[Company Representative] (Agillic): Strategiske beslutninger og foretog et opkøb. Jeg tror også, vi kommer til at kigge lidt nærmere på det, og selvfølgelig forventningerne til resten af året er noget af det, vi vil kigge ind på i dette event. Til at hjælpe os igennem eventet, præsentere resultaterne, men måske mere svare på spørgsmål i slutningen, der har vi Christian Samsø, CEO i Agillic, med os. Som altid, der er en boks nedenunder. Stil meget gerne spørgsmål. Der er kommet nogle ind både på mail og udefra. Se om de er spurgt, men vær mere end velkomne til at stille spørgsmål. Vi tager spørgsmålene i slutningen. Men for nu vil jeg overlade scenen til dig, Christian.
Christian Samsø: Ja, mange tak. Endnu et kvartal. Nu er vi tre kvartaler igennem året, og jeg synes, det er gået fint. Vi er gået frem på ARR. Ikke så meget som vi havde håbet. Det er også derfor, vi har lavet en lille nedjustering her til morgen, da vi ender i den lave ende af den oprindelige guidance. Men det vi især glæder os over, det er, at vi er gode til at tjene penge nu. Vi har en kraftig stigende indtjening og en EBITDA forbedring på 38% year on year i forhold til sidste år. Det taler jo sit eget klare sprog. Det er rigtig fint. Vores omsætning er nogenlunde på niveau. Det er stadigvæk fuldstændig afhængigt af, hvor mange SMS'er vi sender ud, og det kan gå lidt op, det kan gå lidt ned, men vi tjener ikke nogen penge på at sende SMS'er ud. Det er en service.
Christian Samsø: Det er et værktøj for vores kunder, og det skal vi selvfølgelig kunne tilbyde, når vi tilbyder en omnichannel marketing platform. Vi er godt i gang med vores rejse. Vi har været igennem vores transformation. Vi er i gang med starten på vores profitable growth fase, og det er især tre elementer, vi bygger det på. Det har været funding. Vi fik jo en funding i august i forbindelse med købet af Arrigoo, så opkøb har været den anden kilde. Det vender jeg tilbage til. Og så endelig AI, som jeg hele tiden har sagt, det er en blessing for os. Det er et plus for os. Hvad kan vi få ud af det, og hvad forventer vi os af AI i fremtiden? Så det er noget af det, vi kommer til at gå i dybden med nu her.
Christian Samsø: Men hvis vi starter på vores opkøb af Arrigoo, vores nye CDP platform. Der er ikke noget længere, der hedder Arrigoo. Nu er det en Agillic CDP, så vi nu har to hovedprodukter. Vores marketing automation platform Agillic, og så vores CDP. Vi sælger dem som to separate, endda vi sælger dem som en samlet offering. Og det er virkelig noget, der har rykket. Det er virkelig noget, der strategisk har gjort, at vi står meget bedre i markedet, og vi langt bedre kan betjene både vores nuværende kunder, men især nye. Vi bliver inviteret ind til andre snakke. Vi bliver inviteret ind til andre nye, større og bedre prospects, og der har det virkelig vist sig, at det har været et rigtig godt træk for os at investere de penge. Jeg kommer lidt tilbage til salgsresultaterne om to-tre slides.
Christian Samsø: Det, der især også er vigtigt, det er at se lidt på, hvad får vi ud af det. Det her er en meget detaljetung, kompleks slide, kan man sige, men det er også vigtigt at vise, at vores software, det er ikke bare simpel software. Det er et komplekst problem, det løser. Den er kompleks at bruge, og det er også komplekst at udvikle og videreføre. Det, vi har fået ud over vores marketing automation platform, det er selvfølgelig denne her customer data platform, hvor vi nu kan være bedre til at få de rigtige data ind, der sikrer en samlet kundeprofil, som man så kan eksekvere på i Agillic Marketing Automation Platformen. Vi arbejder bedre med statistik og med fremvisning af konkrete resultater af kampagner, og så det at vi har valgt det, vi kalder en composable, en åben AI tilgang.
