Q2 2026 Smartfit Escola de Ginastica e Danca SA Earnings Call

Speaker #2: Bom dia a todos, e bem-vindos à teleconferência da Smartfit. Para a discussão do resultado da 2a trimestre de 2026. Me apresentando para aqueles que não me conhecem: sou Matheus Nascimento, gerente de relações com investidores.

Matheus Nascimento: Bom dia a todos e bem-vindos à teleconferência da Smart Fit para a discussão do resultado do Q2 2026. Me apresentando para aqueles que não me conhecem, sou Matheus Nascimento, Investor Relations Manager. Antes de iniciar, uma mensagem para aqueles que optarem por escutar a conferência em inglês. Good morning everyone and welcome to Smart Fit Conference Call to discuss the results of the Q2 2026. To access the English mode, please click on the interpretation button through the icon at the bottom of the screen and choose your preferred language. There is also an option to mute the original audio in Portuguese by clicking on mute original audio. Estão presentes hoje conosco os senhores Diogo Corona, CEO, e José Luís Rizzardo, CFO e IRO.

Speaker #2: Antes de iniciar, uma mensagem para aqueles que optarem por escutar a conferência em inglês: Good morning, everyone, and welcome to Smartfit Conference Call to discuss the results of the 2nd quarter of 2026.

Speaker #2: This call will be translated into English and to access the English mode, please click on the interpretation button through the icon at the bottom of the screen and choose your preferred language.

Speaker #2: There is also an option to mute the original audio in Portuguese by clicking on Mute Original Audio. Estão presentes hoje connosco: senhores Diogo Corona, CEO; e José Luiz Izardo, CFO e IRO.

Speaker #2: Os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da companhia, e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas quando mais instruções serão fornecidas.

Matheus Nascimento: Os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da companhia e, em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas quando mais instruções serão fornecidas. Lembramos a todos que a apresentação de resultados que guiará a teleconferência está disponível no site de relações com investidores da Smart Fit, na CVM e na plataforma do Eventos. Antes de prosseguir, gostaria de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência relativas às perspectivas de negócio da companhia, projeções, metas operacionais e financeiras, informações sobre o potencial do mercado de atuação, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da companhia, bem como informações atualmente disponíveis para a companhia. Essas considerações não são garantias de desempenho, envolvem riscos, incertezas e premissas. Gostaria agora de passar a palavra ao nosso CEO, Diogo Corona, que iniciará a apresentação. Diogo, por favor, pode prosseguir.

Speaker #2: Lembramos a todos que a apresentação de resultados que guiará a teleconferência está disponível no site de relações com investidores da Smartfit, na CVM e na plataforma do Webex.

Speaker #2: Antes de prosseguir, gostaria de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da companhia, projeções e metas operacionais e financeiras, informações sobre o potencial do mercado de atuação, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da companhia, bem como informações atualmente disponíveis para a companhia.

Speaker #2: Essas considerações não são garantias de desempenho e envolvem riscos, incertezas e premissas. Gostaria agora de passar a palavra ao nosso CEO, Diogo Corona, que iniciará a apresentação.

Speaker #2: Diogo, por favor, pode prosseguir.

Speaker #3: Obrigado, Matheus. Bom dia a todos. No 2o trimestre, seguimos executando nossa estratégia de crescimento, mantendo ritmo forte de expansão da rede, rentabilidade consistente e uma estrutura de capital que continua suportando nosso plano de investimentos.

Diogo Corona: Obrigado, Matheus. Bom dia a todos. No Q2, seguimos executando nossa estratégia de crescimento, mantendo um ritmo forte de expansão da rede, rentabilidade consistente e uma estrutura de capital que continua suportando nosso plano de investimentos. Antes de entrarmos nos detalhes financeiros, gostaria de destacar alguns pontos. Encerramos o trimestre com 2,170 academias em operação e uma base superior a 5.6 milhões de alunos. Considerando também os usuários ativos do TotalPass, nosso ecossistema já atende aproximadamente 8 milhões de clientes. Financeiramente, entregamos mais um trimestre de crescimento de receita, impulsionado pela expansão da rede, pela evolução do ticket médio e pela maior contribuição dos negócios asset light. Ao mesmo tempo, mantivemos níveis saudáveis de rentabilidade, forte conversão de EBITDA em caixa operacional e uma estrutura de capital bastante confortável. Na sequência, vamos comentar brevemente a evolução da companhia desde o IPO, antes de entrarmos nos resultados do trimestre.

Speaker #3: Antes de entrarmos nos detalhes financeiros, gostaria de destacar alguns pontos. Encerramos o trimestre com 2.170 academias em operação, e uma base superior a 5,6 milhões de alunos, considerando também usuários ativos do TotalPass, nosso ecossistema já atende aproximadamente 8 milhões de clientes.

Speaker #3: Financeiramente, entregamos mais trimestre de crescimento de receita, impulsionado pela expansão da rede, pela evolução do ticket médio e pela maior contribuição dos negócios Asset Light.

Speaker #3: Ao mesmo tempo, mantivemos níveis saudáveis de rentabilidade, forte conversão de EBITDA em caixa operacional e uma estrutura de capital bastante confortável. Na sequência, vamos comentar brevemente a evolução da companhia desde o IPO, antes de entrarmos nos resultados do trimestre.

Speaker #3: Em julho, completamos 5 anos desde o IPO da Smartfit. Neste período, expandimos nossa plataforma de forma significativa. Além de consolidarmos a nossa liderança no setor de academias, diversificamos nossas fontes de receita e ampliamos nossa atuação para novas verticais de negócio.

