Q2 2026 Alpargatas SA Earnings Call

Speaker #2: Bom dia a todos, e obrigado por aguardarem. Sejam muito bem-vindos à videoconferência de divulgação dos resultados do 2º trimestre de 2026 da Alpargatas. Destaco que, para aqueles que precisarem de tradução simultânea, temos essa ferramenta disponível na plataforma. Para acessar, basta clicar no botão "Interpretation" através do ícone do globo na parte inferior da tela e escolher o seu idioma de preferência, português ou inglês.

Melina Rodrigues: Bom dia a todos e obrigado por aguardarem. Sejam muito bem-vindos à videoconferência de divulgação dos resultados do Q2 de 2026 da Alpargatas. Destaco aqueles que precisarem de tradução simultânea, que temos essa ferramenta disponível na plataforma. Para acessar, basta clicar no botão "Interpretation", através do ícone do globo na parte inferior da tela e escolher o seu idioma de preferência, português ou inglês. Para aqueles ouvindo a videoconferência em inglês, há a opção de mutar o áudio original em português, clicando em "Mute original audio". Informamos que esta videoconferência está sendo gravada e será disponibilizada no site de RI da companhia: ri.alpargatas.com.br, onde se encontra disponível o material completo da nossa divulgação de resultados. É possível fazer download da apresentação também no ícone de chat, inclusive em inglês. Durante a apresentação da companhia, todos os participantes estarão com o microfone desabilitado.

Speaker #2: Para aqueles ouvindo a videoconferência em inglês, há a opção de mutar o áudio original em português, clicando em "Mute Original Audio". Informamos que esta videoconferência está sendo gravada e será disponibilizada no site de RI da companhia: ri.alpargatas.com.br.

Speaker #2: O material completo da nossa divulgação de resultados está disponível. É possível fazer o download da apresentação também no ícone de chat, inclusive em inglês.

Speaker #2: Durante a apresentação da companhia, todos os participantes estarão com o microfone desabilitado. Em seguida, daremos início à sessão de perguntas e respostas. Para fazer perguntas, clique no ícone "Q&A" na parte inferior de sua tela e escreva sua pergunta para entrar na fila.

Melina Rodrigues: Em seguida, daremos início à sessão de perguntas e respostas. Para fazer perguntas, clique no ícone Q&A, na parte inferior de sua tela, e escreva sua pergunta para entrar na fila. Ao ser anunciado, uma solicitação para ativar seu microfone aparecerá na tela e você deve ativar o seu microfone para fazer perguntas. Orientamos que as perguntas sejam feitas todas de uma única vez. Ressaltamos que as informações contidas nesta apresentação e eventuais declarações que possam ser feitas durante a videoconferência relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e financeiras da Alpargatas, constituem-se em crenças e premissas da administração da companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer.

Speaker #2: Ao ser anunciado, uma solicitação para ativar seu microfone aparecerá na tela, e então você deve ativar o seu microfone para fazer perguntas. Orientamos que as perguntas sejam feitas todas de uma única vez.

Speaker #2: Ressaltamos que as informações contidas nesta apresentação e eventuais declarações que possam ser feitas durante a videoconferência, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e financeiras da Alpargatas, constituem-se em crenças e premissas da administração da companhia, bem como em informações atualmente disponíveis.

Speaker #2: Considerações futuras não são garantias de desempenho; elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer.

Speaker #2: Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições de mercado e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Alpargatas e conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras.

Melina Rodrigues: Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições de mercado e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Alpargatas e conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Hoje contamos com as presenças dos executivos da companhia, o senhor Liel Miranda, Diretor-Presidente, o senhor André Natal, Vice-Presidente Financeiro de Relações com Investidores, e a senhora Melina Rodrigues, Diretora de Relações com Investidores. Agora passarei a palavra ao senhor Liel.

Speaker #2: Hoje, contamos com a presença dos executivos da companhia, o senhor Liel Miranda, diretor-presidente, o senhor André Natal, vice-presidente financeiro e de relações com investidores, e a senhora Melina Rodrigues, diretora de relações com investidores.

Speaker #2: Agora, passarei a palavra ao senhor Liel.

Speaker #3: Bom dia a todos. Muito obrigado pela participação. Acho que começamos com um slide que já é conhecido de todos vocês, que temos apresentado em todos os trimestres.

Liel Miranda: Bom dia a todos. Muito obrigado pela participação. Acho que começamos com um slide que já é conhecido por todos vocês, que nós temos apresentado em todos os trimestres, onde a gente mostra a nossa estratégia e os indicadores ou os resultados que corroboram o sucesso da estratégia que a gente está perseguindo. O primeiro deles, o primeiro pilar, é o contínuo crescimento no Brasil, onde a gente ainda tem muita oportunidade para ganhar participação de mercado em todos os canais. O canal especializado, principalmente, mas o alimentar moderno, onde a gente vem mostrando bons resultados e com isso a gente tem visto um crescimento do nosso sell out. O segundo grande pilar é o modelo de crescimento internacional, onde nós temos três geografias, cada uma delas num estágio de desenvolvimento, mas estamos em todas elas com modelo de negócio definido e perseguindo o crescimento.

Speaker #3: Onde a gente mostra a nossa estratégia e os indicadores, ou os resultados, que corroboram o sucesso da estratégia que a gente está perseguindo. O primeiro deles, o primeiro pilar, é a contínuo crescimento no Brasil, onde a gente ainda tem muita oportunidade para ganhar participação de mercado em todos os canais.

Speaker #3: O canal especializado, principalmente, mas o alimentar moderno é onde a gente vem mostrando bons resultados, e com isso a gente tem visto crescimento do nosso sell-out.

Speaker #3: O segundo grande pilar é o modelo de crescimento internacional, onde nós temos três geografias, cada uma delas no estágio de desenvolvimento, mas estamos em todas elas com modelos de negócios definidos e perseguindo o crescimento.

Speaker #3: Na Europa, a gente já tem modelo estabelecido, uma marca pouco mais estabelecida, e a gente está acelerando o crescimento. Nos Estados Unidos, nós fizemos a mudança do modelo de negócio, uma parceria com a Istma, e isso permitiu com que a gente acessasse mais varejos, aumentando a nossa distribuição, que deve trazer melhoria do nossa participação de mercado, associada com uma redução de custos.

Liel Miranda: Na Europa, a gente já tem um modelo estabelecido, uma marca um pouco mais estabelecida e a gente está acelerando o crescimento. Nos Estados Unidos, nós fizemos a mudança do modelo de negócio, uma parceria com a Eastman, isso permitiu com que a gente acessasse mais varejos, aumentando a nossa distribuição, que deve trazer melhoria da nossa participação de mercado, associada com uma redução de custos. Nos mercados distribuidores, o nosso foco continua sendo os principais mercados e nesses mercados a gente tem, através dos nossos distribuidores, também conseguido acelerar o nosso crescimento nos mercados prioritários. Marketing e portfólio é fundamental na nossa estratégia, porque um grande pilar desse crescimento presente e futuro é a construção da marca global de Havaianas, é a relevância que a gente tem dessa marca e que precisa continuar crescendo e sendo desenvolvida.

Speaker #3: E nos mercados distribuidores, o nosso foco continua sendo nos principais mercados e nesses mercados a gente tem, através dos nossos distribuidores, também conseguido acelerar o nosso crescimento nos mercados prioritários.

Speaker #3: Marketing e portfólio é fundamental na nossa estratégia, porque grande pilar desse crescimento presente e futuro é a construção da marca global de Havaianas, é a relevância que a gente tem dessa marca e que precisa continuar crescendo e sendo desenvolvida.

Speaker #3: E por último, no último trimestre, a estratégia combina esses três pilares de crescimento com uma estratégia de disciplina, tanto de execução quanto financeira, quanto de custos e despesas.

Liel Miranda: Por último, o último trimestre, a estratégia combina esses três pilares de crescimento com uma estratégia de disciplina, tanto de execução quanto financeira, quanto de custos e despesas. A gente vem também demonstrando melhorias nas nossas margens e melhoria no nosso retorno sobre o capital. Acho que a combinação desses quatro pilares tem sido a nossa estratégia e essa estratégia vem sendo perseguida há vários trimestres e esse foi mais um trimestre onde a gente demonstrou que o nosso progresso, os nossos passos continuam indo na direção certa em todos eles. Eu vou passar para o André para detalhar todos os nossos resultados.

Speaker #3: A gente vem também demonstrando melhorias nas nossas margens e melhoria no nosso retorno sobre o capital. Então, acho que a combinação desses quatro pilares tem sido a nossa estratégia e essa estratégia vem sendo perseguida há vários trimestres.

Speaker #3: E esse foi mais um trimestre em que a gente demonstrou que o nosso progresso, os nossos passos, continuam indo na direção certa em todos eles. Eu vou passar para o André, para detalhar todos os nossos resultados.

Speaker #4: Bom, bom dia. Elaborando um pouco agora, então. Sobre os nossos volumes, os nossos volumes globais tiveram um crescimento importante nesse trimestre, de 9% globalmente. Essa performance é bastante ancorada pelo crescimento do Brasil, que foi também de 9%, dada a relevância da região para os nossos resultados.

André Natal: Bom dia. Elaborando um pouco agora sobre os nossos volumes. Os nossos volumes globais tiveram crescimento importante nesse trimestre, de 9% globalmente. Essa performance é bastante ancorada pelo crescimento do Brasil, que foi também de 9%, dada a relevância da região para os nossos resultados. A gente teve uma combinação muito favorável de volumes também no mercado internacional, onde a gente viu também uma expansão importante, sobretudo na Europa, que é o pico da temporada, e a gente teve mais um trimestre de um crescimento de duplo dígito bastante considerável, que é 21%. Lembrando que no primeiro trimestre a gente havia apresentado algo como 18% de crescimento na Europa.

Speaker #4: Mas a gente teve uma combinação muito favorável de volumes também no mercado internacional, onde a gente viu também uma expansão importante, sobretudo na Europa, que é o pico da temporada, e a gente teve mais trimestre de crescimento de duplo dígito bastante considerável, aqui 21%.

Speaker #4: Lembrando que no primeiro trimestre a gente havia apresentado algo como 18% de crescimento na Europa. A gente repete uma performance mais ou menos parecida, e isso consolida aí um primeiro semestre bastante forte para a Europa, que era um indicador importante dada a prioridade que essa região tem nos nossos planos de expansão, enfim, no posicionamento da marca e assim por diante.

André Natal: A gente repete uma performance mais ou menos parecida e isso consolida um H1 bastante forte para Europe, que era um indicador importante, dada a prioridade que essa região tem nos nossos planos de expansão, no posicionamento da marca e assim por diante. A região que a gente chama de mercados distribuidores, é uma região bastante ampla, que abarca a Latin America, Africa, Middle East, Asia, enfim, todo o resto do mundo. É uma região que também voltou a ter um crescimento de double-digit, mesmo apesar de uma parte dessa região ter sido naturalmente afetada pelas questões geopolíticas. A gente teve mais do que compensando esse movimento, o crescimento da Asia e da Latin America que fizeram esse resultado aqui de 12% ser possível.

Speaker #4: A região que a gente chama de mercados distribuidores é uma região bastante ampla aí, que é a marca América Latina, África, Oriente Médio, Ásia, enfim, todo o resto do mundo.

Speaker #4: É uma região que também voltou a ter crescimento aí de duplo dígito, mesmo apesar de uma parte dessa região ter sido naturalmente afetada aí pelas questões geopolíticas, mas a gente teve uma mais do que compensando esse movimento, o crescimento da Ásia, da América Latina, que fizeram esse resultado aqui de 12% ser possível.

Speaker #4: Quando a gente olha para os Estados Unidos, o que pese a gente apresentar pontualmente no trimestre uma retração de 30%, essa retração ela é ela não tem nada a ver com a performance da região, muito pelo contrário, ela tem a ver com a mudança de modelo que o Liel mencionou, e que a gente vem discutindo já com o mercado há bastante tempo, que justamente transfere a nossa sazonalidade, o pico sazonal agora para o quarto e primeiro trimestres em detrimento do segundo e terceiro, como era o nosso ciclo de negócios anterior.

André Natal: Quando a gente olha para os United States, em que pese a gente apresentar pontualmente no trimestre uma retração de 30%, essa retração não tem nada a ver com a performance da região, muito pelo contrário, ela tem a ver com a mudança de modelo que o Léo mencionou, e que a gente vem discutindo já com o mercado há bastante tempo, que justamente transfere a nossa sazonalidade, o pico sazonal agora para Q4 e Q1, em detrimento de Q2 e Q3, como era o nosso ciclo de negócios anterior. Aqui, nas comparações anuais ao longo de 2026, a gente tem uma base de comparação com modelo diferente, portanto, gera esses descompassos aqui do ponto de vista de comparação percentual.

Speaker #4: Então, aqui nós comparações anuais ao longo de 2026 a gente tem uma base de comparação com o modelo diferente, portanto gera essas esses descompassos aqui do ponto de vista de comparação percentual.

Speaker #4: Mas no slide seguinte, a gente mostra a visão semestral, que eu acho que dá uma janela pouco mais longa e permite a gente observar esses movimentos de maneira pouco mais menos contaminados pela sazonalidade individual de cada trimestre.

André Natal: No slide seguinte, a gente mostra a visão semestral, que eu acho que dá uma janela um pouco mais longa e permite a gente observar esses movimentos de maneira um pouco menos contaminados pela sazonalidade individual de cada trimestre. Aqui a gente vê os United States, por exemplo, performando 40% de crescimento. Vale dizer, depois de vários anos com volumes praticamente estáveis nessa região, a gente já começa a ver os primeiros sintomas dessa transição que fez de modelo, com crescimento muito relevante de 40% até aqui. Com outros sintomas que a gente pode discutir, da abertura de portas, entrada em varejos que a gente não estava antes, em canais que a gente era pouco representativo. Isso aqui é a tradução desses sintomas mais importantes do negócio que a gente está conseguindo executar agora. No geral, como eu já tinha dito, a Europe cresce 20.

Speaker #4: E aqui a gente vê os Estados Unidos, por exemplo, performando 40% de crescimento. Vale dizer, depois de vários anos com volumes praticamente estáveis nessa região, a gente já começa a ver os primeiros sintomas aqui dessa transição que fez de modelo, com crescimento muito relevante de 40% até aqui.

Speaker #4: Então, há outros sintomas que a gente pode discutir, como a abertura de portas, entrada em varejos em que a gente não estava antes, em canais em que a gente era pouco representativo.

Speaker #4: Então, é isso aqui é a tradução desses sintomas mais importantes aí do negócio que a gente está conseguindo executar agora. Então, no geral, como eu já tinha dito, a Europa cresce 20, a IBM pela combinação aí com o primeiro trimestre que tinha sido mais difícil a gente tem uma certa estabilidade, o Brasil numa atuada aqui de 8% em média.