Christian Samsø: Det betyder, at vi er ligeglade med, hvilken LLM der bruges. Altså hvilken sprogmaskine er det? Hvilken AI tjeneste? Er det Claude? Er det Gemini? Er det ChatGPT? Eller er det den franske Mistral? Det er egentlig ligegyldigt. Kunden kan komme med den vendor, de bedst kan lide at benytte, og så kan vi trække det ind i vores software, og så kan vi give kunderne det udbytte, de ønsker. Mange af vores store konkurrenter, for ikke at sige alle sammen, de opererer faktisk med deres egne indbyggede AI motorer. Det er nok ikke noget, de bliver ved med, for det er altså svært at vedligeholde en AI motor, når man har konkurrenter som Gemini, Claude og så videre. Hvad gør vi ved AI? Igen, som jeg siger hele tiden, det er fantastisk for os. Vi bruger det rigtig meget internt nu.
Christian Samsø: De sidste seks måneder har vi fået implementeret en række agenter, som simpelthen gør, at vi får 3-4 gange så høj effektivitet. Det er klart, det er inden for support. Det er inden for customer success, men især også inden for udviklingen, hvor vi nu starter vores simple kodning i AI, og så går vores udviklere ind bagefter og får tjekket, er det, der er lavet, rigtigt, eller er det ikke rigtigt? Man kan ikke i dag lade AI stå 100% for kodningen, men 60%, 70%, 80%, afhængigt af hvor kompleks den problemstilling er, man søger at løse, er, så kan man få den hjælp fra AI. Men det kræver altid et human touch. Og det er også noget af det, der har været interessant, og selvfølgelig i debatten, at AI kommer til at udkonkurrere alt.
Christian Samsø: Det kommer til at gå så vidt, at det vil udslette hele menneskeheden og så videre. Men alle undersøgelser, alle de rigtig kloge siger, at det er rigtig fint med AI, og det er fantastisk, hvad man kan få ud af det, men det vil altid kræve noget human touch til sidst, så det skal man altså lige holde sig for øje. Så vi er altså ikke dem, der tror på, at AI kommer til at udslette alt og alle inden 2030, eller hvad der er fremme af dommedagshistorier. Eksternt, og det er også noget teknisk, det beklager jeg, men det at levere software i fremtiden, der til fulde udnytter AI, det kræver en masse programmel. Det kræver en masse software, det kræver nogle API'er, det kræver noget integration, for at man kan få det fulde udbytte af intern software kombineret med eksterne AI-tjenester.
Christian Samsø: Der er vi også kommet langt, og der er vi allerede i testprocesser med mange af vores kunder. Hvordan skal de nu udnytte AI fremover? Som det første punkt her, jeg vil ikke gå det hele igennem. Det kan I læse nu eller efterfølgende, når præsentationen bliver lagt op på vores hjemmeside. Det er selvfølgelig vigtigt for os stadigvæk med GDPR. Vi kalder det GDPR for the use of AI. Vi sikrer stadigvæk, at vi er fuldt GDPR-kompatible, ligegyldigt hvilken AI-tjeneste vores kunder vælger at kombinere med Agillic Marketing Automation Platformen eller vores Agillic CDP. Kundemæssigt, I har set nogle af dem her før. Senest har vi fået Evidensia ind, som er en norsk kæde, der er inden for dyrlæger, hvilket er rigtig godt til at cementere vores gode position på det norske marked og også en virksomhed, der kunne tænkes at ekspandere internationalt.
Christian Samsø: Vores resultater er sendt ud. 2% stigning i ARR. Igen ville vi gerne have haft lidt mere, men det er trods alt stadigvæk en stigning. Vi er på rette vej. EBITDA går rigtig godt. Jeg nævnte, at det var 7.6 for året indtil i dag. Stort tjek ved det. Det er også interessant stadigvæk at se på Recurring Revenue Ratio, hvor stor en del af vores omsætning er abonnementsbaseret. Der ser vi bare en stadig stigning, og det er rigtig godt at se på de sidste fire år og endda bare de sidste to år. Der er vi altså gået fra 82% til 93%, og denne her andel stiger stadig. Det viser bare noget om boniteten i virksomheden og den sikkerhed, der er i vores tilbagevendende omsætning og dermed løbende indtjening. Vores frie cashflow. Q3 er det svageste på året. Det er der, vi har færrest nytegninger.
