Paweł Szejko: A skonsolidowany zysk netto osiągnął poziom 1 miliarda 240 milionów złotych. To są bardzo solidne fundamenty finansowe, które pokazują, jak efektywnie skalujemy nasz biznes. Przechodząc do strony przychodowej, w Q3 wygenerowaliśmy 623 miliony złotych przychodu. W ujęciu kwartał do kwartału jest to poziom niższy niż w rekordowym Q1 i Q2 tego roku, co jest naturalnym zjawiskiem wynikającym z niższej zmienności rynkowej w okresie letnim. Od drugiej połowy lipca i przez cały sierpień mieliśmy do czynienia na rynku z trendami bocznymi, które co do zasady są niesprzyjające dla XTB, jeżeli chodzi o rentowność obrotu. Jednak w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku mówimy o bardzo wyraźnym wzroście. Łączny obrót instrumentami CFD wyniósł 1 milion 710 tysięcy lotów. Choć wolumen w lotach spadł o 18% rok do roku, to na wiosną został on zrekompensowany istotnym wzrostem rentowności jednostkowej.
Paweł Szejko: Rentowność na lotach w Q3 skoczyła do 301 złotych wobec 152 złotych rok wcześniej, co daje wzrost o 98% rok do roku. Kluczowym motorem i fundamentem naszej powtarzalności pozostaje stale rosnąca baza kliencka. Liczba aktywnych klientów w Q3 osiągnęła rekordowy poziom 1 miliona 566 tysięcy osób, rosnąc o ponad 70% rok do roku. To właśnie ta rosnąca skala aktywności pozwala nam generować wysokie wyniki nawet w okresach nieco spokojniejszej koniunktury rynkowej. Spoglądając na przychody pod kątem ich struktury, widać, że Q3 stał pod znakiem wyraźnej dominacji instrumentów CFD opartych na towarach. Ich udział w wyniku brutto wzrósł do 70% z 48% rok wcześniej. Wynikało to z utrzymującej się wysokiej zmienności i wysokiej dochodowości transakcji na instrumentach opartych na złocie, ropie naftowej, gazie ziemnym oraz srebrze.
Paweł Szejko: Z kolei udział CFD opartych na indeksach wyniósł 12% wobec 32% w Q3 2025 roku, przy czym kluczowy wkład miały tutaj transakcje na amerykańskim indeksie US 100, polskim WIG20 oraz niemieckim indeksie DAX. Udział CFD na waluty ukształtował się na poziomie blisko 5%. Dla XTB bardzo ważna jest dywersyfikacja produktowa przychodów. W tym celu konsekwentnie od lat rozbudowujemy ofertę produktową, budując aplikację inwestycyjną numer jeden w Europie. Wewnętrzną ambicją zarządu jest, aby na przestrzeni kolejnych trzech lat udział przychodów z pozostałych produktów innych niż CFD wzrósł do 30%. Przechodząc do obszaru kosztów operacyjnych. W Q3 ponieśliśmy łącznie 397 milionów złotych kosztów, co oznacza wzrost o 23% rok do roku. Naszą największą pozycją inwestycyjną pozostaje marketing. W Q3 przeznaczyliśmy na te działania 187 milionów złotych, co stanowi 47% struktury kosztowej i oznacza wzrost o 32% rok do roku.
Paweł Szejko: Wydatki te bezpośrednio przekładają się na intensyfikację naszych globalnych kampanii i pozyskanie ponad 335 tysięcy nowych klientów w samym Q3. Drugim filarem są wynagrodzenia i świadczenia pracownicze na poziomie 125 milionów złotych, stanowiące 31% struktury kosztów. W tym obszarze kontynuujemy dyscyplinę i stabilizację zatrudnienia dzięki automatyzacji procesów oraz szerokiemu wykorzystaniu narzędzi sztucznej inteligencji. Pozostałe kategorie kosztowe to prowizje stanowiące 8% struktury, usługi obce na poziomie 7% oraz pozostałe koszty operacyjne wynoszące 5%. Podtrzymujemy nasze wcześniejsze założenia całoroczne. Oceniamy, że w całym 2026 roku koszty operacyjne mogą ukształtować się na poziomie wyższym o około 30% w stosunku do roku 2025, przy założeniu wzrostu nakładów marketingowych o około 50%. Priorytetem pozostaje dla nas budowa globalnej marki przy zachowaniu efektywności kosztowej pozyskania klienta. Przechodząc do pozycji bilansowej i zarządzania płynnością.
Paweł Szejko: Na koniec września 2026 roku łączna wartość naszych własnych środków pieniężnych oraz ich ekwiwalentów w postaci bezpiecznych obligacji osiągnęła poziom 3 miliardów 134 milionów PLN wobec niecałych 2 miliardów PLN na koniec 2025 roku. Struktura tego portfela jest niezwykle bezpieczna. 93% stanowią czyste środki pieniężne własne trzymane w bankach na rachunkach oprocentowanych w kwocie 2 miliardów 914 milionów PLN, a 7% to bezpieczne obligacje poręczone przez banki. Posiadamy bardzo mocne fundamenty kapitałowe. Nasz łączny współczynnik kapitałowy IFR na koniec września wyniósł blisko 179%. Taki poziom adekwatności kapitałowej daje nam, jako zarządowi, duży komfort w planowaniu dalszego rozwoju, jak i w realizowaniu naszej polityki dywidendowej. Podtrzymujemy, że naszą intencją jest rekomendowanie walnemu zgromadzeniu wypłaty dywidendy w przedziale od 50% do 100% jednostkowego zysku netto za 2026 rok. Przypomnę tylko, że nasz jednostkowy zysk netto po 3 kwartałach wyniósł już 1 miliard 229 milionów PLN.