André Natal: A IDM, pela combinação com o Q1, que tinha sido mais difícil, a gente tem uma certa estabilidade. O Brazil numa atuada aqui de 8% em média. Isso mostra, de novo, mesmo no H1 fechado, a gente também globalmente cresceu 9%, que nos parece um crescimento interessante e depois a gente pode discutir também os efeitos que isso traz também para o nosso ganho de escala, nossas margens. É bastante importante o resultado que a gente está vivenciando agora. Passando para o seguinte, a gente fala um pouquinho aqui do fluxo de caixa. A gente tem aqui uma geração positiva de caixa, mais uma vez.

Speaker #4: Então, isso mostra, assim, de novo, mesmo no semestre fechado, a gente também globalmente cresceu 9%, que nos parece um crescimento interessante e depois a gente pode discutir também os efeitos que isso traz para o nosso ganho de escala, nossas margens.

Speaker #4: Então, é bastante importante o resultado que a gente está vivenciando agora. Passando para o seguinte, a gente fala pouquinho aqui do fluxo de caixa.

Speaker #4: A gente tem aqui uma geração positiva de caixa mais uma vez. Essa geração positiva já são aí muitos trimestres de geração positiva, praticamente aí sem episódio só de trimestre negativo, mas muito tempo já de geração positiva, o que obviamente torna a companhia sempre num movimento de muitas geração de caixa e muita desalavancagem gradual no tempo, como o gráfico da direita mostra.

André Natal: Essa geração positiva, já são muitos trimestres de geração positiva, praticamente sem um episódio só de um trimestre negativo, mas muito tempo já de geração positiva, o que obviamente torna a companhia sempre num movimento de muita geração de caixa e muita desalavancagem gradual no tempo, como o gráfico da direita mostra. Vale destacar que nesse trimestre em particular, essa geração que a gente está apresentando já é líquida do pagamento que a gente fez, como última parcela, último ajuste de valor do deal com a ioasis, que foi feito lá nos anos de 2021. Isso agora tem aqui uma geração, ainda assim, mesmo apesar desse pagamento que a gente fez, dessa quitação, a gente tem uma geração bastante positiva ainda.

Speaker #4: Vale destacar que nesse trimestre em particular, essa geração que a gente está apresentando, ela já é líquida do pagamento que a gente fez como última parcela, o último ajuste de valor do deal com a Aiways que foi feito lá nos anos 2021.

Speaker #4: Então, isso agora tem aqui uma geração, ainda assim, mesmo apesar desse pagamento que a gente fez, dessa quitação, a gente tem uma geração bastante positiva ainda.

Speaker #4: A alavancagem permaneceu estável, num lugar que a gente considera bastante confortável do ponto de vista de risco, de estrutura de capital, em torno de meio, mas sempre com uma tendência da companhia ser geradora de caixa e, ao longo do tempo, ser um negócio que automaticamente se desalavanca e que, em princípio, vem permitindo aí, ao longo dos últimos tempos, a gente fazer distribuições.

André Natal: A alavancagem permaneceu estável num lugar que a gente considera bastante confortável do ponto de vista de risco, de estrutura de capital, em torno de 0.5, mas sempre com uma tendência da companhia ser geradora de caixa e ao longo do tempo ser um negócio que automaticamente se desalavanca. Que, em princípio, vem permitindo ao longo dos últimos tempos a gente fazer distribuições. A gente também fez a quitação do JCP ao longo desse trimestre, que também obviamente ajuda a conter essa alavancagem no lugar que ela ficou, pelo efeito caixa que produziu. Passando pro seguinte, a gente mostra aqui o capital de giro. A gente adicionou também uma informação do ciclo de caixa, pra que a gente possa fazer um tracking não só financeiro, mas também em qualidade desse working capital.

Speaker #4: A gente também fez a quitação do JCP ao longo desse trimestre, que também, obviamente, ajuda a conter essa alavancagem no lugar que ela ficou, pelo efeito caixa que produziu.

Speaker #4: Passando para o seguinte, a gente mostra aqui o capital de giro. E a gente adicionou também uma informação do ciclo de caixa, para que a gente possa fazer tracking não só financeiro, mas também em qualidade desse working capital.

André Natal: A gente vê uma estabilidade, foi exatamente o mesmo número do primeiro pro segundo trimestre, então não teve uma variação muito relevante. Tem um consumo de caixa. Sazonalmente, aqui a gente teve um recebimento grande, uma queda dos recebíveis do Brasil, porque é o momento, justamente, que a gente estava recebendo vendas que foram feitas em períodos anteriores. Por outro lado, a gente tem uma emissão nova de recebíveis bastante importante na Europa, até motivados pelo crescimento de volumetria que a gente mostrou aí nos slides anteriores. A performance também, esse crescimento acaba demandando algum capital na emissão de recebíveis.

Speaker #4: Aqui a gente vê uma estabilidade, foi exatamente o mesmo número do primeiro para o segundo trimestre, então não teve uma variação muito relevante. Tem consumo de caixa sazonalmente. Aqui a gente teve um recebimento grande, uma queda dos recebíveis do Brasil, porque é o momento, justamente, que a gente estava recebendo vendas que foram feitas em períodos anteriores.

Speaker #4: Por outro lado, a gente tem uma emissão nova de recebíveis bastante importante na Europa, até motivada pelo crescimento de volumetria que a gente mostrou aí nos slides anteriores.

Speaker #4: Então, a performance também, esse crescimento acaba demandando algum capital na emissão de recebíveis. Quando a gente olha para a direita, o capital, o CAPEX, ele foi bastante em linha com o que foi o valor feito no ano passado. Está dentro dos nossos planos aqui, do orçamento de capital aprovado na última assembleia.

André Natal: A gente olha pra direita, o Capex foi bastante em linha com o que foi o valor feito no ano passado, está dentro dos nossos planos aqui do orçamento de capital aprovado na última assembleia. A gente vem em uma trajetória que é muito similar à de anos anteriores, onde o H1 vai gradualmente rampando o nível de Capex, o H2 normalmente espera-se seja mais alto e assim vai bater com o nosso plano de orçamento de capital. Esse é o limite que a gente tem aprovado em assembleia e a gente vai respeitar esse limite. Seguindo adiante, a gente começa a olhar a performance do Brasil. O Brasil teve uma performance também bastante forte de volume. A gente já mostrou o crescimento de 9% no trimestre, ele é motivado por uma expansão do sell-out pra 13% ano contra ano.

Speaker #4: E a gente, enfim, vê uma trajetória que é muito similar à de anos anteriores, onde o primeiro semestre vai gradualmente rampando o nível de CAPEX. O segundo semestre, normalmente, espera-se que seja mais alto e, assim, vai bater lá com o nosso plano de orçamento de capital.

Speaker #4: Quer dizer, esse é o limite que a gente tem aprovado em assembleia e a gente vai respeitar esse limite. Seguindo adiante, a gente começa a olhar a performance do Brasil.

Speaker #4: O Brasil teve uma performance também bastante forte de volume. A gente já mostrou o crescimento de 9% no trimestre. Ele é motivado por uma expansão do sell-out para 13% ano contra ano.

Speaker #4: Que é uma expansão bastante considerável, uma expansão de duplo dígito dado o nível da penetração da categoria que já existe no Brasil e o tamanho que a gente tem, a relevância que a gente tem na categoria no Brasil.

André Natal: É uma expansão bastante considerável, uma expansão de duplo dígito, dado o nível da penetração da categoria que já existe no Brasil e o tamanho que a gente tem, a relevância que a gente tem na categoria no Brasil, naturalmente, crescer 13% é uma performance realmente importante. Esse crescimento já nos coloca, em termos de volume, num patamar bastante próximo daquele que a gente havia verificado lá em 2021, no Q2, como está nesse gráfico à esquerda, verde, onde a gente pode ver que os nossos volumes já chegam mais perto daqueles volumes que a gente tinha naquela ocasião. Ainda tem alguma diferença de efeito escala, a pior, mas, por outro lado, quando a gente olha a nossa receita líquida por par, que está nessas bolinhas à esquerda, a gente consegue ver uma evolução bastante importante ao longo dos anos dessa receita líquida por par.

Speaker #4: Naturalmente, crescer 13% é uma performance realmente importante. E esse crescimento já nos coloca, em termos de volume, num patamar bastante próximo daquele que a gente havia verificado lá em 2021, no segundo trimestre.

Speaker #4: Como está nesse gráfico à esquerda, verde, onde a gente pode ver que os nossos volumes já chegam mais perto daqueles volumes que a gente tinha naquela ocasião.

Speaker #4: Então, ainda tem alguma escala aqui, alguma diferença de efeito escala, a pior. Mas, por outro lado, quando a gente olha aí a nossa receita líquida por parte, que está nessas bolinhas à esquerda, a gente consegue ver uma evolução bastante importante ao longo dos anos dessa receita líquida por parte.

Speaker #4: A gente de 2023 para cá, tem tomado bastante cuidado assim, tem feito qualquer movimento com muita cautela. Então, esse aumento que a gente vê aqui de 7% da receita por parte ano contra ano, ele é aumento que não é simplesmente repasse de preço de 7%.

André Natal: A gente de 2023 para cá, tem tomado bastante cuidado, tem feito qualquer movimento com muita cautela. Esse aumento que a gente vê aqui de 7% da receita por par, ano contra ano, ele é um aumento que não é simplesmente um repasse de preço de 7%, não é assim que a gente vem trabalhando, mas esse é fruto de uma combinação, claro, dos repasses de preços, mas combinado, sim, com um efeito de mix importante, que é sobretudo um mix de produtos que a gente vem conseguindo ao longo do tempo, gradualmente e cautelosamente, premiumizar o mix de vendas, sobretudo crescendo em canais cujo preço médio e o mix são mais ricos e, portanto, isso vem nos ajudando a conseguir fazer uma evolução da receita maior do que é o nível de inflação corrente.

Speaker #4: A gente não é assim que a gente vem trabalhando, mas esse é fruto de uma combinação, claro, dos repasses de preços, mas combinados sim com o efeito de mix importante, que sobretudo mix de produtos que a gente vem conseguindo ao longo do tempo gradualmente e cautelosamente minimizar o mix de vendas, sobretudo crescendo em canais cujo preço médio, o mix são mais ricos e, portanto, isso vem nos ajudando a conseguir fazer uma evolução da receita maior do que é o nível de inflação corrente.

Speaker #4: Quando a gente olha para o gráfico da direita, e vale dizer que a gente fez esse movimento aqui, pelo menos na informação que a gente tem, que é do canal alimentar, a gente fez um ganho importante aqui de cerca de 2 pontos percentuais de market share, que também é uma métrica que mostra um pouco da performance comercial que a gente vem conseguindo na região.

André Natal: Quando a gente olha para o gráfico da direita, e vale dizer que a gente fez esse movimento aqui, pelo menos na informação que a gente tem, que é do canal alimentar, a gente fez um ganho importante aqui de cerca de 2 percentage points de market share, também é uma métrica que mostra um pouco da performance comercial que a gente vem conseguindo na região. Quando a gente olha à direita, a gente vê a comparação do sell-in com o sell-out. Isso é uma métrica que a gente vem sempre acompanhando para garantir que em janelas longas, há um casamento dessas duas métricas. A gente não tem intenção alguma de fazer volumes que sejam inflados e que gerem um problema posterior de estoque demasiado nos canais.

Speaker #4: Quando a gente olha à direita, a gente vê a comparação do SELIN com sell-out. Isso é uma métrica que a gente vem sempre acompanhando para garantir que, em janelas longas, há casamento dessas duas métricas.

Speaker #4: A gente não tem intenção alguma de fazer volumes que sejam inflados e que gerem problema posterior de estoque demasiado nos canais. Então, aqui a gente fez, na verdade, ao longo desse tri, uma desestocagem de volume que a gente havia, taticamente, estocado a mais na cadeia no primeiro trimestre.

André Natal: Aqui a gente fez, na verdade, ao longo desse trimestre, uma desestocagem de um volume que a gente havia taticamente estocado a mais na cadeia no Q1, e agora no Q2 a gente devolve ou reduz uma parte desse volume. Quando a gente olha no último gráfico à direita, uma visão um pouco mais longa, dos últimos 12 months, o sell-in e o sell-out, lembrando que aqui o sell-out é sempre uma métrica, é uma estimativa, a gente não tem uma visão absolutamente precisa do sell-out, mas é uma composição de fontes de informação que a gente usa. Seguindo a métrica que a gente vem utilizando, a gente tem uma leve estocagem na média de 2.4 million pairs, que também é compatível com o fato de que o mercado está crescendo.

Speaker #4: E agora, no segundo, a gente devolve ou reduz uma parte desse volume. E, quando a gente olha no último gráfico à direita, uma visão um pouco mais longa dos últimos 12 meses, o sell in e o sell out—lembrando que aqui o sell out é sempre uma métrica, é uma estimativa, a gente não tem uma visão absolutamente precisa do sell out, mas é uma composição de fontes de informação que a gente usa.

Speaker #4: Mas, seguindo aí a métrica que a gente vem utilizando, a gente tem uma leve estocagem, na média, de 2,4 milhões de pares, que também é compatível com o fato de que o mercado está crescendo.

Speaker #4: Quer dizer, a gente crescendo o nosso sell out 13%, naturalmente isso demanda também pouco mais de nível de estoque na própria cadeia. Então, isso é eu acho que é slide que demonstra bastante uma performance comercial importante, tanto em termos de qualidade do mix quanto em termos de expansão volumétrica, quanto também em termos de uma gestão disciplinada da nossa do estoque na cadeia, para que a gente garanta estoque saudável o tempo todo e nos momentos certos, taticamente, fazendo mais e menos estocagens.

André Natal: Quer dizer, a gente crescendo o nosso sell-out 13%, naturalmente, isso demanda também um pouco mais de nível de estoque na própria cadeia. Eu acho que é um slide que demonstra bastante uma performance comercial importante, tanto em termos de qualidade do mix, quanto em termos de expansão volumétrica, quanto também em termos de uma gestão disciplinada do estoque na cadeia, para que a gente garanta um estoque saudável o tempo todo e nos momentos certos, taticamente, fazendo mais e menos estocagens. Passando para o seguinte, a gente vai olhar a margem bruta no Brasil e ela tem uma evolução também importante, positiva em relação ao ano anterior e bastante positiva em relação a outros anos para trás, como a gente pode ver aqui nessa série histórica dos últimos cinco, seis anos.

Speaker #4: Passando para o seguinte, a gente vai olhar a margem bruta no Brasil e ela tem uma evolução também importante, positiva em relação ao ano anterior.

Speaker #4: E bastante positiva em relação a anos a outros anos para trás, como a gente pode ver aqui nessa série histórica aí dos últimos 5 anos.

