à medida que o crescimento de vendas continue a aparecer, ou se tem espaço ainda para ter mais ganho de eficiência, corte de despesa mesmo, que acho que tem sido bastante importante.

Speaker #7: Se puderem, também dar um update em relação à expectativa de vocês em relação à questão da despesa trabalhista, que acho que está dentro desse contexto, também seria bom para o restante do ano, eventualmente até para o ano que vem.

Speaker #7: Obrigado. Bacana. Olá, Ruben. Olhando para as despesas, né? O que a gente vê aqui? Tem ainda oportunidades, tá? Mas são oportunidades mais incrementais. Então, quando a gente olha do valor nominal, realmente fica mais apertado da gente ver uma modificação estrutural quando move a margem.

Speaker #7: A maior oportunidade é a alavancagem operacional. Onde que tem muita oportunidade? Tem muita oportunidade na locação de capital. Acho que, quando a gente olha na parte de custo, de estoque principalmente, a gente tem distribuição numa rede de mil lojas.

Speaker #7: Com mercado que às vezes vem mais forte no e-commerce, por exemplo, então você tem hoje 25 CDs para atender o e-commerce, mais as mil lojas que funcionam como mini-hub.

Speaker #7: O prazo de entrega influencia na conversão. Então, a disponibilidade do estoque na porta da casa do consumidor influencia muito na capacidade de venda.

Speaker #7: A gente está entrando mais forte agora com modelagens analíticas novas para otimizar essa distribuição. Aqui tem muita oportunidade. E junto com o crédito, então, por isso que essa alavanca é importante da conversão, que libera crédito junto aos fornecedores, para a gente permitir comprar de uma forma mais equilibrada.

Speaker #7: Hoje, muitos fornecedores esperam até eu pagar para poder fazer novo faturamento. Isso concentra muito no final do mês e a distribuição acaba ficando mais forçada, e eu acabo tendo mais erro de distribuição.

Speaker #7: E aí eu tenho excesso de estoque em algumas localidades e tenho ruptura em outras. Então, eu estou perdendo venda e estou com capital excessivo e com despesa também, porque tem frete, tem custo de armazenagem, tem um monte de despesa associada nesse processo.

Speaker #7: Então, aqui têm sim despesas indiretas que afetam menos o SG&A, mas afetam muito o custo de capital. E que vão afetar o nosso capital de giro também bastante.

Speaker #7: Para a gente poder trabalhar, mas não tem uma alavanca de curto prazo nesse processo. Lembra que, desde agosto de 2023, a gente pega lá em 10 de agosto? A gente falou logística, são alavancas de longo prazo.

Speaker #7: E várias alterações, o payback é de 12 ou 24 meses. Então, eu demoro muito para começar a colher o benefício. A própria readequação do CD, você paga, vai, até hoje tem coisa que a gente olha e pensa: cara, ainda estou pagando ali o custo desse negócio até começar a capturar.

Speaker #7: Porque até se limpar o estoque todo e nós não estamos mais naquele exagero de fazer saldão e dar hit no P&L. Nós estamos fazendo as coisas de forma um pouco mais gradativa.

Speaker #7: Então, tem uma oportunidade aqui. Acho que tem pouquinho em algumas linhas de despesas indiretas, mas não são materiais para a gente olhar e falar: "Cara, vai cair ali de meio nominal." Muito difícil.

Speaker #7: O maior provável é a gente conseguir alavancagem operacional. Vamos usar essa sazonalidade do segundo semestre, que traz mais venda, para ter uma diluição pouco melhor no SG&A.

Speaker #7: Quando fala de trabalhista, aqui sim, ao longo do tempo a gente tem melhoras. Quando você pega a base na continuidade, na normalidade da companhia, é menor do que hoje.

Speaker #7: Então, não tem uma mudança importante dentro desse ano, né? Porque a gente já fez descida de degrau forte, então a gente está num ritmo que a gente entende que é mais ou menos o que vai rodar esse ano.

Speaker #7: Mas sim, olhando lá para frente, eu tenho, sim, evoluções importantes. Quando eu estou com a entrada menor de trabalhista, o nível de provisão que eu tenho fica parecendo que está em excesso.