Paweł Szejko: XTB jest firmą wzrostową i dywidendową. Konsekwentnie od lat dzielimy się swoim sukcesem z akcjonariuszami. W czerwcu tego roku wypłaciliśmy akcjonariuszom dywidendę w łącznej wysokości 478 milionów PLN, co dało 4 PLN 7 groszy na akcję. Stanowiło to 75% jednostkowego zysku netto za ubiegły rok. Przechodząc do otoczenia rynkowego. Ten slajd z mojej perspektywy jako CFO jest bardzo ważny, bo pokazuje on zaufanie, jakim obdarzają nas inwestorzy oraz skalę zgromadzonych na platformie XTB środków. Świadczą także o sukcesie przeprowadzonej transformacji z brokera CFD w superaplikację inwestycyjną. Na koniec września 2026 roku łączna wartość aktywów klientów osiągnęła historyczny poziom 50 miliardów 180 milionów PLN. Żeby uświadomić sobie dynamikę tego rozwoju, w 2019 roku nasi klienci posiadali na platformie zaledwie 704 miliony PLN. Mówimy więc o ponad 78-krotnym wzroście w ciągu kilku lat. Ale kluczowa tutaj jest sama struktura tych aktywów.
Paweł Szejko: Wartość akcji posiadanych przez naszych klientów przekroczyła 25 miliardów 253 miliony PLN. Fundusze ETF osiągnęły poziom 23 miliardów 155 milionów PLN. Wolna gotówka klientów to 7 miliardów 55 milionów PLN. Z kolei wycena pozycji CFD to zaledwie 717 milionów PLN. Połączenie wartości akcji i ETF-ów daje nam ponad 48 miliardów PLN w produktach pasywnych i długoterminowych. To jasno pokazuje, że XTB nie jest już kojarzone wyłącznie z tradingiem spekulacyjnym, ale stało się dla blisko 1.6 miliona aktywnych klientów podstawową aplikacją finansową do zarządzania oszczędnościami i majątkiem. I na koniec, jako podsumowanie struktury obrotów i zainteresowania ze strony naszych klientów w Q3. Wśród akcji największą popularnością i obrotami cieszyły się papiery własne XTB z udziałem 3%, KGHM 2.7%, SanDisk, Micron Technology oraz NVIDIA. W kategorii funduszy ETF prym wiodły instrumenty dające ekspozycję globalną i amerykańską.
Paweł Szejko: Fundusz Vanguard FTSE All-World 7% obrotów oraz iShares Core S&P 500. Na rynku CFD największy obrót generowały kontrakty na złoto, aż 40% obrotów w tej klasie oraz amerykański indeks technologiczny US 100, 37%. Z kolei patrząc na najzyskowniejsze dla grupy instrumenty w Q3, to tu bezapelacyjnym liderem było złoto z udziałem blisko 25% wyniku brutto, a tuż za nim uplasowały się kontrakty na ropę naftową. Łącznie blisko 30%. Gaz ziemny około 8% oraz indeks US 100, 5%. Bardzo dziękuję państwu za uwagę i w tym miejscu przekazuję głos prezesowi, który omówi nasze dokonania operacyjne oraz plan produktowy.
Omar Arnaout: Dziękuję, Paweł. Przechodząc do kolejnej części prezentacji, oczywiście tradycyjnie nie będziemy przechodzili przez wszystkie liczby, ale tak jak Paweł już zdążył wspomnieć, pomimo że Q3 pod względem wyniku zysku netto był gorszy od pierwszych dwóch kwartałów, to nas akurat bardzo cieszy jedna rzecz, która jest naprawdę kluczowa. Chodzi o to, że pomimo, że ten kwartał charakteryzował się, jak zresztą Paweł już wspomniał, charakterystyką, która nie do końca dla nas była korzystna, ponieważ z jednej strony było odwrócenie panujących trendów chociażby na surowcach, ale również był ten trend boczny, który również został wspomniany i zwykle w takich okresach byśmy generowali naprawdę bardzo słabe wyniki. Biorąc pod uwagę, że udało się wygenerować tak dobry wynik, to świadczy o tym, że baza, którą udało się zbudować przede wszystkim w ostatnich dwóch latach, zdecydowanie przynosi efekty i strategia, którą się kierujemy, jest bardzo dobra, ponieważ staramy się dotrzeć do jak największej grupy odbiorców.
Omar Arnaout: W momencie, w którym rzeczywiście się dzieje znacząco więcej na rynku, jesteśmy w stanie generować naprawdę bardzo dobre wyniki. W przypadku Q3, o ile lipiec i sierpień były przeciętne, a nawet bardzo złe, to wystarczył tak naprawdę jeden miesiąc z bardzo dobrą charakterystyką rynkową, żeby móc osiągnąć tak dobry wynik. Kontynuując aspekt klientów, tak jak państwo widzą, porównując pierwsze trzy kwartały obecnego roku do zeszłego roku, pod względem liczby nowych klientów jest to wzrost o ponad 78%. A jeżeli mówimy o wszystkich aktywnych klientach w XTB, to jest to wzrost o ponad 70%. To, co jest dla nas kluczowe i to, o czym bardzo często mówimy, to pomimo że wydatki marketingowe są znacząco większe z roku na rok, to nas bardzo cieszy, że ta efektywność jest podtrzymywana i koszt pozyskania klienta jest ciągle na poziomie około PLN 600-700.
Omar Arnaout: W tym roku akurat jest to PLN 600, ale tak czy inaczej jest to naprawdę bardzo mała różnica i to nas bardzo cieszy. Wiem, że o tym już kilka razy wspominałem. Wiem, że może to brzmiało trochę tak na wyrost, mówiąc o tym, że jest to tylko początek i tak dalej. Zresztą myślę, że wiele spółek o tym mówi, że jest to dopiero początek, ale w naszym przypadku, jeżeli rzeczywiście nam zajęło 20 lat dotarcie do pierwszego miliona klientów, a w tym roku już po dziewięciu miesiącach pozyskaliśmy ponad milion klientów, to naprawdę pokazuje, jak bardzo wzmocniła się nasza baza i czego efektem są oczywiście wyniki w pierwszych dziewięciu miesiącach tego roku. Jestem przekonany, że będziemy kontynuowali ten trend pod względem rosnącej liczby klientów, umacniając bazę na kolejne lata.