Diogo Corona: Em julho, completamos cinco anos desde o IPO da Smartfit. Neste período, expandimos nossa plataforma de forma significativa. Além de consolidarmos a nossa liderança no setor de academias, diversificamos nossas fontes de receita e ampliamos nossa atuação para novas verticais de negócio. Desde 2019, praticamente triplicamos nossa receita líquida, ampliamos a rentabilidade, fortalecemos a geração de caixa e mantivemos uma disciplina consistente na alocação de capital. Hoje, temos um negócio mais diversificado, tanto entre geografias quanto entre diferentes frentes de atuação, o que amplia nosso potencial de crescimento e reduz a dependência de qualquer mercado específico. Essa evolução também fortaleceu nossa posição financeira e ampliou nossa capacidade de continuar investindo na expansão da plataforma. O próximo slide mostra como esses diferentes negócios reforçam as nossas vantagens competitivas e possuem sinergias entre si.

Speaker #3: Desde 2019, praticamente triplicamos nossa receita líquida, ampliamos a rentabilidade e fortalecemos a geração de caixa e mantivemos uma disciplina consistente na alocação de capital.

Speaker #3: Hoje, temos negócio mais diversificado, tanto entre geografias quanto entre diferentes frentes de atuação, o que amplia nosso potencial de crescimento e reduz a dependência de qualquer mercado específico.

Speaker #3: Essa evolução também fortaleceu nossa posição financeira e ampliou nossa capacidade de continuar investindo na expansão da plataforma. O próximo slide mostra como esses diferentes negócios reforçam as nossas vantagens competitivas e possuem sinergias entre si.

Speaker #3: Nossa estratégia evoluiu de uma operação focada exclusivamente em academias para uma plataforma integrada de fitness e bem-estar, especialmente no Brasil. Hoje, temos praticamente mais de 2.220 academias com uma plataforma de estudos sob a marca Beyond, mais de 310 salas em plena expansão, e dos principais agregadores de bem-estar da América Latina, conectando aproximadamente 47.000 estabelecimentos, incluindo as marcas próprias do grupo Smartfit, com milhões de usuários.

Diogo Corona: Nossa estratégia evoluiu de uma operação focada exclusivamente em academias para uma plataforma integrada de fitness e bem-estar, especialmente no Brasil. Hoje temos praticamente mais de 2,220 academias, uma plataforma de estudos sob a marca BEON, mais de 310 salas em plena expansão e um dos principais agregadores de bem-estar da América Latina, conectando aproximadamente 47,000 estabelecimentos, incluindo as marcas próprias do grupo Smartfit com milhões de usuários. Cada uma dessas verticais, sustentada por fortes marcas, amplia nosso mercado endereçável e complementa as demais, fortalecendo a nossa proposta de valor para clientes, parceiros corporativos e franqueados. Essa integração cria oportunidades adicionais de crescimento e reforça nossa capacidade de capturar valor em diferentes segmentos do mercado fitness. Com isso, passo agora para a agenda operacional do trimestre, começando pela evolução da nossa plataforma de academias.

Speaker #3: Cada uma dessas verticais sustentada por fortes marcas amplia nosso mercado endereçável e complementa as demais, fortalecendo a nossa proposta de valor para clientes, parceiros corporativos e franqueados.

Speaker #3: Essa integração cria oportunidades adicionais de crescimento e reforça nossa capacidade de capturar valor em diferentes segmentos do mercado fitness. Com isso, passo agora para a agenda operacional do trimestre, começando pela evolução da nossa plataforma de academias.

Speaker #3: Além do crescimento do negócio tradicional, seguimos observando uma evolução bastante consistente do TotalPass, reforçando a relevância do nosso ecossistema. No Brasil, ampliamos significativamente nossa participação de mercado.

Diogo Corona: Além do crescimento do negócio tradicional, seguimos observando uma evolução bastante consistente do TotalPass, reforçando a relevância do nosso ecossistema. No Brasil, ampliamos significativamente nossa participação de mercado. Hoje, aproximadamente 35% dos usuários ativos de plataformas corporativas de bem-estar já utilizam o TotalPass, um ganho de oito pontos percentuais em relação ao mesmo período do ano passado. Também mantivemos a liderança em downloads nas lojas de aplicativo pelo sexto mês consecutivo, refletindo o fortalecimento da marca e a crescente atratividade da nossa plataforma. No México, continuamos como líderes de mercado, com aproximadamente 80% de participação entre os usuários ativos e cerca de 75% dos downloads do segmento. Ao final do trimestre, a base de clientes B2C ultrapassou 2.2 milhões de usuários, crescimento de 70% em relação ao ano anterior.

Speaker #3: Hoje, aproximadamente 35% dos usuários ativos de plataformas corporativas de bem-estar já utilizam o TotalPass, ganho de 8 pontos percentuais em relação ao mesmo período do ano passado.

Speaker #3: Também mantimos a liderança em downloads nas lojas de aplicativo pelo 6o mês consecutivo, refletindo o fortalecimento da marca e a crescente atratividade da nossa plataforma.

Speaker #3: No México, continuamos como líderes de mercado, com aproximadamente 80% de participação entre os usuários ativos e cerca de 75% dos downloads do segmento. Ao final do trimestre, a base de clientes B2C ultrapassou 2,2 milhões de usuários, crescimento de 70% em relação ao ano anterior.

Speaker #3: Esse desempenho continua sendo sustentado por três pilares principais: investimentos em branding, expansão da rede comercial junto aos RHs das empresas e aumento da percepção de valor do benefício pelos colaboradores.

Diogo Corona: Esse desempenho continua sendo sustentado por três pilares principais: investimentos em branding, expansão da rede comercial junto aos RH das empresas e aumento da percepção de valor do benefício pelos colaboradores. Como consequência, o TotalPass segue ampliando sua contribuição para o grupo, representando uma parcela cada vez mais relevante do lucro bruto e reforçando nossa estratégia de construção de um ecossistema integrado de fitness e bem-estar. No próximo slide, encerramos o trimestre com 2,170 academias em operação distribuída por 16 países, após abertura líquida de 57 unidades no período. Nos últimos 12 meses, adicionamos 352 academias, mantendo um ritmo bastante consistente de expansão e reforçando nossa liderança na América Latina. Um ponto importante é que essa expansão continua bastante diversificada entre as diferentes geografias.