Speaker #7: Então, a gente está esperando isso se confirmar. Lembra que isso aqui demora cinco anos para pagar, então é um movimento que demora. Mas tudo indica que eu vou ter P&L muito melhor daqui dois anos do que hoje.

Speaker #7: Aí, como é que essa curva vai se comportar, depende muito, de novo, dessas entradas. E quando eu fecho loja, impacta pouquinho. Tudo impacta pouquinho. A gente prefere ser conservador, mas sim, já tem discussões aqui, porque tem números que podem ficar melhores para o ano que vem do que era o nosso plano base, antecipando, de novo.

Speaker #7: Da mesma forma que 25 acabou antecipando, 26, é possível que 26 antecipe o 27, e aí vai ficar mais rápido para todo mundo poder ver o que é a normalidade do trabalhista que deveria ser normal em qualquer varejo desse porte e não a anomalia que a gente tinha no passado.

Speaker #7: Então, está bem controlado, evoluindo super bem. E com algumas oportunidades incrementais que a gente prefere dar mais disclosure quando a gente tiver confirmação exata do que vem por aí, tá?

Speaker #7: Boa, obrigado, Renato. Acho que aqui, só complementando o Ruben, o trabalhista, né? Ele já vem desde o ano passado, a gente vem colocando que aqueles processos legados, a quantidade dos legados, que eram muito mais caros e onerosos, vêm caindo na quantidade e no valor total. Então, da sua participação, é juntamente com uma governança e gestão mais assertiva aqui desse tema.

Speaker #7: Então, tudo isso vai levando, vai caminhando. Vocês vêm percebendo trimestre a trimestre a melhora bastante perceptível aqui, né? Em relação ao ano passado, e ele vai nessa tendência até chegar o momento que começa a estabilizar mais mesmo e vão para frente. Mas acho que tem trabalho importante, e toda a eficiência logística, como todo, que o Renato falou, é que o crédito impacta na logística. E toda a eficiência, como um todo, acho que é um ganho que ainda a gente pode observar ao longo dos períodos.

Speaker #7: Mas, claramente, aqui o ganho da alavancagem operacional é muito forte à medida que a gente acerta, né? O nosso mix de venda, os canais pagos, a loja física com crediário e serviços é uma equação que, se a gente focar o crescimento por aí, ele vai trazer muitos benefícios.

Speaker #6: Boa, obrigado

Speaker #7: pelo complemento, Elcio.

Speaker #4: Obrigado, Rubens. Nossa próxima pergunta é do Gustavo Senday, do Bradesco. Gustavo, pode prosseguir, por favor.

Speaker #9: Oi, boa tarde, pessoal. Obrigado aqui pelo espaço. Eu tenho duas perguntas. A primeira é sobre cenário competitivo, né? Se vocês puderem dar uma atualização aqui para a gente, a gente tem visto empresas nativas digitais aqui acelerando o foco aqui nessa categoria, então se puderem comentar o que que vocês têm visto, né?

Speaker #9: Se tem uma categoria específica que tem sido mais agressiva com esses players, esse primeiro ponto. E o segundo ponto é sobre o CDC, né?

Speaker #9: A penetração do digital, se eu não me engano, no 3P, especialmente, passou a do 1P, acho que pela primeira vez, né? Nesse trimestre. Então, entender de vocês como é que a gente poderia pensar isso para frente, né?

Speaker #9: E, se nessa nova realidade da empresa, com a dívida convertida, isso poderia acelerar, né? Principalmente na parte do online. Então, essas são as minhas perguntas.

Speaker #9: Obrigado.

Speaker #6: Boa, Gustavo. Tudo bem, obrigado aí pelas perguntas. Falando primeiro do cenário competitivo, né? O que a gente tem visto? Varejo, primeiro lojas físicas.

Speaker #6: O varejo ainda bem racional, tá? Acho que está todo mundo exigindo disciplina financeira das equipes e das estratégias comerciais. Então, é uma agressividade com uma competição bastante racional.

Speaker #6: A gente não tem nenhum ponto para colocar aqui. Alguém está atrapalhando o mercado, está isso ou está aquilo. Acho que está bastante racional e vai continuar assim enquanto o macro estiver desse jeito.

Speaker #6: Acho que a gente vê muito player regional preocupado. Eu falo que acho que todo mundo, quem não estava alavancado, ficou alavancado com juros desse tamanho e quem já estava ficou realmente em situação complicada.

