Operator: 大家好，欢迎参加汇川技术2026年第三季度业绩说明会。目前所有参会者均处于静音状态。下面开始播报免责声明。本次会议仅服务邀请参会的广大投资者，会议PPT、音频及文字记录的内容仅供参会者内部使用，不得公开发布。汇川技术未授权任何媒体转发本次会议相关内容，未经允许授权的转载、转发均属侵权，汇川技术将保留追究其法律责任的权利。汇川技术不承担因转载、转发而产生的任何损失和责任。市场有风险，投资需谨慎。提醒广大投资者谨慎做出投资决策。在会议开始前，同时提示各位投资者，在主讲嘉宾发言结束后将留有提问时间。接下来请允许我介绍出席本次会议的公司管理层，汇川技术董事、副总裁、董事会秘书宋君恩先生。下面有请宋君恩先生发言。谢谢。
[Company Representative] (汇川技术): 好，谢谢主持人。各位投资者朋友，大家下午好，欢迎参加汇川技术三季度业绩说明会。同样，我先给大家简单介绍下公司三季度的情况，然后留有提问时间。 在介绍具体的财务数据之前，我想给各位投资者朋友分享一下汇川关于物理AI的理解，和我们做的哪些工作。大家知道，目前在工业场景的物理AI还是面临比较多的挑战，现在直接的大模型是没法满足物理AI的应用的。那么主要的挑战有哪些呢？第一个，工业场景有很多复杂的工艺和很多变量，它的输入的数据和变量特别多，而且是相互耦合的。第二个，工业场景它对数据要求真实、可靠，而且可追溯，大模型也不能出现幻觉。第三个，对操作的实时性和安全性要求特别高。所以目前仅靠通用大模型很难满足工业现场的物理AI的需要。那么一定是在通用大模型的基础上，结合我们的一些其他模型来做优化。 汇川在这过程中我们具有哪些优势呢？第一个，我觉得是有丰富的工业场景的入口的。大家可以看到PPT的左下角，我们从感知，多种传感器的感知，从视觉到电信号，到机械信号的感知信号，到传输，我们有这些各种传输、工业总线的传输、采集设备，到计算平台，大家知道我们有基于PLC的、PAC的变频控制器，到控制运行这一块，有PLC、伺服、变频器等，一直到显示。所以汇川有丰富的工业现场入口，这些入口就代表着很多数据、很多闭环。 第二个优势，我觉得在工业现场要有三个know-how弄好。第一个就是工艺弄好。大家知道汇川的强项是做行业解决方案的，我们积累了大概八十多个行业的工艺know-how，这些know-how都可以作为模型的基础。第二个know-how就是数据的know-how。数据的采集以及对数据怎样去应用，这个know-how，汇川在工业场景也积累了丰富的经验。第三个，控制know-how。因为工业现场的控制要求快速、实时和准确，所以它要有控制know-how的。这是第二个汇川的优势。 第三个，我觉得因为现在从模型的训练到交付还需要一定的场景和交付能力，那么汇川基于20多年的工业积累，我们在很多行业都有比较成熟的交付经验。那么在这几个优势的情况下，汇川在工业物理AI方面，我们觉得有两个模型相结合、协同的方式来满足物理AI在工业场景落地。第一个就是工艺世界模型。当然目前我们做的很多是垂类的模型，基于大模型，基于工艺知识，基于积累以及数据，我们做的一个工艺世界模型，它是慢系统，是做规划、做输入的。第二个，基于我们对工业的小模型、机理模型以及各种控制，包括安全边界的理解，我们做了很多边缘智能模型，它是快系统。目前在工业现场落地，只有慢系统加快系统才能很好地解决工业现场的前面那些挑战：多变量耦合、数据的可靠以及实时安全控制。所以我们目前利用这两种模型融合来解决工业物理AI的落地问题。 那么这种模型的思路原理可以看到右下角这个图。上面部分是用我们的机理以及我们获得的数据，利用大模型来进行耦合训练，形成了左下面的工艺世界模型。当然工艺世界模型它是慢系统，它是秒级运算的，秒级运算是没法满足实时控制要求的。所以在这个基础上，我们要有一个叫边缘智能模型，它是个快系统，是毫秒级运算的。那么这样两套系统来满足我们工业物理AI的落地，我们随即也会推出工艺智能体、工序智能体以及工厂的智能。这是汇川对物理AI的理解。从这张图可以看出，工业智能化的企业，特别是有丰富的软硬件和行业解决方案的企业，在这次物理AI的落地当中有着天然的卡位优势。 那么我们接下来看，汇川在AI的赛道方面，特别在物理AI赛道方面，我们取得了哪些进展？在当前情况下，因为基本上是资本开支推动AI的发展，特别是AI基建。我们在2026年是一个AI基建的卖铲人。因为资本开支导致半导体浪、储能浪、业态浪这些产品的扩产，例如光模块这样的扩产，那么产线的扩产带来大量的工业智能化产品的需求。所以汇川在这个阶段确实提供了很多这些智能化的解决方案，包括产品，包括PLC，包括伺服，包括我们的工业机器人等等。那么在2026年，你像我们半导体行业的订单增加了150%，像泛3C，包括手机、智能硬件、服务器这样子相关行业的订单同比增长50%。我们的空调制冷行业订单同比增长60%，我们机床行业的订单同比增长40%。大家知道，这些行业的订单的快速增长确实和AI基建带来的资本开支密不可分。所以在这个阶段，特别是2022年，我们是为这些AI相关的资本开支带来的生产线的扩充，提供了这些核心的零部件解决方案。 那么未来，我们除了还要承担卖铲人之外，我们觉得还是要在物理AI方面，成为工业物理AI的引领者，让物理AI在工业场景去落地。包括生产线，我们要面向生产线推出工艺、工序的智能体。我们同时还要提供基于AI原生的工业工控硬件、感知采集设备、边缘算力。总而言之，我们要为工业AI提供这个软硬件的、包括AI在内的一体解决方案。 目前我们已经有的解决方案，有工业AI方面的，比如像AI焊接机器人，公司在前面已经发布了产品，目前有五六个客户在试机。它是由怎么样的结构组成的呢？其实它就是用一个垂类的大模型，就是前面讲的这种工艺模型，工艺大模型加上智能决策的小模型，加上工业机器人，加上视觉，加上相机，组成的一个焊接的智能体，来解决过去焊接调试比较麻烦、换线的时候等待时间比较长、对工人的工艺依赖比较高的情况。现在基本上我们是利用这种垂类大模型形成了工艺，用这个工艺大模型形成工艺设计和运动控制，用小模型去感知和进行闭环决策来组成整个系统。我们现在已经在五六个客户试机了，客户反应还是比较强烈的。 第二个智能体就是工序智能体。目前当然这个还在计划推出。对产品品质方面所做的这种品质智能体，也是同样利用这种工艺模型做的一个垂类模型，利用智能决策的小模型，加上视觉，加上PLC，加上运动控制，来组成一个品质智能体。大家知道，视觉在过去的品质检测中承担了一个很重要的角色，但是过去的视觉检测只做到把好的产品留下来，把坏的产品剔出去，只做到这个层面。但是现在在结合我们的品质决策的工艺模型，再加上各种运动控制，我们不仅去识别这物体的好坏，同时我们要去识别哪个环节造成了这些品质比较差，然后去调等、去弱化。所以这是一个品质控制型智能体。 同时我们也推出了各种基于AI功能的一些硬件，像AI PLC、AI PAC、AI伺服等等，也有多感知的这种传感器采集设备。这是我们物理AI已经推出的，或者正在研发的一些产品。 同样，另外一个大的物理AI的载体就是人形机器人。人形机器人我们从2024年开始规模投入之后，现在也取得一定的进展。我们的零部件已经在这两家头部客户进行批量交付了。今年特别是电机，我估计今年的订单会过千万元。仿生臂也是在两家开始实现批量交付，估计今年的订单也会预计过千万元。