Speaker #4: A gente, 6 anos, a gente está com o melhor ponto, o melhor segundo trimestre em termos de margem. Mesmo apesar do efeito que eu mencionei há pouco de uma ligeira compressão de escala em relação a 5 anos, 6 anos atrás.

André Natal: A gente está com o melhor ponto, o melhor segundo trimestre em termos de margem, mesmo apesar do efeito que eu mencionei há pouco, de uma ligeira compressão de escala em relação a cinco, seis anos atrás. Isso mostra que, de fato, ao longo do tempo, a gente ganhou muito mais eficiência. Aí tem vários elementos por trás disso. Tem a eficiência fabril, a eficiência logística, enfim, todos os tipos de eficiência, o próprio D&A, que não está aqui, mas tem uma parte que é administrativo também dentro da nossa operação industrial, que também ficou mais eficiente. A combinação de muitos efeitos aqui gera uma operação muito mais eficiente hoje, quase 10 pontos percentuais maior de margem bruta, o que é um resultado que é bastante saudável.

Speaker #4: Então, isso mostra que de fato ao longo do tempo a gente ganhou muito mais eficiência e aí tem vários elementos por trás disso. Tem a eficiência fabril, eficiência logística, enfim, todos os tipos de eficiência, o próprio DNA que não está aqui, mas tem uma parte que é administrativo também dentro da nossa operação industrial, que também foi ficou mais eficiente.

Speaker #4: Então, a combinação de muitos efeitos aqui gera uma operação muito mais eficiente hoje, e quase 10 pontos aí, ou 10 pontos percentuais, maior de margem bruta, o que é um resultado que é bastante saudável. Quando a gente olha o lucro bruto por par aí nas bolinhas, ele é aproximadamente o dobro do que era 5 anos atrás.

André Natal: Quando a gente olha o lucro bruto por par aí nas bolinhas, ele é aproximadamente o dobro do que era cinco anos atrás. Essa é uma evolução importante, mesmo, de novo, apesar do efeito escala. Passando para o seguinte, a gente vai então ver as despesas. Eu tenho quebrado aqui para vocês verem as despesas nas parcelas fixa, variável e marketing separadamente. Do ponto de vista da despesa variável, a gente vem praticamente flat, em linha com anos anteriores, mas já um pouco mais baixo do que os valores que a gente havia chegado lá em 2023. Pontualmente o marketing foi um pouco mais alto nesse trimestre. A gente não faz a administração do marketing buscando encaixá-los de maneira homogênea nas janelas trimestrais. Essa não é a melhor forma da gente fazer essa gestão e, portanto, não é isso que a gente faz.

Speaker #4: Então, essa é uma evolução importante, mesmo de novo, apesar do efeito escala. Passando para o seguinte, a gente vai então ver as despesas e a gente tem ponto quebrado aqui para vocês verem as despesas na parcela nas parcelas fixa, variável e marketing separadamente.

Speaker #4: Do ponto de vista da despesa variável, a gente vem aí praticamente flat, vem em linha aí com anos anteriores, mas já pouco mais baixo do que os valores que a gente havia chegado lá em 2023.

Speaker #4: Mas pontualmente o marketing foi pouco mais alto nesse trimestre. Aí a gente não faz a administração do marketing buscando encaixá-los de maneira homogênea nas janelas trimestrais.

Speaker #4: Essa não é a melhor forma da gente fazer essa gestão e, portanto, não é isso que a gente faz. A gente faz uma gestão com base no calendário global que a gente tem de marketing e isso respeita os eventos importantes, as ativações que a gente precisa fazer, as colabs, enfim.

André Natal: A gente faz uma gestão com base no calendário global que a gente tem de marketing e isso respeita os eventos importantes, as ativações que a gente precisa fazer, as collabs, enfim. Obviamente, aqui no segundo trimestre, tem uma concentração maior, sobretudo por conta da Copa do Mundo e algumas collabs que a gente também executou no período e que levaram esse marketing a 10% da receita. Em média, quando a gente olha em janelas mais longas, a gente vem respeitando no Brasil algo como 7% a 8% de despesa de marketing em relação à receita, o que significa que a gente fez aqui nesse trimestre, pontualmente, dois pontos percentuais a mais. A despesa fixa é bastante mais eficiente do que alguns anos atrás, ela tem uma ligeira alta aqui nesse trimestre, tem uma concentração aqui, sobretudo ligada a essa questão da reoneração da folha.

Speaker #4: Então, obviamente, aqui no segundo trimestre tem uma concentração maior, sobretudo por conta da Copa do Mundo e algumas colabs que a gente também executou no período, e que levaram esse marketing a 10% da receita.

Speaker #4: Em média, quando a gente olha em janelas mais longas, a gente vem respeitando no Brasil algo como 7 a 8% de despesa de marketing em relação à receita.

Speaker #4: O que significa que a gente fez aqui nesse semestre pontualmente 2 pontos percentuais a mais. A despesa fixa, ela tem uma, ela é bastante mais eficiente do que alguns anos atrás, mas ela tem uma ligeira alta aqui nesse trimestre, tem uma concentração aqui sobretudo ligada a essa questão da remuneração da folha.

André Natal: Continuamente, esse é um esforço permanente da companhia e vai buscando maneiras de offsetar esses efeitos que sempre vêm também. Você tem sempre alguns ofensores do lado da despesa. No geral, a gente vê uma operação que vai ganhando cada vez mais eficiência, que é o que se traduz no gráfico da direita. O gráfico da direita mostra a nossa margem EBITDA, que na casa decimal é um pouquinho maior do que a do Q2 do ano passado, então ela é, para Q2s, talvez uma margem recorde aqui na nossa série histórica. Vale destacar novamente o fato de que a gente fez um marketing um pouco mais elevado do que o nível recorrente que a gente vem fazendo. Mesmo apesar desse nível maior, a gente faz uma margem ligeiramente melhor do que um ano atrás e muito melhor do que vários anos atrás.

Speaker #4: Mas que a gente continuamente, esse é esforço permanente da companhia e vai buscando maneiras de ofsetar esses efeitos que sempre vêm também. Você tem sempre alguns ofensores do lado da despesa, mas no geral a gente vê uma operação que vai ganhando cada vez mais eficiência, que é o que se traduz no gráfico da direita.

Speaker #4: O gráfico da direita mostra a nossa margem EBITDA, que está ligeiramente, assim, na casa decimal, um pouquinho maior do que a do segundo tri do ano passado.

Speaker #4: Então, ela é, para segundos trimestres, talvez uma margem recorde aqui na nossa série histórica. Mas, naturalmente, vale destacar novamente o fato de que a gente fez marketing um pouco mais elevado do que o nível recorrente que a gente vem fazendo.

Speaker #4: Então, mesmo apesar desse nível maior, a gente faz uma margem ali ligeiramente melhor do que ano atrás. E muito melhor do que vários anos atrás.

Speaker #4: Então, essa evolução aí de 11 pontos para 20 pontos percentuais é bastante importante. A gente, enfim, obviamente está fazendo, como mencionei. Então, é um resultado importante pelos referenciais que a gente tinha anteriormente e, novamente, a gente está confortável com esses níveis, mas sempre quer buscar continuar melhorando a companhia.

André Natal: Essa evolução de 11 pontos para 20 pontos percentuais é bastante importante. A gente, obviamente, está fazendo isso mesmo com os efeitos de escala que eu mencionei. É um resultado importante pelos referenciais que a gente tinha anteriores. Novamente, a gente está confortável com esses níveis e sempre quer buscar continuar melhorando a companhia, então vamos seguir trabalhando para isso. No slide seguinte, a gente passa ao internacional, que também, como eu já disse, teve uma performance importante em volume, mesmo compensando o efeito sazonal dos Estados Unidos pela mudança do modelo. Mesmo com isso, esse crescimento melhora um pouco o fator escala, mas é importante notar o gráfico de base à esquerda, que mostra que a gente está em quase 3.5 milhões de pares, menores do que a gente já foi lá em 2021. Enfim, isso é uma compressão de escala importante.

Speaker #4: Então, vamos seguir trabalhando para isso. No slide seguinte, a gente passa então ao internacional, que também, como eu já disse, teve uma performance importante em volume, mesmo compensando aí o efeito sazonal dos Estados Unidos pela mudança do modelo.

Speaker #4: Mesmo com isso, esse crescimento, quer dizer, melhora pouco o fator escala, mas é importante notar o gráfico de barras à esquerda, que mostra que a gente está aí quase 3 milhões e meio de pares menores do que a gente já foi lá em 2021.

Speaker #4: Enfim, e isso é uma compressão de escala importante. A gente está falando de 3 milhões e meio num universo de 7,7 milhões. Então, é é realmente uma diferença de escala muito relevante.

André Natal: A gente está falando de 3.5 milhões num universo de 7.7 milhões. É realmente uma diferença de escala muito relevante. Mesmo apesar dela, a gente vai ver nos próximos slides aqui, a gente vem conseguindo também, como no Brasil, fazer uma compensação do ponto de vista de margem de rentabilidade. Quando a gente passa para o próximo gráfico, a gente vê aqui que o nível de margem bruta já se recupera em relação aos referenciais daquele momento de 2021, onde a gente tinha volumes bastante maiores. É uma evolução sequencial importante também, 3 pontos percentuais. A gente teve os momentos de 2023 que foram, como todo mundo aqui acompanhou, momentos mais difíceis de compressão de volume, perda de escala e a rentabilidade ainda pressionada. A gente agora consegue se recolocar em um nível de margem bruta bastante importante no relativo com a nossa série histórica.

Speaker #4: E mesmo apesar dela, a gente vai ver nos próximos slides aqui, a gente vem conseguindo também, como no Brasil, fazer uma compensação do ponto de vista de margem de rentabilidade.

Speaker #4: Quando a gente passa, então, para o próximo gráfico, a gente vê aqui que o nível de margem bruta já se recupera em relação aos referenciais lá daquele momento, lá de 2021, onde a gente tinha volumes bastante maiores.

Speaker #4: É uma evolução sequencial importante também, 3 pontos percentuais, a gente teve ali os momentos de 2023 que foram como todo mundo aqui acompanhou momentos mais difíceis de compressão de volume, perda de escala e a rentabilidade ainda pressionada.

Speaker #4: E a gente agora consegue se recolocar em nível de margem bruta bastante importante aí no relativo com a nossa série histórica, de novo, mesmo apesar de 3,5 milhões de pares a menos.

André Natal: De novo, mesmo apesar de 3.5 milhões de pares a menos. Obviamente, isso nos traz uma oportunidade aqui de seguir trabalhando para crescer os nossos volumes, sobretudo em mercados prioritários no mercado internacional, para que a gente consiga ir recuperando também o efeito escala dentro desses números. No slide seguinte, a gente olha a performance de despesas na área internacional como um todo, que está aqui bastante favorável. Evolução sequencial importante aqui, as despesas de marketing voltam a um patamar da ordem de 14%, que a gente também entende ser um patamar saudável, dado que tem várias regiões em que a gente está construindo marca, tem regiões em que a gente está fortalecendo. A gente acredita que tem muito potencial de expansão. Os níveis de despesas variáveis estão caindo também. Chegou aqui a 15% da receita, recupera os melhores momentos da série histórica, pelo menos dessa janela aqui.

Speaker #4: Então, obviamente isso nos traz uma enfim, uma oportunidade aqui de seguir trabalhando para crescer os nossos volumes sobretudo em mercados prioritários no mercado internacional para que a gente consiga ir recuperando também o efeito escala dentro desses números.

Speaker #4: No slide seguinte, a gente olha então a performance de despesas na área internacional como um todo, que está aqui bastante favorável, uma evolução sequencial importante. Aqui, as despesas de marketing voltam a patamares da ordem de 14%, que a gente também entende ser um patamar saudável, dado que tem várias regiões em que a gente está construindo marca; tem regiões em que a gente está fortalecendo. A gente acredita que tem muito potencial de expansão.

Speaker #4: Os níveis de despesa variável estão caindo também. Chegou aqui a 15% da receita e, assim, recupera aí os melhores momentos da série histórica, pelo menos dessa janela aqui.

André Natal: Sobretudo as despesas fixas. Aqui tem uma contribuição claramente importante dos Estados Unidos, porque a virada de modelo faz com que a gente tenha um modelo de operação muito mais leve do ponto de vista de despesa, muito mais eficiente. Isso nos ajuda muito a trazer o patamar de rentabilidade dessa operação para outro lugar, que é o que a gente vê na direita. O gráfico de margem EBITDA nos recoloca de novo muito próximos daquele nível de 2021, de 30%. A gente fez 29% agora, uma evolução muito grande sequencial. A gente chegou a ter menos de 1% de margem e viemos nessa trajetória bastante linear e com uma inclinação bem rápida e bem alta para a gente se recolocar num bom patamar de margem.

Speaker #4: E sobretudo as despesas fixas, aí aqui tem uma contribuição claramente importante dos Estados Unidos, porque a virada de modelo faz com que a gente tenha modelo de operação muito mais leve do ponto de vista de despesa, muito mais eficiente.

Speaker #4: Então, isso nos ajuda muito a trazer patamar de rentabilidade dessa operação para outro lugar, que é o que a gente vê na direita. Então, o gráfico aqui de margem EBITDA nos recoloca de novo ali muito próximos daquele nível de 2021, ali de 30%.

Speaker #4: A gente fez 29 agora, uma evolução muito grande sequencial. A gente saiu de chegou a ter menos 1% de margem e viemos nessa nessa trajetória aí bastante linear e com uma inclinação bem bem rápida e bem alta para a gente se recolocar num bom patamar de margem e mesmo em margem por par a gente teve efeito aí de escala negativo, mas efeito de rentabilidade eficiência muito grande que mais do que compensou o efeito da escala e isso que nos leva a esse EBITDA por par mais alto do que anos atrás.

André Natal: Mesmo em margem por par, a gente teve um efeito de escala negativo, mas um efeito de eficiência muito grande, que mais do que compensou o efeito da escala e é isso que nos leva a esse EBITDA por par mais alto do que anos atrás. A gente vai seguir trabalhando. De novo, crescendo em regiões prioritárias, que têm margem importante, que tudo dando certo, a gente vai conseguir seguir crescendo nessas regiões. Passando adiante, a gente vê o resultado da Rothy's. A Rothy's teve uma expansão de margem bruta nesse trimestre. A gente chega a 67%. Essa margem tem um efeito one-off, do mesmo jeito que a anterior tinha um efeito one-off negativo de impacto de tarifas, a gente teve agora um efeito positivo da recuperação, do refund dessas tarifas concentradas no segundo trimestre.

Speaker #4: E a gente vai seguir trabalhando de novo, crescendo em regiões prioritárias que têm margem importante, que a gente vai conseguir tudo dando certo, a gente vai conseguir seguir crescendo nessas regiões.

Speaker #4: Passando adiante, então, a gente vê o resultado da Roth. A Roth teve uma expansão de margem bruta nesse trimestre, a gente chega a 67%.