Speaker #6: A gente agiu antes e a gente está numa situação hoje, acho que até melhor em relativo comparando com vários dos nossos pares. No digital, é diferente.

Speaker #6: Eu acho que tem categorias e categorias. Quando a gente olha o ticket mais alto, a gente continua operando bem, e isso tem trazido crescimento para a gente.

Speaker #6: Quando a gente fala de big box, de produtos de grande volume, né? TVs, geladeiras, fogões, são móveis, são categorias onde a Casa do Bahia é referência e a gente tem conseguido crescer com estratégia, com bastante disciplina, priorizando margem, que a gente não tem compromisso com o crescimento no canal online.

Speaker #6: A gente tem compromisso com aumentar a margem, mas tem vindo. Quando a gente olha para os portáteis, o que tem acontecido? Os itens leves.

Speaker #6: Por incrível que pareça, a gente vê, sim, ganho de share em uma das plataformas generalistas, mas a gente também está ganhando share. Então, tem crescimento grande desse mercado, né?

Speaker #6: De e-commerce. Então, acho que a dinâmica de mercado está muito diferente. O mercado de loja física é estável ou encolhendo pouquinho, dependendo da categoria, e o mercado online está crescendo.

Speaker #6: A gente hoje já deve estar 52, 53% online, e acho que a gente está caminhando para ficar talvez daqui ano parecido com China com 60, 40.

Speaker #6: Eu achava que ia demorar um pouco mais; está indo um pouquinho mais rápido. Principalmente puxado por essas categorias de ticket menor, mas mesmo no ticket maior a demanda online existe, tá?

Speaker #6: Acho que têm mudanças estruturais para acontecer. O que a gente escuta dos fabricantes é que eles tiveram que acelerar os canais digitais porque não tinham espaço de crédito para vender conosco e com outros players físicos, tá?

Speaker #6: E que essa conversão tende a nos favorecer em share. Então, eu estou bem otimista com a dinâmica de negociação que a gente vai viver no segundo semestre e no ano que vem.

Speaker #6: Além disso, a gente tem essa zonalidade do segundo semestre, e o ano que vem tem Copa do Mundo, que tradicionalmente é onde essa companhia tem mais fortalezas, que é o nosso maior share em televisão.

Speaker #6: Então, é pouco da dinâmica que eu vejo de cenário competitivo, tá? Falando do CDC e a penetração no digital, a gente tem, sim, uma estratégia bem definida para aumentar a penetração no digital.

Speaker #6: Mas a gente não tem uma prioridade de custo e prazo para a alocação do capital nesse canal. A nossa prioridade é a loja física. O ponto é que o mercado tem nos puxado um pouquinho.

Speaker #6: E aí, assim, a gente tem que atender o cliente. Tem muito lançamento novo, tem muito sortimento de produto. Eu não consigo comprar tudo no 1P porque eu quero ter disciplina nessa compra e não estamos fazendo apostas.

Speaker #6: Apostas são seletivas e, para comprar para mil lojas, tem que ter profundidade. Não dá para eu fazer apostas. Então, as apostas eu faço no 3P porque não tem mobilização de capital.

Speaker #6: E, aliás, sim, a gente trabalha via CRM com o crediário. O nosso CRM está evoluindo muito, mas muito! E isso é uma alavanca para poder crescer o crediário no digital.

Speaker #6: E hoje, parte do cliente literalmente está vivendo uma jornada omnicanal. Você acessa, você está olhando uma televisão no site, você saiu para fazer uma coisa e, ao voltar, recebe um WhatsApp de um vendedor dizendo: "Oi, Gustavo, você estava olhando essa TV no site?"

Speaker #6: Você quer vir aqui na loja olhar? Então, assim, os feedbacks são muito, chega a ser engraçado porque eu quero brincar, né? Pô, você está me monitorando aqui?

Speaker #6: Não é isso. Você está vendo o lead, a pessoa joga logado. Tem muito potencial. Apesar de ser CRM que está bacana, quando eu olho para o que dá para fazer com 116 milhões de CPF, se a gente está arranhando, é tipo IA.

Speaker #6: Você não está nem começando. Você está falando que está usando IA e você está, no máximo, brincando ali com o ChatGPT e fazendo negocinho.