同时，人形机器人在工业场景我们也在验证，特别在我们的生产车间，在T2B、在搬运等几个场景也取得了比较好的验证结果。 所以上面是我们公司在工业物理AI，无论是工艺AI、工序AI，还是人形机器人方面取得的一些进展。总而言之，在这次物理AI在工业场景落地，我相信汇川不仅作为这种卖铲人，而且我们也会为工业物理AI在工业场景的落地，承担引领者的角色。就简单给大家分享一下汇川技术在物理AI方面的一些想法、布局以及进展。下面我再给大家汇报一下三季度的财务情况。 第一个是前三季度营业收入380亿元，同比增长20%。总体来说，从收入的口径，我们是达到我们公司的目标的。那么这个收入主要增长来自于工业自动化快速增长，特别是锂电池、手机、3C、机床、半导体、汽车装备等等行业的订单的快速增长，给工业自动化整体的业务带来较好的增长。那么归母净利润44亿元，同比增长3%。那么归母净利润目前来看，还没达到我们的业绩目标。那么利润增长低于收入增长，我觉得有几个原因。 如果从业务的角度，主要是联合动力的，就是新能源汽车的业务，对集团的归母净利润有比较大的影响。那么我们的联合动力应该去年同期大概有接近8亿元左右的利润贡献，但是今年前三季度还是负的。所以从业务板块的角度，确实联合动力对我们的归母净利润形成了比较大的影响。那么反过来看，我们工业自动化的这种归母净利润还是表现比较好的，这是从业务板块的角度。 如果从毛利率维度来看，那么前三季度我们的毛利率大概下滑了1个百分点。主要是大家知道，一个是产品结构，联合动力的产品毛利率比较低。第二个，原材料确实持续上涨，对毛利率还是有影响的。那么三费我们总体上控制得比较好，三费整体费用率保持比较稳定。那么财务费用因为汇率波动而影响了大概1亿元左右的利润。还有一个就是资产减值，大概影响了2、3亿元左右的利润。所以这些是从财务报表的维度，从毛利率、财务费用、资产减值几个方面影响了公司前三季度的归母净利润，使增速低于收入增速。扣非规模39亿元。这一块主要是归母净利润当中，我们有一个投资收益和公允价值带来的收益，今年贡献了大概4亿元。所以这个扣非规模就更少一点。 下面看一下前三季度各个业务板块的情况。那么工业自动化前三季度是159亿元，同比增长33%，确实给公司前三季度的增长贡献很大。那么电梯业务38亿元，同比增长6%，总体上表现还是稳健。那么新能源汽车，这是我们内部板块的口径，是155亿元，是合并口径，同比增长8%，确实比去年增速放缓了。一个原因是大家知道，国内的新能源汽车零售持续下滑，下滑接近20%，还是有比较大的影响。第二个，我们也主动采取了一些调整经营策略，过去是抓订单，现在是抓效率、抓质量，所以也放弃了一些毛利比较低的订单。所以汽车收入增长只有8%。那么新兴业务，智能机壳和树脂膜大概21亿元，同比增长88%，对公司的增长贡献还是比较好的。其中机壳大概是9亿多元，树脂膜大概11亿多元，合起来是21亿元。 下面再看一下第三季度的情况。第三季度收入是133亿元，同比增长19%，增速比二季度确实下来了。过去我也讲过，在半年报的会议上也说过，二季度那么快的增长其实不太正常，回归20%左右的增速我觉得是当下可能比较正常的一个情况。所以第三季度收入增长19%，归母净利润16亿元，同比增长24%。这个里面最主要的一个贡献，就是我们有一个股权类投资的企业，公允价值的变动贡献了大概4亿元左右的利润。所以归母净利润同比增长还是比较好的。毛利率25.5%，下滑了2个百分点。那么这个原因第一个，从业务来看，确实汽车的三季度毛利率不到11%了，所以对我们整体的毛利率还是有影响的。第二，工业板块其实受涨价和产品结构的影响也略有下滑，毛利率也降了大概1个点。所以整体上毛利率下了2点。当然我觉得比较好的是我们像渠道类的产品，整体的毛利率维持得比较好，基本上是稳定或者略有提升。 从花费的角度，第三季度是22亿元，同比增加19%，收入基本持平，增速持平。费用率略有提升。第三季度各个业务板块的情况。工业自动化业务是49亿元，同比增加26%，也是对第三季度的增长贡献比较大。智慧电梯14亿元，同比增加9%，比上半年增速好一些。汽车业务是61亿元，同比增加14%。第三季度汽车的收入有所提升。新兴业务，就是智能机器人和数字能源合计6亿元，同比增加70%。 再给大家分集团的工业板块和汽车板块两个板块来看一下。看前三季度，整个工业板块剔除掉联合动力是223亿元，同比增加30%。总体上表现还是比较好的。归母净利润是44.5亿元，同比增加28%，也达到我们的经营端目标。扣非归母净利润也有40亿元，同比增加27%，毛利率略有降低，这个主要是一个是电梯毛利率下降一些，第二个确实成本有点上升。但总的来说，我们前三季度工业板块整体上表现还是比较好的。 相对而言，前三季度联合动力稍微弱一点。我们看一下它的收入，前三季度是157亿元，同比增加8%，归母净利润是4.5亿元，扣非归母净利润1亿元，毛利率整体前三季度是12%。联合动力的第三季度有一个好现象，就是归母净利润已经转正了，有大概4000万元的归母净利润，扣非归母净利润是3600多万元。当然毛利率确实降到了10.8%，降了3.64个百分点，所以拉低了集团的毛利率。 所以这是分板块来看。总而言之，确实公司前三季度工业板块我觉得表现得还是可圈可点的，达到我们的预期，甚至有些指标超过我们的预期。但联合动力确实受到汽车行业的影响，新能源汽车行业受国内零售下滑的影响确实比较大，再加上原材料上升得比较快，所以给这个业务带来比较大的经营压力。 那么简单看一下，今年整体的目标，我们的经营目标还没有变化，营业收入还是10%到30%，归母净利润也是10%到30%。从目前来看，营业收入我觉得没有什么压力，但归母净利润还是略有压力，主要看联合动力的表现。同时我们第八期股权激励也是工业板块的扣非归母净利润，今年是49亿元的扣非归母净利润。 所以以上就是我给大家简单汇报一下公司前三季度的经营情况，以及我们的AI战略。好，谢谢各位投资朋友。
Operator: 大家好，如需提问，电话端的参会者请先按话机上的星号键，再按数字1。网络端的参会者，您可以在直播间互动区域内文字提问，或点击旁边的举手按钮申请语音提问。谢谢。大家好，如需提问，电话端的参会者，请先按话机上的星号键，再按数字1。网络端的参会者，您可以在直播间互动区域内文字提问，或点击旁边的举手按钮申请语音提问。谢谢。
Operator: 下面有请电话尾号6981的参会者进行提问。请您优先使用姓名和机构名称，简短一点。谢谢。
[Analyst] (东吴证券): 宋总好，我是东吴证券的曾朵红。您前面讲得都非常好，那我先请教一下物理AI这一块。就像您说的，一开始我们是卖柴油的，将来肯定是最快的引领者，也推出了一系列的这个产品，而且产品的形态也非常多。那我想请教的是，我们在这一块的投入的力度，以及从这些产品来看，您觉得对我们整个营收的角度，预计会有多大的一个收入的潜力？因为我看咱们股权激励第八期里面，其实也看到28、29年的增速比前面要更高，也考虑到了这些业务的一个收入上的潜力。这可能是一个问题。然后第二个，另外可能从能力上，您前面也提了快模型、慢模型，在硬件的优势我们很明显，场景也很明显，而在模型这一块，我们在这块的竞争力怎么来体现？或者说，因为可能相对来说，在软件端大家还是会有些关注，看咱们是怎么来进一步打造这一块的优势。这是物理AI的这个问题。