Christian Samsø: Det er der, vi har færrest kunder, der fornyer. Det er stadigvæk positivt fra operations, hvilket er godt. Nu går vi altså ind i Q4, som er vores totale højdespringer på året, da over en tredjedel af vores kunder gentegner der, og der får vi erfaringsmæssigt altid det største kapitale indskud, og det er også derfor, at vi er komfortable med at kunne opfylde vores guidance mål omkring det positive frie cashflow for hele året. Vores metrics på de vigtigste. Vores ARR stiger stadigvæk. Vores churn er virkelig faldet fra at ligge på et niveau på 18-20%, hvilket er totalt uacceptabelt for en SaaS B2B-virksomhed. I dag er vi altså nede på 6-7%, og det er et niveau, vores churn har stabiliseret sig på, og det er selvfølgelig det niveau, vi også kommer til at ligge på fremover forventeligt. Vores customer lifetime value er også stigende.
Christian Samsø: Det hænger selvfølgelig sammen med, at churnen er lav, og vores kunder bliver fra mange år, og så er vi også stabiliseret i de penge, vi bruger på at få en ny kunde. At den lige stiger her et par kvartaler skyldes, at der ligger en større, jeg fristes til at sige bunke af kunder, der kommer til at nytegne her i Q4. Vi har allerede efter Q3's slutning tegnet to nye kunder her i de første par uger af oktober, så det tal vil også komme ned at være på det stabile niveau. Alt i alt, det gør så, at vores finansielle guidance desværre blev nedjusteret her til morgen, da vi ender i den lave ende af det oprindelige 3-6% nu. Men EBITDA-marginen, der er vi i den høje ende, og der regner vi faktisk med at gå lidt over.
Christian Samsø: Den ligger nu på 15% to 20% mod 12% to 18% i den oprindelige guidance. Så alt i alt, vi er godt videre på vores rejse. Vi følger vores plan, og vi er fuldt fortrøstningsfulde med, at vi når denne her guidance, og vi kommer derhen, hvor vi skal være efter 31 December. Det var det, Michael.
[Company Representative] (Agillic): Yes. Lad os springe til nogle spørgsmål. Flere danske SaaS-selskaber melder om længere beslutningsprocesser hos kunder. Er det også noget, I ser? Jeg synes, du har indikeret, at du har snakket om det. Den her geopolitiske situation. Pres fra mange fronter, det trækker beslutningsprocesserne ud hos kunderne. Er det det, I ser? Er det det, der er grunden til justeringen af jeres guidance?
Christian Samsø: Jeg synes, det er godt, du spørger, fordi så kan jeg bruge den som forklare-mig-røv på, at salget ikke er så godt, som vi havde håbet. Det tager bare lang tid, og det er, man må ikke bruge F-ordet på dansk, men det er bare F annoying. Igen og igen ser vi, at der er flere og flere beslutningstagere involveret i processen. Min sælger, som er ved at lukke en rigtig stor interessant ordre oppe i Norge her i oktober eller november, han kom til mig for otte uger siden og sagde: "Christian, da vi startede denne her præsentationsrunde, var der fem. Nu sidder jeg og skal præsentere over for 18. Hvordan skal jeg have styr på 18 beslutningstagere?" Det ved jeg ikke. Det er din udfordring, min kære sælger, og det er den virkelighed, han og vi oplever.
Christian Samsø: Nu får vi den hjem, men det er ikke nemt, og det tager ikke kortere tid. Så et meget langt svar på et meget kort spørgsmål. Ja, de er længere beslutningsprocesserne.
[Company Representative] (Agillic): Vi har jo snakket om det. Du gider ikke forklare-mig-røv. Hvad kan vi gøre ved det her? Er det stadigvæk det vigtigste argument at sige, at hvis I vil vokse, så er I også nødt til at have noget marketing, der virker. Er det stadigvæk det, der skal lukke det? Om end det tager længere tid og beslutningerne. Sådan et fokus mange har. Nu skal vi lige kigge lidt på vores omkostninger. Men I er jo også et sted, hvor I siger, at I skal også vækste. Er det den fokus, eller er det mere, at I vinder udbuddene over andre? At den endelige beslutning bliver taget, for det skal den jo på et tidspunkt.
