Operator: Good day, ladies and gentlemen, and welcome to the Dino Polska 9M 2026 results call. Today's call will be hosted by Grzegorz Uraziński, Director of Investor Relations. I will now hand over to Grzegorz to begin today's discussion.
Grzegorz Uraziński: Thank you. Hello, this is Grzegorz Uraziński speaking. I would like to thank you for joining today's conference call, during which we will discuss Dino Polska's performance in Q3 2026 and year-to-date during the first nine months of the year. Yesterday evening, we published our financial report and presentation on our website. In a moment, we will kick off the recap of the progress we have made in executing Dino Polska's strategy. Michał Krauze, Dino Polska's CFO and management board member, will address this topic. Alek Kalinowski is also participating in today's conference call to support us by translating into English. After we deliver our presentation, we will invite you to pose your questions. Before I give the floor to Michał, I would like to point out that we may make general forward-looking statements regarding the business environment and our objectives during this conference call.
Grzegorz Uraziński: Having this in mind, please review the disclaimer at the beginning of our presentation. Thank you. I would now like to give the floor to Michał Krauze.
Michał Krauze: Thank you, Grzegorz. Welcome, everybody. Dino Polska is continuing its dynamic network growth. In Q3, we opened 108 stores, yielding 256 store openings on a year-to-date basis. At the end of September, we had 3,283 stores, up 12% from one year ago. We are systematically raising the number of secured sites, which enables us to gaze at upcoming quarters with optimism. In terms of sales during the first 9 months of 2026, our like-for-like sales growth rate was 1.4%, while it was 0.1% in the Q3 alone. Dino's total revenue in Q3 was PLN 9.7 billion, while year-to-date, we posted sales of PLN 27.7 billion. One factor limiting the pace of sales growth was significant deflation in Dino stores. The food price deflation we have observed on our shelves has persisted for a longer period and is stronger than what we had assumed.
Michał Krauze: It deepened in Q3 compared to Q2 and has surpassed 5%. Fresh product, which accounts for roughly 40% of our revenue, were the clear leader in terms of falling prices. On average, we sold them for a nearly 7% lower price than one year ago. For that reason, the growth rate of total revenue in the first 9 months of the year was 11.9%. Revenue rose by 10.8% in the Q3 alone. The EBITDA result was PLN 785.5 million in the Q3. It was up 4.7% from last year. We have observed a similar pace of EBITDA growth during the first 9 months of the year. EBITDA has been affected by operating expense inflation running at several percentage and by the relatively slow rate of revenue growth. Operating expense inflation has ensued from our employees' wage growth.
Michał Krauze: As a result, the EBITDA margin fell to 7.3% in the first 9 months of the year and to 8.1% in Q3. Capital expenditures in Q3 totaled PLN 868 million, and year to date, they totaled PLN 1.85 billion. The vast majority of our CapEx was spent on store rollout, developing our logistics, and installing plastic bottle and can collection machines at Dino stores. Operating cash flow in Q3 was PLN 937 million and was up 12.5% over last year. Year to date, it has surpassed PLN 1.7 billion, signifying year-to-date growth of 6.2%. To recap, Dino is strengthening its position on the retail grocery sales market in Poland. New stores attract consumer attention, and our network is growing according to plan. Our key objective is to grow sales volume and reverse the downward trend in the EBITDA margin. Thank you for your attention.
Michał Krauze: I will now invite you to ask any questions you may have.
Operator: Ladies and gentlemen, we will now begin our Q&A session. If you have a question, we ask that you please use the raise hand function at the bottom of your Zoom screen. Once you have been invited to ask your question, please unmute and ask your question. If you have dialed in by phone, please use star 9 to raise your hand and star 6 to unmute. If you want to withdraw your question, please lower your hand using the raise hand function. Thank you, and we will allow a moment for the queue to form. Our first question will come from Frederick Wild at Jefferies. Please unmute yourself and ask your question.
Frederick Wild: Oh, good morning. Thank you so much for taking my first ever question on a Dino Polska call. Very excited to be here. My first question is, could you outline a bit more about the path of deflation, what you saw in September and October relative to Q3 as a whole, and where you expect this to go over the next few months? The second question, please, is could you help me with the moving parts of gross margin into Q4 and whether we can look forward to as substantial an increase in gross margin in Q4 as we saw in Q3? Thank you.
[Translator]: [Foreign language]
Frederick Wild: Thank you.
Michał Krauze: [Foreign language], Frederick. [Foreign language]
[Translator]: We would like to welcome you, Frederick, amongst the analysts who are covering Dino. Welcome.