[Company Representative] (汇川技术): 好，谢谢曾总。第一个，确实，对于物理AI，不管是我们的工业智能化大模型，还是我们的人形机器人公司，我觉得都是最重要的产品战略了。而且我们都会形成两个单独的组织去运作。那么我相信，做人形的未来的市场容量，大家应该都有很深入的研究了，那就看人形到底是有一百万台，还是一千万台，还是上亿台，这个市场容量大家都比较清楚了。那么对工业智能化这个领域做的物理AI，我觉得就是面向生产车间的物理AI，我觉得这个市场也是特别大的。大家知道下一个从智能制造的角度是什么？咱们现在从生产车间的角度，我们现在已经完成了部分智能化，加上部分数字化的这种升级，那么大量的场景其实对智能化，还有数字化还没有覆盖，那就更谈不上整个智能制造的环节。智能制造那how肯定是大模型AI。那这些情况会带动所有的硬件升级，包括设备的升级。当然这有个过程，我讲未来的前景。所以随着AI的技术的成熟，随着物理AI的落地，我相信会带来大量的生产设备的升级，以及我们这些核心零部件的升级。我觉得这只是一个替换市场。另外一部分，原先因为AI的能力不够，数字化的能力不够，那些还采用人工作业和非智能化作业的，这是一个升级化的东西，那也会带来很大的一个增量市场。所以我觉得这个市场容量应该比现在的工业智能化的市场容量要大，至少还是要大于现在的工业智能化的市场容量，所以这也是一个很大的市场。既然是一个很大的市场，我相信未来因为汇川的卡位，当然不光是汇川卡位，像工业智能化，就是软硬件一体的很多行业解决方案的公司，我觉得都处于一个天然的一个卡位优势。我相信它在物理AI在工业场景的落地当中，会享受到更多的红利，我觉得这方面会强者恒强。我觉得不管是28年也好，还是29年也好，我相信这方面的贡献都会逐渐体现起来了。不仅是工业生产车间的物理AI，也包括人形方面的这些贡献，我觉得这是一个很重要的战略。第二方面，你讲能力问题。其实我不知道为什么大家把汇川仅想为一个硬件公司，汇川是一个软硬件相结合的公司，我们的软件能力也很强。但是大家老是觉得有专门的软件公司，但是我可以说在物理AI当中，如果是一个专门的软件公司，我觉得也有可能做得很强，把AI利用得好，但我相信很多公司可能真被AI给淘汰掉了。但是软硬件相结合的公司，我们又具备硬件的天然的优势，又具备软件的优势，我们再把AI结合起来。我们的大型PLC，我们的CNC，我们的数字化，我们的iFA都是软件，我们的iFA本来就叫做工业操作系统，那本来就是个天然的软件东西，所以我们的软件能力不差的。那么再结合这种大模型，当然我们不做大模型，大家可以看到右下角这个图，我们不做大模型，我们是用大模型，利用我们的工业know-how，利用我们对工业数据的理解，利用我们对机理模型的理解，我们去蒸馏一个工艺模型，基于垂类应用的工艺模型。当我们做的垂类应用越多的时候，我们形成一个大的工艺模型。当然现在的这种工艺模型，因为工业场景对于实时性和安全性的数据的要求，所以它必须配一个快系统来做快速执行的决策和执行的环节。光有这种大系统，光只有这个大模型，只能做慢决策的这些东西，可能做一个经营决策可以，但是一到生产线上，生产线上没有慢系统，不能只有慢系统的，它一定是有快系统。所以一定要有工业，我们叫边缘的智能模型，去满足生产线上对实时性，对安全性的要求。所以这是我们工业智能化公司，我觉得叠加AI，我过去讲过如虎添翼。所以汇川在这方面，我们肯定会加大这方面投入，把利用好我们对工业场景的理解，我们的入口，我们对三个know-how，我们的交付能力，叠加对模型的理解，我们把这些垂类的大模型，工艺的世界模型给训练好，然后再结合我们最擅长的快系统，去做很多智能体的落地。我觉得这方面大家会看到我们的，大家可以关注一下我们的汉德机群的进展，好不好？谢谢。
[Analyst] (东吴证券): 好的，宋总，明白。对，我也是觉得大家对这一块的理解还没那么多，所以请你跟我们讲一讲。这个确实是我觉得物理AI对汇川来说也是一个非常好的历史性的机会，因为本身的优势和积累，再加上AI的一个加持。我觉得您前面讲很好，我们其实像工业的物理AI的潜在收入场景跟原来比，其实相当于就打开了好几倍，我觉得简单来看的话。所以这一块我们也非常看好，我觉得很有潜力。而且我们可能软硬结合，商业模式上我觉得也会走得比较好。好的，宋总，先这样。
[Company Representative] (汇川技术): 谢谢。
[Analyst] (东吴证券): 另外我再快速问两个问题，就是主业这块，一个是工业自动化这块，因为大家可能对于行业的景气度和行业的构成也比较关心，想问问您怎么看四季度和明年在这一块的景气度和增长的判断。另外一个就联合动力，确实今年比较难一些，报表端可能三季度有一点利润，但还不多。对于明年会不会有一个比较大的改善？就这两个问题，简单一点。
[Company Representative] (汇川技术): 好的。从大的角度来说，我觉得工业自动化的景气度虽然没有上半年那么好，但是我觉得三季度、四季度应该还会保持一个20%左右的增长，我觉得这是没问题的。明年我觉得也应该没有大的问题，保持一个20%左右的增长，这也是我们的基本目标。所以从景气度，或者从下游的行业来说，我觉得有几个因素还是支撑着这个行业的增长，特别是支撑着汇川，我们的公司的订单的增长。我觉得第一个就是手机及泛3C这些行业，确实还会有比较好的增长。第一个原因就是AI资本开支带动的这些我们的零部件的增长。还有原因，大家知道苹果明年新手机叫19，对工艺的变化还比较多的，也会带来比较好的一个设备的更新。设备的更新对我们卖零部件的公司来说是一个很好的机会。我觉得从手机到泛3C这领域，我觉得还是增长比较好的，还会维持。包括机床行业，包括半导体等等，这是一类。第二类我觉得就是叫国产替代的，我们上半年其实像汽车装备，一部分的流程工业，还有半导体，半导体有一部分是产能扩建，但有一部分是国产替代。我觉得国产替代的这种自足可控的逻辑还会持续的，特别是未来在一些大的行业，国产替代，特别是控制系统。大家知道我们的控制系统已经介入了标准，在国产替代的这种大的情况下，会有一个比较好的成长，控制系统会带动其他的产品的介入。第三个逻辑，我觉得中国企业，尤其设备制造业的出口，就是我们的下游客户OEM这一层的设备制造业出口。我觉得这个还是会持续的，我觉得这几个还会支撑整体上工业自动化板块的景气度的，特别对汇川这样的解决方案比较强的公司。这是一个，就是工业自动化的景气度。第二个，联合动力。联合动力今年确实受汽车行业的影响比较大，再加上原材料也上涨，几重因素叠加，所以今年的经营不理想，对我们集团也造成了影响。但明年我觉得肯定会改善的。当然，我们现在战略规划还没开，马上要开了。从这个角度，我相信联合动力明年肯定要有正的利润的。我相信，经过他们今年的这种经营策略的调整，大家知道以前汽车行业不光是联合动力，可能每家公司都是抓规模，追求规模。那今年其实都在抓经营质量，所以该略的略，该不接的不接了，以提质增效来作为主要的经营理念。也是采取顺价的这种机制。虽然谈判比较艰难，但现在客户逐渐来接收我们顺价的逻辑。我相信随着这几个策略的落地，联合动力明年的经营业绩我觉得会出现比较好的变化。那么如果联合动力明年的业绩出现比较好的变化，再叠加我们工业自动化板块，我觉得应该也有比较好的一个增长。那么两个叠加，我觉得明年会更好一些。好，谢谢。