Speaker #3: Como consequência, o TotalPass segue ampliando sua contribuição para o grupo, representando uma parcela cada vez mais relevante do lucro bruto e reforçando nossa estratégia de construção de ecossistema integrado de fitness e bem-estar.

Speaker #3: No próximo slide, encerramos o trimestre com 2.170 academias em operação, distribuída por 16 países, após a abertura líquida de 57 unidades no período. Nos últimos 12 meses, adicionamos 352 academias, mantendo ritmo bastante consistente de expansão e reforçando nossa liderança na América Latina.

Speaker #3: ponto importante é que essa expansão continua bastante diversificada entre as diferentes geografias, o Brasil segue representando aproximadamente metade da rede, enquanto o México e os demais países continuam aumentando sua participação nas novas aberturas, refletindo a ampla oportunidade de crescimento que enxergamos na aproximadamente 2/3 das academias próprias já são consideradas maduras.

Diogo Corona: O Brasil segue representando aproximadamente metade da rede, enquanto México e os demais países continuam aumentando sua participação nas novas aberturas, refletindo a ampla oportunidade de crescimento que enxergamos na região. Hoje, aproximadamente two-thirds das academias próprias já são consideradas maduras, mesmo após um período de expansão bastante acelerado. Essa característica é particularmente importante, porque demonstra nossa capacidade de combinar crescimento com rentabilidade, à medida que novas unidades amadurecem e passam a contribuir de forma crescente para a geração de caixa da companhia. Com isso, concluo minha apresentação e passo a palavra ao CFO e diretor de relações com investidores, José Luiz Rizzardo, que comentará os resultados financeiros do trimestre.

Speaker #3: Mesmo após período de expansão bastante acelerada. Essa característica é particularmente importante, porque demonstra nossa capacidade de combinar crescimento com rentabilidade, à medida que novas unidades amadurecem e passam a contribuir de forma crescente para a geração de caixa da companhia.

Speaker #3: Com isso, concluo minha apresentação e passo a palavra ao nosso CFO e diretor de Relações com Investidores, José Luiz Izardo, que comentará os resultados financeiros do trimestre.

Speaker #2: Obrigado, Diogo. Encerramos o segundo trimestre de 2026 com 5,6 milhões de clientes em academias, crescimento de 8% em relação ao mesmo período do ano anterior.

José Luís Rizzardo Pereira: Obrigado, Diogo. Encerramos o Q2 2026 com 5.6 milhões de clientes em academias, crescimento de 8% em relação ao mesmo período do ano anterior. É importante lembrar que esse número não inclui os usuários dos agregadores, cujos acessos às academias continuam ganhando relevância. Na comparação sequencial, a base permaneceu estável, refletindo principalmente a sazonalidade das unidades maduras do Brasil, parcialmente compensada pelo crescimento observado no México e em outros países. Ao mesmo tempo, a receita líquida média anualizada por academia própria atingiu BRL 4.5 million, estável em relação ao Q2 2025.

Speaker #2: É importante lembrar que esse número não inclui os usuários dos agregadores. Cujos acessos às academias continuam ganhando relevância. Na comparação sequencial, a base permaneceu estável, refletindo principalmente as sazonalidades das unidades maduras do Brasil, parcialmente compensada pelo crescimento observado no México e em outros países.

Speaker #2: Ao mesmo tempo, a receita líquida média anualizada por academia própria atingiu 4,5 milhões, estável em relação ao segundo trimestre de 2025. Diante da expansão acelerada da rede e do maior peso de unidades ainda em maturação, essa estabilidade reforça a capacidade da companhia de combinar crescimento de clientes, evolução de ticket e disciplina na gestão da receita por unidade.

José Luís Rizzardo Pereira: Diante da expansão acelerada da rede e do maior peso de unidades ainda em maturação, essa estabilidade reforça a capacidade da companhia de combinar crescimento de clientes, evolução de ticket e disciplina na gestão da receita por unidade. Passando para os resultados financeiros, a receita líquida atingiu BRL 2.2 billion no Q2 2026, crescimento de 22% versus o Q2 2025 e de 4% em relação ao trimestre anterior. O crescimento anual foi impulsionado pelo aumento de 19% na receita das academias próprias da marca Smart Fit e pela expansão de 47% da linha de outras, refletindo principalmente a evolução do TotalPass Brasil. Nas academias próprias, o ticket médio cresceu 10% versus o Q2 2025, com evolução em todas as regiões de atuação.

Speaker #2: Passando para os resultados financeiros, a receita líquida atingiu 2,2 bilhões no segundo trimestre de 2026, crescimento de 22% versus o segundo tri de 2025 e de 4% em relação ao trimestre anterior.

Speaker #2: O crescimento anual foi impulsionado pelo aumento de 19% na receita das academias próprias, da marca Smartfit, e pela expansão de 47% da linha de outros, refletindo principalmente a evolução do TotalPass Brasil.

Speaker #2: Nas academias próprias, o ticket médio cresceu 10% versus o segundo trimestre de 2025, com evolução em todas as regiões de atuação. Esse desempenho reflete a combinação dos reajustes e iniciativas de revenue management implementados, do maior volume de acessos de agregadores e da evolução do mix de planos.