Speaker #6: Assim, o potencial é gigantesco. Então, a gente está usando muito inteligência artificial para otimizar essas regras do CRM. Estamos com uma conversão boa que permite a gente continuar investindo e diminuindo a exposição em outros canais pagos, o que acaba melhorando a margem de contribuição desse canal digital. E aí, eu enxergo sim que a gente pode viver, no ano que vem, em um ambiente onde faça sentido acelerar o digital.

Speaker #6: Hoje eu não aloco dinheiro para acelerar; ele vem por esse orgânico, pela força da marca, pela escala comercial e todas as fortalezas que a companhia tem.

Speaker #6: A gente ainda está no cenário de muita disciplina.

Speaker #4: Bom, Renato, queria fazer um complemento aqui, Gustavo, também aproveitando. Acho que, assim, a jornada do cliente muitas vezes é imperceptível, que é produto de marketplace, né?

Speaker #4: Então, no online ele vai. A gente é destino daquelas categorias, ele vê o produto, compra, vê a oferta de crédito e caminha no checkout nessa direção.

Speaker #4: E teve uma evolução muito relevante em um ano. A gente dobrou o número de sellers cadastrados habilitados para poder fazer o CDC digital. Então, acho que aqui também teve um impulsionamento legal desse aumento de base para que o seller seja habilitado para poder fazer essa transação via o CDC.

Speaker #4: Tá bom? Acho que isso também ajudou bastante.

Speaker #7: E, acho que por fim, é processo de aprendizado. Toda a modelagem, Gustavo, aí eu estava mergulhando nisso. É muito diferente para canais online e para canais físicos. Então, são vários tipos de modelagem e a gente vai aprendendo e vai reforçando a base e o potencial para o futuro, à medida que a gente vai expandindo esse crediário para todos os canais.

Speaker #7: A gente já vai consolidando e, a partir do perfil de público, pouco diferente, a gente vai ganhando maior experiência e mais dados para se preparar para um crescimento mais robusto.

Speaker #6: Super claro. Obrigado, pessoal.

Speaker #4: Obrigado, Gustavo. Nossa próxima pergunta é do Iago, da Genial. Iago, por favor, pode prosseguir.

Speaker #7: Boa tarde, Renato, Elcio, Gabriel. Obrigado aí pelo espaço. Eu tenho três perguntas aqui do nosso lado. Eu queria falar sobre crediário, tá? Eu tenho visto certa consistência de vocês aí no resultado de crédito e nessa equação em que você fala, Renato, de atingir a margem EBITDA de dois dígitos aí nos próximos anos. Até onde vocês estão dispostos em relação ao PDD e em relação ao LOV 90?

Speaker #7: Essa é a primeira pergunta. A segunda pergunta é mais nesse comentário do Elcio aí no final. Se a gente pegar os indicadores da concessão de crédito feito online e comparar em relação ao presencial, e aqui o online vale tanto para 1P quanto para 3P, se essa questão do LOV 90 e do PDD muda muito em relação ao de loja física, tá?

Speaker #7: E a última pergunta é um pouco sobre a parte de serviços. A gente viu que vocês avançaram bastante ali no digital nesse trimestre e eu quero entender um pouco se a questão de serviços, aqui falando principalmente de ads e falando de seguros, garantia estendida, se isso tem avançado junto com as vendas dos produtos, tá?

Speaker #7: E no caso de não estar avançando, eu quero entender qual que é a estratégia de tentar tornar esses produtos mais atrativos, tá?

Speaker #7: E se puder, não sei que nem todo mundo consegue abrir esse número, mas quanto que você chega a representar aí da receita bruta do canal digital esses dois serviços?

Speaker #7: É isso. Vamos lá, Iago. Primeiro, falando do crediário, como é que a gente faz para chegar na margem de dois dígitos e até quanto a gente vai?

Speaker #7: A gente não quer correr mais risco do que hoje, tá? Então, quando eu olho para os indicadores, LOV 90, a gente está confortável até 9%.

Speaker #7: Quando dá 8,4 para mim, eu deixei dinheiro na mesa. Mas também não quero passar de 9. Então, o natural é que ele fique abaixo de 9.