[Analyst] (东吴证券): 好的，谢谢宋总。我们也祝公司未来越来越好。好，谢谢。
Operator: 好，谢谢。非常感谢领导的分享。下面有请电话尾号3325的参会者进行提问。请您先提供您的姓名及其公司，简短发言，谢谢。
[Analyst] (长江证券): 宋总你好，我是长江证券负责机械行业的赵志勇。我有个问题想跟您请教一下，因为大家现在刚刚也像您说的，对我们物理AI关注度很高，你也提了一下我们未来的一些大致的方案。我是想了解一下，我们产品长期的定位是什么样？因为现在在整个物理AI的这个范围里，AI的参与者里面，其实我们看到有做人形机器人的厂商，也有做模型的厂商，也有一些像我们这样的自动化厂商，比如说我们最近看到西门子也在推一些AI的智能体，包括施耐德前段时间也花200多亿美金收购了PLM，他们各自有各自的战略。我想知道咱们汇川在这个大的浪潮过来的过程当中，我们自己定位是什么，未来的产品跟业务范畴大致是什么样子的？谢谢宋总。
[Company Representative] (汇川技术): 好，谢谢志勇。那么汇川的角色，我可能是几个角色吧，因为我相信西门子和施耐德这些公司也是几个角色，不会是单一角色。我觉得第一个角色，就是我们肯定有人形，在这个角色还有人形当中，我们有这个业板还有两个角色。第一个零部件。刚才说了，我们今年我估计零部件订单，收入估计应该能够千万，明年应该有一个比较好的发展，就零部件。第二个，也会在工业场景提供人形机器人，我们现在的人形已经发布了，而且也在落地。所以这个里面人形机器人有两个角色，一个是整机，整机是面向工业场景，也是我们最擅长的，工业场景的落地。当然零部件也卖给现在刚才说了有几家客户，已经批量了。那么在工业自动化这个大场景下，我们觉得零部件肯定要提供的，要把现有的零部件都要做AI化，具有AI的功能，具有数据采集的功能，而且要配合我们的这种机体，做很多的这种传输、连接。当然零部件我们也是要做卖的。还有一个就是刚才说就类似于两个智能体，一个是工艺智能体，一个是工序智能体。这种智能体它就不是一个单台的设备的概念。像焊接机器人，我不知道大家知不知道焊接机器人的组成部分原先就是一个焊机，加上一个工艺控制盒，加上工业机器人，基本上组成了一个硬件三个系统，当然里面有点软件。那么现在除了这些系统之外，我们多了什么？我们多了模型，多了刚才说比如说就针对焊机这一个的工艺的模型，它去解决我们拍个照片，或者说用语言交付，告诉我这个设备焊的是两块铝或者铜和铝的结合，什么形状，速度是什么，这样基于这些信息的输入和图和照片图像的图纸的输入，它们自己形成工艺。那工艺代表什么？就代表着电流的输出，电压的输出，探头的速度，温度的输出，这种工艺它能自动形成。第二个，它也能根据焊缝的走向，形成机械焊枪的运动控制轨迹。所以又多了这个东西叫工艺大模型，这就减轻了大量的调试、试教的过程，还有老师傅去看好不好的过程。那么同时还有几个小模型，我们有相机要拍照片，这是个快速的感知系统。还有我们还有一个闭环，也是个相机，但是叫熔池相机，熔池相机去检测你这个焊的结果到底好不好，是否符合要求。所以它是一套复杂的系统，这一套复杂的系统就解决了现在类似于焊机这个场景下应用比较复杂的问题，它就形成了一个这样的智能体。除了焊接的场景，还有涂覆的场景，还有装配的场景，还有注塑的场景，类似于这些场景，具有比较强的工艺属性的，我们都可以做这种智能体。它不是一个设备，而是一些软硬件组成的一个解决方案。这是我们要交付的。当然，品质的那种工艺智能体，品质那些东西，它同样有大模型、小模型，也许有视觉的传感器，也许有电流，当然电压这些是通过我们的硬件的变频器、伺服能采集出来。当然还有一些压力传感器，其他的传感器过来的东西，然后加上PLC加运动控制，形成了这个智能体。它也不是一个单台单个产品，而是组成了一个解决方案。我们的产品形态未来可能会在工业制造场景、工业智能化服务的场景会提供N多个智能体。当然这个智能体，比如对接，我们能在焊接这个工艺下能多客户多场景迁移，我们在注塑这个场景下能实现多客户多场景的迁移，在装配的场景下能实现多客户多场景的迁移。所以它这种用了大模型，它这个能力是比较强的。当然如果这些工艺模型组得越多，可能上面会形成一个世界工艺大模型，当然那个可能还需要一点时间。所以它提供的产品和解决方案目前是多种形态的。好的，Jim。
[Analyst] (长江证券): 好的，谢谢宋总，我就这一个问题。谢谢。
Operator: 好的，感谢林总的分享。下面有请电话尾号0420的参与者进行提问。请您优先提供您的姓名及机构名，我们发言，谢谢。下面有请电话尾号0420的参与者进行提问。请您优先提供您的姓名及机构名。
[Analyst] (中信证券): 你好。
Operator: 请开始。
[Analyst] (中信证券): 请问能听——
Operator: 请讲。
[Analyst] (中信证券): 感谢，感谢。你好，请问能听到吗？
Operator: 请讲。
[Analyst] (中信证券): 你好，我这边中信证券冯晓。宋总感谢，这是我的提问。有关联合动力这边想问一个问题，就是我看咱们其实前三个季度都是有一些减值，但是即使是在市场比较差的情况下，咱们三季度也有一定程度的一个复苏。能不能稍微给我们展望一下四季度，包括明年联合动力的一个情况，一个是核心的一个业务，下游客户的一些反馈，价格方面的一个趋势。第二个就是联合动力这边未来是不是减值方面也能给一个指引，就是未来可能是否还是有其他的一个减值的可能性。就这个问题，谢谢。
[Company Representative] (汇川技术): 好的，谢谢。联合动力我觉得从经营策略的角度，第一就是提质增效，我们要讲究高层的经营，说白了追求利润的增长，而不是一味追求收入的增长，所以这个是经营策略的改变。那么基于这种情况下，我们要把我们在成本端的上涨带来的压力传递到我们的客户端。刚才说了这种顺价的逻辑，现在客户接受程度比以前多多了。基本上可能不是所有的车型都接受，比如说有些大客户可能这两个车型接受，可能再过一段时间再多两个车型去接受我们这个顺价的逻辑。所以这种情况下，它的毛利率会改善。那么它的减值，其实包括第三季度有应该两三亿的减值，是因为毛利率确实特别低。我刚才也讲过，就是汽车行业定点的时候，定点那个时刻时间，一般都是为了拿这个定点，可能报的那种价格比较低，毛利率经过测算，可能当时的成本来说比较低。但是这一轮因为成本上涨，导致了部分的定点毛利率可能有负的。有负的毛利率在交付的时候，按照我们减值的时候，就要按照减值准则减值掉。所以它是这种情况。但是，如果这价格能涨上去，如果卖的时候价格能涨上去，那么它这种那还会回补回来，所以大家不要担心对10点的减值金额。其实我相信联合动力的价格能涨上去的时候，有些减的还要回补回来的。所以是这样的，你要规划它的减值目标，虽然不是目标，但是我相信，因为它的主要的减值的原因是毛利率的问题，如果价格上去了，这个减值的问题大部分的问题就解决了。是这个问题。刚才我也说过，总的来说，我觉得明年联合动力的经营会比今年好得多。
[Analyst] (中信证券): 好的，然后我这边有一个就是——