Christian Samsø: Det er mere det sidste. Lad os sige, det er en forudsætning, at vi har den marketing, der skal til for at skabe de leads, og vi har de salgskompetencer, der skal til for at lukke handlerne ude hos kunderne. Så skal man selvfølgelig have nok deals i pipelinen. Vi har en rigtig god pipeline, og der er en ketchupsflaske-effekt. Men vi ser nogle af de kunder, vi har lukket i Q3, og nogle af de kunder, I vil se næste år, vi har lukket her i Q4. De er altså udskudt fra både første, anden og Q3, og det gælder om at få dem trukket hurtigere ned igennem beslutningsprocessen. De siger ikke nej, vi bliver ikke smidt ud. Det tager bare længere tid, så det er mere det første.
[Company Representative] (Agillic): Jeg tror allerede, du har udtalt dig. Hvordan har jeres pipeline udviklet sig i kvartalet? Også med Arrigoo-opkøbet. Har I udvidet jeres pipeline, kan man sige, her i kvartalet?
Christian Samsø: Ja. Det fik jeg ikke nævnt, så det er godt, du spørger. Det har vi. Men igen må vi også sande der, at hvor vi måske havde en lidt optimistisk tilgang til at sige, at nu kommer der noget nyt og fantastisk, og det er value for money, og det kan disrupte markedet både prismæssigt og indholdsmæssigt. Så tager det også lidt længere tid, også end hvad Arrigoo-folkene havde regnet med, og hvad de havde sat ind på os. Men det, der skete i H1, hvor vi planlægger sådan en akkvisition, det er også forrykt noget. Udover det geopolitiske, var der noget med, at renterne steg. Var der lige noget med, at boligmarkedet gik i stå, og var der lige noget med, at folk blev lidt mere forsigtige. Så geopolitisk. Men nu er der også et økonomisk pres.
Christian Samsø: Men pipelinen udvikler sig, fordi vi får flere prospects at snakke med. Og det, der er interessant ved CDP'en, det er, at den kan vi godt sælge separat, og det gør, at vi får adgang til en ny del af markedet og måske også en lidt lavere del af markedet, hvor de starter med at købe vores CDP, og så kan de senere investere i marketing automation.
[Company Representative] (Agillic): Tjek. Der er også et spørgsmål. Langt er I med integrationen af Arrigoo, og hvor mange krydssalg har I lukket allerede? Jeg synes, du har været inde på det, men måske integrationen i hvert fald. Er de godt blevet landet i virksomheden og er begyndt at adressere nogle af jeres eksisterende kunder?
Christian Samsø: Det er blevet landet godt, og der er tale om, at vi har en fuld integration nu. Det er også derfor, vi kan gå ud og vise et fælles UI, som vi er næsten færdige med at få implementeret. Men der er en række kunder, der allerede bruger begge systemer. De taler 100% sammen. Hvor den fremtidige udvikling, vi ser på nu, det er, hvordan kan vi så få 2 og 2 til at blive 5? Og så har vi på nuværende tidspunkt en håndfuld kunder, hvor vi har lavet krydssalg, og så har vi faktisk en pipeline på plus 30.
[Company Representative] (Agillic): Perfekt. Det blev meget aktuelt, hvis man åbnede tv-skærmen i går. Cyber security og risikoen ved agenter. Det er jo noget af det, der begynder at være fokus på. Hvordan håndterer I det? Eller er det andre steder i kundernes systemer, at det i realiteten skal håndteres? Hvis I forstår, hvad jeg mener. Jeg tænker, at det må dukke op på jeres salgsmøder nu. Hvordan sikrer vi, at de ikke hallucinerer de her agenter, vi begynder at bruge? Er der noget, I kan hjælpe os med der? Og måske hele cyber security fronten også. Åbner det her AI op? Når I åbner ind for det, åbner det så op for noget cyber security? Jeg tænker, at det må begynde at indgå i kundernes salgssamtaler.