Omar Arnaout: Przechodząc dalej, to, co robimy, jest z jednej strony efektem planu produktowego, z drugiej strony efektem działań marketingowych i wzmacniania marki XTB nie tylko w Polsce, ale w każdym miejscu, w którym jesteśmy. Jeżeli chodzi o aspekty produktowe, to tutaj, jak państwo doskonale wiedzą, wprowadziliśmy kryptowaluty na rynku hiszpańskim oraz w Chile. Opcje w tej chwili są wprowadzane do kolejnych oddziałów, więc myślę, że jest duża szansa, że albo do końca tego roku, albo na początku następnego roku opcje już będą dostępne wszędzie. Plany Inwestycyjne 2.0 zostały również wprowadzone, rozszerzone godziny handlu. Pracujemy w tej chwili, żeby chociażby w jednym oddziale jeszcze w tym roku wprowadzić margin trading. I oczywiście na początku następnego roku zrobić taki rollout do kolejnych oddziałów.
Omar Arnaout: W tym roku jednym z ważniejszych aspektów, może nawet nie tylko w tym roku, ale w ostatnich latach, widzimy, że zainteresowanie produktami emerytalnymi czy tak zwanymi tax wrapperami, czyli optymalizacji podatkowej, cieszą się olbrzymim zainteresowaniem naszych klientów. Dlatego tak bardzo mocno się skupiamy na tych produktach. W tej chwili wiadomo, że największy priorytet jest na konta OKI, które zostaną wprowadzone 1 stycznia 2027 roku. Oczywiście z naszej perspektywy będziemy gotowi na launch tego produktu i nie wyobrażam sobie innego scenariusza. Obecnie również pracujemy nad kampanią marketingową, która będzie podzielona prawdopodobnie na dwie części. Jedna część będzie edukacyjna, a druga będzie bardziej produktowa. Edukacyjna oczywiście będzie w okresie, w którym jeszcze OKI nie będzie dostępne dla klientów, ale tak, żeby wprowadzić klientów do nowego produktu. W momencie, w którym produkt zostanie już wydany w następnym roku, to wiadomo, że kampania marketingowa i komunikacja będzie tylko i wyłącznie produktowa.
Omar Arnaout: Przechodząc dalej i mówiąc o tym, skąd ten sukces się bierze w ostatnich dziewięciu miesiącach. Z jednej strony oczywiście jest to produkt i tutaj kontynuujemy jeszcze produkt. Zaraz oczywiście kilka zdań powiem o marketingu. Ale jeżeli chodzi o samą naszą aplikację, wprowadziliśmy pewne zmiany bardziej kosmetyczne pod względem nowoczesności wyglądu interfejsu. Z drugiej strony, to o czym wspomniałem jeszcze kilka minut temu, zmienił się interfejs samych Plany Inwestycyjne. Nie dotyczy to tylko i wyłącznie samego interfejsu. Dotyczy to dwóch elementów. Pierwszym elementem jest kwestia wprowadzenia akcji do możliwości tworzenia Plany Inwestycyjne, ale z drugiej strony, biorąc pod uwagę fakt, że coraz częściej osoby, które otwierają rachunki inwestycyjne w XTB nie mają doświadczenia z inwestycjami, myślę, że nowe Plany Inwestycyjne są znacząco lepszym sposobem, żeby wprowadzić nowe osoby do świata inwestycji.
Omar Arnaout: W jednym oddziale, czyli dokładnie w Chile, wprowadziliśmy czat AI, który w spersonalizowany sposób pomaga klientowi w decyzjach inwestycyjnych. Oczywiście jest to w ramach testu, ale zobaczymy, co z tym dalej się zadzieje i czy będą kolejne implementacje w kolejnych oddziałach. Ostatnia rzecz to oczywiście marketing. Zgodnie z obietnicą i zgodnie zresztą już z tradycją, prowadzimy obecnie największą kampanię w historii spółki, której twarzą jest zarówno Zlatan Ibrahimović, jak i Tyson Fury. Kampania jak zwykle będzie podzielona na kwestie „emocjonalne” pod względem budowania marki, ale również szczególnie pod koniec tego roku, ale również w następnym roku skupimy się na aspekcie funkcjonalnym. Dlaczego wspomniałem o kwestii emocjonalności? Z tego względu, że rok temu była emisja pierwszej reklamy, która nie była czysto produktowa. Przede wszystkim była to kampania związana z naszym obecnym hasłem, czyli Where your money works.
Omar Arnaout: Tak naprawdę chodziło o to, żeby podkreślić, że jeżeli tak ciężko pracujemy na nasze pieniądze, to może jest czas, żeby nasze pieniądze pracowały dla nas. W obecnej kampanii przede wszystkim chodzi o to, żeby pokazać, że inwestowanie to jest rzecz, z której możemy być dumni. To jest rzecz, z której korzystają współcześni ludzie, pokazując tak naprawdę fakt, że nastąpiła już w ostatnich latach demokratyzacja inwestowania i że ten próg wejścia jest znacząco niższy niż kiedykolwiek wcześniej. Co nie zmienia oczywiście faktu, że duża część tej kampanii w przyszłości będzie już funkcjonalna, a nie bazowała tylko i wyłącznie na emocjach, o których wspomniałem. Prowadzimy obecnie kampanie outdoorowe w każdym miejscu dosłownie, w którym jesteśmy. Oczywiście, jak już mieliśmy kilka okazji się z państwem spotkać, to państwo wiedzą o naszym zaangażowaniu w marketing sportowy.
Omar Arnaout: W obecnym roku nawiązaliśmy współpracę z Komisją Sędziowską Czeskiego Związku Piłki Nożnej, czyli widnieje nasze logo na strojach sędziów lokalnej ligi piłkarskiej. Nawiązaliśmy również współpracę z Olympique Lyon oraz FC Porto i kilka tygodni temu ogłosiliśmy współpracę, w której będziemy tytularnym sponsorem Siatkarskiej Ligi Mistrzów Mężczyzn w sezonie 2026–2027. Oczywiście tutaj trzeba podkreślić, że o ile Olympique Lyon jest przede wszystkim nastawiony na rynek francuski, FC Porto przede wszystkim na rynek portugalski, jeżeli chodzi o Ligę Mistrzów, to tutaj wiadomo, że wiele drużyn polskich bierze udział, drużyn z Francji, drużyn z Niemiec. Jest to tak naprawdę globalny deal, z którego jesteśmy bardzo zadowoleni. To by było na tyle, jeżeli chodzi o streszczenie tego, co się dzieje z perspektywy marketingu, ale również produktu. Myślę, że możemy teraz przejść do sesji pytań i odpowiedzi.