[Company Representative] (汇川技术): 不好意思，我再补充一下。第一个就是它现在海外的客户的占比，今年应该海外收入能达到接近20个亿吧，明年估计还有一个比较快的增长。那么海外的毛利率相对比国内好一点，这个是有比较好的改善的。我觉得这个是。第二个，再加上确实列了一些低质的业务，整体上我觉得明年这种毛利率也会有改进。当然，原材料不能再像今年这么疯狂的涨。当然我们现在判断像今年疯狂的涨，估计不大可能了。好，谢谢。
[Analyst] (中信证券): 好，谢谢宋总。然后我这边第二个小问题就是有关咱们自动化这边的一个展望。就看下游的话，确实可能最近像之前拉动咱们上半年增长比较多的像锂电这个行业，可能有一定程度的一个增速下滑，您刚才也提到可能未来至少能做到20%的增长。那我想请问一下，咱们这个大概20%增长的目标里面，咱们预计大概未来12个月哪些板块可能会成为增长的一个主要的驱动？就这两个问题，谢谢。
[Company Representative] (汇川技术): 我刚才讲，如果从行业的角度，我觉得第一个就是手机加3C的行业，有两个驱动因素，一个是一年的驱动因素，第二个苹果新机型的驱动因素。第二，我觉得机床这样的行业还是比较好的。还有这种半导体汽车装备等等，我觉得这些是这个逻辑。还有一个就是我觉得工业装备制造业还是有叫更新换代的需求的，我觉得这个也是支撑。第三个就是OEM设备的出口。在全球这种产能分布的情况下，对中国的设备制造的出口还是有比较好的拉动。所以这几个因素，我觉得，还有国产化，我觉得还会推动吧。像你说的锂电，确实现在投资放缓了，国家在调控整体上的投资规模，所以锂电从7月份，从8月份，确实增速下来了。当然我相信明年还会有一些行业冒出来的，当然我现在可能不太方便说。
[Analyst] (中信证券): 好，谢谢。好的，谢谢。没有其他问题。
Operator: 好的，感谢宋总的分享。下面有请电话尾号9862的参会者进行提问。请您先提问，后报名字，感谢。
[Analyst] (中金电新): 宋总您好，我是中金电新张若曦，想请教您一下，咱们单季度的分板块毛利率的情况，就是我看咱们拆分了集团业务和联动力的集团业务中，电梯、自动化，还有核心新业务的毛利率大概是什么水平？
[Company Representative] (汇川技术): 单三季度是吧？
[Analyst] (中金电新): 对 。
[Company Representative] (汇川技术): 单三季度毛利率，刚才说汽车的板块确实只有10点，不到11，大概下3.7个点左右，这个对我们拉动比较大。通用自动化，我觉得从核心驱动力的产品，我觉得毛利率还是比较好的，可能PLC的毛利率降了一点，因为存储涨得太多了，我们的价格上涨可能还没有涵盖存储成本上涨。当然像8、9月份的PCB上涨，电子料上涨，对PLC都有影响，所以我们的PLC的价格上涨还没有涵盖成本的上涨。当然PLC我们还会持续涨价的，所以单三季度PLC的毛利率应该下来一些，驱动力的产品总体还比较好。然后，单三季度通用自动化大板块毛利率下了一个多点，主要原因就是那几个低毛利率产品增速挺好的，就产品结构，像精密机械，像驱动这些，还有高性能电机，增速还不错，但它们整体上的毛利率相对于我们传统的三大件来说毛利率偏低，所以这个产品结构也影响了毛利率。这是通用自动化。电梯板块毛利率下来一些，电梯板块，特别是联和东和那个贝思特里面，它有一些PCB，但就电梯的业务占比PCB比较多，PCB的涨价对他们有些影响，所以这毛利率也下来一些。所以整体上反正综合影响，汽车影响最大，电梯次之，工业自动化板块我觉得还好。
[Analyst] (中金电新): 明白。然后请教您一下，因为我们是在各个小的细分的公共板块里面都设置了行长，那我们现在设置行长，这个行业大概有多少个？今年有增加吗？
[Company Representative] (汇川技术): 我们的管理老是在变化，如果设行长的行业应该有六十个吧，肯定有变化。具体你说怎么变化，因为现在我们的CMBA的管理口径，第一个全球拉通，第二个战区化，所以肯定有变化，但是行长应该五六十个，至少有了吧。
[Analyst] (中金电新): 明白。然后还想请教最后一个问题，就是咱们上半年前看到整体国产替代还是蛮快的，然后三季度数据上好像PLC这块国产替代好像略下降了一点。然后您怎么看待整个国产替代的机遇？就是除了整个高端制造场口外，原来的这种传统的行业，比如说项目这种行业，整个国产替代的速度您怎么看？
[Company Representative] (汇川技术): 我们单三季度PLC的增速应该还可以。我不知道你这个数据，我没有行业数据，但是从我们单三季度PLC的增速还是可以的。我觉得PLC的国产替代从趋势的角度还会加速，特别是中型PLC以及大型PLC。
[Analyst] (中金电新): 明白。然后您觉得这个原因主要是高端制造的整个下游替代吗？还是项目型和高端制造一起都在替代？
[Company Representative] (汇川技术): 都有。有两个原因，第一个原因就是，当然做汇川来说，我们的中型PLC和大型PLC能力确实提升得也比较快，现在也很多客户给我们机会，有机会了提升就更快。第二个原因，确实在一些关键的设备，自主可控的要求也比较高。所以两个原因共同迭代，我觉得中型PLC、大型PLC，特别是一些关键领域、关键行业、关键设备的替代会加速的。
[Analyst] (中金电新): 明白，好的，谢谢宋总。
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[Analyst] (瑞银): 好，谢谢。宋总能听到我的声音吗？
[Company Representative] (汇川技术): 可以，请讲。
[Analyst] (瑞银): 您好，我是瑞银的工业分析师王芬丽。我有几个问题想先请教一下，一个我想问一下，您是咱们展望未来的几个季度的毛利率情况，我看咱们也涨价了，然后我看最近新闻，咱们友商也在涨价，想问一下涨价的因素是不是在前三季度或者第二、第三季度没有反映在里面，我们对未来的毛利率应该更乐观一些。然后另外想问一下，是不是也和咱们出完涨价通知后，咱们的渠道商也囤了更多的货，所以他们也需要时间去减库存，也有一定的关系。我就想问一下咱们对于未来的几个季度的毛利率的展望。然后想再问一下，我看到咱们前三个季度整体的变频器的增速相对是几个自动化板块里比较低的，我想问一下这里面的原因是什么？是不是流程自动化的占比比较高带来的一些负面影响？然后最后我想再问一下，今年全年咱们的收入利润的目标会不会适当做一些调整？就三个问题，谢谢宋总。