Michał Krauze: [Foreign language]
[Translator]: If we think about deflation, we can say that it was increasing, and we had the highest level of deflation in September of this year.
Michał Krauze: [Foreign language]
[Translator]: So we can say that in Q3, it was on average, let's say, 5%, with the peak coming in September of this year.
Michał Krauze: Październik charakteryzuje się trochę niższą deflacją, aczkolwiek ona cały czas jest na poziomie średniej z Q3.
[Translator]: We see in October that it's, let's say, lower level of deflation, but it's still than what we saw in September, but it's still within the framework or on par with what we saw as the average for Q3.
Michał Krauze: Jeśli chodzi o poziom marży brutto w Q4, to zawsze podkreślaliśmy, że Q4 jest dla nas bardzo ważnym kwartałem, jeśli chodzi o sprzedaż. Jest to okres świąteczny, tak że okres wzmożonych promocji. Tak że my zamierzamy poprawiać warunki zakupowe, ale w świetle obecnej deflacji, w której cały czas jesteśmy, będziemy szczególnie się skupiali na tym, żeby zwiększać wolumeny sprzedażowe.
[Translator]: Q4 is a very important sales period in terms of the sales performance they are going to be able to generate. As is clear, it is a holiday period, holiday season, and as such, we can anticipate a higher concentration of promotions, more promotional activity. It is our intention at the same time to continue improving the purchasing conditions, but we have to be mindful of the deflation which continues to persist. That means that we are going to focus our intentions on basically spiking or increasing the sales volumes.
Michał Krauze: I oczywiście uważamy, że ona powinna pozostać w trendzie poprawy, aczkolwiek ta poprawa może nie być tak duża jak w Q3.
[Translator]: It is our expectation that things will continue to move in, let's say, improving trend, follow improvement. The trend will improve over this period, but perhaps the rate of improvement will not be as significant or as large as we have seen, let's say, in Q3.
Frederick Wild: Thank you so much.
[Translator]: Dziękuję bardzo.
Operator: The next question comes from Gustavo Fratini of Barclays.
Gustavo Fratini: Hi, thanks for taking our questions. Two from our side. The first one, could you walk us a little bit through what happened in terms of wage inflation in Q3 and how should we think about it in Q4? Could you also talk a little bit more about gross margin in terms of what you are seeing for pork deflation, Christmas, and the summer benefit that you had in Q3? How should we think about gross margin improving in Q4? Thank you.
[Translator]: Dzień dobry. Mam też dwa pytania. Pierwsze pytanie dotyczy wzrostu wynagrodzeń w Q3. Jak należy myśleć o tym w kontekście też tego, co nas niejako czeka w Q4? Drugie moje pytanie dotyczy marży brutto z myślą tutaj o nadchodzącym okresie świątecznym, mając na uwadze, załóżmy, pewne korzyści, które wynikały, załóżmy, z tego okresu letniego. Jak należałoby myśleć tutaj o kształtowaniu się marży brutto?
Michał Krauze: Znaczy, jeśli chodzi o koszty pracowników, no to one tak naprawdę pozostały na podobnym poziomie jak w Q2. Tak że te koszty ukształtowały się już na tym poziomie.
[Translator]: So first, you know, beginning with, say, you know, payroll, so employee cost, the cost of employing employees, we can say that they were more or less flat in Q3. So they were at the same level, more or less, as we saw in Q2.
Michał Krauze: A wzrost w Q3 jest też trochę efektem bazy, jeśli chodzi o Q3 ubiegłego roku, który był dużo niższy.
[Translator]: What we see in terms of the wage increase, let's say, in Q3 of this year versus Q3 of last year, it is more of an effect related to the base, because the base was lower last year.
Michał Krauze: Jeśli chodzi o przeciętne wynagrodzenie w Q4, no to ono się powinno kształtować na podobnym poziomie jak w Q4.
[Translator]: If you look at average wages in Q4, they should be more or less similar to what we have seen in Q3.
Operator: Next question.
Gustavo Fratini: Thank you. If I may just do a quick follow-up. It seems like there could be strikes coming into, like worker strikes coming into Christmas. Anything to talk about that? And maybe if you could also mention a little bit in terms of the absolutes, because the increase year-over-year was quite substantial in wages. Thank you.