José Luís Rizzardo Pereira: Esse desempenho reflete a combinação dos ajustes e iniciativas de revenue management implementados, do maior volume de acessos de agregadores e da evolução do mix de planos. Nos últimos 12 meses, a receita líquida superou BRL 8 billion, estabelecendo um novo patamar recorde para a companhia. O lucro bruto caixa totalizou BRL 1.1 billion no trimestre, crescimento de 24% em relação ao Q2 2025, novamente acima da evolução da receita. Como resultado, a margem bruta caixa atingiu o recorde de 51.9%, uma expansão de 1.1 percentage point na comparação anual. Essa evolução foi sustentada por three fatores principais: a manutenção da rentabilidade das unidades maduras em patamares sólidos, a maturação consistente das academias inauguradas nos últimos anos e o aumento da contribuição da linha de outras, que opera com margens estruturalmente superiores às do negócio de academias.

Speaker #2: Nos últimos 12 meses, a receita líquida superou 8 bilhões de reais, estabelecendo novo patamar recorde para a companhia. O lucro bruto caixa totalizou 1,1 bilhão no trimestre, crescimento de 24% em relação ao segundo trimestre de 2025, novamente acima da evolução da receita.

Speaker #2: Como resultado, a margem bruta caixa atingiu o recorde de 51,9%, uma expansão de 1,1 ponto percentual na comparação anual. Essa evolução foi sustentada por três fatores principais: a manutenção da rentabilidade das unidades maduras em patamares sólidos, a maturação consistente das academias inauguradas nos últimos anos e o aumento da contribuição da linha de outras que opera com margens estruturalmente superiores às do negócio de academias.

Speaker #2: Excluindo os custos pré-operacionais relacionados às novas aberturas, a margem bruta caixa consolidada atingiu 52,8% no segundo trimestre de 2026, uma expansão de 1 ponto percentual frente ao mesmo período do ano anterior.

José Luís Rizzardo Pereira: Excluindo os custos pré-operacionais relacionados às novas aberturas, a margem bruta caixa consolidada atingiu 52.8% no Q2 2026, uma expansão de 1 percentage point frente ao mesmo período do ano anterior. No segmento de academias Smart Fit próprias, a margem foi de 49%, refletindo principalmente o forte ritmo de expansão e o maior peso de unidades ainda em processo de ramp-up, especialmente no Brasil e no México. Em Bio Ritmo e outras unidades próprias, a margem avançou para 48.6%, uma expansão de aproximadamente 4.5 percentage points na comparação anual. O principal destaque permanece sendo o segmento de outras, cuja margem atingiu 84.7%, expansão de 15 percentage points versus o Q2 2025, impulsionada principalmente pela maior contribuição do TotalPass Brasil.

Speaker #2: No segmento de academias Smartfit próprias, a margem foi de 49%, refletindo principalmente o forte ritmo de expansão e o maior peso de unidades ainda em processo de ramp-up, especialmente no Brasil e no México.

Speaker #2: Em biorritmo e outras unidades próprias, a margem avançou para 48,6%, uma expansão de aproximadamente 4,5 pontos percentuais na comparação anual. O principal destaque permanece sendo o segmento de outras, cuja margem atingiu 84,7%, expansão de 15 pontos percentuais versus o segundo trimestre de 2025, impulsionada principalmente pela maior contribuição do TotalPass Brasil.

Speaker #2: Com isso, outras passou a representar 17% do lucro bruto caixa, antes dos custos pré-operacionais, frente a 12% no segundo trimestre de 2025, contribuindo para a expansão da margem consolidada.

José Luís Rizzardo Pereira: Isso, outras passou a representar 17% do lucro bruto caixa antes dos custos pré-operacionais, frente a 12% no Q2 2025, contribuindo para a expansão da margem consolidada. Passando para o slide com a análise dos estágios de maturação, as academias maduras apresentaram margem bruta caixa de 51% no Q2 2026, com lucro bruto caixa anualizado por unidade madura de BRL 2.4 million. Este é o 13th trimestre consecutivo em que a margem permanece em patamares estruturalmente sólidos, demonstrando a resiliência e a previsibilidade do modelo operacional. As unidades inauguradas em 2024 também mantiveram uma performance bastante saudável, com margem bruta caixa de 55% e lucro bruto anualizado por unidade de aproximadamente BRL 2.5 million. O vintage de 2025 apresentou uma evolução relevante de margem entre o Q1 e o Q2, consistente com o processo esperado de maturação.

Speaker #2: Passando para o slide com a análise dos estágios de maturação, as academias maduras apresentaram margem bruta caixa de 51% no segundo trimestre de 2026, com lucro bruto caixa anualizado por unidade madura de 2,4 milhões de reais.

Speaker #2: Este é o 13o trimestre consecutivo em que a margem permanece em patamares estruturalmente sólidos, demonstrando a resiliência e a previsibilidade do modelo operacional. As unidades inauguradas em 2024 também mantiveram uma performance bastante saudável, com margem bruta caixa de 55% e lucro bruto anualizado por unidade de aproximadamente 2,5 milhões de reais.

Speaker #2: O vintage 2025 apresentou uma evolução relevante de margem entre o primeiro e o segundo trimestres, consistente com o processo esperado de maturação. A performance dos diferentes vintages reforça a qualidade das safras recentes, com seleção assertiva de pontos comerciais e sustenta nossa confiança na rentabilidade dos investimentos realizados.

José Luís Rizzardo Pereira: A performance dos diferentes vintages reforça a qualidade das safras recentes, com seleção assertiva de pontos comerciais e sustenta a nossa confiança na rentabilidade dos investimentos realizados. As despesas com vendas gerais, administrativas e pré-operacionais totalizaram BRL 405 million no Q2 2026, crescimento de 25% versus o Q2 2025. Como percentual da receita líquida, as despesas representaram 18.6%, uma expansão de 0.5 percentage point na comparação anual, mas uma redução relevante em relação aos 19.5% registrados no Q1 2026. Esse crescimento reflete principalmente os investimentos na estruturação e no desenvolvimento dos novos negócios, além do efeito da consolidação do TotalPass Mexico, que acontece desde o Q1 2026. Excluindo esse efeito, o G&A representaria 10.3% da receita líquida. Essa dinâmica demonstra que os investimentos nas novas verticais coexistem com os ganhos de eficiência e alavancagem operacional no negócio de academias.