[Company Representative] (汇川技术): 第一个，毛利率的展望当然就要分板块了。汽车板块，我觉得毛利率随着我们的顺价逻辑向上走，毛利率会比三季度有所改善。那么通用自动化板块，我觉得毛利率总体上来说，大概率还是稳定，或者说如果顺价涨得比较好的，是一个稳定向上的趋势。当然三季度，我觉得从原材料的角度，我们一二季度很多发货的原材料其实是涨价前的原材料，所以产品成本相对来说，因为原材料没涨价，是库存的原材料。但是可能二季度，可能六月份、七八月份，那些原材料很多都是逐渐涨价的原材料，所以从这个角度，我们的产品成本就在随着原材料的涨价体现得更多一些。这个方面当然我们也在持续地涨价。当然比较好的就是我刚才说的大类产品，驱动类的，如果我们PLC这个制造端涨价，我觉得整体上工业自动化毛利率相对来说还是稳定，这个我倒不担心。电梯板块，毛利率确实PCB，大家知道八九月份PCB涨得比较多，还有电子料涨得比较多，本来它有点像汽车，毛利率偏低，成本一涨对它影响比较大，所以这一块也是在不断地顺价，所以它的毛利率我觉得随着我们三季度售价逻辑下去，它也会比三季度的毛利率有所改善。所以整体来说，我们分板块的毛利率，如果不考虑产品结构，我觉得毛利率相对来说稳定，工业控制自动化是稳定，好的情况略有提升，即使波动也波动不大。汽车和联合动力的毛利率，我觉得会比三季度要有所改善，这是我们的展望。第二个变频器的增速，确实像你说的，整体来说三大块当中变频器的增速相对比较低。变频器低确实和流体工业有比较大的关系，因为高压变频器和工程型的变频器都是用在流体行业比较多一些，EU的项目型市场流体工业比较多一些，所以项目增速放缓，导致了变频器的增速相比其他来说还是比较低一点。我们1到9月份应该变频器的增速可能不到20%，20%左右，略低一点，不到20%，确实低一点，但是伺服PLC的增速还是比较好的。第三个问题是？
[Analyst] (瑞银): 收入跟利润的经营全年目标会不会做一定的调整？
[Company Representative] (汇川技术): 我刚才讲了，我们现在收入不会做调整的，利润我们也没做调整。因为全三季度是44个亿，我们的目标底线是10%，如果说我们能四季度有一个十几个亿的利润贡献，那肯定完成我们10%的经营底线的目标，所以我们没有调整年度的经营目标。
[Analyst] (瑞银): 好的，谢谢。宋总，我再追问一下，咱们讲出来的成本，原材料是不是主要就是PCB和那些芯片，是吗？这些大概占到咱们的成本的比重大概是多少？
[Company Representative] (汇川技术): 产品比重我没有具体数据，你看PCB、变频器、伺服、PLC都用，当然绝对比重肯定不大，但是我没有具体数。其实今年的涨价可不止这个，应该七八月份以后是PCB一些电子料的涨价，而且涨了好几轮。但是七月份之前是大宗的那些东西涨价，铜、铝、稀土涨价，反正不同时期有不同的涨价。所以当然七八月份IC、PCB也涨了一点，还有一些芯片也涨了一些。确实今年的原材料上涨，不光对公司，对整个行业确实有影响，所以西门子最近发了一个涨价20%几个的通知。
[Analyst] (瑞银): 宋总，我再追问一下，我记得咱们上半年有一些涨价函，我想问一下最终真正的实施的幅度的话，大概要打多少折扣？因为好像历史上咱们涨价的话，其实——
[Company Representative] (汇川技术): 因为我们涨价没有一刀切，比较复杂，没有一刀切。但是最终涨价的幅度我们也没法说，这确实是一个机密的东西，我没法说，但是我们确实在努力地把我们的成本端的影响传递到我们的客户端，传递到我们的客款。但最终涨价的幅度多少，当然也比较复杂，产品那么多，客户那么多，行业那么多，我们不能对外披露最终的涨价的幅度。抱歉。
[Analyst] (瑞银): 理解。宋总我想再问一下，就是西门子前面你也提到涨价，它的幅度可能5到20。这个之后我们有没有准备也再涨一次？因为我记得咱们1月份的时候是跟着西门子它涨了，我们也发了一个涨价函。我想问一下，这一轮的话，我们会不会也跟随他们也一起再涨？
[Company Representative] (汇川技术): 我们有些产品还会涨。
[Analyst] (瑞银): OK，好的，谢谢宋总。
[Company Representative] (汇川技术): 好，谢谢。
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[Analyst] (高盛): 宋总好，我是高盛杜倩。我也有三个问题。首先关于涨价的事情，我也想追问一下，能不能披露你们这一轮调价，跟你们的经销商、跟客户沟通下来，客户的一个接受程度，跟春节之后的那一轮怎么比较？这个顺畅程度大概有什么差异？这是第一个问题。然后第二个是想问物理AI，它带来的这些软硬件升级、零部件升级的机会，你们觉得更多是在海外市场还是在国内市场？然后公司的这些像工艺、行业解决方案的这些优势，你们觉得对你们出海是一个弯道超车的机会，还是说会变得更困难？这个是第二个问题。然后第三想问一下，在具身这块，电机加仿生臂加轮式，今年听起来大概是几千万的量级，能不能预判一下明年这块大概能涨到一个什么样的收入体量？这三个问题。
[Company Representative] (汇川技术): 好的。涨价的顺畅程度，其实不同的产品，不同的客户比较难说。你像我们工业板块，好涨价的肯定涨过了，那剩下的肯定是不太好涨价的。如果从这个角度，确实有一些硬骨头。当然从大的趋势来说，顺价的逻辑，相对来说，客户接受程度比上半年要高。两个原因，第一个原因，因为现在普遍的原材料上涨，过去还只是大宗材料，铜、铁、铝和稀土。现在你像PCB，各种电子料，包括芯片都在涨，客户端的感知是很清晰的。你像汽车的客户，为什么现在涨价逻辑顺畅了一些？因为他自己天天买这个东西，确实他觉得自己也承受着压力，供应商的压力也是比较大的。所以，从大的方面，涨价的逻辑相对比上半年顺畅一些。但是并不代表什么客户都很容易涨价，其实也是一个多轮谈判推动这种策略的一个过程。第二，物理AI。物理AI我觉得目前最主要市场还是中国市场。制造业，因为我们面向于工业智能化做服务的这种制造业场景，那么中国还认为是最大的场景，而且中国我们的下游客户对AI的接受程度比国外的客户要高得多。所以这个是我们比较好的这种优势。那么工艺和这些模块，工艺模块、数据模块、控制模块，对我们做物理AI确实是汇川，当然西门子也是这样，对我们这些工业智能化的龙头公司是一个很好的卡位的机会，我觉得这方面一定要发挥好。其实大家都用一些通用大模型，谁对这些方面的理解好，就训练出来的垂类模型就更好。垂类模型再加上这些我刚才说的边缘智能的模型相结合，整个的效果，智能体的落地效果就比较好。我觉得这个方面一定要发挥出这个优势来。当然你刚才问了一个我们的对工艺的理解，在海外来说弯道超车是什么？我觉得肯定给我们提供弯道超车的机会。因为逻辑是这样的，当然可能个别行业有差异，但大逻辑是这样的，因为我们不是在海外再做一遍工艺了，因为我们在中国已经形成了很深的、很成熟的工艺解决方案，我就把这些解决方案往海外推就可以了。所以我利用这种带有工艺的解决方案，那肯定比国外现在标准的产品有竞争力。我是站在这个角度，而不是说在国外我又去做一遍工艺，那个肯定是有交错的压力的。当然不排除个别行业会这么做，但大部分的是我国内成熟的工艺解决方案，很成熟的工艺解决方案，向国外靠拢就行了。所以这个是一个弯道超车的机会。第三个具身。具身当然明年还主要是零部件，包括电机，包括仿生臂。当然从我的角度，这是个人的，我觉得今年可能小几千万的订单，过千万的收入，明年我估计肯定往亿这个数量级的订单来定目标来设定。当然还没最终定下来，但我觉得应该是往亿级的目标来靠拢。好，谢谢。
[Analyst] (高盛): 好的，明白。谢谢。