[Translator]: Chciałbym jeszcze dopytać, prawda, w nawiązaniu do tego pierwszego z moich dwóch pytań. Wydaje się, że na horyzoncie pojawia się może widmo strajków w okresie świątecznym. Tak że jeżeli pan mógłby coś powiedzieć na ten temat. No i mówiąc tutaj o wzroście wynagrodzeń czy kosztów pracy, czy może pan o tym mówić w wartościach bezwzględnych, prawda? Bo wydaje się, że jednak ten przyrost był znaczący.
Michał Krauze: Znaczy, jeśli chodzi o wynagrodzenia, to my informowaliśmy, że wynagrodzenia zostały podniesione na przełomie Q1 i Q2 i od tego czasu nic nie zmienialiśmy.
[Translator]: So beginning with the question about wages, I mean, we had informed everybody, given the guidance that we had raised the wages at the turn of Q1 and Q2, and since that time, nothing has changed.
Michał Krauze: Jeśli chodzi o pierwszą część pytania, trudno jest się odnosić do wszystkich informacji pojawiających się w mediach społecznościowych.
[Translator]: In terms of your first question, I mean, it would be quite difficult to respond to every, you know, bit of information that appears, let's say, somewhere out there in social media.
Michał Krauze: Mogę natomiast zapewnić państwa, że wkładamy bardzo dużo wysiłku w stabilny rozwój działalności i zapewnianie dobrych warunków naszym pracownikom.
[Translator]: But I can assure you that we expend enormous amount of effort to ensure that our employees have good working conditions, stable working conditions.
Michał Krauze: I oczywiście wprowadzamy, oprócz atrakcyjnych wynagrodzeń, różnego rodzaju rozwiązania, które ułatwiają pracę naszym pracownikom.
[Translator]: On top of, let's say, you know, the traditional wages, we're adding a lot of, let's say, conveniences to make it easier for our employees to perform their functions, to do their jobs.
Michał Krauze: Mam nadzieję, że to, co robimy, jest doceniane przez nasz zespół. Zresztą słyszymy wiele głosów, które to potwierdzają.
[Translator]: It's our hope that what we're doing to improve things is appreciated by our team. We do hear back a lot of opinions and voices from amongst the employees, the staff, that they do in fact appreciate what we're doing.
Michał Krauze: Jeśli chodzi o marżę brutto, to nie chciałbym szczególnie komentować poszczególnych kategorii, które wpływają na poprawę marży brutto. Tak naprawdę, jeśli chodzi o Q4, to podtrzymuję to, co przed chwilą powiedziałem, czyli przede wszystkim będziemy się skupiali na wolumenach.
[Translator]: So coming back to the second question that you had previously asked about, let's say, the gross margin, I don't want to drill down to the individual categories of where improvement is being achieved, but I would like to say that in Q4, as I responded in the previous question, that it's our intention to continue focusing on increasing sales volume, so the volume of sales.
Gustavo Fratini: Thank you.
[Translator]: Dziękuję.
Operator: Our next question comes from Richard Trainor of Bernstein.
Richard Trainor: Hello, good afternoon. Are you confident in your new stores target for this year? I think it was to increase new stores by a percentage in the teens. What level of growth in new stores do you expect next year? Finally, will you consider introducing a dividend at the end of this year? Thank you.
[Translator]: Moje pierwsze pytanie dotyczy poziomu waszego przekonania, że uda się, że tak powiem, osiągnąć cel w zakresie łącznej liczby nowych otwarć sklepów w tym roku, bo zapowiedź była taka, że łączna liczba nowych sklepów, marketów będzie stanowić nasz procent. Tak że chciałbym zapytać, jak to wygląda, jak to wypadnie w tym roku. Jednocześnie chciałbym zapytać o cel na przyszły rok, na 2027 rok. Ostatnie moje pytanie, czy państwo rozważają tutaj wprowadzenie dywidendy pod koniec tego roku?
Michał Krauze: Znaczy, jeśli chodzi o otwarcia, to tak jak wspominaliśmy na początku roku, chcieliśmy zwiększyć liczbę otwarć w stosunku do ubiegłego roku i uważamy, że ta liczba otwarć będzie gdzieś oscylowała w okolicy 400 sklepów.
[Translator]: In terms of your first question about the number of openings this year, I mean, as we had guided you last year, our intention was to grow this year the total number of new store openings at a pace higher than what we saw, let's say, last year. The intention is to come in at around 400 stores, which is what we think is, you know, possible.
Michał Krauze: I cel przyszłoroczny jest na podobnym poziomie, jeśli chodzi o liczbę otwarć sklepów.