Speaker #4: Essa margem tem efeito one-off aí do mesmo jeito que a anterior tinha efeito one-off negativo de impacto de tarifas. A gente teve agora efeito positivo da recuperação do refund dessas tarifas concentradas aí no segundo trimestre.

Speaker #4: Não fosse esse efeito, a gente estaria em 62% de margem bruta, que também é resultado até pouquinho acima aí do que a gente fez ano atrás, nesse mesmo trimestre.

André Natal: Não fosse esse efeito, a gente estaria em 62% de margem bruta, que também é um resultado até um pouquinho acima do que a gente fez um ano atrás nesse mesmo trimestre. É um resultado de margem bruta considerável. No entanto, a margem EBITDA tem uma ligeira compressão aqui quando a gente olha na visão de últimos 12 meses. Ela é um pouco menor ano contra ano, quando olha a janela só do trimestre, olhando LTM, ela também é ligeiramente menor do que o que a gente via no Q1. Acho que é um gap de performance, sobretudo no online. Que a gente vem trabalhando junto com a administração para entender, diagnosticar e ver os planos de ação que a gente vai colocar em curso para fazer reignite a performance do online, sobretudo. No geral, a gente não vê nenhuma mudança muito substancial na trajetória da companhia.

Speaker #4: Então, é resultado de margem bruta ok, considerável. No entanto, a margem EBITDA, ela tem uma ligeira compressão aqui quando a gente olha na visão de últimos 12 meses, ela é pouco menor ano contra ano.

Speaker #4: Quando eu olho a janela só do trimestre, olhando LTM, ela também é ligeiramente menor do que o que a gente via na no 1T.

Speaker #4: Então, isso enfim, tem tem uma performance sobretudo acho que é gap de performance sobretudo no online, e que a gente vem enfim fazendo trabalhando junto com a administração para entender diagnosticar e ver os planos de ação que a gente vai colocar em curso para fazer reignite aqui o a performance do online, sobretudo mas no geral a gente não vê nenhuma mudança muito substancial na trajetória da companhia.

André Natal: Eu acho que esse era o meu último slide, a gente agora gostaria de agradecer a atenção de todos e abrir para as perguntas que tiverem.

Speaker #4: Eu acho que esse era o meu último slide e a gente agora gostaria de agradecer a atenção de todos e abrir aí para as perguntas que tiverem.

Speaker #1: Agora, começaremos a sessão de perguntas e respostas. Lembrando que, para fazer perguntas, vocês devem clicar no ícone Q&A na parte inferior da tela e escrever a sua pergunta para entrar na fila.

Melina Rodrigues: Agora começaremos a sessão de perguntas e respostas. Lembrando que para fazer perguntas, vocês devem clicar no ícone Q&A, na parte inferior da tela, e escrever a sua pergunta para entrar na fila. Ao ser anunciado, uma solicitação para ativar seu microfone aparecerá na tela, e então você deve ativar o seu microfone para fazer perguntas. Solicitamos, por gentileza, que as perguntas sejam feitas todas de uma única vez. Vamos à nossa primeira pergunta. É da Dani Eiger, analista do XP. Dani, pode prosseguir.

Speaker #1: Ao ser anunciado, uma solicitação para ativar seu microfone aparecerá na tela e então você deve ativar o seu microfone para fazer perguntas. Solicitamos por gentileza que as perguntas sejam feitas todas de uma única vez.

Speaker #1: Vamos à nossa primeira pergunta. É da Dani Aeger, analista do XP. Dani, pode prosseguir.

Speaker #2: Oi, bom dia, Natália. Obrigada por pegar a minha pergunta e parabéns aí pelos resultados. Eu tenho duas aqui do meu lado. A primeira é sobre a dinâmica de matéria-prima.

Danniela Eiger: Oi, bom dia, Natal e Leo. Obrigada por pegar a minha pergunta e parabéns pelos resultados. Eu tenho duas aqui do meu lado. A primeira é a dinâmica de matéria-prima. Eu acho que um ponto que tem sido sempre muito questionado, tanto pra gente quanto pra vocês, e até o papel reflete essa preocupação em relação a toda essa volatilidade de petróleo. Eu acho que esse foi um tema que, inclusive, se não me engano, eu perguntei no trimestre passado, e vocês até tinham feito uma certa antecipação de compras, que vocês até falaram que não tinha sido tão relevante, mas de fato tinha sido feita. Então entender um pouquinho como isso contribuiu pra margem no trimestre. E como vocês também estão vendo esses próximos trimestres e toda essa gestão desse lado mais da matéria-prima. E também como que a gente separa isso de câmbio.

Speaker #2: Eu acho que um ponto que tem sido sempre muito questionado, tanto para a gente quanto para vocês, e até o papel, acho que reflete essa preocupação em relação a toda essa volatilidade de petróleo.

Speaker #2: Eu acho que esse foi um tema que, inclusive, se não me engano, eu perguntei no trimestre passado, e vocês até tinham feito uma certa antecipação de compras, que vocês até falaram que não tinha sido tão relevante, mas, de fato, tinha sido feita.

Speaker #2: Então, entender pouquinho como isso contribuiu para a margem no trimestre, enfim, e como vocês também estão vendo esses próximos trimestres e toda essa essa gestão aí desse lado mais da matéria-prima e também como que a gente separa isso também de câmbio.

Speaker #2: Então, entender pouquinho mais sobre essa dinâmica de pressão do lado da matéria-prima. E uma segunda que está de certa forma conectada a ela, mas também eu acho que abrange pouco mais, é pouco de estratégia de repasse de preço.

Danniela Eiger: Entender um pouquinho mais sobre essa dinâmica de pressão do lado da matéria-prima. E uma segunda que está de certa forma conectada a ela, mas também eu acho que abrange um pouco mais, é um pouco de estratégia de repasse de preço, pelo que você falou, Natal. Vocês estão sendo bastante cuidadosos nesse ponto e grande parte da receita por par está sendo muito mais drivada por mix, tanto de canal quanto de produto, mas entender como que vocês estão enxergando o espaço eventual pra repassar preço ou eventualmente até uma necessidade pra ser mais competitivo, dado o momento mais desafiador do macro Brasil. Obrigada.

Speaker #2: Pelo que você falou, Natál, vocês estão sendo bastante cuidadosos nesse ponto, e grande parte da receita por par está sendo muito mais drivada por mix, tanto de canal quanto de produto.

Speaker #2: Mas entender como que vocês estão enxergando o espaço eventual para repassar preço ou eventualmente até uma necessidade para ser mais competitivo dado o momento mais desafiador do macro Brasil.

Speaker #2: Obrigada.

Speaker #3: Obrigado, Dani, aí pelas perguntas. Eu vou tentar te responder aqui as duas. De fato, você perguntou, acho que mais gente perguntou, e a gente tem recebido muito essa pergunta.

André Natal: Obrigado, Dani, pelas perguntas. Eu vou tentar te responder as duas. De fato, você perguntou, acho que mais gente perguntou e a gente tem recebido muito essa pergunta. A gente fez muito esforço pra tentar esclarecer todos os efeitos mitigatórios que existem. A nossa sensação é que, de fato, existe um pouco de reação exacerbada em relação a essa questão. Óbvio que ela é uma questão importante, ela afeta a nossa matéria-prima, mas a nossa matéria-prima é apenas uma parte do nosso custo e dentro das matérias-primas, a borracha é apenas uma parte. E a gente tem estoque, tem aquilo que eu já mencionei na própria maneira que a gente forma preço dentro dos contratos que a gente compra essa matéria-prima. Existe uma parcela fixa bem relevante, que ela também atua como efeito mitigatório.

Speaker #3: A gente fez muito esforço assim para tentar esclarecer todos os efeitos mitigatórios que existem eu acho que assim a nossa sensação é que de fato existe pouco de reação exacerbada aí em relação a essa questão, óbvio que ela é uma questão importante, ela afeta a nossa matéria-prima, mas a nossa matéria-prima é apenas uma parte do nosso custo e dentro das matérias-primas a borracha é apenas uma parte.

Speaker #3: E a gente tem estoque, enfim, tem aquilo que eu já mencionei. Na própria maneira que a gente forma preço dentro dos contratos, quando a gente compra essa matéria-prima, existe uma parcela fixa bem relevante, que também atua como efeito mitigatório. E o ponto que você mencionou agora é super relevante. A gente também havia pontuado isso lá atrás, que era o efeito do câmbio. Normalmente, quando existe aumento da tensão que afeta o petróleo para cima, também acaba acontecendo o efeito contrário disso no câmbio, e isso acaba que também atua como efeito compensatório aqui, dado que a gente compra uma matéria-prima dolarizada.

André Natal: O ponto que você mencionou agora é super relevante, a gente também havia pontuado isso lá atrás, que era o efeito do câmbio, que normalmente quando existe um aumento da tensão que afeta o petróleo pra cima, também acaba acontecendo o efeito contrário disso no câmbio. Isso acaba que também atua como um efeito compensatório aqui, dado que a gente compra uma matéria-prima dolarizada. De fato, eu acho que o resultado agora, de alguma maneira, a gente espera que ele ponha uma evidência concreta daquilo que a gente vem explicando há bastante tempo e explicou no último call, e a gente, acho que agora com os números consegue mostrar que esse efeito, de fato, está muito mitigado. A gente tem uma evolução positiva de margem bruta, mesmo apesar de todos esses efeitos. É óbvio que também a gente tem um efeito da nossa escala.

Speaker #3: Então, de fato, eu acho que o resultado agora, de alguma maneira, a gente espera que ele ponha uma evidência concreta daquilo que a gente vem explicando há bastante tempo e explicou no último call, e a gente acha que agora, com os números, consegue mostrar que esse efeito, de fato, está muito mitigado.

Speaker #3: Quer dizer, a gente tem uma evolução positiva de margem bruta mesmo apesar de todos esses efeitos. A gente é óbvio que também a gente tem efeito da nossa escala, a nossa escala operacional vem crescendo porque a gente vem crescendo volumes isso também nos ajuda nesse efeito todo.

André Natal: A nossa escala operacional vem crescendo porque a gente vem crescendo volumes. Isso também nos ajuda nesse efeito todo. Falando particularmente da questão dos estoques, de fato, a gente veio ao longo dos trimestres ainda se beneficiando um pouco de um preço que ainda não estava afetado pela guerra. Os preços começaram, como a gente antecipou lá atrás, as primeiras cargas que a gente receberia com preços um pouco mais contaminados já com a questão geopolítica, foram em junho. Ainda com pouco efeito. Felizmente, quando a gente voltou a ter esses efeitos, a gente também viu as questões geopolíticas, de alguma maneira, se acomodarem e o petróleo voltar pra um patamar bem diferente daquele que vinha. Chegou a bater $110, perto de $120 e voltou para patamares bem diferentes.

Speaker #3: Então, falando particularmente da questão dos estoques, de fato a gente veio ao longo dos trimestres ainda se beneficiando pouco de uma ligeira enfim de preço que ainda não estava afetado pela guerra.

Speaker #3: Os preços começaram como a gente antecipou lá atrás os primeiros cargas que a gente receberia com preços pouco mais contaminados já com a questão geopolítica foram em junho.

Speaker #3: Então, ainda com pouco efeito, mas felizmente, quando a gente voltou a ter esses efeitos, a gente também viu as questões geopolíticas se, de alguma maneira, se acomodarem e o petróleo voltar para um patamar bem diferente daquele que vinha.

Speaker #3: Ele chegou a bater 110, perto de 120 dólares, e voltou aí para patamares bem diferentes. E a gente, é claro, não tem pretensão de fazer nenhuma... de ter nenhuma opinião sobre o preço para frente, mas o que a gente viu foi que acabou arrefecendo pouco essa questão e ela traz de volta o preço.

André Natal: É claro que a gente não tem pretensão de ter nenhuma opinião sobre o preço pra frente, o que a gente viu foi que acabou arrefecendo um pouco essa questão e ela traz de volta o preço. Quando a gente olha na ponta hoje os preços de entrada de matéria-prima, eles estão muito em linha com o estoque que a gente já tem. A gente não vê nenhuma pressão muito grande nas cargas que vão chegar nos próximos meses. A gente teve muito pouco tempo de preços afetados por essa questão, porque a gente já tinha estoque, porque a gente já tinha se beneficiado de um preço melhor e o pouco soluço que a gente teve aqui de preços, já voltou pro lugar.

Speaker #3: Quando a gente olha assim na ponta hoje os preços de entrada de matéria-prima eles estão muito em linha com o estoque que a gente já tem.

Speaker #3: Quer dizer, a gente não vê nenhuma pressão muito grande nas cargas que estão começando a que vão chegar nos próximos meses. Quer dizer, a gente tem aqui muito teve muito pouco tempo de preços afetados por essa questão porque a gente já tinha estoque porque a gente já tinha se beneficiado de preço melhor e o pouco soluço que a gente teve aqui de preços ele já voltou para o lugar.

Speaker #3: Então, de certa maneira, a gente tem talvez ali pequeno uptick de preços, mas que ele já se acomoda muito parecidos com o estoque médio que a gente tem hoje dentro de casa.

André Natal: De certa maneira, a gente tem talvez um pequeno uptick de preços, que eles já se acomodam muito parecidos com o estoque médio que a gente tem hoje dentro de casa. A gente não vê uma dinâmica muito diferente. É claro que pontualmente a gente pode ter alguma coisa, janelas mais longas, se pegar um semestre, a gente não vê, a menos que obviamente tenha uma mudança muito grande de cenário. A gente não vê muita diferença de preços do que a gente está recebendo hoje no spot do mercado. Do ponto de vista de ambiente pra preços, é o que eu te falei, a gente vem sendo muito cauteloso. Esse movimento aqui de preço de 7.5 no Brasil, por exemplo, tem perto de 2 percentage points disso que são efeito de mix, não tem nenhuma relação com repasse de preço nas mesmas coisas.

Speaker #3: Então, a gente não vê assim uma dinâmica muito diferente se pegar é claro que pontualmente a gente pode ter alguma coisa, mas janelas mais longas se pegar semestre a gente não vê a menos que obviamente tenha uma mudança muito grande de cenário.

Speaker #3: Mas a gente não vê muita diferença de preços do que a gente está recebendo hoje no spot do mercado. Do ponto de vista de ambiente para preços, é o que eu te falei: a gente vem sendo muito cauteloso. Esse movimento aqui de preço de 7,5% no Brasil, por exemplo, enfim, tem perto aí de dois pontos percentuais disso que são efeito de mix.

Speaker #3: Não tem nenhuma relação com repasse de preço nas mesmas coisas. E também o repasse de preço não é uma repasse de inflação puro e linear para todos os produtos.