[Company Representative] (XTB): Dziękuję Zarządowi za prezentację. Tak jak pan prezes powiedział, pora na pytania, ale i odpowiedzi. Zacznijmy od pytań, które podesłaliście państwo do nas, do zespołu relacji inwestorskich. Pytanie dotyczące aplikacji, dotyczące produktu od pana Patryka: „Czy jest planowane dodanie dostępu do rzeczywistego arkusza zleceń oraz fixingów, czego brakuje wielu inwestorom?” Pytania dotyczące produktów: „Czy można spodziewać się uruchomienia opcji w Polsce? Kiedy? Na jakim etapie jest margin trading i kiedy możemy się spodziewać realnego wprowadzenia do oferty? Czy i na jakich rynkach planowane jest uruchomienie Crypto Spot w Q4?” Na koniec: „Czy w Indonezji zostały już udostępnione kontrakty CFD?”
Omar Arnaout: Dziękuję. Zaczynając od początku. Na chwilę obecną nie jest to planowane. Co nie zmienia faktu, że przyznam szczerze, że o ile w ostatnich pewnie 2 latach nawet ten temat nie był brany pod uwagę, jeżeli chodzi o planowanie zespołu technologicznego i produktu, a w tej chwili ten temat się pojawia od czasu do czasu. O ile nie jest to rzecz, którą mamy zaplanowaną w obecnym pipeline i byłbym bardzo zaskoczony, gdyby to było zaplanowane nawet w Q1 następnego roku. O ile nie ma na razie takich planów, to na pewno jest to temat, który wraca i jeżeli chcemy rzeczywiście stworzyć najlepszą aplikację inwestycyjną w Europie, to myślę, że do tego tematu wrócimy. Tylko o jednej rzeczy powiem, która. Myślę, że jest dla Państwa oczywiste, ale warto o tym wspomnieć, że większość osób, które zakłada z nami rachunki inwestycyjne, to są osoby, które nie korzystałyby z tego zupełnie.
Omar Arnaout: To tak naprawdę nawet w pewnym stopniu odstraszało takie osoby. Z perspektywy większości naszego targetu to nie jest funkcjonalność potrzebna. Co nie zmienia faktu, że uważam, że tak czy inaczej byłaby to świetna funkcjonalność z tego względu, że musimy adresować potrzeby zarówno początkujących inwestorów, jak i tych zaawansowanych. O ile nie jest to zaplanowane na najbliższe 2 kwartały, to myślę, że do tego tematu będziemy wracali. Kiedy można spodziewać się uruchomienia opcji w Polsce? Szczerze, trudno mi na to odpowiedzieć, kiedy dokładnie Polska, ponieważ nie znam dokładnie planu rolloutu. Co nie zmienia faktu, że mam nadzieję, że albo w tym kwartale, albo w następnym kwartale opcje już zostaną wprowadzone. Myślę, że jest to tylko i wyłącznie kwestia czasu. Odpowiem może najpierw na pytanie numer 3, ponieważ jest trochę zbieżne z pytaniem numer 1, który dotyczył opcji.
Omar Arnaout: Jeżeli chodzi o opcje, to my już ten temat mamy, przynajmniej z perspektywy technologicznej, egzekucji i zarządzania ryzykiem, bardzo dobrze przećwiczony. Myślę, że rollouty są tylko i wyłącznie kwestią czasu. Jeżeli chodzi o kwestię, która jest związana z kryptowalutami, to myślę, że tutaj produkt jest mniej z naszej strony rozpoznany, jest to dla nas zupełnie coś nowego. Więc w tej chwili jest okres testów zarówno na rynku hiszpańskim, jak i na rynku chilijskim i szczerze wątpię, żeby kryptowaluty zostały wprowadzone na rynku polskim jeszcze w Q4. Zresztą jestem ciekaw, czy zostaną wprowadzone do jakiegokolwiek innego oddziału. Myślę, że jeżeli chodzi o kryptowaluty, to prędzej będzie to następny rok. Przechodząc teraz do pytania numer 2, myślę, że już na to pytanie odpowiedziałem. Realnie chcielibyśmy, żeby margin trading został wprowadzony przynajmniej do jednego rynku jeszcze w bieżącym roku. I ostatnie pytanie: czy w Indonezji zostały już udostępnione kontrakty CFD?
Omar Arnaout: Tak, zostały udostępnione bodajże 2 albo 3 tygodnie temu i komunikacja marketingowa na pewno została zwiększona w obecnym tygodniu, więc zobaczymy tak naprawdę, jak sytuacja będzie wyglądała. Myślę, że pewnie w przeciągu 4, 5 tygodni już będziemy wiedzieli, jak sytuacja wygląda z perspektywy zainteresowania nowym produktem.
[Company Representative] (XTB): Super. Bardzo dziękuję. Pytanie od pana Kamila: czy w związku z uzyskaniem licencji od KNF na zarządzanie portfelami planują państwo w przyszłości dodanie do oferty konta OIPE, ogólnoeuropejski indywidualny produkt emerytalny?
Omar Arnaout: OIPE, podobnie zresztą do arkuszu zleceń, na pewno pojawia się w naszych rozmowach, ale podobnie chociażby do arkusza zleceń, to nie jest na razie w naszym pipeline. Myślę, że akurat licencja na zarządzanie portfelami pozwala nam na rozwój wielu produktów. Produkty, nad którymi zresztą pracujemy, to jest chociażby smart portfolio w opcji przede wszystkim testowej, która nie zostanie wydana dla olbrzymiej liczby klientów, ponieważ chcemy tak naprawdę zobaczyć, jakie będzie zainteresowanie. Czy jest to produkt, który będzie się cieszył zainteresowaniem, czy będzie intuicyjny i tak dalej. Mam nadzieję, że jakaś wersja tego produktu zostanie wydana w Q1 w następnym roku, ale jak mówiłem, dla bardzo ograniczonej liczby naszych klientów, dla ograniczonej liczby testerów. Myślę, że to jest w tym przypadku ważniejsze dla nas niż OIPE.