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[Analyst] (美银证券): 宋总你好，我是美银证券的李明勋，这边有两个问题跟您请教一下。首先的话，是我们机器人业务，因为您刚刚有提到我们现在人形机器人的订单应该是在千万级别，所以说目前收入应该主要都还是工业机器人。主要有看到我们二季度跟三季度机器人这边的一个收入同比是有一些下滑，这边主要的是需求的原因，还是价格的原因，所以导致这个业务的收入有一些同比的下滑。这是我第一个问题。然后第二个问题是想再请教一下，我们现在最新的看到今年跟明年的资本开支大概会是在什么样的一个规模？然后我们海外的设厂、海外的产能，这边可不可以也请宋总给我们一些更新？谢谢。
[Company Representative] (汇川技术): 第一个就是工业机器人。工业机器人三季度总体来说我觉得还是可以的。只是说大家和二季度比，我觉得不能老和二季度比。二季度比，那什么东西都因为二季度我说不正常，太不正常了，那订单、那收入都增长50%，那是不正常的，因为整个下游没有火爆到那种程度。所以三季度我觉得恢复理性，我觉得恢复理性。有一个20%多的增长，我觉得是正常的。当然这种需求你要从单纯需求的角度，我觉得价格，因为工业机器人我们的毛利率还在提升，有涨价的原因，也有我们的产品结构的原因。这个需求可能是没有上半年二季度那么好，所以导致了增速比二季度降低，不是售价的原因。2025年工业机器人价格卷得要命，2026年我觉得整体来说还是比较好的。资本开支，我们现在资本开支，不好意思，我们大头还是产能扩建。大家知道我们今年上半年产能已经达到了90%，那么现在整体上我们要面向未来两三年的这种产能布局，所以我们现在还在建设工厂，就包括大连工厂，包括华南，我们还要扩建，来满足像伺服、电机、变频器这样的需求。所以产能方面，资本开支一年估计有二三十个亿，当然不包括联合动力。海外的产能我们还是根据这节拍来建，快一点的可能是汽车，因为汽车会逐渐起量，然后次之是电梯，客户的要求。工业自动化的产能现在还没有实质性的建设，我们是业务拓展和客户需求来定。好的，谢谢。
[Analyst] (美银证券): 好，谢谢宋总。
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[Analyst] (汇丰): 喂，宋总，请问听到吗？
[Company Representative] (汇川技术): 听见。
[Analyst] (汇丰): 你好，我是汇丰的陈家宋。那我就有几个问题想问一下，第一个就是我看三季度有一个公允价值的收入，这个好像也挺大的，大概有4个亿左右。大概这个部分是一个什么样的收益？
[Company Representative] (汇川技术): 主要是我们股权的投资，有一企业IPO了，所以有一些公允价值的提升。
[Analyst] (汇丰): 明白，好的。然后就是再想请教一下，您刚刚也提到物理大模型，想了解一下，就说这一块的话，它这个模型的训练主要是我们去做，还是让那些我们下游的OEM客户去训练？
[Company Representative] (汇川技术): 我们训练。第一个，我们会用通用的大模型，加上我们的机理模型，加上我们的各种数据，去增流、混合训练成一个工艺模型。当然这个工艺模型可能和客户现场的工艺有点要求，他可能在现场再加一点高质量的现场数据来进行训练一下，但主要是我们来训练。
[Analyst] (汇丰): 好的，明白。然后我就想问一下，像物理AI那块，因为我不知道我的理解对不对，我的理解就是说，因为物理AI它实际上是对数据要求还是比较高的，所以一般来讲，如果像PLC那块，相对来说有优势的企业，一般来讲相对同行会比较有优势。所以我们在这块的话，相对像西门子这种，本身它是可能PLC的涉猎比较高的企业，我们在这块的后发性的优势主要是在哪里？
[Company Representative] (汇川技术): 当然确实西门子在工业AI方面投入很大，这个规模大家应该看到。那么确实这方面，它不仅是AI，还有数字化，还有软件，各方面真是一套的解决方案，这方面我们确实要向人家学习。当然它并不是说它确实PLC很强，它就是无孔不入，因为我们的PLC卖得也很多，可能西门子多，特别在流程大型的系统当中卖得多。但是我们的PLC如果从数量的角度，我觉得可能比它不少，因为它大型PLC比较贵，所以从我们这里买也比较强。当然西门子只是其中的一个同行，还有我相信工业自动化的公司这么多产品，不光是我们、西门子两家，还有其他的公司，像日本的品牌，中国的品牌，就看这些品牌的AI能力能不能跟上。西门子的AI能力比较强，我相信汇川的能力也比较强，当然就看其他这些同行AI的能力到底行不行。如果这些公司的AI能力跟不上，那可能就我们和西门子这样的公司可能是很大的受益方。
[Analyst] (汇丰): 明白。好的，那我最后就是想问一下，关于人形机器人那块，因为我们看到就好像我们现在的产品主要是还是以硬件为主。想问一下，在人形机器人的大小脑那块的话，我们的策略是打算是找合作方一起合作呢？还是说我们也会去做一些像这种大小脑的一些产品？
[Company Representative] (汇川技术): 人形机器人现在的模型的架构其实是好多派的，好多种派别。有的用刚才你说的就是大脑、小脑和动作这种混合模型，有的用VLA端到端的从视觉到语言生成动作，也有的用现在的通用大模型进行基础上进行训练。所以这种派别很多。为什么这么多派别？其实就是因为这些模型还不成熟。那汇川呢，我们现在是用别人的开源模型，加上我刚才说的，在开源模型基础上自己去训练一个模型，加上数据去训练小脑的模型，再加上我们的快系统，这些运动控制的系统去结合。我们可以说是一个混合的模型架构。目前不做大模型，特别是通用大模型，我们根本不做，我们用别人。但现在确实，人形当中，还不是物理AI，人形当中的这种模型架构挺复杂的。反正我在这次工博会上看的展示的东西，我可以用几乎这些应用，都是有部分功能是大模型实现的，有部分功能是小模型实现的，有部分功能是规则实现的。混合结合出来做成现在的这种各种场景的落地，没有一个是用大模型驱动完成的，也不可能用大模型驱动完成，都是混合运用。
[Analyst] (汇丰): 好的，非常清楚。那我最后可能问一下，我们三季度的话，订单如果不算锂电那块的话，大概FA那块是增长多少？
[Company Representative] (汇川技术): 我还没做过数据，如果不算锂电，三季度反正整体上是20%多，20+的增长。第三季度订单。当然我没有扣掉锂电，锂电在三季度增速弱一点，如果扣掉它，肯定是20加更多一点。
[Analyst] (汇丰): 好的，行。那我没有其他问题了。那祝愿公司越做越好，谢谢宋总。
[Company Representative] (汇川技术): 谢谢。
Operator: 感谢领导的分享。由于时间关系，下面我们将接入最后一位投资人，下面有请电话尾号1309的参会者进行提问，请您优先提供您的姓名及机构，请您发言，谢谢。感谢您的分享，下面有请电话尾号1309的参会者进行提问，请您优先提供您的姓名及机构，请发言，谢谢。请您调整一下您的网络设备。那好，那就感谢各位投资者的提问，以及领导的分享。下面有请电话尾号0650的参会者进行提问，请您优先提供您的姓名及机构，请发言，谢谢。
[Company Representative] (嘉实基金): 可以听到我的声音吗？
[Company Representative] (汇川技术): 听见。