André Natal: Também o repasse de preço não é um repasse de inflação puro e linear para todos os produtos. A gente está fazendo isso de uma maneira muito mais informada, com base em dados, com análise, com pesquisa de mercado, tentando ver sempre as oportunidades, claro que sempre existem em alguns itens, e, eventualmente, até onde a gente precisa fazer correções. No geral, a gente não está vendo nem uma pressão para o outro lado, da gente precisar fazer algum tipo de acomodação. Está aí um sellout de 13%, acho que é uma evidência de que não é esse o caso. A gente não está vendo nenhuma pressão para que a gente faça um movimento muito brusco, nem também tem nenhuma pretensão de fazer aumentos exagerados daqui para frente. A gente vai seguir exatamente do mesmo jeito.

Speaker #3: A gente está fazendo isso de uma maneira muito mais vamos dizer informada com base em dados com análise com pesquisa de mercado. Tentando ver sempre as oportunidades.

Speaker #3: Claro que sempre existem, em alguns itens e eventualmente, até, onde a gente precisa fazer correções, mas, no geral, a gente não está vendo nenhuma pressão para o outro lado, de a gente precisar fazer algum tipo de acomodação.

Speaker #3: Está aí sell out de 13%. Acho que é uma evidência de que não é esse o caso. A gente não está vendo nenhuma nenhuma pressão para que a gente faça enfim uma movimento muito brusco.

Speaker #3: Nem também tem nenhuma pretensão de fazer aumentos exagerados daqui para frente. A gente vai seguir exatamente do mesmo jeito. Acho que aqui o que a gente tem tentado fazer é ter sempre portfólio e mix de canais, crescimento de canais que nos faça merecer, na perspectiva do consumidor, ter preço médio melhor, mas nunca sendo meramente repasse de preços. Enfim, essa vai continuar sendo a nossa postura em relação a isso.

André Natal: Acho que aqui o que a gente tem tentado fazer é ter sempre um portfólio e um mix de canais, um crescimento de canais, que nos faça merecer, na perspectiva do consumidor, ter um preço médio melhor, mas nunca sendo meramente um repasse de preços. Essa vai continuar sendo a nossa postura em relação a isso, muito cautelosa, disciplinada. A gente acredita que existe, sim, elasticidade. Eu acho que essa tese de que a elasticidade é muito baixa, que a gente pode repassar preços quando quiser, não é verdadeira, ela já se mostrou falha no passado. O que a gente faz hoje, ao invés de negar a existência dessa elasticidade, a gente mede essa elasticidade e toma essa decisão com base na elasticidade.

Speaker #3: Muito cautelosa e sim elasticidade. Eu acho que essa tese de que a elasticidade é muito baixa que a gente pode repassar preços quando quiser ela não é verdadeira.

Speaker #3: Ela já se mostrou falha no passado. E o que a gente faz hoje ao invés de negar a existência dessa elasticidade a gente mede essa elasticidade e toma essa decisão com base na elasticidade.

Speaker #3: Eu acho que isso muda muito a forma de fazer e eu acho que nos leva para uma capacidade de fazer isso que está nos resultados de hoje que é preços em média maiores 7,5% maiores mas com sell out crescendo 13 e não com quedas importantes de volume como a gente já viveu no passado.

André Natal: Eu acho que isso muda muito a forma de fazer e eu acho que nos leva para uma capacidade de fazer isso que está nos resultados de hoje, que é preços em média maiores, 7.5% maiores, mas com sellout crescendo 13, e não com quedas importantes de volume como a gente já viveu no passado. Esse é um pouco da disciplina que a gente quer continuar tendo e que espera que continue dando certo.

Speaker #3: Então, esse é pouco da disciplina que a gente quer continuar tendo e que espera que enfim que continue dando certo. Excelente. Super claro. Obrigada.

Danniela Eiger: Excelente, super claro. Obrigada.

Speaker #3: A nossa próxima pergunta é do João Soares, analista Cellsite do Citi. João, pode prosseguir. Bom dia, Liel, Natal. Golaço de resultado novamente. Eu tenho duas aqui.

Melina Rodrigues: A nossa próxima pergunta é do João Soares, analista sell-side do Citi. João, pode prosseguir.

João Soares: Bom dia, Leo, Natal. Golaço de resultados novamente. Eu tenho duas aqui. Eu queria entender, primeiro, esse sell-out do Brasil chamou muita atenção. A gente estava vendo o sell-out rodando num patamar bem inferior a esse. low single digit, teve trimestre que estava flat, e nesse trimestre vocês entregaram 13% de crescimento de sell-out. Eu queria entender o quanto isso é sustentável. Pelo menos imaginar que esse sell-out vai rodar em outro patamar, dado os efeitos dos investimentos que vocês têm feito pra marca. Enfim, queria ouvir um pouco dessa dinâmica e olhando também o quanto que isso representa de ganho de share. Outra pergunta que chama muito a atenção, eu estava fazendo uma conta aqui. A última vez que vocês entregaram uma margem internacional perto desse patamar, foi com um volume muito superior.

Speaker #3: Eu queria entender assim primeiro esse sell out do Brasil chamou muita atenção. A gente está vendo sell out rodando num patamar bem inferior a esse.

Speaker #3: Low single digit teve trimestre que estava flat. E aí, nesse trimestre, eles entregaram 13% de crescimento de sell out. Então, eu queria entender assim, isso aqui, o quanto é sustentável.

Speaker #3: Pelo menos imaginar que esse sell out vai rodar em outro patamar. Dados efeitos dos investimentos que vocês têm feito para a marca. Enfim, queria ouvir pouco dessa dinâmica aqui.

Speaker #3: E olhando também o quanto que isso representa de ganho de share. Enfim, acho que é bem interessante ouvir pouco mais sobre isso. E outra pergunta assim que chama muita atenção.

Speaker #3: Eu estava fazendo uma conta aqui vocês entregaram uma margem a última vez que vocês entregaram uma margem internacional perto desse patamar. Foi com volume muito superior.

Speaker #3: Vocês entregaram uma margem parecida com 2,21 com 31% a menos de volume. Então, assim, eu queria ouvir pouco sei que vocês não gostam de passar pouco uma visão mais médio prazo dessa da rentabilidade do internacional.

João Soares: Vocês entregaram uma margem parecida com 2021, com 31% a menos de volume. Sei que vocês não gostam de passar uma visão mais médio prazo da rentabilidade do internacional, mas está claramente rodando num outro patamar, tem o efeito da dinâmica comercial nos United States. Se vocês pudessem passar pra gente como a gente deve imaginar esse potencial. Uma margem pode chegar num patamar parecido com o que é o Brasil? Tem uma noção de timing disso? Isso é superimportante, pessoal.

Speaker #3: Mas assim, está claramente rodando num outro patamar. Tem efeito da dinâmica comercial nos Estados Unidos. Mas assim, passa se vocês pudessem passar para a gente pelo menos assim o que que é como é que a gente deve imaginar esse potencial.

Speaker #3: Uma margem pode chegar num patamar parecido com o que é o Brasil. Tenho uma noção de timing disso. Isso é super importante pessoal. Bom, obrigado João.

Liel Miranda: Obrigado, João. Começando pela primeira do sell-out do Brasil. Na verdade, a gente sabe que o sell-out é variável. No ano passado, a gente teve trimestres de crescimento de high single digits, teve semestres de não crescimento. Essa é a realidade do mercado. O segundo trimestre foi um trimestre positivo, porque a gente teve Copa do Mundo, Havaianas é muito associada ao sentimento de brasilidade. A gente atuou de forma muito mais efetiva, o nosso OTIF estava acima de 80%, então a gente garantiu que o consumidor encontrou os produtos em todos os canais, no momento certo. Uma terceira coisa é que a gente vem melhorando a nossa performance.

Speaker #3: Começando pela primeira do sell-out do Brasil. Na verdade, a gente sabe que o sell-out é variável. No ano passado, a gente teve trimestres de crescimento de high single digit.

Speaker #3: Teve semestres e não crescimento. E essa é a realidade do mercado. O segundo trimestre foi trimestre positivo. Porque a gente teve Copa do Mundo Havaianas é muito associada ao sentimento de brasilidade.

Speaker #3: A gente atuou de forma muito mais efetiva. O nosso TIF estava acima de 80%. Então, a gente garantiu que o consumidor encontrou os produtos em todos os canais no momento certo.

Speaker #3: E uma terceira coisa é que a gente vem melhorando a nossa performance. Esse sell out de 13% ele é consequência de a gente estar executando melhor no canal especializado.

Liel Miranda: Esse sell-out de 13% é consequência de a gente estar executando melhor no canal especializado, a gente está executando melhor no canal alimentar moderno, que são dois canais onde a gente tem uma participação de mercado menor e, portanto, tem mais oportunidade pra crescimento. Teve uma terceira variável, que é estrutural, onde a gente tem uma participação de mercado muito grande no canal alimentar tradicional, que a gente abastece via distribuidores e atacadistas, e esse canal, diferente de anos anteriores ou de semestres anteriores, recuperou participação, ele não perdeu importância no mercado como um todo. Quando você combina todas essas variáveis, uma variável pontual que foi a Copa do Mundo, que ajuda a gente a estar presente na cabeça e nos pés dos consumidores.

Speaker #3: A gente está executando melhor no canal alimentar moderno que são dois canais onde a gente tem uma participação de mercado menor. E, portanto, tem mais oportunidade para crescimento.

Speaker #3: E teve uma terceira variável que é estrutural, onde a gente tem uma participação de mercado muito grande no canal alimentar tradicional, que a gente abastece via distribuidores e atacadistas.

Speaker #3: E esse canal, diferente de anos anteriores ou de semestres anteriores, ele recuperou participação. Ele não perdeu importância no mercado como um todo. Então, quando você combina todas essas variáveis, uma variável pontual que foi a Copa do Mundo, que ajuda a gente a estar presente na cabeça e nos pés dos consumidores.

Speaker #3: Uma variável mais fundamental que é a nossa melhor execução do ponto de vista de OTIF displays abastecimento visibilidade no ponto de venda nos canais mais importantes.

Liel Miranda: Uma variável mais fundamental, que é a nossa melhor execução do ponto de vista de OTIF, displays, abastecimento, visibilidade no ponto de venda, nos canais mais importantes. Essa terceira variável, que é quando a gente tem um canal tão importante, a gente teve uma boa performance. O sell-out se resume em market share. A gente não tem uma mensuração do market do canal especializado, mas quando a gente olha no canal alimentar, que é medido pela NielsenIQ, portanto, absolutamente válido pro mercado como um todo, a gente ganhou quase 2% de participação de mercado, exatamente por isso, porque o nosso sell-out está acima do crescimento da categoria, porque vem com todas as suas variáveis positivas.

Speaker #3: E essa terceira variável que é quando a gente tem canal tão importante a gente teve uma boa performance. E o sell out se refere em market share.

Speaker #3: Então, quando a gente não tem uma mensuração do market share do canal especializado mas quando a gente olha no canal Altar que é medido pela Nielsen portanto absolutamente válido para o mercado como todo.

Speaker #3: A gente ganhou 2% de participação de quase 2% de participação de mercado. Exatamente por isso. Porque o nosso sell out está acima do crescimento da categoria.

Speaker #3: Porque vem com todas essas variáveis positivas. A gente não dá guidance e não tenta adivinhar o futuro. Então, a gente está trabalhando muito forte para que o segundo semestre seja positivo.

Liel Miranda: A gente não dá guidance e não tenta adivinhar o futuro, a gente está trabalhando muito forte pra que o segundo semestre seja positivo, mas a gente não saberia precisar o nível de sell-out que a gente pode esperar pro segundo semestre. Eu acho que a melhor resposta que você pode ter, o melhor indicativo, é a melhoria da nossa execução no ponto de venda, via OTIF, via display, via comunicação, que vem ajudando a gente a crescer. Isso não é um crescimento pontual do Q2, ele já vem acontecendo nos últimos trimestres. Isso em relação ao volume de sell-out Brasil. Em relação à margem internacional, também não é uma coisa pontual. A gente já vem trabalhando na melhoria da margem internacional, de ambas, do Brasil e internacional, há vários trimestres.

Speaker #3: Mas a gente não saberia precisar o nível de sell out que a gente pode esperar para o segundo semestre. Eu acho que essa é a melhor resposta que você pode ter.

Speaker #3: O melhor indicativo é que é a melhoria da nossa execução no ponto de venda via OTIF via display via comunicação. É que vem ajudando a gente a crescer.

Speaker #3: E isso não é crescimento pontual do Q2. Ele já vem acontecendo nos últimos trimestres. Isso em relação ao volume sell-out Brasil. Em relação à margem internacional, também não é uma coisa pontual.

Speaker #3: A gente já vem trabalhando na melhoria da margem internacional de ambas do Brasil e internacional. Há vários trimestres. E esse trimestre a gente teve além de toda a racionalização de custos que a gente vem fazendo nos últimos dois anos.

Liel Miranda: Esse trimestre a gente teve, além de toda a racionalização de custos que a gente vem fazendo nos últimos dois anos, além da melhor execução pra crescimento de volume, que a gente também experimentou, a mudança de modelo nos Estados Unidos teve uma contribuição significativa, porque a gente carregava custos com pessoas, com warehouse, com estrutura organizacional nos Estados Unidos, que desde o primeiro trimestre a gente conseguiu eliminar. Agora, na verdade, a gente opera via distribuidor com um custo, com uma margem nos Estados Unidos muito mais positiva. Também não é um one-off, também não é um fenômeno pontual, eu acho que ela é a evolução do que a gente vem fazendo ao longo dos últimos dois anos.

Speaker #3: Além da melhor execução para crescimento de volume que a gente também experimentou. A mudança de modelo. Os Estados Unidos teve uma contribuição significativa porque a gente carregava custos com pessoas com warehouse com estrutura organizacional nos Estados Unidos.

Speaker #3: Que desde o primeiro trimestre a gente conseguiu eliminar, e agora, na verdade, a gente opera via distribuidor, com um custo ou com uma margem nos Estados Unidos muito mais positiva.

Speaker #3: Então, também não é one off. Também não é fenômeno pontual. Eu acho que ela é a evolução do que a gente vem fazendo ao longo dos últimos dois anos.

Speaker #3: Quando a gente olha para frente obviamente a gente não dá guidance e a gente não tenta prever o futuro. Mas como você mesmo falou a gente agora tem uma grande oportunidade de recuperar a escala que a gente já teve.

Liel Miranda: Quando a gente olha pra frente, obviamente, a gente não dá guidance, a gente não tenta prever o futuro, mas como você mesmo falou, a gente agora tem uma grande oportunidade de recuperar a escala que a gente já teve, com uma operação muito mais eficiente. A gente acredita que com todos os esforços que nós estamos fazendo, a gente deveria ser capaz de recuperar o volume que a gente já teve no passado no mercado internacional, o que deve contribuir pra nossa rentabilidade no futuro. Não sei se você teria alguma coisa a acrescentar.