Speaker #2: As despesas com vendas gerais administrativas e pré-operacionais totalizaram 405 milhões de reais no segundo trimestre de 2026, crescimento de 25% versus o segundo trimestre de 2025.

Speaker #2: Como percentual da receita líquida, as despesas representaram 18,6%, uma expansão de 0,5 ponto percentual na comparação anual, mas uma redução relevante em relação aos 19,5% registrados no primeiro trimestre de 2026.

Speaker #2: Esse crescimento reflete principalmente os investimentos na estruturação e no desenvolvimento dos novos negócios, além do efeito da consolidação do TotalPass México, que acontece desde o primeiro trimestre de 2026.

Speaker #2: Excluindo esse efeito, o DNA representaria 10,3% da receita líquida. Essa dinâmica demonstra que os investimentos nas novas verticais coexistem com os ganhos de eficiência e alavancagem operacional no negócio de academias.

Speaker #2: Como resultado da combinação entre crescimento de receita e expansão da margem bruta e disciplina na gestão das despesas, o EBITDA atingiu 712 milhões de reais no trimestre, o maior resultado trimestral já registrado.

José Luís Rizzardo Pereira: Resultado da combinação entre crescimento de receita, expansão da margem bruta e disciplina na gestão das despesas, o EBITDA atingiu BRL 712 million no trimestre, o maior resultado trimestral já registrado. Esse valor representa um crescimento de 24% em relação ao Q2 2025 e de 6% frente ao trimestre anterior. A margem EBITDA atingiu 32.7%, expansão de 0.5 percentage point na comparação anual e de 0.7 frente ao Q1 2026. Excluindo os gastos pré-operacionais, o EBITDA totalizou BRL 740 million, com margem de 34%. Nos últimos 12 meses, o EBITDA alcançou aproximadamente BRL 2.6 billion, com margem de 32.2%. O lucro líquido recorrente atingiu BRL 204 million no Q2, crescimento de 8% em relação ao mesmo período do ano anterior.

Speaker #2: Esse valor representa crescimento de 24% em relação ao segundo trimestre de 2025 e de 6% frente ao trimestre anterior. A margem EBITDA atingiu 32,7%, expansão de 0,5 ponto percentual na comparação anual, e de 0,7% frente ao primeiro trimestre de 2026.

Speaker #2: Excluindo os gastos pré-operacionais, o EBITDA totalizou 740 milhões de reais, com margem de 34%. E nos últimos 12 meses, o EBITDA alcançou aproximadamente 2,6 bilhões de reais, com margem de 32,2%.

Speaker #2: O lucro líquido recorrente atingiu R$204 milhões no segundo trimestre, crescimento de 8% em relação ao mesmo período do ano anterior. O sólido crescimento de EBITDA foi parcialmente compensado pelo aumento das despesas financeiras e pela maior alíquota efetiva de imposto de renda e contribuição social no período.

José Luís Rizzardo Pereira: O sólido crescimento de EBITDA foi parcialmente compensado pelo aumento das despesas financeiras e pela maior alíquota efetiva de imposto de renda e contribuição social no período. Vale destacar que o resultado recorrente exclui aqueles efeitos não recorrentes relacionados às aquisições e às despesas financeiras associadas às iniciativas de liability management realizadas no trimestre. Nos últimos 12 meses, o lucro líquido recorrente atingiu BRL 822 million, com margem líquida de 10.2%. Passando agora para a evolução da dívida dos investimentos, a dívida líquida ajustada aumentou BRL 417 million no trimestre. A geração de caixa operacional totalizou BRL 529 million, equivalente a uma conversão de 74% do EBITDA do período, refletindo o impacto no capital de giro e nos impostos. Nos últimos 12 meses, a geração de caixa operacional atingiu BRL 2.4 billion, com conversão de 92% do EBITDA, reforçando a elevada capacidade de geração de caixa do negócio.

Speaker #2: Vale destacar que o resultado recorrente exclui aqueles efeitos não recorrentes relacionados às aquisições e às despesas financeiras associadas às iniciativas de liability management realizadas no trimestre.

Speaker #2: Nos últimos 12 meses, o lucro líquido recorrente atingiu 822 milhões de reais, com margem líquida de 10,2%. Passando agora para a evolução da dívida dos investimentos, a dívida líquida ajustada aumentou 417 milhões no trimestre, a geração de caixa operacional totalizou 529 milhões de reais, equivalente a uma conversão de 74% do EBITDA do período, refletindo o impacto no capital de giro, e nos impostos.

Speaker #2: Nos últimos 12 meses, a geração de caixa operacional atingiu 2,4 bilhões, com conversão de 92% do EBITDA, reforçando a elevada capacidade de geração de caixa do negócio.

Speaker #2: No trimestre, as atividades de investimento consumiram 633 milhões de reais, refletindo principalmente a expansão da rede. O CAPEX totalizou 625 milhões de reais, crescimento de 37% versus o segundo trimestre de 2025, dos quais 463 milhões foram destinados à expansão.