[Translator]: Next year's target in terms of the number of new store adds is at a similar level.
Michał Krauze: Jeśli chodzi o dywidendę, to oczywiście cały czas otwieramy dużą liczbę sklepów, plus musimy dostosować logistykę do liczby otwarć, ale analizujemy możliwości, jeśli chodzi o wypłatę.
[Translator]: In terms of your question about the dividend, we continue to open at a fast pace a large number of new stores, so we have a lot of new store adds. We continue to buttress the logistics base to serve that number of new stores. But at the same time, I mean, we continue to do analysis on the subject of the dividend and the possibilities of doing so.
Richard Trainor: Thank you very much.
[Translator]: Dziękuję bardzo.
Operator: Our next question comes from Michał Potyra of UBS.
Michał Potyra: Hi, good afternoon. I have two questions, follow-ups really. The first one on operating expenses, you touched on labor costs, but perhaps you could comment a little bit on transportation and energy going forward, how we should think about operating cost growth relative to sales growth? That is the first one. The second one is on sourcing and supply chain. Could you perhaps discuss the current sourcing environment, your relationship with suppliers, and do you believe you have still a meaningful potential to improve your purchasing conditions going forward? I am just really trying to get a sense, are suppliers becoming more willing to offer some concessions that could support your gross margin and where that should lead us in terms of price deflation going forward? Thank you.
[Translator]: Dobrze, ja mam właśnie dwa pytania, de facto w nawiązaniu do tego, co już zostało powiedziane. Pierwsze pytanie dotyczy kosztów działalności operacyjnej. Już kilka słów powiedzieliście na temat kosztów pracy i dlatego też moje pytanie dotyczy kosztów transportu, kosztów energii. Generalnie rzecz biorąc, jak wypada przyrost kosztów działalności operacyjnej i przede wszystkim chodzi mi o dynamikę tych kosztów działalności operacyjnej w stosunku do dynamiki obrotu czy przyrostu przychodów ze sprzedaży. To jest pierwsze pytanie. Drugie pytanie z kolei dotyczy łańcucha dostaw, czyli zaopatrzenie. Generalnie chodzi mi tutaj o otoczenie, czyli o wasze relacje z dostawcami. Czyli jaki jest faktyczny potencjał w zakresie dalszej poprawy warunków zakupu? W jakim stopniu dostawcy są skłonni pójść na ustępstwa, tak żeby można było uzyskać znaczącą poprawę marży brutto? No i zresztą też przede wszystkim o deflacji cen, czyli spadku cen.
Michał Krauze: Jeśli chodzi o koszty transportu, to mamy do czynienia ze wzrostem cen paliwa, a to jest bardzo ważny element w tych kosztach.
[Translator]: Beginning with the transportation costs, we can say that we do have higher fuel prices, and that is a major component or a major driver of costs.
Michał Krauze: Oczywiście poprawiamy logistykę poprzez otwieranie nowych sklepów i zagęszczanie sieci, co wpływa na optymalizację tych kosztów, aczkolwiek koszty paliwa wzrosły o ponad 40%, co na pewno będzie miało wpływ na tę pozycję.
[Translator]: At the same time, we are improving the logistics base by opening new stores, which increases the overall density, enhances the density of our store network, and that has a positive impact, let us say, on the costs. But at the same time, the sheer magnitude of the price growth in excess of 40% does have a notable impact.
Michał Krauze: Jeśli chodzi o koszty energii, to cały czas zwiększamy poziom fotowoltaiki i wdrażamy oszczędności, jeśli chodzi o energię, a energię kupujemy w tej chwili na spotach.
[Translator]: With respect to energy, we continue to expand our solar panels, so the photovoltaic side of things, achieving energy savings across the board, and we are buying, you know, say, energy using spot prices.
Michał Krauze: Jeśli chodzi o relacje z dostawcami, to ja nie chciałbym tutaj szczegółowo komentować naszych relacji. Staramy się o to, żeby te relacje były jak najlepsze, ale chciałbym zaznaczyć, że jesteśmy siecią, która co roku dostarcza wzrostów, jeśli chodzi o wolumeny sprzedażowe. No i to jest argument, który używamy w trakcie negocjacji.
[Translator]: When it comes to, let's say, cultivating the relationships we have with our suppliers, we always endeavor to foster and forge the best possible relationships with those parties. I really wouldn't want to, let's say, dig too deeply into that subject here, but what I can tell you is that what we do propose and offer to these suppliers is consistent growth in sales volumes. That's an argument we always strive to, let's say, utilize or benefit from that, leverage that in the course of our discussions as we talk about, you know, achieving purchasing conditions.