[Company Representative] (XTB): Dziękuję. Następne pytanie. Pozostaniemy w temacie kont i rachunków. Jak idą prace nad wprowadzeniem OKI? Czy wystartują w styczniu? Czy planujecie kampanię reklamową OKI i kiedy ona się zacznie?
Omar Arnaout: Tak. Myślę, że już odpowiadałem na to pytanie, ale bardzo szybko. Prace idą bardzo dobrze. Nie wyobrażam sobie, żebyśmy nie byli gotowi 1 stycznia 2027 roku. Kampania marketingowa, myślę, że ta edukacyjna, informacyjna zacznie się prawdopodobnie w listopadzie albo w grudniu. Oczywiście jeżeli chodzi o prawdziwą reklamę ofertową, produktową, to myślę, że już na samym początku będziemy gotowi z tej perspektywy i obecnie nad tym pracujemy.
[Company Representative] (XTB): Dziękuję. Przejdziemy teraz do pytania bardziej złożonego. Trochę finansów, trochę rynków. Odnośnie przychodów i wzrostu pozostałych instrumentów w Q3 2026 do PLN 57 milionów. Czy można poprosić o szerszy komentarz co do wzrostu? Co spowodowało tak duży wzrost? Jakiej dynamiki można się spodziewać w kolejnych kwartałach? I dwa: biorąc pod uwagę konkurencję, która poza usługami stricte inwestycyjnymi oferuje usługi bankowe, a nawet telekomunikacyjne, czy zarząd XTB, aby efektywnie konkurować, rozważa w przyszłości poszerzenie oferty o usługi typowo bankowe? Ponadto jak XTB zamierza wykorzystać niedawno otrzymaną zgodę? Tutaj już myślę, parę słów było. Czy można prosić o komentarz na temat rozwoju biznesu w Wielkiej Brytanii, Francji, Niemczech i Indonezji? Panowie, proszę.
Omar Arnaout: Dobrze. Może zacznę od pytania numer dwa i trzy, a później przekażę głos Pawłowi w nawiązaniu do pytania pierwszego. Więc może zacznę tak naprawdę odwrotnie, od pytania trzeciego. Może zacznę od Europy, czyli Wielka Brytania, Francja i Niemcy. Uważam, że osiągnęliśmy sukces we Francji i w Niemczech i jestem przekonany co do sukcesu w obu tych krajach w następnym roku, ponieważ widać, że z perspektywy zainteresowania naszą ofertą, rozpoznawalnością marki, przychodach i tak dalej, te dwa oddziały wyglądają bardzo dobrze. Oczywiście są bardzo różne wyzwania w obu tych miejscach, ale wygląda to bardzo dobrze. Jeżeli chodzi o Wielką Brytanię, to szczerze uważam, że jest znacząco poniżej oczekiwań. Myślę, że to nie jest odpowiednie słowo. Myślę, że spóźniliśmy się na ten rynek. Myślę, że musielibyśmy wydać olbrzymie pieniądze, żeby móc konkurować z najlepszymi firmami na miejscu. Tutaj szczerze podchodziłbym do Wielkiej Brytanii bardzo ostrożnie.
Omar Arnaout: Jeżeli chodzi o Francję i Niemcy, trochę się powtórzę, ponieważ o tym mówiłem prawdopodobnie na ostatniej konferencji. Sukcesem Francji jest to, że dotarliśmy w końcu do masowego odbiorcy i pozyskujemy naprawdę bardzo wysoką liczbę rachunków już w tym roku i pewnie pod koniec roku będziemy już wśród trzech, czterech najbardziej popularnych aplikacji inwestycyjnych w całej Francji, co dla nas jest olbrzymim sukcesem. Na razie z perspektywy przychodów nie przekłada się to jeszcze aż tak znacząco na biznes. Co nie znaczy, że jest zaskoczeniem, ponieważ muszą państwo pamiętać, że trzeba balansować mądrze między dotarciem do masowego odbiorcy a natychmiastowym generowaniem wysokich przychodów. Myślę, że ta trudniejsza część strategii, czyli z dotarciem do masowego odbiorcy, już jest za nami. Wiemy, jak to robić. Wiemy, że nam się to udaje. Wiemy, że nasz produkt jest popularny. Teraz oczywiście musimy zacząć monetyzować biznes lepiej we Francji. Jest to dokładnie odwrotna sytuacja do rynku niemieckiego.
Omar Arnaout: Na rynku niemieckim niestety nie docieramy jeszcze do masowego odbiorcy. Zdecydowanie większą popularnością cieszą się niemieckie spółki, jak chociażby Scalable, Trade Republic. Wiadomo, że to są spółki niemieckie, wydały olbrzymie pieniądze na działania marketingowe, więc wiadomo, że mamy bardzo dobrych konkurentów, co nie zmienia kompletnie naszych założeń. Uważamy, że jesteśmy w stanie konkurować z tymi spółkami. Obecnie jesteśmy w trakcie planowania budżetów na następny rok i myślę, że na rynku niemieckim będzie to znaczące zwiększenie budżetów, by móc konkurować z największymi spółkami niemieckimi. Plus jest oczywiście taki, że z perspektywy przyrostu zysku czy przychodów na rynku niemieckim osiągamy naprawdę świetne wyniki. Niemcy stały się jednym z naszych najważniejszych rynków z perspektywy przychodu, co nas bardzo cieszy. Jak już wspominałem, odwrotne zadania i wyzwania, jeżeli chodzi o rynek francuski i niemiecki, ale jesteśmy przekonani, że możemy być wśród liderów na tych dwóch rynkach.