Speaker #7: Então, pô, a gente fica trabalhando e operando 9. A gente entende que é um bom número. Aí, quando olha lá para a perda líquida, é no máximo 5% por trimestre. Cabe na rentabilidade, continua com altíssima geração de valor e faz total sentido para a gente.

Speaker #7: Óbvio que eu falo isso, mas as metas a gente tem que apertar do pessoal para ficar sempre melhor, né? Então, é ruim quando a gente fala assim: "Pô, você falou que pode, pode", mas a gente, de novo, o macro conservador, agressivo, faz a gente ficar apertando um pouco mais e preferindo entregar um pouco menos de crescimento, pouco menos de rentabilidade do que correr risco com crédito.

Speaker #7: Esse é o approach da companhia. Nós não vamos esticar a corda para fazer dois dígitos a qualquer preço e estragar um pouco o nosso negócio de crediário, tá?

Speaker #7: Falando da segunda pergunta do online versus offline, por incrível que pareça, assim, a gente tem indicadores parecidos, tá? De inadimplência. O que muda ainda é, e está começando a querer melhorar à medida que o 3P melhora, o valor médio, o ticket médio de transação. Eu preciso, e por isso que ele ajuda, de vez em quando, até a penetração de crediário maior, porque quanto maior, eu consigo ter mais penetração de crediário.

Speaker #7: Faz mais sentido, né? Ter financiamento. É ter MOIC parecido, que o MOIC hoje é menor, porque eu tenho prazo menor, duration menor, e tem ticket médio menor.

Speaker #7: Então, a gente está trabalhando para ter 3P bastante especialista, com itens high-end, por exemplo, a gente está ganhando o mercado, né? A gente estava muito fora, se você pegar, já vendia muito TV OLED, mais do que os outros, mas quando você olha para o mercado pela CI, esse 0,5% da população, 1%, Casa do Bahia estava pouco fora da jornada.

Speaker #7: E a gente entrou bastante para a jornada, né? Se você pegar a percepção de marca nossa, assim, ganhou share of mind absurdo nesse nicho.

Speaker #7: Então, a gente tem ganhado share aqui. Ele não é relevante para o número total, mas me ajuda no 3P, ajuda em outras coisas que não vêm serviço junto.

Speaker #7: Por isso que eu estou trazendo. Quando eu cresço aqui, o mix influencia muito. Se eu cresço no alta renda, esse negócio ajusta. E só para lembrar, né?

Speaker #7: A gente parte das lojas que a gente fechou. Das 22 lojas que eu fechei esse trimestre, 20 eram de shopping e pegavam público de alta renda.

Speaker #7: Algumas com faturamento de R$3 milhões por mês, bem relevantes. Qual é a nossa decisão? O cliente é de alta renda, eu vou atender majoritariamente via canal digital.

Speaker #7: Sim, tenho algumas flagships, como por exemplo a Mega Loja aqui. Só reforçando, né? Quem não veio conhecer vocês viram na capa da apresentação lá que bonito que está o prédio em frente à estação Berrini, que agora chama estação Berrini, Casa do Bahia, ou conhece a estação. Todas lá, Mega Loja aqui é flagship com bastante sortimento que atende esse público de alta renda, mas eu atendo também o público da estação de trem.

Speaker #7: Então, eu consigo ter um mix que fica rentável, uma loja fora de shopping, com custo baixo e lucros da sede. Faz total sentido. Mas eu não consigo viabilizar uma operação num shopping de alta renda, com muito parcelamento no cartão e muito PIX, e com uma insistência do cliente querer ver o preço do digital na loja.

Speaker #7: Então, a gente tem, sim, mais flexibilidade na loja hoje com o vendedor online, com ferramentas que ficam bem competitivas, mas, principalmente, jogando serviço, garantia estendida e crediário.

Speaker #7: Então, quando eu olho o canal online crescendo, entrando na sua terceira pergunta, crescendo mais do que o digital, ele me atrapalha na eficiência de serviço.

Speaker #7: A minha eficiência de serviço é melhor na canal loja física. Então, eu tenho que avançar mais na loja física para compensar essa diferença de mix; senão, afeta ali a minha margem bruta.

Speaker #7: E aí, consequentemente, vai afetar o meu caminho para chegar em dois dígitos de margem EBITDA. A gente tem ido bem, tem muita evolução para ser entregue. A alavanca aqui que vai ajudar a crescer serviços.