Christian Samsø: Man kan sige, at nu er vi jo ret langt på security fronten, og vi har jo også meget. Vi har vores EU-suverænitet. Der er ikke så meget nyt. Man kan sige, at det måske mere er kommunikationen over for kunden, at vi skal være bedre til at adressere de faldgruber, der måtte være, og hvordan vi så hele tiden har gjort, og så hvordan vi, hvis der er behov for det, skærper adgangen til servere med videre. Men det er ikke der, vores største udfordring er, fordi vi er så sikkerhedsstærke, som vi er og har været hele tiden.
[Company Representative] (Agillic): Så er der spørgsmålet. Med CDP-porteføljen bevæger I jer tættere på datalag og dermed potentielt op måske mod nogle andre konkurrenter, nogle større konkurrenter, databasefirmaer og så videre. Er det et anderledes konkurrencebillede, I møder i udbud, når I nu kommer med to ting? Er det større konkurrenter? Er det anderledes konkurrenter? Bevæger I jer ind et eller andet sted, hvor konkurrencebilledet er anderledes?
Christian Samsø: Det er et todelt svar. Hvis vi udelukkende fokuserede på at sælge vores CDP-løsning, så ville det være et andet konkurrencefelt. Men nu sælger vi det jo mest som en samlet offering. Det er i hvert fald der, vi vil hen. Og der må jeg mere sige, at det her er en forudsætning for at kunne levere en god marketing automation ydelse. Det er, at kunden har en CDP. Og der har vi jo været ude for, at mange af vores kunder ikke har en CDP, med hvad det betyder for lidt dårligere data. Nu kan vi sørge for, at det er de rigtige data, der bliver brugt, og de rigtige kundeprofiler, som bliver ført over i marketingautomatiseringsplatformen til eksekvering. Mange af vores store konkurrenter har desværre alle, mere eller mindre, en CDP-lignende funktion, hvilket vi først har nu.
Christian Samsø: Det har været et altafgørende must for os at kunne få denne teknologi inden om hus.
[Company Representative] (Agillic): Nu bliver der stillet et spørgsmål, der er inde i en øget konkurrence, men jeg synes også, hvis man kigger på softwaresektoren generelt, så er der jo SaaS-apokalypse. Nu er vi ved at finde ud af, hvis du ligger i datalaget, hvor du har dataene, hvor AI-agenterne ikke kan operere uden data, så bliver du jo stickiness. Øger I faktisk jeres stickiness med det her? Hvis I også får CDP-laget, og I har slutproduktet, så bliver det sværere for kunderne på et eller andet tidspunkt. Så skal de flytte to ting, og det er datalaget, AI-agenterne arbejder i, og dermed kan man sige, at det er merværdiskab, som sker. Det er derfor, at Anthropic ikke kan overtage nogen forretninger, for hvis I har datalaget, så hjælper agenter ikke noget.
Christian Samsø: Nu bliver jeg næsten nødt til at komme med en disclaimer, for jeg har ikke bestilt dig til at stille det spørgsmål, Michael. Men det er helt rigtigt. Vi bliver mere sticky. Det her gør, at hvis kunderne først får implementeret vores CDP-platform, der er en øget grad af stickiness. Når vi så kan bygge ovenpå med vores marketing automation platform, er det en klart bedre løsning, der sidder bedre fast hos kunderne, og som de har sværere ved at skifte ud. Så det er helt rigtigt set.
[Company Representative] (Agillic): Jeg går også ud fra, at kunderne begynder at tro, at agenter kan noget. Men hvis de ikke har adgang til data, kan Anthropic ikke løse deres problemer. De kan muligvis udvikle nogle agenter, og man kan bruge Anthropic, men uden data er AI-laget vel ubrugeligt. Det er et godt sted at ligge med datalaget, tænker jeg.