José Luís Rizzardo Pereira: No trimestre, as atividades de investimento consumiram BRL 633 million, refletindo principalmente a expansão da rede. O Capex totalizou BRL 625 million, crescimento de 37% versus o Q2 2025, dos quais BRL 463 million foram destinados à expansão. Esse crescimento contempla os desembolsos relacionados às unidades inauguradas no H1, às academias atualmente em construção e a evolução do mix de marcas dentro do pipeline. O Capex de manutenção atingiu BRL 152 million, refletindo a estratégia de preservar o padrão de qualidade das unidades, ampliar a oferta de equipamentos e acompanhar o crescimento da base de academias maduras. Por fim, as outras atividades adicionaram BRL 303 million à dívida líquida ajustada no trimestre. Mesmo diante da aceleração dos investimentos e da continuidade do forte ritmo de expansão, a alavancagem permanece em patamares saudáveis e compatíveis com o perfil de geração de caixa da companhia.

Speaker #2: Esse crescimento contempla os desembolsos relacionados às unidades inauguradas no primeiro semestre, as academias atualmente em construção e a evolução do mix de marcas dentro do pipeline.

Speaker #2: O CAPEX de manutenção atingiu R$152 milhões, refletindo a estratégia de preservar o padrão de qualidade das unidades, ampliar a oferta de equipamentos e acompanhar o crescimento da base de academias maduras.

Speaker #2: Por fim, as outras atividades adicionaram R$ 303 milhões à dívida líquida ajustada no trimestre. Mesmo diante da aceleração dos investimentos e da continuidade do forte ritmo de expansão, a alavancagem permanece em patamares saudáveis e compatíveis com o perfil de geração de caixa da companhia.

Speaker #2: A estrutura de capital permanece diversificada entre as diferentes geografias, com aproximadamente 44% da dívida líquida da companhia no Brasil, 25% no México e 31% nos outros países.

José Luís Rizzardo Pereira: A estrutura de capital permanece diversificada entre as diferentes geografias, com aproximadamente 44% da dívida líquida da companhia no Brasil, 25% no México e 31% nos outros países. Essa diversificação reflete nossa estratégia de financiar localmente parte relevante dos investimentos, buscando maior eficiência, agilidade e aderência entre a geração de caixa e o endividamento de cada operação. Mantivemos um perfil de amortização equilibrado e distribuído ao longo dos próximos anos, preservando flexibilidade financeira para sustentar o crescimento. Seguimos confortáveis com a estrutura de capital e confiantes na capacidade de financiar a expansão de maneira disciplinada, combinando geração de caixa operacional com acesso a diferentes mercados de crédito e uma gestão eficiente da dívida. Com isso, encerro a apresentação financeira e passo novamente a palavra ao Matheus, que coordenará a sessão de perguntas e respostas.

Speaker #2: Essa diversificação reflete nossa estratégia de financiar localmente parte relevante dos investimentos, buscando maior eficiência, agilidade e aderência entre a geração de caixa e o endividamento de cada operação.

Speaker #2: Mantivemos perfil de amortização equilibrado e distribuído ao longo dos próximos anos, preservando flexibilidade financeira para sustentar o crescimento. Seguimos confortáveis com a estrutura de capital e confiantes na capacidade de financiar a expansão de maneira disciplinada, combinando geração de caixa operacional com acesso a diferentes mercados de crédito e uma gestão eficiente da dívida.

Speaker #2: Com isso, encerro a apresentação financeira e passo novamente a palavra ao Matheus, que coordenará a sessão de perguntas e respostas.

Speaker #1: Obrigado, Edgardo. Vamos iniciar agora a sessão de perguntas e respostas. Caso tenha alguma pergunta, clique no ícone de perguntas na parte inferior da sua tela para enviá-las por escrito.

Matheus Nascimento: Obrigado, Ricardo. Vamos iniciar agora a sessão de perguntas e respostas. Caso tenha alguma pergunta, clique no ícone de perguntas na parte inferior da sua tela para enviá-las por escrito. Vamos coletar as perguntas e responderemos à medida que forem recebidas. Por favor, aguardem um instante enquanto coletamos as perguntas. A nossa primeira pergunta é do Luiz Guanais, analista do BTG Pactual. Guanais, por favor.

Speaker #1: Vamos coletar as perguntas e responderemos à medida que forem recebidas. Por favor, aguardem o instante enquanto coletamos as perguntas. A nossa primeira pergunta é do Luiz Guanaes, analista do BTG Pactual.

Speaker #1: Guanaes, por favor.

Speaker #3: Bom dia, pessoal. Bom dia, Zé, Diogo, Matheus. Eu acho que duas perguntas aqui do nosso lado. A primeira, explorando pouco o tema do Total Pass, eu queria escutar pouco de vocês em que fase vocês acreditam que vocês estão no ciclo de expansão, ao mesmo tempo que a gente vê uma melhora de rentabilidade olhando para a margem bruta, mas como vocês comentaram bem, ainda com investimento grande para expansão da plataforma e ganho de market share.

Luiz Guanais: Bom dia, pessoal. Bom dia, Zé, Diogo, Matheus. Eu acho que duas perguntas aqui do nosso lado. A primeira, explorando um pouco o tema do Total Pass, eu queria escutar um pouco de vocês em que fase vocês acreditam que vocês estão no ciclo de expansão. Ao mesmo tempo que a gente vê uma melhora de rentabilidade olhando pra margem bruta, mas como vocês comentaram bem, ainda com investimento grande pra expansão da plataforma e ganho de market share. Ainda no Total Pass, se vocês pudessem comentar as iniciativas mais recentes pra ganho de share, não só em relação aos repasses, mas também ao que vocês cobram das empresas, seria interessante. Uma segunda pergunta sobre o Capex do P&L, eu queria entender um pouco o que a gente pode esperar olhando pra frente. Obrigado.

Speaker #3: E ainda no Total Pass, se vocês pudessem comentar as iniciativas mais recentes para ganho de share, não só em relação aos repasses, mas também ao que vocês cobram das empresas, seria interessante.

Speaker #3: E aí uma segunda pergunta sobre o CAPEX. Do P&L. E aí eu queria entender pouco o que a gente pode esperar olhando para frente.