Speaker #7: Estamos fazendo bastante treinamento e incentivo. Tem campanha que tem ajudado bastante. Então, aqui, está bem equacionado, mas é uma evolução gradual. Eu acho que o mato alto a gente fez uma alavancagem boa em cima daquilo que estava no histórico passado e agora é pouco mais gradual para a gente evoluir constantemente e chegar lá.

Speaker #7: Ainda não encontramos a veia do digital para vender serviço ali. Acho que isso aqui tem que chegar. O retail media tem muito espaço e, obviamente, a gente ainda privilegia investimentos que vão fazer venda no meu ecossistema. Então, eu tenho muita oferta de investimento para tirar cliente do meu ecossistema e levar para outro.

Speaker #7: Seja passagem de ônibus, seja viagem, seja diversos outros stakeholders, apostas, tem um monte de gente que queria anunciar aqui. E a gente ainda está privilegiando o nosso investimento. Eu não quero comprometer o que temos.

Speaker #7: Acho que no futuro a gente vai ter espaço para isso que vai destravar o potencial muito maior de receita de retail media. E a gente acabou precisando do investimento dos mesmos players que, como eu concentro no core, para a reforma de loja. A gente está fazendo muitas reformas, estamos criando flagships, estamos fazendo outras coisas que usam o investimento do mesmo stakeholder.

Speaker #7: Então, limitando o avanço mais rápido da nossa receita de retail media, apesar de estar crescendo 100%, ela podia ser, acho que, quatro vezes o que é hoje. A gente enxerga que no Brasil daria para ter 4% do GMV de investimento aqui, e a gente não está nem perto de ainda, está muito baixo.

Speaker #7: Está mandando aqui, mas caminhando bem, tá? E na parte de logística, aqui sim tem crescido bem. A gente tem uma quantidade grande de clientes externos já; são mais de 100 clientes externos trabalhando aqui, usando a nossa CDFU. Tem muita cotação em andamento. A gente tem, obviamente, privilegiado e priorizado as ações internas que otimizam a eficiência operacional do meu ecossistema, mas ao mesmo tempo estamos nos preparando para poder avançar mais na prestação de serviços externos, o que vai contribuir para a diluição do custo logístico nosso e para o aumento da receita de serviço que ajuda na margem bruta também.

Speaker #7: Então, temos uma jornada importante. Tem muita coisa que está entrando com sistemas novos na logística. O investimento do nosso CAPEX do ano é quase R$ 400 milhões; a maioria é em tecnologia. Portanto, é um investimento relevante na parte de tecnologia para a logística, que vai permitir a gente destravar e ter uma agenda muito diferente no ano que vem na monetização do nosso ecossistema logístico.

Speaker #7: Essa é um pouco do panorama das três perguntas, tá? Obrigado pelas perguntas, Iago.

Speaker #6: Obrigado pelo espaço, pessoal. E parabéns pelo trabalho.

Speaker #7: Estamos juntos, obrigado.

Speaker #4: Obrigado, Iago. Nossa próxima pergunta vou chamar a Gabriela Leme, do Goldman Sachs. Gabi, pode prosseguir, por favor.

Speaker #8: Boa tarde, pessoal. Obrigada por pegar minha pergunta. Eu queria fazer um follow-up, na verdade, sobre a pergunta sobre competitividade no online e eu vi pouco mais de vocês sobre como vocês avaliam o movimento recente dos marketplaces horizontais.

Speaker #8: Sendo mais agressivos na dinâmica de frete, principalmente se vocês têm observado algum efeito disso no CAC de vocês e no comportamento no digital. Obrigada.

Speaker #7: Ótimo. Obrigado, Gabi. Isso não nos afeta, tá? Essa dinâmica de frete e a competitividade estão muito em itens mais baixos, tá? Portanto, na parte de ticket médio, está muito baixo.

Speaker #7: O nosso ticket médio do e-commerce é quase 10 vezes o ticket médio que está lá. Então, quando eles diminuíram o corte para poder dar frete grátis, esse tipo de coisa, ele não afeta, não tem impacto nas nossas categorias. É categorias completamente diferentes.

Speaker #7: A gente vê até uma competitividade mais racional, tá? Quando a gente pega investimento em mídia paga de performance nas nossas categorias, ele caiu absurdamente.

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