Michał Krauze: Jeśli chodzi o poprawę wzrostu tych wolumenów, to przede wszystkim skupiamy się na tym, żeby poprawiać efektywność po obu stronach i poprawa tej efektywności później przekłada się na poprawę warunków.
[Translator]: When it comes to, let's say, volume growth, we're always trying to do that by creating, let's say, enhanced effectiveness for both parties, so kind of a win-win situation. Basically, all parties win on those increased volumes.
Michał Potyra: Thank you. If I may just follow up on the supplier question. When you sit down with suppliers, you know, to negotiate purchasing terms for 2027, what should we think about the pricing environment looking into next year? Are you hearing demands of higher prices, or can you keep the prices unchanged? What's the dynamic there? Thank you.
[Translator]: Jeszcze jedno pytanie w nawiązaniu tutaj do tematu dotyczącego dostawców. Jak siadacie do stołów z nimi, żeby rozmawiać o warunkach zakupów w 2027 roku, jak wygląda to otoczenie, ta atmosfera, możemy tak powiedzieć? Czy generalnie mówią o tym, że żądają wyższych cen? Czy to jest tak, że sądzicie, że jesteście w stanie utrzymać ten sam poziom cenowy? Jak wygląda ta dynamika czy jak wygląda ta atmosfera rozmów z nimi?
Michał Krauze: Przepraszam najmocniej, ale to są zbyt wrażliwe dane, żeby o nich dyskutować w tej chwili.
[Translator]: My apologies, but that would be too sensitive a topic to discuss at this point in time.
Michał Potyra: Thank you.
[Translator]: Dziękuję.
Operator: Next question will come from Volodymyr Shkuropat of Kepler Cheuvreux.
Volodymyr Shkuropat: Yes. Hi, everyone. I have three questions. I will go one by one. First, on the basket deflation, just to follow up, could you be more precise? You said around 5% basket deflation in the quarter. In Q2, you had 4.5%. Is Q3 slightly above 5%, or is it broadly comparable to Q2?
[Translator]: Ja mam trzy pytania. Może zadam każde pytanie po kolei. Po pierwsze chodzi mi o koszyk deflacji. Także w Q3 tu jest deflacja rzędu 5%, w Q2 to jest 4.5%. Czy, jak można powiedzieć, prawda, w ogólnym ujęciu, jak to w ogóle wypada? Jak to wygląda?
Michał Krauze: Znaczy, tak jak mówiłem, jeśli chodzi o deflację w Q3, no to mieliśmy najwyższą deflację mieliśmy we wrześniu, a średnio wyszła około 5%.
[Translator]: So when it comes to inflation, it is as I said. I mean, we had, you know, across the quarter, it was 5% on average, with the peak of deflation, let us say, taking place in September, in the single month of September.
Volodymyr Shkuropat: Okay, clear. Then two questions on the gross margin. First, on the sales mix in Q3. Last year, you said the summer mix was less favorable because of weather, for example, in ice cream. How did sales mix affect gross margin in Q3 this year, including the effect of the deposit system on beverages?
[Translator]: I teraz kolejne dwa pytania dotyczą marży brutto. Pamiętam, że w ubiegłym roku, załóżmy, ta struktura sprzedaży była mniej korzystna w ubiegłym roku w okresie letnim ze względu na warunki pogodowe. I tam podaliście taki przykład, że sprzedaż lodów była niższa przykładowo. I teraz chciałbym zapytać, jak to wyglądało w tym roku, w tym Q3, jak wyglądała ta struktura sprzedaży, no i też z uwzględnieniem systemu kaucyjnego w odniesieniu, załóżmy, do tych butelek i puszek, które są teraz objęte recyklingiem.
Michał Krauze: Tak, jeśli chodzi o marżę w Q3, kategorie letnie pomagały, ale głównie właśnie kategorie typu lody, ponieważ wprowadzenie systemu kaucyjnego ograniczyło trochę sprzedaż na kategoriach napojowych.
[Translator]: We can say that in Q3 we did benefit from some of, let's say, what I would call the summer-related categories, including, let's say, ice cream this year. At the same time, if we look at beverages, the introduction of this plastic bottle and can collection machines did have a slightly downward impact on the total sales of beverages.
Volodymyr Shkuropat: Overall impact of mix was rather positive or slightly negative?