Speaker #3: Obrigado.

Speaker #2: Guanaes, só antes de eu passar a pergunta para o Diogo responder, para nós aqui cortou. A parte da pergunta do P&L, se você puder repetir, por favor.

José Luís Rizzardo Pereira: Guanais, só antes de eu passar a pergunta pro Diogo responder, pra nós aqui cortou a parte da pergunta do P&L, se você puder repetir, por favor.

Speaker #3: Claro. Sobre o CAPEX, tá, Zé? Então, se vocês pudessem comentar em resumo aqui, como é que a gente poderia esperar essa linha do CAPEX de manutenção evoluindo ao longo dos próximos trimestres?

Luiz Guanais: Claro. Sobre o Capex, tá, Zé. Se vocês pudessem comentar, em resumo, como é que a gente poderia esperar essa linha do Capex de manutenção evoluindo ao longo dos próximos trimestres. Essa foi uma linha que foi um fator que aumentou no Q2, eu queria entender um pouco as dinâmicas olhando pra frente.

Speaker #3: Essa foi uma linha que vocês comentaram que foi fator ali que aumentou no segundo tri. Então, eu queria entender pouco as dinâmicas olhando para frente.

Speaker #2: Guanaes, é o Diogo, tudo bom? Bom dia.

Diogo Corona: Oi, Guanais, é o Diogo, tudo bom? Bom dia.

Speaker #3: Bom dia, Diogo.

Luiz Guanais: Bom dia, Diogo.

José Luís Rizzardo Pereira: O momento TotalPass é de bastante crescimento, o foco continua sendo crescer. Crescer ganhando share, ou seja, crescer mais que o outro. A gente cresceu quase 100% ano contra ano, perto disso. O crescimento continua acelerado. Esse é o principal foco. O principal foco não é hoje fazer margem, é crescer mesmo.

Speaker #2: O momento Total Pass em relação é de bastante crescimento, então o foco continua sendo crescer. Crescer ganhando share, ou seja, crescer mais que o outro.

Speaker #2: A gente cresceu quase 100% aí ano contra ano, perto disso. Então, o crescimento continua acelerado. Então, esse é o principal foco. O principal foco não é hoje fazer margem, é crescer mesmo.

Speaker #2: A gente continua investindo bastante, só que agora a gente lembrando, se o Brasil é continente. Então, ele tem diferenças em algumas regiões. Então, você precisa investir para você crescer no seu produto, que depende também de várias coisas, mas dentre eles a rede que você atende, a sua rede física, as marcas que você tem.

Diogo Corona: A gente continua investindo bastante. Lembrando que o Brasil é um continente, ele tem diferenças em algumas regiões. Você precisa investir pra crescer no seu produto, que depende também de várias coisas, mas dentre elas a rede que você atende, a sua rede física, as marcas que você tem e do seu esforço de venda e marca local. Às vezes a gente simplifica o Brasil como sendo uma coisa só, ele é um continente. A gente está entrando em um nível mais de granularidade de cada região, cada vez mais sofisticada pra entender esse jogo. Eu acho que esse é o momento nosso de atenção. A gente está num momento de crescimento muito forte. A gente está cada vez mais preparado pra esse jogo, estou superotimista com essa iniciativa. Com relação ao produto, é um negócio de escala, onde o seu DNE dilui.

Speaker #2: E do seu esforço de venda e marca local. Então, é que às vezes a gente simplifica o Brasil como sendo uma coisa só, é continente.

Speaker #2: Então, existe, a gente está entrando num nível mais de granularidade de cada região, cada vez mais sofisticado para entender esse jogo. Então, eu acho que esse é o momento nosso de atenção.

Speaker #2: E a gente está num momento de crescimento muito forte. A empresa está cada vez mais preparada para esse jogo, então a gente está super otimista com essa iniciativa.

Speaker #2: Com relação ao produto, a escala é negócio de escala. A empresa escala onde o seu DNA ele dilui. Então, você ganha escala para negociações, e você ganha escala para negociações com parceiros.

Diogo Corona: Você ganha escala pra negociações com os parceiros e você ganha escala pra negociação de DNE. Essa escala vai ajudar a gente também a conseguir ter resultados mais sólidos financeiramente. É importante colocar aqui, a gente não está fazendo loucuras e subsídios pra ganho de market share. Às vezes, um player que chega depois num mercado de agregador que está dominado, e pra ganhar share ele precisa fazer subsídios, ele ter uma margem de contribuição negativa. A gente não está nesse momento. A gente não está tendo que fazer isso. A gente está ganhando share com operação saudável. Esse é bastante o foco da TotalPass, a gente continua superanimado. Não é sempre que você vê um salto de ganho de share.

Speaker #2: E você ganha escala para gestão de DNA. Então, essa escala vai ajudar a gente também a conseguir ter resultados mais sólidos financeiros. Então, eu acho que tudo é a favor.

Speaker #2: A gente vai crescer mais e isso também vai ajudar a parte financeira. A gente não está, eu acho que é importante colocar aqui, a gente não está fazendo loucuras de subsídios para ganho de market share.

Speaker #2: Às vezes alguém, player que chega depois no mercado de agregador, que está dominado aí, e para ganhar share ele precisa fazer subsídios, ele ter uma margem de contribuição negativa ali.

Speaker #2: A gente não está nesse momento. Então, a gente não está tendo que fazer isso. A gente está ganhando share com uma operação saudável. Então, isso é bastante o foco aí da Total Pass.

Speaker #2: A gente continua super animado, a gente deve ver assim, e não é sempre que você vê salto de ganho de share. Às vezes você tem salto de ganho de share, aí você mexe algumas coisas, mexe alguma estratégia, que te possibilita mais salto.