Omar Arnaout: Jeżeli chodzi o Indonezję, zbyt dużo nie mam do dodania versus to, co mówiłem ostatnio, ponieważ dodaliśmy dopiero instrumenty CFD niedawno. Dalej jest to rynek, na który patrzymy optymistycznie, ponieważ pozyskujemy olbrzymią liczbę klientów. Jeżeli mnie pamięć nie myli, to tylko rynek polski podpisuje więcej rachunków miesięcznie i pozyskuje więcej klientów ogólnie niż Indonezja. Zobaczymy, jak to będzie wyglądało z perspektywy instrumentów CFD, ale na razie niestety nie mam niczego więcej do dodania. Paweł, oczywiście tobie przekazuję głos, jeżeli chodzi o pierwsze pytanie.
Paweł Szejko: Jeżeli chodzi o stronę przychodową i przychody z pozostałych instrumentów, to dla zarządu jednym z priorytetów, poza budowaniem bazy klientów, jest dywersyfikacja produktowa przychodów. Jest ona dla nas bardzo ważna. Widzą to państwo chociażby po skali wzrostu biznesu akcyjnego na ETF-ach. Już na pierwszych rynkach pojawiły się produkty opcyjne i spot krypto. To wszystko przynosi efekty, które państwo dokładnie widzą pod postacią wzrostu, o który pytanie zahacza. To są efekty naszych prac i zakładamy, że w kolejnych okresach pozostałe instrumenty powinny coraz bardziej kontrybuować i dywersyfikować nam bazę przychodową.
[Company Representative] (XTB): To pozostańmy jeszcze w temacie przychodów, bo o pozostałe instrumenty jest jeszcze parę innych pytań. Jak zarząd ocenia dynamikę oraz perspektywę dalszego wzrostu przychodów z kategorii pozostałe instrumenty i jakie działania są podejmowane obecnie w celu zwiększenia ich udziału w całkowitych przychodach? Dopytują nasi widzowie, inwestorzy też o udział w tej kategorii opcji oraz kryptoaktywów. Tutaj parę słów może.
Paweł Szejko: Zacznę od końca. Zdecydowaliśmy się na niepublikowanie tak szczegółowych informacji, jakim jest podział przychodów z pozostałych instrumentów. Per poszczególna kategoria. Wynika to z faktu, że nie chcemy dzielić się z naszą konkurencją tak wrażliwymi dla nas informacjami. Natomiast co do dywersyfikacji przychodów, już troszkę wspomniałem o tym podczas prezentacji. Naszą ambicją jako zarządu jest w najbliższych trzech latach zwiększyć udział przychodów z pozostałych produktów do 30% i nasze wysiłki idą w tym kierunku.
[Company Representative] (XTB): Teraz trochę o klientach. W pierwszych 27 dniach października pozyskaliście państwo ponad 100 000 nowych klientów, o około 5% więcej rok do roku. Dla porównania w Q3 dynamika wynosiła 51%, a w H1 2026 około 90–99. Do tego 1 października ruszyła kampania, którą sami określacie jako największą w historii XTB. Co waszym zdaniem odpowiada za tak wyraźne wypłaszczenie akwizycji mimo kampanii?
Omar Arnaout: Myślę, że to nie zawsze tak działa, że w momencie, w którym jest kampania, to jest więcej klientów. Myślę, że bardzo dobrym przykładem jest chociażby Q3, w którym nie mieliśmy żadnych kampanii outdoorowych. Dosłownie żadnych, może poza jednym krajem. Chyba w Emiratach była kampania, a w każdym innym miejscu zdecydowanie wyciszyliśmy marketing. Wiemy również, że w Q3, w porównaniu do H1, znacząco mniej się działo na rynkach inwestycyjnych, więc nawet z perspektywy ciekawości tego, co się dzieje na różnych rynkach, wiadomo, że zainteresowanie nie było tak duże. Tak czy inaczej liczba klientów się utrzymała bardzo podobna do tego, co było zarówno w Q1, jak i Q2. Bierze się to z tego, że praca, którą odrobiliśmy wcześniej, przełożyła się na bardzo dobre wyniki z perspektywy liczby klientów. Myślę, że akurat z tej perspektywy nie patrzyłbym na październik. Już teraz na szczęście dużo więcej się dzieje na rynku.
Omar Arnaout: Jeżeli będziemy bardziej komunikowali to, co się dzieje na rynku, jeżeli zbliży się sezon na IKZE, jeżeli zbliży się sezon ogólnie na różnego rodzaju tax wrappery, to myślę, że liczba klientów na pewno wzrośnie. Myślę, że jest to bardzo powiązane zarówno z sytuacją na rynku, jak i z pracą, którą odrobiliśmy wcześniej i nie martwiłbym się o to wypłaszczenie.
[Company Representative] (XTB): Zmienność rynków oraz rentowność na lotach. Tych pytań też troszkę jest. Dlaczego przy niższej zmienności rynków w Q3 rentowność na lotach wyniosła PLN 301, czyli znacząco więcej niż w którymkolwiek kwartale 2025 roku? Dlaczego obrót w CFD w lotach był najniższy od Q4 2024 i nie rośnie wraz ze wzrostem bazy aktywnych klientów? Liczba aktywnych klientów wzrosła od tego czasu prawie trzykrotnie.
Omar Arnaout: Zanim tylko, Pawle, odpowiesz na pytanie, jedna rzecz, o której chciałbym powiedzieć, żeby mieli państwo świadomość, że to wiadomo, że nie jest tak, że liczba klientów handlujących na instrumentach CFD maleje. Proporcjonalnie wiadomo, że ona znacząco maleje, ale to jest tak, że z roku na rok również zdecydowanie wzrasta nam liczba aktywnych klientów na instrumentach CFD. Resztę oczywiście, Pawle, tobie zostawiam.