[Translator]: Czy można powiedzieć, że ta struktura sprzedaży ostatecznie była bardziej, co nieco korzystna, czy trochę niekorzystna? Jak można by to zaklasyfikować? It was beneficial. We can say it was a favorable, let's say, mix.
Volodymyr Shkuropat: Okay, thanks. My last question. In the costs by nature disclosure, COGS as a share of sales was almost flat year on year in Q3, after the increase of 1.6 percentage points in Q2. Last year, you invested in price attractiveness in the summer, you said, so the base was easier this year. Which factor was the most important for this improvement in COGS? Was it the easier base, better purchasing terms, or maybe a change in price investments?
[Translator]: Teraz, jeżeli chodzi o koszty rodzajowe w Q3, jak patrzę na przykład na udział kosztów zakupu towarów i tak dalej w Q3, COGS, nie wiem, czyli koszty zakupów, de facto ten udział był płaski w Q3, podczas gdy w Q2 widzieliśmy taki przyrost 1.6 punktu procentowego. No i w odniesieniu do ubiegłego roku, gdzie, prawda, były jakieś inwestycje, załóżmy, w ceny, prawda, czyli ceny były bardziej atrakcyjne. Chciałbym zapytać, który czynnik najbardziej was wspierał w tym roku? Czy to jest tak, że te bazy były niższe w zeszłym roku, czyli łatwiej było to osiągnąć?
[Translator]: Czy może te warunki zakupowe były lepsze, czy ewentualnie zmiana polityki w zakresie stosowania bardziej atrakcyjnych cen? Który z tych elementów najbardziej przyczynił się do tej sytuacji?
Michał Krauze: Nie stopniujemy w żaden sposób tych wszystkich elementów. Przede wszystkim skupialiśmy się na wolumenie sprzedażowym. Wpływ oczywiście miał i miks, i poprawa warunków zakupowych.
[Translator]: We don't actually create, let's say, kind of a grading system or, you know, which is more important, which is less important. We focus our attention primarily on sales volume. Mix, of course, is at play as well as improved purchasing conditions.
Volodymyr Shkuropat: Great. Thank you.
[Translator]: Dziękuję bardzo.
Operator: Next question will come from Michał Sobka of Investa.
Michał Sobka: Hello. Thank you. I have a question. What is the main reason for so big deflation? You told us that in September that was even more than 5%. In general, because of the war, the prices of transportation, fuel, diesel, energy, salaries is going up and in general we see on the market deflation. Is that of, for example, Mercosur or something else? Could you explain that? Thank you.
[Translator]: Ja chciałbym zapytać, co jest główną przyczyną tej deflacji cen żywności, prawda? Bo generalnie rzecz biorąc, to 5% i powyżej, najwyższy szczyt we wrześniu tego roku. Z drugiej strony widzimy, prawda, że ze względu na wojny, czy wojny, że koszty paliwa, koszty oleju napędowego, koszty energii, koszty pracy, wszystkie te elementy, że tak powiem, rosną. Ale z kolei tutaj słyszymy, prawda, o deflacji cen na rynku. Czy główną przyczyną tego wszystkiego jest ten układ czy porozumienie unijne Mercosur, czy coś innego stoi za tą deflacją cen?
Michał Krauze: Trudno doszukiwać się pewnie jednej przyczyny. Tak jak mówiliśmy, w naszym przypadku największą deflacją charakteryzowały się produkty świeże, a pewnie w tym przypadku to jest nadpodaż tych produktów.
[Translator]: I mean, it would be really difficult to point out one single root cause. I mean, as we mentioned previously, the main category where we see this transpiring is in, let's say, fresh products. So I imagine one contributing factor here could in fact be, let's say, a glut or, you know, a large supply of products.
Michał Krauze: Pewnie jest wiele czynników, które mają na to wpływ: otoczenie rynkowe, sentyment i wiele innych, które mogą wpływać na to, że ceny były niższe w tym roku.
[Translator]: I think that there is, you know, a veritable plethora of contributing factors here. And so certainly, you know, the overall market environment, consumer sentiment and many others are contributing to the overall, let's say, you know, market deflation, as it says, you know, the glut of products or, you know, sort of the oversupply.
Michał Krauze: My przede wszystkim skupiamy się na tym, żeby sprzedawać towary naszym klientom w jak najlepszych cenach. I to jest nasz cel.
[Translator]: What we do is we chiefly focus our attention on selling as many products as possible to our customers at the best possible prices.
Michał Sobka: Thank you.
Operator: Our next question comes from Janusz Pięta of mBank.