Christian Samsø: Men vi kommer også ind i det med, nu bliver det meget filosofisk, når du kommer til at trykke på en knap her, Michael, men det er eksekvering igen. Alle folk snakker om AI, og alle folk snakker om, hvad de går og gør, og alle folk snakker om, hvad de gerne vil gå og gøre, og hvor meget bliver egentlig eksekveret, og hvor meget kommer ud af det? Execution is everything, som man så smukt siger på dansk eller engelsk. Vi må da heller ikke sige os fra for, vi snakker også, og vi laver da også nogle ting, som måske ikke lige helt bliver implementeret, og som ikke helt lige bliver implementeret, som vi har tænkt os. Derfor er det opfølgning. Fordi alle de gode tanker, alle de gode muligheder, det skal eksekveres og på den rigtige måde, og skal det følges op.
Christian Samsø: Det er derfor, at det aldrig kan stå alene. Der skal være en menneskelig indblanding, der skal være en menneskelig kvalitetsvurdering, og der skal være en menneskelig kontrol for, at man får det meste og bedste ud af AI.
[Company Representative] (Agillic): Er der specielle brancher, hvor I ser, at kunderne er afventende, eller er det hos alle typer? I er meget mod den forbrugervendte. Er det forbrugerøkonomien? Er det frygten for, at nu knækker vi endelig, selvom det gør vi jo ikke som forbrugere, for vi har jo penge mellem hænderne. Er det bredt ud over alle brancher, eller er der nogle, der er hårdere ramt hos jer, hvor potentielle kunder er mere afventende med at trykke på knappen?
Christian Samsø: Det er et godt spørgsmål. Jeg vil egentlig svare, at det, der er rent kommercielt B2C, altså brancher som er nogle af vores kernebrancher som finans, retail, medie og kommunikation, der er en tøvenhed. Men hvis det er NGO og faglige organisationer, som jo er klart vores største vertikaler, hvor vi er absolut førende i Norden, der mærker vi det ikke helt på samme måde. Det er dem, der henvender sig til den endelige forbruger.
[Company Representative] (Agillic): Så det er det, I har observeret. Så er der også et spørgsmål: Hvad er det, som I gør i fortsat forventer positivt fri cashflow for? Jeg tror, du har været lidt inde på det, men hvis du lige kan pege på det.
Christian Samsø: Det er egentlig enkelt. Det er selvfølgelig, at når vi står her med et EBITDA-resultat, der er 38% bedre end sidste år. Vi får flere penge ind. Så er det, vi går ind i Q4 nu, hvor, som jeg har sagt, at en tredjedel af vores kunder fornyr. Så det er det, vores store cash indskud ligger simpelthen i Q4. Det er derfor, vi er helt fortrøstningsfulde omkring at kunne holde det her guidancesmål omkring positivt frit cashflow, at vi kan holde det.
[Company Representative] (Agillic): Og så et sidste spørgsmål med AI. Hvor langt ned regner du med at kunne bringe CAC, altså customer acquisition cost over tid? Levler det ud her, og I bare vil bruge, kan man sige, CAC er jo et totaltal, men det er også væsentligt hvor meget I i forhold til, hvor meget ARR får ind. Måske mere sådan, vil du bringe CAC'en længere ned med din effektivitet, eller vil du hellere fokusere på at øge udbuddet? At du kan øge din pipeline og sales funnel?
Christian Samsø: Helt klart. Det vil gøre det nemmere, hurtigere og bedre, og det vil vi spare omkostninger på. En af de her agenter, vi har implementeret for at øge vores interne effektivitet, det er blandt andet en agent, der sørger for at spytte content ud hver 14. dag til os, der skal kommunikere på LinkedIn, så vi ikke behøver at tænke, vi får noget, men vi skal lige gennemlæse det. Men stadigvæk, så er der noget, og så tager det os to minutter at gennemlæse det. Så er det jo noget, der er baseret på vores tidligere stykker content, vores tidligere tanker, diskussioner, pressemeddelelser, speeches og så videre. Så det er klart, det medfører noget effektivitet, og det vil give en lavere CAC på sigt. Jeg har ikke sat mig ned og regnet på det. Det må jeg ærligt indrømme.
[Company Representative] (Agillic): Klart. Det var sidste spørgsmål. Tak til dig, Christian Samsø, for at tage os igennem resultatet og snakke lidt om opkøbet og forventningerne til resten af året. Må alle have en god dag.
Christian Samsø: Mange tak i lige måde.