Paweł Szejko: Ja bym chciał powiedzieć, że muszą państwo mieć świadomość, że to nasi klienci poprzez swoje decyzje inwestycyjne decydują o tym, jakie wolumeny obrotu są generowane i jaka jest rentowność tych wolumenów. Jeżeli chodzi o same wolumeny obrotu, to duży wpływ na decyzje inwestycyjne naszych klientów ma charakterystyka rynkowa. Nasi klienci podążają za zmiennością panującą na rynkach. Stąd też mogą państwo obserwować okresową zmianę struktury klas aktywów, na których nasi klienci tradują. Natomiast ta charakterystyka rynkowa w różny sposób przekłada się na wolumeny. Żeby państwu zobrazować, jak to co do zasady działa, to w okresach, kiedy na rynkach występują trendy boczne, to jest charakterystyka, która powoduje, że co do zasady nasi klienci generują większe wolumeny obrotu. Natomiast rentowność tego obrotu jest niższa. Taką odwrotną sytuację mamy, w której na rynkach występuje długi, wyraźny trend. Przy takiej charakterystyce, co do zasady nasi klienci tradują przeciwko trendowi.
Paweł Szejko: To powoduje, że my zarabiamy oczywiście na spreadach, przy długich, wyraźnych trendach. W związku z tym, że klienci co do zasady tradują przeciwko trendowi, element punktów swapowych więcej kontrybuuje do rentowności. Ten element co do zasady market makingu też w takich okresach jest wyższy. To ma przełożenie zarówno na wolumeny, jak i na rentowność obrotu.
[Company Representative] (XTB): Dziękuję. To może przejdziemy jeszcze do kwestii kosztów marketingu, działalności marketingowej w Q4. Czy zakładacie Państwo w kolejnych kwartałach utrzymanie kosztów pozyskania klienta? Wskaźnik jest na niskim poziomie. Zastanawia mnie, czy widzicie już ścianę. Pytanie, myślę, że troszkę powiązane: jaka wielkość kosztów związanych z marketingiem jest planowana na Q4? To takie dwa.
Paweł Szejko: To tak.
Omar Arnaout: Paweł, możesz zacząć zupełnie.
Paweł Szejko: Dobrze. My co do zasady co roku, na początku roku dzielimy się z państwem informacją o poziomie wydatków marketingowych zakładanych na dany rok. Dokładnie to zadziało się na początku tego roku. Co do zasady, jeżeli chodzi o koszty marketingu, to one powinny być o około 50% wyższe rok do roku. Wartość za trzy kwartały państwo już znają i na bazie różnicy mogą państwo sobie mniej więcej policzyć, ile jeszcze za Q4 powinno to wynieść. Jeżeli chodzi o średni koszt pozyskania klienta, to my zakładamy utrzymanie efektywności akwizycji klienta na poziomie, który obserwowaliśmy w ostatnich latach. Utrzymanie tej efektywności też jest planowane w kolejnych latach i taki zresztą guidance trzyletni też w tym roku z państwem się nim podzieliliśmy.
Omar Arnaout: Jedyna rzecz, którą chciałbym dodać. Czy widzimy ścianę? Zdecydowanie nie widzimy ściany. Nie wiem, czy dobrze odpowiadam, ale jeżeli pytanie dotyczy tego, czy widzimy ścianę pod względem pozyskiwania przy tym poziomie cenowym jeszcze wyższej liczby klientów, to zdecydowanie nie. Ja uważam, że z perspektywy takich rynków jak Francja, jak Niemcy, one są na tyle rozwinięte, że to jest kwestia komunikacji i oferowania produktu, który rzeczywiście będzie naprawdę bardzo dobry i konkurencyjny. Z perspektywy takich krajów jak Polska, Czechy, Portugalia, myślę, że nawet patrząc na to z punktu widzenia świadomości inwestycyjnej, jest tak dużo jeszcze do zrobienia na tych rynkach, że od ściany, od sufitu jesteśmy jeszcze bardzo daleko.
[Company Representative] (XTB): Pytanie o produkty, kryptoaktywa oraz też jest pytanie o opcje. Czy jest szansa na wprowadzenie handlu Crypto Spot w Polsce w oparciu o licencję cypryjską, czy też bezwzględnie zamierzają państwo czekać na implementację MiCA w Polsce? Drugie pytanie dotyczące opcji tam było: czym jest warunkowanie wprowadzenia opcji na rynek polski?
Omar Arnaout: Myślę, że jeżeli chodzi o opcje, to już odpowiedziałem na to pytanie, ale jeszcze podkreślając, tak naprawdę to jest tylko i wyłącznie zmapowania, gdzie chcemy być najpierw, gdzie chcemy być dalej, żeby zrobić ten rollout. Więc tutaj to jest tylko i wyłącznie kwestia czasu, więc myślę, że albo Q4, albo Q1 następnego roku, przynajmniej z perspektywy prawdopodobieństwa. Jeżeli chodzi o MiCA, to trudno mi tutaj odpowiedzieć, nie mając oczywiście działu prawnego, ale mi się przynajmniej wydaje, że mając licencję cypryjską, moglibyśmy oferować kryptowaluty w Polsce. Oczywiście, jak już kilkakrotnie wspominaliśmy, mając pod uwagę, że oczywiście MiCA jeszcze nie ma w Polsce, to nie moglibyśmy reklamować tego produktu. Czyli z dotarciem wiadomo, że byłby wtedy olbrzymi problem.
Omar Arnaout: Więc tak czy inaczej, na razie przynajmniej ja się nie zajmuję tym tematem z tego względu, że przede wszystkim testujemy aspekty produktowo-technologiczne na dwóch rynkach, na których zostały wprowadzone i myślę, że dopiero jak to zostanie przetestowane, to wtedy będziemy podejmowali decyzję, gdzie dalej wchodzić z kryptowalutami.
[Company Representative] (XTB): Dziękuję. Dywidenda rozpala naszych widzów. Czy są jakieś przeciwwskazania przed wypłatą 100% zysku w formie dywidendy, skoro współczynnik adekwatności na to pozwala? I były też pytania właśnie o to, czy może będzie dywidenda trochę wyższa niż 75% zysku.