Janusz Pięta: Hello. I've got a question, let's say, on your medium-term strategy. There was some media coverage on you introducing self-checkouts to some of your stores. Is it something that you are planning to introduce on larger scale? If yes, what's the impact on the CapEx and what cost benefit do you expect from this?
[Translator]: Dobrze, ja mam pytanie dotyczące waszej strategii w średnim terminie, bo gdzieś tam pojawiły się informacje, że państwo rozważają wprowadzenie tutaj automatycznych kas, prawda, samoobsługowe kasy, tak? W niektórych sklepach. I chciałem zapytać, czy planujecie to zrobić na większą skalę? Jaki byłby CapEx, czyli program inwestycji, wydatki czy nakłady inwestycyjne z tym związane i jakie byłyby zakładane korzyści czy oszczędności kosztów, czy korzyści w zakresie kosztów, które są oczekiwane wskutek wdrożenia czegoś takiego?
Michał Krauze: To znaczy tak, potwierdzam, testujemy takie rozwiązania na razie na kilku sklepach, ale mamy zamiar poszerzyć ten test.
[Translator]: First I would confirm that we are, you know, testing the solution in several stores and we have some intentions to, you know, extend or expand, you know, the testing, the number of stores included in these tests.
Michał Krauze: Cel jest taki, żeby ułatwić pracę pracownikom oraz zwiększyć możliwości zakupowe naszych klientów.
[Translator]: We have two goals in mind. One is to make it easier for our employees to do their jobs, and secondly, to enable customers to be able to buy more products more easily.
Michał Krauze: Jeśli chodzi o poziom CapEx-u, to jeszcze jest na tym etapie za wcześnie, żeby wyliczyć ten poziom CapEx-u.
[Translator]: When it comes to CapEx and where we are in this process, it is a little premature, or it would be premature for us to make specific CapEx calculations related to that.
Janusz Pięta: Thank you. Maybe one more question regarding your EBITDA margin. We, I guess, should expect gross margin to improve year on year in Q4. The base, let us say, was less favorable for Q3 on a year on year for the operating expense. I guess we should not see that reoccurring in Q4. Is it like a base case that we should see EBITDA margin increase year on year in Q4?
[Translator]: I teraz mam takie dodatkowe pytanie, jeżeli chodzi o marżę EBITDA, bo jak rozumiem, należy się spodziewać, że ta marża brutto będzie się poprawiać w czwartym kwartale. Ze względu na to, że ta baza OPEX-owa w trzecim kwartale była mniej korzystna niż w czwartym kwartale, to pytanie jest takie: czy powinniśmy się spodziewać poprawy marży EBITDA w czwartym kwartale wraz z poprawą marży brutto?
Michał Krauze: To nie jest taki oczywisty scenariusz, ponieważ jeśli chodzi o okoliczności, poziom deflacji, tak naprawdę cały czas mamy do czynienia z wysoką deflacją, która utrudnia zarządzanie kosztami.
[Translator]: I mean, I don't think this is an obvious scenario. I mean, deflation continues to be persistently high, and that does give some hindrance or hinders, let's say, management on the cost side.
Michał Krauze: I tak jak powiedziałem wcześniej, jeśli chodzi o strategię cenową, nasza strategia jest podporządkowana zwiększaniu wolumenów i oferowaniu naszym klientom jak najlepszych towarów w jak najlepszych cenach.
[Translator]: When it comes to our price strategy, we have to be mindful of the fact that we're primarily informed by our goals to expand volumes and then offer our products, the best possible products at the best possible prices to our customers. So you have to factor in all of those things.
Janusz Pięta: Thank you.
[Translator]: Dziękuję.
Operator: Next question is from Maria Kolesnikova of Millennium.
Maria Kolesnikova: Hi, good afternoon. Thanks very much for the opportunity to ask a question. Can I please clarify your comment about gross profit margin into Q4? You mentioned that most likely it will improve on a year-on-year basis, but then we also know that last year you are starting from a very low base on GP margin. Your EBITDA margin was the result also very low. I am trying to understand. All the initiatives which you have done so far this year, they are likely to continue into Q4. Why are you being a little bit conservative on Q4 margin improvement? That is my question. Thank you.
[Translator]: Dobrze. Moje pytanie dotyczy wysokości marży brutto w czwartym kwartale, bo tutaj była i oczekujecie oczywiście, że będzie poprawa z roku na rok w tym zakresie, ale w ubiegłym roku była dosyć niska baza. Podjęliście szereg inicjatyw i, jak rozumiem, te inicjatywy będą kontynuowane. Stąd mam takie pytanie: dlaczego wasze podejście do ewentualnej dalszej poprawy w tym zakresie jest dosyć mocno konserwatywne? Takie jest moje pytanie.