Speaker #3: Com uma operação muito mais eficiente. E a gente acredita que com todos os esforços que nós estamos fazendo a gente deveria ser capaz de recuperar o volume que a gente já teve no passado no mercado internacional.

Speaker #3: O que deve contribuir para a nossa rentabilidade no futuro. Se eu teria alguma. Não, não. Acho que o que eu adicionaria é que nos planos que a gente se coloca aqui e nas análises que a gente faz de mercado de oportunidade sobretudo no mercado internacional nessa tua última pergunta.

André Natal: Não, acho que o que eu adicionaria é que nos planos que a gente se coloca aqui e nas análises que a gente faz de mercado, de oportunidades, sobretudo no mercado internacional, nessa tua última pergunta, eu acho que a gente tem muita clareza do tamanho da oportunidade de fazer um crescimento que vai estar over index em mercados com alta margem, com alto price point, pelo posicionamento que a marca tem. Sobretudo no mercado americano e no mercado europeu, a gente acredita que vão ter taxas de crescimento mais altas do que a média global da companhia, e isso deveria nos ajudar ao longo do tempo, não só a descomprimir o efeito escala do internacional, mas sobretudo também fazer isso em mercados que já têm, em média, margem maior.

Speaker #3: Eu acho que a gente tem muita clareza do tamanho da oportunidade de fazer crescimento que ele vai estar over index em mercados com alta margem e com alto price point pelo posicionamento que a marca tem.

Speaker #3: Então, sobretudo o mercado americano e o mercado europeu, a gente acredita que vão ter taxas de crescimento mais altas do que a média global da companhia.

Speaker #3: E isso deveria nos ajudar ao longo do tempo. Não só a descomprimir o efeito escala do internacional. Mas sobretudo também fazer isso em mercados que já têm em média margem maior.

Speaker #3: Isso a gente não vai dar nenhuma projeção sobre isso. Nenhum guidance sobre isso. Mas eu acho que é direcionalmente o que a gente acredita é que as grandes oportunidades de captura e monetização do mercado internacional estão ainda mais concentradas nessa geografia.

André Natal: A gente não vai dar nenhuma projeção sobre isso, nenhum guidance sobre isso, mas eu acho que direcionalmente, o que a gente acredita é que as grandes oportunidades de captura e monetização do mercado internacional estão ainda mais concentradas nessas geografias. Isso deveria também ser muito positivo pra esse efeito que você viu de margem. Isso é o que está um pouco no nosso planejamento e é o que a gente está trabalhando pra conseguir fazer.

Speaker #3: E isso deveria também ser muito positivo para esse efeito que você viu de margem. Então, isso é o que está posto no nosso planejamento e é o que a gente está trabalhando para conseguir fazer.

Speaker #3: Só uma pergunta, follow up aqui. Sim. Dado o OTIF que vocês estão entregando hoje e só ver o volume da Europa, você vê que com certeza melhorou muito a relação com os key accounts lá.

João Soares: Só uma pergunta, um follow-up aqui. Dado o OTIF que vocês estão entregando hoje, só ver o volume da Europa, você vê que com certeza melhorou muito a relação com os key accounts lá. O que é o potencial da Europa agora? Dá pra gente imaginar um volume, uma escala maior do que vocês tiveram no passado, mais key accounts, mais países, o que a gente pode imaginar ali?

Speaker #3: O que é o potencial da Europa agora? Dá para a gente imaginar enfim volume uma escala maior do que vocês tiveram no passado? Mais key accounts?

Speaker #3: Mais países? Enfim. O que a gente pode imaginar ali? Ô João. Veja bem. A gente a gente fez uma análise e no final do ano passado exatamente sobre isso.

André Natal: João, veja bem, a gente fez uma análise no final do ano passado exatamente sobre isso. Não foi sobre a Europa, foi sobre o mercado internacional como um todo. Essa análise tentou ser o máximo possível baseada em dados, em fatos, em análise mercadológica, em entender o tamanho da demanda, onde a demanda está por país, por canal, por price point, na maior quebra possível que a gente pudesse olhar, pra que a gente não tivesse uma ambição internacional meramente de fazer muitos pares, mas que a gente soubesse exatamente, ou pelo menos aproximadamente, onde buscar esses espaços de crescimento. A gente obviamente não vai abrir números específicos sobre esse potencial, mas talvez a grande conclusão disso é que o mercado internacional é grande o suficiente pra gente quase poder acreditar em qualquer número. A questão é só a gente ajustar o timing pra uma execução bem feita.

Speaker #3: E aí não foi sobre a Europa. Foi sobre o mercado internacional como todo. Essa análise a gente tentou ser o mais máximo possível baseado em dados em fatos em análise mercadológica em entender o tamanho da demanda onde a demanda está por país por canal por price point por assim na maior quebra possível que a gente pudesse olhar para que a gente não tivesse uma ambição internacional meramente de fazer muitos pares mas que a gente soubesse exatamente ou pelo menos aproximadamente aonde buscar esses espaços de crescimento.

Speaker #3: Talvez a mensagem a gente obviamente não vai abrir números específicos sobre esse potencial. Mas talvez a grande conclusão disso é que o mercado internacional é grande o suficiente para a gente quase poder acreditar em qualquer número é a questão é só a gente ajustar o timing para uma execução bem feita.

Speaker #3: Eu acho que essa é a esse é o grande desafio. É sempre muito tentador quando você olha mercado que é mais de bilhão e meio de pares anuais.

André Natal: Eu acho que esse é o grande desafio. É sempre muito tentador quando você olha um mercado que é de mais de 1.5 billion pairs anuais, e a gente tem a marca, em princípio, mais forte, pelo menos ela é top of mind na maior parte desses mercados. É sempre muito tentador você querer fazer muito crescimento de volume num espaço supercurto e eventualmente a execução pode ficar comprometida. O desafio aqui é a gente calibrar esse crescimento exatamente com isso. O que você está vendo nesse trimestre é um pouco do efeito dessa disciplina. A gente está fazendo um crescimento importante de duplo dígito na Europa, mas com disciplina, com a capacidade de entregar sem ferir a relação com o cliente e justamente entrando nos canais, entrando nos key accounts, abrindo de novo portas que a gente tinha perdido. Esse é o caminho que a gente tem.

Speaker #3: E a gente tem a marca em princípio mais forte pelo menos ela é top of mind na maior parte desses mercados. É sempre muito tentador você querer fazer muito crescimento de volume num espaço super curto e eventualmente a execução ela pode ficar comprometida.

Speaker #3: Então, o desafio aqui é a gente calibrar esse crescimento, exatamente com isso. O que você está vendo nesse trimestre é pouco do efeito dessa disciplina.

Speaker #3: A gente está fazendo um crescimento importante de duplo dígito na Europa, mas com disciplina, com a capacidade de entregar sem ferir a relação com o cliente e justamente entrando nos canais, entrando nos key accounts, abrindo de novo portas que a gente tinha perdido.

Speaker #3: Então, esse é o caminho que a gente tem. Quando a gente fala especificamente da Europa, a gente tem uma awareness de marca muito grande já estabelecida.

André Natal: Quando a gente fala especificamente da Europa, a gente tem um awareness de marca muito grande já estabelecido. A coisa mais óbvia a fazer, e é o que a gente já está fazendo agora, é adensando a nossa distribuição, garantindo o correto abastecimento dos canais que a gente precisa estar, pra gente monetizar de maneira mais eficiente e eficaz, esse awareness. É claro que também existem algumas outras geografias que a gente pode ir adicionando a esse pacote, que seria uma segunda derivada dessa expansão. O que a gente olha pra frente é uma trajetória bastante promissora de expansão, porque a gente tem muito espaço.

Speaker #3: Então, a coisa mais óbvia a fazer e é o que a gente já está fazendo agora. É adensando a nossa distribuição garantindo o correto abastecimento dos canais que a gente precisa estar.

Speaker #3: Para a gente monetizar de maneira mais eficiente e eficaz, é esse awareness. É claro que também existem algumas outras geografias que a gente pode ir adicionando a esse pacote.

Speaker #3: Que seria uma segunda derivada dessa expansão. Então, o que a gente olha para frente é uma trajetória bastante promissora. De expansão porque a gente tem tanto muito espaço.

Speaker #3: Quando a gente olha o nosso share ainda apesar do tamanho da marca o nosso share é muito baixo. Então, a gente tem muito espaço para monetizar melhor o awareness de marca que a gente já construiu em boa parte dessa geografia.

André Natal: Quando a gente olha o nosso share ainda, apesar do tamanho da marca, o nosso share é muito baixo, a gente tem muito espaço pra monetizar melhor o awareness de marca que a gente já construiu em boa parte dessas geografias, mas tem também muito espaço pra entrar em outras geografias que também têm um mercado promissor, e às vezes até grande, mas que a gente nesses precisa construir um pouco mais o nosso awareness, mas ainda assim tem um mercado muito grande potencial pra isso, que a gente vai seguir trabalhando, mas sempre com o cuidado da disciplina da execução, pra gente não ter aquela volatilidade de volumes que a gente viveu no internacional nos últimos 10 anos. A gente quer daqui pra frente ter uma construção realmente muito bem pensada, calibrada e executada.

Speaker #3: Mas tem também muito espaço para entrar em outras geografias que também têm mercado promissor. E às vezes até grande. Mas que a gente nesses precisa construir pouco mais a nossa o nosso awareness.

Speaker #3: Mas ainda assim tem mercado muito grande potencial para isso. E a gente vai seguir trabalhando para executar. Mas sempre com o cuidado da disciplina da execução.

Speaker #3: Para a gente não ter aquela volatilidade de volumes que a gente viveu no internacional nos últimos 10 anos. A gente quer daqui para frente ter uma construção realmente muito bem pensada e calibrada e executada.

Speaker #3: Excelente. Obrigado pessoal. A nossa próxima pergunta é do Joseph Giordano do JP Morgan. Joseph pode prosseguir com a pergunta. Olá. Bom dia a todos.

João Soares: Excelente, obrigado, pessoal.

Melina Rodrigues: A nossa próxima pergunta é do Joseph Giordano, do JP Morgan. Joseph, pode prosseguir com a pergunta.

Joseph Giordano: Olá, bom dia a todos. Obrigado pela pergunta. Queria explorar dois pontos aqui, acho que bem pontuais. Acho que voltar nessa questão internacional, o resultado talvez é o grande driver de crescimento da companhia. Tentar explorar um pouco como é que a gente deveria pensar nos economics da operação dos Estados Unidos com a nova parceria. Não sei se é cedo pra compartilhar talvez algum tipo de expectativa de volume, mas pra saber. Explorar um pouco o relacionamento com os clientes na Europa. A gente vem de anos atribulados, o volume volta em V, tem uma recuperação em V, então eu queria entender de vocês se vocês enxergam ainda espaço pra ganhar share dos clientes que estavam fora. Voltando pro Brasil, quando a gente olha, a gente já está com share, já era alto, mais alto ainda, quase 80% no canal alimentar.

Speaker #3: Obrigado pela pergunta. Queria explorar dois pontos aqui. Acho que bem pontuais. Então, acho que voltar nessa questão internacional. O resultado talvez é o grande driver de crescimento da companhia.

Speaker #3: Tentar explorar pouco como é que deveria pensar nos econômicos da operação dos Estados Unidos com a nova parceria. E não sei se é cedo para compartilhar talvez algum tipo de expectativa de volume.

Speaker #3: Mas parece meu bem. E explorar pouco o relacionamento com os clientes na Europa. Então, a gente vem de de anos atribulados. O volume volta em V.

Speaker #3: Tem uma recuperação em V. Então, eu queria entender de vocês se vocês enxergam ainda espaço para ganhar share nos clientes que estavam fora. E voltando para o Brasil aqui a gente quando a gente olha a gente já está com share já era alto mas mais alto ainda de quase 80% no canal alimentar.

Joseph Giordano: Eu queria entender se vocês enxergam mais espaço aqui e como a gente deveria pensar esses novos canais. Vocês colocam como componente de mix, um fator relevante de preço e margem pro tri. Eu queria entender como a gente deveria ver a evolução desses novos canais no contexto e se isso aqui implica em novos produtos ou até mesmo novas categorias. Obrigado.

Speaker #3: Eu queria entender se vocês enxergam mais espaço aqui. E como a gente deveria pensar esses novos canais. Então, vocês colocam como componente de mix.

Speaker #3: Fator relevante de preço e margem para o tri. Eu queria entender como a gente deveria ver a evolução desses novos canais no contexto e se isso aqui implica em novos produtos ou até mesmo novas categorias.

Speaker #3: Obrigado. Ô Joseph. Obrigado aí pelas perguntas. Eu vou começar falando aqui do US. Aí o Léo segue aí falando dos outros pontos que você perguntou.

André Natal: Joseph, obrigado pelas perguntas. Eu vou começar falando aqui do US, aí Liel segue falando dos outros pontos que você perguntou. O que acontece no modelo do US é que os dois grandes drivers que a gente buscou com essa parceria eram justamente equacionar, de um lado, a despesa. A gente tem um ponto de partida muito mais enxuto do ponto de vista de D&A local. A gente tinha warehouse, a gente tinha operação direta, a gente tinha escritório, a gente tinha todo o back office, enfim, toda a estrutura organizacional montada para uma operação direta, mas para um volume, um tamanho de negócio que não justificava isso. A gente tinha o objetivo de, antes de mais nada, se tornar muito mais enxuto nesse lado de D&A. Do outro lado, a gente tinha a expectativa de que a parceria também poderia nos alavancar em termos de crescimento.

Speaker #3: O que acontece no modelo do US é que a gente passa a ter e os dois grandes drivers que a gente buscou com essa parceria eram justamente equacional de lado a despesa.

Speaker #3: A gente tem ponto de partida muito mais enxuto do ponto de vista de DNA local. A gente tinha warehouse. A gente tinha operação direta.

Speaker #3: A gente tinha escritório. A gente tinha todo o backoffice. Enfim, toda a estrutura organizacional montada para uma operação direta. Mas para volume tamanho de negócio que não justificava isso.

Speaker #3: Então, a gente tinha o objetivo de antes de mais nada se tornar muito mais enxuto nesse lado de DNA. E do outro lado a gente tinha expectativa de que a parceria também poderia nos alavancar em termos de crescimento.

Speaker #3: Então, essa combinação de estar muito melhor distribuído e, com isso, crescer top line, e ao mesmo tempo em que você consegue reduzir drasticamente a despesa.

André Natal: Essa combinação de estar muito melhor distribuído e com isso crescer top line, ao mesmo tempo em que você consegue reduzir drasticamente a despesa, era exatamente o que a gente estava como expectativa com essa virada de modelo. Isso é exatamente o que está acontecendo. O que passa a acontecer daqui para frente, já está um pouco traduzido nos números e a gente vai seguir, esperamos, vendo esse tipo de dinâmica. Ter uma despesa que é muito mais eficiente. Você viu o tamanho da queda de despesa do internacional, ela é muito associada a essa virada dos Estados Unidos. Ao mesmo tempo, eu não vou te dar nenhum número para frente, porque a gente mesmo tem uma certa dificuldade de saber quanto a cada ano, porque não é um movimento de same-store sales, é um movimento também de ampliação de distribuição.