[Company Representative] (嘉实基金): 好。宋总您好，感谢您这么长时间给我们讲这些。我是嘉实基金的机器人研究员曹一张，主要是想请教您两部分问题，一个就是对于物理AI和人形机器人这块有一些追问，第二个就是想问一下咱们出海的情况。首先我想先向您请教一个问题，我们所说的这种工业领域的物理AI和运用在工业领域的这个人形机器人，在我们看来怎么界定这个范围呢？他们大概是一个东西吗？
[Company Representative] (汇川技术): 第一，肯定不是一个东西，但将来他们会去协同作用。你像我们在展会上展出的一个轮式机器人，配合两个焊接的机器人去运作。因为它肯定不是一个东西，第二个，他们将来在工业场景、车间的场景会协同工作的。所以，人形机器人你可以理解为它是单独的、独立的一个产品，一个设备。但是物理AI的场景，它一般不是一个单一的产品就能满足，它是几个产品的组合形成一个解决方案。我刚才就想讲焊接机器人。
[Company Representative] (嘉实基金): 对，宋总，其实这个我们就想追问一下，因为刚才您也提到了，现在像ChatGPT这种它就带来了大脑层面平权的可能性。然后就想请问一下，我们目前对于人形机器人，我们对自己能力范围的界定是什么呢？我们有没有意愿去收集下游客户他们全部的日常数据，然后我们训练在S1层，就VLA层这层的一些局部的动作，然后把它封装成一个整体，就能接入整个的大模型了，还是说我们只是打算做本体呢？
[Company Representative] (汇川技术): 第一个，刚才说这个模型现在有好几个派别，不同的路线。它的GPT 6.5出来之后，它确实在机械的动作方面提升得很快。但是，如果基于过去的LLM大模型来做的这些东西，当然这不是我的观点，有些专家认为最早是行不通的，所以才有了VLA的端到端的训练，才有了WM世界模型训练，去做这些东西。所以这是不同专家对将来人形机器人大模型的理解。那么我们现在确实目前没有能力去做大模型，特别是通用大模型。我们确实基于开源的模型，加上我们的一些仿真数据和真机数据去训练它，训练成为我们自己的人形机器人的一个模型。然后再加上我刚才说到的一些我们对运动控制理解快系统，去实现人形机器人的场景化落地。所以我们肯定不去做通用大模型。
[Company Representative] (嘉实基金): 理解你的意思。
[Company Representative] (汇川技术): 对 。
[Company Representative] (嘉实基金): 我意思是用——不好意思。
[Company Representative] (汇川技术): 用我们采集的数据，我们的仿真数据去训练，在人家通用大模型基础上去训练。
[Company Representative] (嘉实基金): 因为您刚刚提到，我们在动作的这种数据上，这个数据其实非常重要的，也是非常非标的，然后这也是很多本体机器人，他们厂商也在做的一点。我就想请教一下，因为我们下有很多合作的客户，我们目前和不同行业客户之间做这种数据采集，下游客户的配合度是怎么样的呢？或者说，我们需不需要付出额外的成本，或者说我们怎么让利才能从客户手里获得，或者说他们给我们这种数据采集的机会，让我们来训练我们的模型。
[Company Representative] (汇川技术): 数据采集是个多复杂的，现在就有好多种数据采集的方法。你要说第一个，真机去现场采数据一般的比较难，因为现场有工作流，它要生产排产，你会影响它的节拍。所以你真机你可能就要找关系比较好的，他会开一个实验线给你采。那么相对来说这个数据量不会特别大，但是我们在我们的工厂是可以的。这是一种。还有一种，我不知道现在有最新的名词叫ERO，我不知道中文叫什么，这种采集是通过操作人员戴着一个相机，去操作这些动作记录下来，然后再通过仿真模拟的方式去提炼这动作的数据。这个我觉得未来可能是个方向，这样它就不会干扰现场工人的正常的工作。还有一种就是现在带着数采设备，手上戴个夹爪，就戴着摄像头去采，这些有些场景是可以的，但有些场景也会影响工作效率。所以他们现在采集数据，当然还有一些实验场的采集，还有一些专靠仿真数据，现在很多这种模式，因为现在目前来看，单一模式都很难。但是不管怎么样，最后一个都要靠真机数据去强化它，这个肯定是要有的。我们现在虽然有很大的客户基础，我们也不是漫天撒网去采集数据，我们也是挑的哪些，我们现在识别了大概十几个工艺，那些作业的场景，我们大概预判，第一，这个场景用人形可能能形成一个价值闭环。价值闭环的逻辑，它有五层。第一个先讲能不能干活，第二个要讲究节拍，第三个要讲究你的交付的硬性，还有你的批量生产，还有安全，它这些一步步来。所以我们现在根据场景的识别，先选了大概十几个场景，我们一个个去利用我们的人士去试，这个时候就有一些真机的数据了，我们这一步要走。当然现在也在有一些采集设备去采集数据，当然并不是说我们让所有的客户给我采集数据，这个可能第一没必要，第二个，可能不是所有客户都会这么配合，但相对汇川来说，可能我们客户基础比较广泛，我们可能选定了一种方式，去在某些客户的某个工艺场景去采集，这样客户配合度可能更大一点。当然你觉得利益分成，我们现在还没想这些东西。当然这个数据采集是一个大话题，我觉得现在整个行业各种路线都在走，我们也是各种路线在走，也在不断地积累数据量。
[Company Representative] (嘉实基金): 理解。宋总，那就是我们现在素材可能只是部分和客户合作，更多的还是可能在我们自有工厂或我们自己的这种实验室里。
[Company Representative] (汇川技术): 对 。
[Company Representative] (嘉实基金): 理解。然后宋总，还有一个小问题，我们怎么看未来，就是Q4和明年的通用自动化的出海收入呢？就这种增速也好，或者说能不能分市场来大概给个预期。
[Company Representative] (汇川技术): 我觉得从明年吧，明年我觉得海外的工业自动化的收入增长，就通用自动化，咱们就聚焦通用自动化，我觉得应该比国内要快。因为我觉得今年通过他们的渠道布局，我们国家的布点、渠道的布局，我觉得明年会逐渐，明年、后年会逐渐放量。因为今年国内的通用自动化增速蛮快的，所以显得国外的增速不高，但明年我觉得国外的增速会比国内的要快。
[Company Representative] (嘉实基金): 理解。宋总，还有一个小问题，我们目前在流程工业内有什么大的项目型的进展吗？包括我们中型PLC，以尾守整套这种方案的进入。
[Company Representative] (汇川技术): 应该有，过去可能以高压变频器、工程传动变频器加上部分PLC，但我相信，随着我刚才说有些领域，比如市政领域、石化领域，各种领域的自动化，我相信会有一些，特别是PLC的这种比较大的项目，会有的。
[Company Representative] (嘉实基金): 理解。好，特别感谢宋总。
[Company Representative] (汇川技术): 好，谢谢。谢谢各位朋友，谢谢对汇川技术的支持。我们也相信，汇川技术在绿色能源的这种赛道当中，我们会成为一个中国的引领者，甚至成为一个世界的引领者。好，谢谢。
Operator: 好的，感谢大家参加本次会议。会议到此结束，祝大家生活愉快。再见。
Operator: Goodbye。