Paweł Szejko: My jako zarząd prowadzimy dyskusję co do poziomu wypłaty dywidend i rekomendacji naszej jako zarządu po publikacji raportu rocznego, czyli co do zasady w marcu. Proszę też pamiętać, że w grudniu co roku KNF publikuje wytyczne, swoje stanowisko dla domów maklerskich, banków i ubezpieczycieli w zakresie polityki dywidendowej i możliwości wypłaty dywidendy. Na ten moment jeszcze nie znamy stanowiska KNF-u, które dopiero pojawi się pewnie w grudniu. To stanowisko też jest dla zarządu bazą do przedstawienia swojej rekomendacji, więc myślę, że jeszcze za wcześnie na jakiekolwiek deklaracje co do poziomu. Tak jak wspomniałem wcześniej w trakcie prezentacji, podtrzymujemy naszą politykę dywidendową, czyli rekomendowanie między 50% a 100% jednostkowego zysku netto.
[Company Representative] (XTB): Dziękuję. Proszę państwa, zbliżamy się powoli do końca naszego czasu dzisiejszego spotkania. Zadam jeszcze myślę dwa, może trzy pytania nam się uda, zobaczymy. Zacznijmy od tego. Czy w przyszłości biorą państwo pod uwagę możliwość pivotu w kierunku bankowości w perspektywie kilku lat?
Omar Arnaout: Tak. To się zmienia. Myślę, że to się nawet zmienia z miesiąca na miesiąc nieraz. Inaczej: czy mamy to w planie w tej chwili? Czy się tym zajmujemy? Czy analizujemy temat? Nie, zupełnie nie. Ale czy bierzemy temat pod uwagę, że w końcu też powinniśmy iść w tą stronę i pozyskać licencję bankową albo zakupić jakiś bank? Myślę, że zdecydowanie tak. Jeżeli miałbym zgadywać, co się stanie za kilka lat, o ile nie jest to zupełnie planowane, to bym stwierdził, że jest większe prawdopodobieństwo, że pójdziemy w tą stronę, niż że nie pójdziemy w tą stronę.
[Company Representative] (XTB): Zostańmy jeszcze troszkę przy ofertach i produktach. Czy państwa zdaniem osiągnięcie pozycji aplikacji inwestycyjnej numer jeden w Europie wymaga oferowania na każdym rynku pełnej gamy produktów istotnych dla lokalnych inwestorów, tak aby XTB mogła zaspokajać wszystkie ich potrzeby inwestycyjne i eliminować konieczność korzystania z konkurencyjnych platform? Czy też zakładają państwo bardziej selektywne podejście do rozwoju oferty produktowej?
Omar Arnaout: To zdecydowanie opcja A. Tak naprawdę z tego względu nie chcemy już w kolejnych latach otwierać kolejnych oddziałów zagranicznych, żeby móc wyeliminować słabości ofertowe. Podam przykład Polski, najłatwiejszy pewnie. Dlaczego osiągamy tak duży sukces w Polsce? Oczywiście jest wiele powodów, ale na pewno jednym z nich jest fakt, że nasza oferta – wiem, że będę mówił trochę subiektywnie teraz – jest najlepsza, najszersza, pod względem cenowym jest bardzo dobra, pod względem technologicznym myślę, że jest nawet rewelacyjna. Mamy zarówno polską giełdę, dostęp do IKE, do IKZE, rachunek bankowy w Polsce i tak dalej. Po co o tym mówię? Ponieważ nasza oferta w Polsce jest perfekcyjnie przystosowana do zapotrzebowań polskich klientów. I teraz, czy moglibyśmy dokładnie to samo powiedzieć o każdym rynku? Zdecydowanie nie.
Omar Arnaout: I dlatego jednym z naszych największych, a myślę, że nawet największy priorytet na następny rok jest taki, żeby osiągnąć tak zwaną perfekcję w każdym miejscu, w którym jesteśmy. Myślę, że ta selektywność nam niestety przeszkadza, ponieważ zawsze ktoś może powiedzieć: „Ale XTB nie ma tego, ale XTB nie ma tego” i tak dalej. Wiadomo, że te produkty albo te aspekty oferty, które są kluczowe, mamy prawie wszędzie. Ale myślę, że właśnie ta kosmetyka, te szczegóły to jest to, co nas doprowadzi do pozycji lidera w przyszłości.
[Company Representative] (XTB): Proszę państwa, przed nami ostatnie pytanie. Czy M&A przeszło z opcji teoretycznej do aktywnego screeningu? Jaki profil celu jest najbardziej interesujący? Licencja i geografia, baza klientów, produkt czy technologia? Czy w stronę XTB były kierowane propozycje przejęcia spółki, wezwania na akcje?
Paweł Szejko: Fuzje i przejęcia są elementem naszej strategii biznesowej, natomiast do tego typu transakcji podchodzimy bardzo selektywnie. Priorytetem dla nas jest i był zawsze rozwój organiczny, chociażby z powodów, które wymienił Omar. Do tej pory historycznie przejmowaliśmy podmioty głównie dla ich licencji, żeby wejść na określone rynki geograficzne. Trafiają do nas praktycznie regularnie różnego rodzaju oferty. Przyglądamy się im, analizujemy. Natomiast znowu, żeby przeprowadzić jakąkolwiek transakcję, która z naszego punktu widzenia miałaby sens, ona musi mieć wymierną wartość dla spółki, dla akcjonariuszy. Na ten moment nie identyfikujemy dużej transakcji, która spełniałaby te kryteria. Natomiast biorąc pod uwagę priorytety biznesowe i bardzo intensywny rozwój, na pewno nie interesują nas małe transakcje, bo szkoda naszego czasu na nie.
[Company Representative] (XTB): Dziękuję bardzo. I tak jak mówiłam, tym akcentem zamknęliśmy sesję pytań i odpowiedzi. Bardzo państwu dziękujemy za poświęcony czas, za udział w naszej konferencji. Zarządowi dziękuję za prezentację oraz za wyczerpujące odpowiedzi. Gdyby jeszcze jakieś kwestie wymagały doprecyzowania, dodatkowego wyjaśnienia albo jeśli czujecie państwo niedosyt odpowiedzi, to jesteśmy do państwa dyspozycji pod adresem e-mail: relacje.inwestorskie@xtb.com. Także zapraszamy i dziękujemy jeszcze raz za dzisiaj. Do następnego spotkania wynikowego.
Omar Arnaout: Dziękujemy bardzo.
Paweł Szejko: Dziękujemy.