Speaker #3: Era exatamente o que a gente estava como expectativa com essa virada de modelo. E isso é exatamente o que está acontecendo. Então, o que passa a acontecer daqui para frente.

Speaker #3: Já está um pouco traduzido aí nos números. E a gente vai seguir esperando ver esse tipo de dinâmica. A gente vai ter uma despesa que é muito mais eficiente.

Speaker #3: Aí você viu aí o tamanho da queda de despesa do internacional. Ela é muito associada a essa virada também dos Estados Unidos. Ao mesmo tempo a gente está vendo a gente eu não vou te dar nenhum número para frente.

Speaker #3: Porque a gente, a gente mesmo, tem uma certa dificuldade de saber quanto a cada ano. Porque é movimento, não é movimento de same source sales.

Speaker #3: É movimento também de ampliação de distribuição. Então, é movimento muito mais difícil de prever em quantas portas mais a gente vai estar a cada ano daqui para frente.

André Natal: É um movimento muito mais difícil de prever em quantas portas mais a gente vai estar a cada ano daqui para frente, e quanto mais de espaço dentro das mesmas portas a gente vai conquistar pela performance do ano anterior. Tudo isso tem uma componente de incerteza grande para a gente, para o nosso parceiro, e a gente não teria nenhum conforto de compartilhar essas expectativas. O que eu posso te dizer é: do início dessa parceria até aqui, o que a gente está vendo é, primeiro sintoma, a abertura de portas muito relevante, sobretudo nos canais que a gente justamente tinha um gap de presença. A gente não entrava nos canais mais esportivos, a gente não entrava no que a gente chama lá de midstream. Todas as grandes varejistas, que são cadeias que têm centenas, às vezes milhares de lojas, e que vendiam zero Havaianas.

Speaker #3: E quanto mais de espaço dentro das mesmas portas a gente vai conquistar pela performance do ano anterior. Então, tudo isso tem uma componente de incerteza grande para a gente.

Speaker #3: Para o nosso parceiro. E a gente não teria nenhum conforto de compartilhar essas expectativas. Mas o que eu posso te dizer é do início dessa parceria até aqui.

Speaker #3: O que a gente está vendo é o primeiro sintoma: a abertura de portas muito relevante, sobretudo nos canais em que a gente justamente tinha gap de presença.

Speaker #3: A gente não entrava nos canais mais esportivos. A gente não entrava no que a gente chama lá de midstream. Em todas as grandes varejistas que têm são cadeias que têm centenas às vezes milhares de lojas e que vendiam zero havaianas.

Speaker #3: E a gente passou, eles conseguiram abrir de fato essas portas. Então, a gente conseguiu check the box nessa expectativa de estar melhor distribuído. E a performance de sell-through.

André Natal: Eles conseguiram abrir, de fato, essas portas. A gente conseguiu check the box nessa expectativa de estar melhor distribuído. A performance de sell-through, que é a venda da Eastman para os que antes eram nossos clientes. Agora, o nosso cliente direto é a própria Eastman, e eles vendem para os nossos antigos clientes, que são os varejistas, e para novas portas que eles abriram. Essa comparação entre o nosso sell-in do ano passado para esses varejistas e o que eles estão vendendo agora para esses mesmos varejistas e outros, é um crescimento muito importante, alinhado com o que você viu de crescimento do nosso sell-in. Esse nosso crescimento de volume não está sendo meramente uma estocagem ou uma empurrada de volumes para a Eastman. Ela é, de fato, o volume que a Eastman está vendendo para o varejo e com boas perspectivas, eu diria.

Speaker #3: Que é o que seria a venda da Eastman para os nossos para os antes eram nossos clientes. Agora o nosso cliente direto é a própria Eastman.

Speaker #3: E eles vendem para os nossos antigos clientes. São os varejistas e para novas portas que eles abriram. Essa é a comparação entre o nosso sell-in do ano passado para esses varejistas.

Speaker #3: E o que eles estão vendendo agora para esses mesmos varejistas. E outros. É crescimento muito importante. É crescimento alinhado com o que você viu de crescimento do nosso sell in.

Speaker #3: Então, esse nosso crescimento de volume não está sendo meramente uma estocagem ou um empurrar de volumes para a Eastman. Ele é, de fato, o volume que a Eastman está vendendo para o varejo.

Speaker #3: E com boas perspectivas. Eu diria assim. Quer dizer. Vários desses clientes que abriram portas para a gente. Colocaram a gente em algumas às vezes em algumas centenas de portas.

André Natal: Vários desses clientes que abriram portas pra gente, colocaram a gente, às vezes, em algumas centenas de portas, mas eles têm outras centenas de portas onde eles estavam nos testando e provavelmente na próxima temporada vão querer nos colocar em todas as portas. Existe sempre ainda um ganho de tração, a gente espera, na medida que a gente vai entrando em certas portas e performando bem, como a gente acredita que está, isso deveria ir nos dando tração pra abrir outras portas ou nos mesmos clientes ou em novos clientes. A performance até aqui está muito importante. A gente tem um crescimento de duplo dígito muito alto até aqui. Na sequência de quatro anos de estagnação do nosso volume, a gente está crescendo 40%, o nosso sell-in. O sell-through não está muito diferente disso, então a gente está de fato conseguindo alcançar o mercado lá na ponta.

Speaker #3: Mas eles têm outras centenas de portas onde eles estavam nos testando. E provavelmente na próxima temporada vão querer nos colocar em todas as portas.

Speaker #3: Então, existe sempre ainda uma vamos dizer ganho de tração. A gente espera na medida que a gente vai entrando em certas portas e performando bem.

Speaker #3: Como a gente acredita que está, isso deveria nos dar tração para abrir outras portas, ou nos mesmos clientes ou em novos clientes.

Speaker #3: Então, assim, a perspectiva, a performance até aqui está muito, muito importante. A gente tem crescimento de duplo dígito, muito alto, até aqui, na sequência de quatro anos de estagnação do nosso volume.

Speaker #3: A gente está crescendo aí. Você viu 40% o nosso sell-in. O sell-through não está muito diferente disso. Então, a gente está de fato conseguindo alcançar o mercado lá na ponta.

Speaker #3: A gente tem visitado o mercado também lá. E a execução de preço está muito boa. Então, a gente está assim em princípio vendo movimento muito estrutural.

André Natal: A execução de preço está muito boa. A gente está, em princípio, vendo um movimento muito estrutural e funcionando dentro das expectativas que a gente criou. Daqui pra frente, a gente vai seguir trabalhando sem dar número e torcendo que a gente continue ganhando tração nesse mercado, que é um mercado enorme, de mais do que 140 milhões de pares, e a gente tem percentual muito pequeno, mas uma marca muito respeitada lá, muito conhecida, muito desejada, mas com essa maior distribuição, a gente deve conseguir monetizar muito melhor nos Estados Unidos. Vou passar aqui pro Léo terminar os outros pontos.

Speaker #3: E funcionando dentro das expectativas que a gente criou. Agora, daqui para frente, a gente vai seguir trabalhando sem dar número e torcendo para que a gente continue ganhando tração nesse mercado.

Speaker #3: Que é um mercado enorme, mercado de mais do que 140 milhões de pares. E a gente tem um percentual muito pequeno, mas uma marca muito respeitada lá.

Speaker #3: Muito conhecida. Muito desejada. Mas com essa maior distribuição a gente deve conseguir monetizar melhor muito melhor nos Estados Unidos. Vou passar aqui para o Léo terminar os outros pontos.

Speaker #1: Obrigado. Joseph. Bom. Em relação à Europa. Eu acho que é sempre importante lembrar. Como você falou. Todos os problemas que a gente enfrentou em 2023.

Liel Miranda: Obrigado, Joseph. Em relação à Europa, eu acho que é sempre importante lembrar, como você falou, todos os problemas que a gente enfrentou em 2023, 2024, onde a gente perdia volume. Isso fazia com que os clientes comprassem pro ano seguinte, baseado na venda daquele ano, que era menor. O grande ponto de inflexão foi no ano passado, em 2025, que através de uma melhoria do OTIF, abertura de portas, uma presença nas lojas mais efetivas, a gente conseguiu reverter essa tendência depois de dois anos de queda e a gente cresceu single digits, mas a gente viu o crescimento em 2025. Esse foi o grande ponto de inflexão, porque permitiu com que os clientes colocassem pedidos pra 2026, já assumindo uma melhor performance e algum nível de crescimento.

Speaker #1: Em 2024, era onde a gente perdia volume. E isso fazia com que os clientes comprassem para o ano seguinte baseado na venda daquele ano, que era menor.

Speaker #1: Então, o grande ponto de inflexão foi no ano passado, em 2023, que aconteceu através de uma melhoria do OTIF, abertura de portas e uma presença nas lojas mais efetiva.

Speaker #1: A gente conseguiu reverter essa tendência, depois de dois anos de queda. E a gente cresceu, single digit. Mas a gente viu o crescimento em 2025.

Speaker #1: Esse foi o grande ponto de inflexão. Porque permitiu com que os clientes colocassem pedidos para 2026. Já assumindo uma melhor performance. E algum nível de crescimento.

Speaker #1: O 2026 está se mostrando ainda melhor. Do que eles esperavam. Porque a gente estava falando de high single digit de crescimento em 2025. E até agora.

Liel Miranda: O 2026 está se mostrando ainda melhor do que eles esperavam, porque a gente estava falando de high single digit de crescimento em 2025, e até agora a gente está observando double digit de crescimento. A única coisa que a gente pode dizer é que a gente continua executando bem e garantindo o abastecimento e garantindo que a nossa presença nas lojas está de forma muito efetiva. O sell-out está vindo com 20% de crescimento, como a gente mostrou até agora, o que deve sinalizar pros nossos clientes na Europa, e não só pros clientes que compram hoje, mas pra aqueles que poderiam ser nova abertura de portas, pra colocar pedidos pra 2027 ainda melhores. A gente, obviamente, não sabe o número, a gente vai ter uma visibilidade só no Q4, mas teoricamente é isso que deveria acontecer.

Speaker #1: A gente está observando double-digit de crescimento. Então, é a única coisa que a gente pode dizer: que a gente continua executando bem e garantindo o abastecimento.

Speaker #1: E garantindo que a nossa presença nas lojas está de forma muito efetiva. O sell out está vindo com 20% de crescimento. Como a gente mostrou até agora.

Speaker #1: O que deve sinalizar para os nossos clientes na Europa. E não só para os clientes que compram hoje. Mas para aqueles que poderiam ser nova abertura de portas.

Speaker #1: Para colocar pedidos para 2027 ainda melhores. A gente, obviamente, não sabe o número. A gente vai ter alguma visibilidade só no quarto trimestre.

Speaker #1: Mas, teoricamente, é isso que deveria acontecer. A gente deve ter tido ponto de inflexão em 2025, e a performance de 2026 até agora reforça essa tendência de crescimento.

Liel Miranda: A gente deve ter tido o ponto de inflexão em 2025 e a performance de 2026, até agora, reforça essa tendência de crescimento, e a gente vai trabalhar pra coletar os pedidos em Q4 e garantir que 2027 continue nessa trajetória. Em relação ao Brasil, como é que a gente vê a oportunidade do Brasil? A gente já falou disso e faz parte da nossa estratégia. O canal alimentar, a gente tem, de fato, uma participação de mercado muito grande. Próximo de 80%. Quando você quebra o canal alimentar, tem uma grande parte dele, que é o alimentar moderno, Cash & Carry, os atacarejos, supermercados, onde a nossa participação de mercado ainda é abaixo de 70%, enquanto no canal tradicional ela é acima de 80%.

Speaker #1: E a gente vai trabalhar para que 2025, para coletar os pedidos em Q4, e garantir que 2027 continue nessa trajetória. Em relação ao Brasil.

Speaker #1: Acho que, como é que a gente vê a oportunidade do Brasil? A gente já falou disso e faz parte da nossa estratégia: o canal alimentar.

Speaker #1: A gente tem de fato uma participação de mercado muito grande. Próximo de 80%. Só que quando você quebra o canal alimentar. Tem uma grande parte dele.

Speaker #1: Que é o alimentar moderno. Cash and care. Os atacarejos. Supermercados. Aonde a nossa participação de mercado ainda é abaixo de 70%. E enquanto no canal tradicional.

Speaker #1: Ela é acima de 80%. Então, essa é uma grande oportunidade. E a gente vem perseguindo essa oportunidade. O crescimento vem acontecendo nos últimos dois anos.

Liel Miranda: Essa é uma grande oportunidade e a gente vem perseguindo essa oportunidade, o crescimento vem acontecendo nos últimos dois anos, a gente vem crescendo 3% e 4% de participação de mercado no canal moderno. A gente ainda vê espaço de crescimento no alimentar, não no todo, mas especificamente no alimentar moderno, que é grande e cresce no Brasil, a gente cresce no canal que mais cresce no alimentar. No especializado, é um grande mar de oportunidade, porque a gente tem uma participação de mercado muito abaixo do que a gente experimenta no canal alimentar. A gente tem uma participação de aproximadamente 30% a 40%. A gente não tem a mesma precisão no canal especializado, porque a gente não tem um instituto como a NielsenIQ, que opera no canal alimentar.

Speaker #1: A gente vem crescendo: 4%, 3%, 4% de participação de mercado no canal moderno. Então, a gente ainda vê espaço de crescimento no alimentar.

Speaker #1: Não no todo. Mas especificamente no alimentar moderno. Que é grande. E cresce no Brasil. Então, a gente cresce no canal que mais cresce no alimentar.

Speaker #1: E no especializado, aí é um grande mar de oportunidade, porque a gente tem uma participação de mercado muito abaixo do que a gente experimenta no canal alimentar.

Speaker #1: A gente tem uma participação de aproximadamente 30% a 40%. A gente não tem a mesma precisão no canal especializado, porque a gente não tem instituto como a Nielsen.

Speaker #1: Que opera no canal alimentar. Mas, baseado em todas as estimativas, nas melhores estimativas que a gente tem, o nosso market share é significativamente menor do que no alimentar.

Liel Miranda: Baseado em todas as melhores estimativas que a gente tem, o nosso market share é significativamente menor do que no alimentar. O canal como um todo é tão grande quanto o alimentar. No canal especializado a gente tem um enorme potencial, com a execução correta. Quais eram as barreiras para crescer no especializado, histórica? A gente não conseguia entregar on time, in full. Nosso OTIF era muito baixo. A gente está melhorando significativamente, a gente já está operando acima de 80% e a gente vai continuar trabalhando para chegar em OTIF ainda melhores, para servir o canal especializado na hora certa, com o produto certo, na quantidade certa. Isso vai continuar trazendo oportunidade para crescimento. A segunda coisa é que a gente não tinha uma boa presença em loja.