Michał Krauze: Tak, ale tak jak zwracałem uwagę chwilę wcześniej, mamy do czynienia cały czas z deflacyjnym środowiskiem, które nie pomaga w poprawianiu marży.
[Translator]: That is true, but I mean, let's be mindful of what I said a moment ago, that we function in a deflationary environment, and that is not something that underpins or is conducive to improving margins overall.
Michał Krauze: No i przede wszystkim wchodzimy w okres wzmożonej aktywności świątecznej, gdzie będziemy skupiali się przede wszystkim na pozyskaniu klientów i zwiększeniu wolumenów.
[Translator]: We also have to have in mind that we are now moving into, let's say, a period of heightened holiday-related activity. That means there is going to, in this holiday period, be focusing on bringing customers through the doors, offering good promotions and things like that. I mean, all of this has to be factored into our thinking on that subject.
Maria Kolesnikova: Thank you very much.
[Translator]: Dziękuję bardzo.
Operator: We have one more question here. It will be from Michał Sutka of Investor.
Michał Sobka: Thank you. I have one question. You told us that you increased your volumes because of deflation. I wonder, that means that people in general, they bought more products because of lower prices and big deflation, and mainly in fresh product, or because of that you saw more clients. Because I wonder, especially in the short, not in the short, but in the bit more longer time, do you see, because of Polish demography, do you see that people are buying more, but more or less the same number of people? Or do you see that because of that demography, that's not a problem for you and the number of clients increase quarter over quarter as it used to be, let's say, one, two, three, four years ago? Thank you.
[Translator]: Dobrze, ja mam takie pytanie, prawda? Bo w obliczu trwającej deflacji skupiacie się tutaj na zwiększaniu wolumenów sprzedaży. I rozumiem, że mniej więcej to wygląda w ten sposób, że ludzie kupują więcej produktów, zwłaszcza jeżeli chodzi o produkty świeże, ze względu na to, że ceny kształtują się na niższym poziomie. To jest pytanie, czy to jest tak, czy to jest tak, że po prostu przyciągacie więcej klientów, więcej konsumentów do sklepów? Czyli czy konsumenci kupują więcej produktów ze względu na niższe ceny, czy to jest tak, że przyciągacie więcej klientów do sklepów?
[Translator]: I zwłaszcza z myślą o tym w dłuższym terminie i biorąc pod uwagę demografię Polski, czy to jest tak, że to jest ta sama liczba osób, które robią te zakupy, czy jest większa liczba osób, większa liczba klientów, z kwartału na kwartał, mając na uwadze, jak to wyglądało jakiś tam czas temu, kilka lat temu, kiedy tak rzeczywiście było, że coraz więcej było klientów?
Michał Krauze: Znaczy zwiększamy zarówno liczbę klientów, jak i liczbę towarów, których pojedynczy klient wkłada do koszyka. Za to odpowiada przede wszystkim format naszego sklepu, który jest przyjazny klientowi, jest blisko jego miejsca zamieszkania. Nasza oferta, którą staramy się cały czas dopasowywać do potrzeb klientów. No i przede wszystkim też ceny, które są atrakcyjne i przyciągają ciągle to nowych klientów.
[Translator]: I think there are a number of factors that feed into what's happening overall. I would say at first, at the outset, you know, that we're doing both. We're increasing the numbers of clients, and we're also increasing the number of products per basket within an individual client. There are some things that feed into that or underpin that ability to do that, is that, one, our format is very attractive. I mean, it's a convenient place to shop. We're close to people's homes. At the same time, the offer, the product offering that we've put in place matches the things that they want to buy. And then this is all topped off with attractive prices. Good products at good prices.
[Translator]: Those are the things that are enabling us to, as I said, raise the number, increase, grow the number of clients, consumers, as well as grow the number of products per customer.
Michał Sobka: Thank you.
[Translator]: Dziękuję.
Operator: There are no further raised hands at the moment.
[Translator]: Czyli już nie ma nikogo, kto tutaj podniósł ręką, żeby zadać kolejne pytanie.
Michał Krauze: If there are no more questions, I would like to thank you for your participation. Please feel free to contact Grzegorz Uraziński, our Head of IR, if you need any more information. I hope to hear you next quarter. Goodbye.
Operator: Goodbye.