Speaker #1: Então, nesse canal, e o canal como um todo, é tão grande quanto o alimentar. Então, no canal especializado, a gente tem um enorme potencial para, com a execução correta.

Speaker #1: Quais eram as barreiras para crescer no especializado. Histórica. A gente não conseguia entregar on time in full. Nosso OTIF era muito baixo. A gente está melhorando significativamente.

Speaker #1: A gente já está operando acima de 80%. E a gente vai continuar trabalhando para chegar em OTIFs ainda melhores. Para servir o canal especializado.

Speaker #1: Na hora certa. Com o produto certo. Na quantidade certa. Isso vai continuar trazendo oportunidade para crescimento. A segunda coisa é que a gente não tinha uma boa presença em loja.

Speaker #1: Então, a gente vem colocando grande foco em melhorar a nossa distribuição, em melhorar a presença da marca Havaianas no canal especializado e o portfólio.

Liel Miranda: A gente vem colocando grande foco em melhorar nossa distribuição, em melhorar a presença da marca Havaianas no canal especializado. O portfólio, onde a gente era muito concentrado em portfólio adequado pro canal alimentar, mas nos últimos dois anos a gente vem lançando vários produtos que têm uma aderência muito maior pro canal especializado. A gente acredita que a combinação de OTIF, execução de loja e portfólio vão continuar trazendo oportunidade de crescimento no canal especializado por muito tempo, porque a gente tem um grande gap para buscar de participação de mercado contra os nossos concorrentes nesse canal. Espero ter respondido aí.

Speaker #1: Aonde a gente era muito concentrado no canal, em portfólio adequado para o canal alimentar. Mas, nos últimos dois anos, a gente vem lançando vários produtos.

Speaker #1: Que têm uma aderência muito maior para o canal especializado. Então, a gente acredita que a combinação de OTIF, execução de loja e portfólio vão continuar trazendo oportunidade de crescimento no canal especializado.

Speaker #1: Por muito tempo, porque a gente tem um grande gap para buscar de participação de mercado contra os nossos concorrentes nesse canal. Espero ter respondido aí.

Speaker #2: Perfeito. Super obrigado.

Joseph Giordano: Perfeito. Super obrigado.

Speaker #1: Nossa última pergunta é do Vinícius Estrano, analista do UBS. Vinícius, pode prosseguir.

Melina Rodrigues: Nossa última pergunta é do Vinícius Strano, analista do UBS. Vinícius, pode prosseguir.

Speaker #2: Bom dia, Liel. Bom dia, Natal. Bom dia, Marina. Queria explorar um pouquinho aqui mais o mercado internacional de uma perspectiva de margem bruta. Se vocês puderem comentar um pouco o que vocês enxergam de contribuição aqui de mix de geografias.

Vinicius Strano: Bom dia, Liel. Bom dia, Natal. Bom dia, Marina. Queria explorar um pouquinho mais o mercado internacional de uma perspectiva de margem bruta. Se vocês puderem comentar um pouco o que vocês enxergam de contribuição de mix de geografias. Pensando aqui um pouquinho margem bruta de Europa, United States e mercados de distribuidores. Para a gente entender um pouquinho esse efeito mix e eventualmente uma melhora de margem também por outros fatores. Também um pouquinho a margem bruta do canal especializado no Brasil. Como é que vocês enxergam essa contribuição de mix na evolução da margem bruta consolidada da companhia? Obrigado.

Speaker #2: Pensando aqui um pouquinho em margem bruta, de Europa, Estados Unidos e mercados de distribuidores, a gente entende um pouquinho esse efeito mix, e eventualmente uma melhora de margem também por outros fatores.

Speaker #2: E também, um pouquinho, a margem bruta do canal especializado no Brasil. Como é que vocês enxergam essa contribuição de mix aqui na evolução da margem bruta consolidada da companhia?

Speaker #2: Obrigado.

Speaker #1: Vinícius. Obrigado aí pelas perguntas. Bom dia. Deixa eu tentar tratar aqui. Veja bem. Do lado do internacional. A gente de fato tem uma expansão de margem.

André Natal: Vinícius, obrigado aí pelas perguntas. Bom dia. Deixa eu tentar tratar aqui. Veja bem, do lado do internacional, a gente de fato tem uma expansão de margem. Aliás, nas duas geografias, no Brasil e no exterior, a gente teve uma expansão grande de margem bruta. Essa margem bruta tem uma evolução de mix, que você pergunta corretamente. Ela tem uma evolução de mix importante porque a gente teve um crescimento bastante grande na Europa, que é uma região que nos traz uma margem bruta em média maior, pelo posicionamento de preço, pelo mix que a gente vende. Por outro lado, a gente tem dois outros efeitos, na verdade, um que ajuda e um que atrapalha.

Speaker #1: Aliás, nas duas geografias. No Brasil e no exterior. A gente teve uma expansão grande de margem bruta. Essa margem bruta. Ela tem uma evolução de mix.

Speaker #1: Que você pergunta corretamente. Ela tem uma evolução de mix importante. Porque a gente teve crescimento bastante grande na Europa. Que é crescimento que nos traz uma.

Speaker #1: Quer dizer. É uma região que nos traz uma margem bruta em média maior. Pelo posicionamento de preço. Enfim. Pelo mix que a gente vende.

Speaker #1: E, por outro lado, a gente tem dois outros efeitos que, na verdade, ajudam e atrapalham. O que ajuda é o fato de o mercado, em geral...

Liel Miranda: O que ajuda é o fato de o mercado em geral, que teve uma queda, que é o mercado do Middle East, Africa, é um mercado que tipicamente a gente opera com margem bruta menor, e esse é o mercado que foi mais afetado com a questão geopolítica, etc. É um mercado que trouxe uma queda do sell-in nesse período do segundo trimestre, quer dizer, o IDM cresce 12% em volume, mas ele cresce sobretudo concentrado na Latin America e Asia, onde a margem é um pouco melhor do que a gente vê na região MEA. É uma combinação de Europa crescendo muito bem, mais de 20%, com MEA caindo representatividade. Esse mix de margens é favorável por esse aspecto. O contraponto disso que eu estou dizendo é que nos United States, a gente tem agora uma margem bruta menor.

Speaker #1: Que teve uma queda. Que é o mercado do Middle East. África. É mercado que tipicamente a gente opera com margem bruta menor. E esse é o mercado que foi mais afetado.

Speaker #1: Com a questão geopolítica. Etc. Então. É mercado que trouxe uma queda do selim. Nesse período aí do segundo trimestre. Em comparação. Quer dizer. O IBM cresce aí 12% de volume.

Speaker #1: Mas ele cresce sobretudo concentrado na América Latina e Ásia. Onde a margem é pouco melhor do que a gente vê na região MEA. Então.

Speaker #1: É uma combinação de Europa crescendo muito bem. Mais de 20%. Com MEA caindo. Representatividade. Então. Esse mix de margens. Ele é favorável. Por esse aspecto.

Speaker #1: O contraponto disso que eu estou dizendo é que, nos Estados Unidos, a gente tem agora uma margem bruta menor. Esse modelo, até complementando um pouco da resposta que eu já tinha dado aqui na pergunta anterior do Joseph.

Liel Miranda: Esse modelo, até complementando um pouco da resposta que eu já tinha dado aqui na pergunta anterior do Joseph. A margem bruta nos United States, pelo novo modelo, tende a ser menor, porque justamente a gente tem uma margem bruta que acomoda agora o preço, que acomoda a margem do distribuidor, do nosso parceiro comercial. A partir disso, a gente fica com uma margem bruta menor, mas com um efeito de EBITDA melhor, porque a despesa cai mais do que proporcionalmente. Como os United States agora também, pelo menos numa evolução trimestral, cai em relação ao que foi o Q1, esse efeito de puxar a margem bruta pra baixo também se diminui. O ponto que a gente parou no Q2 é um ponto interessante, porque é um ponto em que os United States não teve um volume tão grande pela sazonalidade.

Speaker #1: A margem bruta nos Estados Unidos. Pelo novo modelo. Ela tende a ser menor. Porque justamente. A gente tem uma margem bruta que acomoda. Agora.

Speaker #1: preço que acomoda a margem do distribuidor. Do nosso parceiro comercial. E a partir disso. A gente fica com uma margem bruta menor. Mas com efeito de EBITDA melhor.

Speaker #1: Porque a despesa cai mais do que proporcionalmente. Mas como os Estados Unidos agora também, pelo menos numa evolução trimestral, ela cai em relação ao que foi o primeiro tri.

Speaker #1: Esse efeito de puxar a margem bruta para baixo também se diminui. Então, assim, o ponto que a gente parou no segundo tri é um ponto interessante.

Speaker #1: Porque é um ponto em que os Estados Unidos não teve volume tão grande, pela sazonalidade. Os Estados Unidos é uma geografia que, ano contra ano...

Liel Miranda: Os United States é uma geografia que year-over-year tem uma margem menor por causa da mudança de modelo, mas quarter-over-quarter, não, ela tem uma menor representatividade em puxar a margem pra baixo. Por outro lado, a gente tem essa combinação favorável de Europa pra cima com MEA pra baixo, isso também nos ajuda na composição de margem. Pensando um pouco mais pra frente, o que a gente imagina é que ao longo dos anos, pelo menos de como a gente está planejando a nossa visão de crescimento, a gente vai continuar tendo um crescimento que é over index

Speaker #1: Tem uma margem menor por causa da mudança de modelo, mas tri contra tri não. Ela tem menor representatividade em puxar a margem para baixo.

Speaker #1: E por outro lado. A gente tem essa combinação favorável aí. De Europa para cima. Com MEA para baixo. Isso também nos ajuda na composição de margem.

Speaker #1: Pensando pouco mais para frente. O que a gente imagina. É que ao longo dos anos. Pelo menos dentro de como a gente está planejando.

Speaker #1: A nossa visão de crescimento. A gente vai continuar tendo crescimento. Que é over index. Na Europa. E nos Estados Unidos. Claro que tem outras geografias também prioritárias.

André Natal: Na Europa e nos United States. Claro que tem outras geografias também prioritárias dentro da Asia, de outras geografias da Latin America, mas quando a gente olha a composição de mix no tempo, ela tende a ser uma composição que deveria se premiumizar do ponto de vista de margens, sobretudo de margem EBITDA, porque aí você sai desse efeito da diferença de modelo dos United States. Quando você olha o perfil de composição de margem, deveria ser uma margem com uma evolução favorável se a gente tiver certo sobre esse espaço de crescimento na Europa e United States. Quando a gente olha aqui pro Brazil, na tua segunda pergunta, no geral, a gente vê margens melhores no especializado. No entanto, nesse trimestre em particular, o crescimento especializado foi um pouco menor do que o crescimento de outros canais do alimentar.

Speaker #1: Dentro da Ásia. Enfim. De outras geografias. Da América Latina. Mas assim. Quando a gente olha a composição de mix. No tempo. Ela tende a ser uma composição.

Speaker #1: Que deveria se premionizar. Do ponto de vista. De margens. Sobretudo de margem EBITDA. Porque aí você sai desse efeito da diferença de modelo dos Estados Unidos.

Speaker #1: Mas quando você olha o perfil de composição de margens. Deveria ser uma margem com uma evolução favorável. Se a gente tivesse certo sobre esse espaço de crescimento.

Speaker #1: Na Europa e Estados Unidos. Quando a gente olha aqui para o Brasil. Na tua segunda pergunta. No geral. A gente vê margens melhores. No especializado.

Speaker #1: No entanto. Nesse trimestre em particular. O crescimento especializado. Foi pouco menor. Do que o crescimento de outros canais do alimentar. O Liel comentou mais cedo.

André Natal: Léo comentou mais cedo, de como nesse trimestre a gente viu o tradicional, que é um canal super relevante pra gente, onde a gente tem um share muito alto. Esse canal teve um crescimento maior. A gente aqui tem menos esse efeito de canal. Quando a gente olha aquela expansão de net sales por par que eu comentei, ela é uma expansão que está muito mais ligada a um mix de produtos do que necessariamente a um mix de canal. O mix de canal tem uma contribuição muito pequena nesse tri, em particular. Quando a gente compara com um ano atrás, a evolução de preço não está justificada por um crescimento, porque o crescimento especializado foi positivo, mas ele foi menor do que o crescimento que a gente viu nos dois subcanais do alimentar.

Speaker #1: Do como nesse trimestre a gente viu o tradicional. Que é canal super relevante para a gente. Onde a gente tem share muito alto. Esse canal teve crescimento maior.

Speaker #1: Então. A gente aqui tem menos esse efeito de canal. Quando a gente olha. Aquela expansão de net sales por par que eu comentei. Ela é uma expansão que está muito mais ligada ao mix de produtos.

Speaker #1: Do que necessariamente ao mix de canal. O mix de canal tem uma contribuição muito pequena nesse tri. Em particular. Quando a gente compara com ano atrás.

Speaker #1: A evolução de preço não está justificada por crescimento. Porque o crescimento especializado foi positivo. Mas ele foi menor do que o crescimento que a gente viu nos dois subcanais do alimentar.

Speaker #1: Então. Eu acho que aqui. No internacional. Sim. Tem algum efeito desse mix melhor. Mas no Brasil. Acho que não. Acho que a gente tem de fato uma premionização do mix de consumo.

André Natal: Eu acho que aqui no internacional, sim, tem algum efeito desse mix melhor, mas no Brasil, acho que não. Acho que a gente tem, de fato, uma premiumização do mix de consumo e isso ajudou a gente a fazer essa expansão de margem também. Obviamente, tem o efeito da escala, um crescimento de 9% sell-in ajuda a ganhar margem bruta. Espero que eu tenha conseguido ser claro aí nos efeitos.

Speaker #1: E isso ajudou a gente a fazer essa expansão de margem também. Obviamente tem o efeito da escala. crescimento de 9% de selim ajuda. A ganhar margem bruta.

Speaker #1: Tá bom. Espero que você tenha conseguido ser claro aí nos efeitos. Super claro. Obrigado Natal. A sessão de perguntas e respostas está encerrada. E com isso.

Vinicius Strano: Super claro. Obrigado, Natal.

Melina Rodrigues: A sessão de perguntas e respostas está encerrada. Com isso, também finalizamos a videoconferência de resultados referentes ao Q2 de 2026 da Alpargatas. O departamento de relações com investidores está à disposição para responder as demais dúvidas e questões. Muito obrigado aos participantes e tenham um ótimo dia.

Speaker #1: Também finalizamos a videoconferência de resultados referentes ao segundo trimestre de 2026 da Alpargatas. O Departamento de Relações com Investidores está à disposição para responder às demais dúvidas e questões.

Operator: Goodbye.

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