Diogo Corona: Às vezes você tem o salto de ganho de share, você mexe algumas coisas, mexe alguma estratégia que te possibilita mais um salto. Ele não é sempre linear. O salto que a gente viu no Q1, no Q2 ele foi menor, a gente tem bastante estratégia e coisas que a gente pode fazer para continuar nesse crescimento.

Speaker #2: Então, ele não é sempre linear. Então, o salto que a gente viu no primeiro trimestre, no segundo, ele foi menor, mas a gente tem bastante estratégia e coisas que a gente pode fazer para continuar nesse crescimento.

Speaker #1: Falando aqui, Guanaes, Ricardo, respondendo à sua pergunta sobre o CAPEX de manutenção: quando a gente olha numa linha em comparação dos últimos 12 meses e também o acumulado do semestre, a gente vê esse CAPEX de manutenção rodando aí muito próximo do seu companheiro.

José Luís Rizzardo Pereira: Falando aqui, Guanais, o Zardo, respondendo à sua pergunta sobre o Capex de manutenção. A gente olha numa linha, comparação dos últimos 12 meses e também acumulado do H1, a gente vê esse Capex de manutenção rodando muito próximo do seu 7% da receita líquida da companhia, um pouco acima desse patamar, que é bastante em linha com aquilo que a gente vem discutindo nos últimos earnings call da companhia, que à medida que o parque de academias maduro da companhia vai se ampliando e você também vai tendo um parque com age maior, naturalmente, você vai ter que ter uma manutenção recorrente desse parque a nível nominal de Capex de manutenção e também a nível percentual da receita, cada vez mais próximo desse range de 7% a 8%.

Speaker #1: Pouco acima desse patamar, que é bastante em linha com aquilo que a gente vem discutindo nos últimos earnings calls da companhia. À medida que o parque de academias maduro da companhia vai se ampliando e você também vai tendo parque com EID maior, naturalmente você vai ter que ter uma manutenção recorrente desse parque a nível nominal de CAPEX de manutenção e também a nível percentual da receita, cada vez mais próximo desse range de 7% a 8%.

Speaker #1: Você pode ter alguma sazonalidade no gasto do CAPEX de manutenção ao longo do ano, porque não necessariamente você consegue fazer tudo o que você precisa e quer fazer naquele trimestre, naquele mês específico.

José Luís Rizzardo Pereira: Você pode ter alguma sazonalidade no gasto do Capex de manutenção ao longo do ano, porque não necessariamente você consegue fazer tudo o que você precisa e quer fazer naquele trimestre, naquele mês específico. O Q1 foi bem magro quando você pensa no Capex de manutenção, já o Q2 a gente conseguiu executar mais coisas do que estava aqui dentro do pipeline. Além da manutenção recorrente, a gente também vem investindo na ampliação de algumas academias e reforço de equipamentos de força, pensando na marca Smartfit e também pensando nas nossas marcas high-end, com redesenho do produto da Bio Ritmo para as novas unidades. Parte do investimento do Capex de manutenção da companhia ao longo do ano também vai estar relacionada a essas outras marcas para a gente fazer uma readequação do produto.

Speaker #1: Então, o primeiro trimestre foi bem magro aí quando você pensa no CAPEX de manutenção. Já o segundo trimestre, a gente conseguiu executar mais coisas do que estavam aqui dentro do pipeline.

Speaker #1: E além da manutenção recorrente, a gente também vem investindo na ampliação de algumas academias e reforço de equipamentos de força, pensando na marca Smart Fit, e também pensando nas nossas marcas high-end com redesenho do produto da BioRitmo para as novas unidades, parte do investimento do CAPEX de manutenção da companhia ao longo do ano ele também vai estar relacionado a essas outras marcas para a gente fazer uma readequação do produto.

Speaker #3: Está ótimo, super obrigado, Diogo, Zé.

Luiz Guanais: Tá ótimo, super obrigado, Diogo, Zé.

Speaker #2: A nossa próxima pergunta é do Rodrigo Gastin, analista do Itaú BBA.

Matheus Nascimento: A nossa próxima pergunta é do Rodrigo Gastin, analista do Itaú BBA.

Speaker #4: Bom dia, pessoal. Duas perguntas aqui também. Vamos lá, a primeira delas no Total Pass, eu queria entender pouco melhor o cronograma de ajuste de repasse para as academias parceiras.

Rodrigo Gastin: Bom dia, pessoal. Duas perguntas aqui também. Vamos lá, primeira delas no Total Pass. Eu queria entender um pouco melhor o cronograma de ajuste de repasse pras academias parceiras que vocês fizeram ao longo do Q2, ou vocês intensificaram ao longo do Q2. Eu queria entender um pouco melhor, quando a gente olha pra volumetria de academias e cronograma de impacto disso no PNL de vocês, pra gente começar a ver isso, de fato, no resultado, como é que a gente deveria pensar? Qual que é a melhor maneira da gente pensar isso? Essa é a primeira dúvida em relação ao Total Pass. A segunda pergunta, a gente viu recentemente aqui um ajuste na precificação do Plano Black de vocês no Brasil e no México, principalmente no México.

Speaker #4: Vocês fizeram ao longo do segundo trimestre, ou vocês intensificaram ao longo do segundo trimestre? Então, eu queria entender pouco melhor quando a gente olha para a volumetria de academias e cronograma de impacto disso no P&L de vocês, para a gente começar a ver isso de fato no resultado, como é que a gente deveria pensar?

Speaker #4: Qual que é a melhor maneira da gente pensar isso? Então, essa é a primeira dúvida em relação ao Total Pass. E a segunda pergunta, a gente viu recentemente aqui uma ajuste na precificação do plano Black de vocês no Brasil e no México, principalmente no México.

Rodrigo Gastin: Eu acho que é superlegal entender, Diogo, se você puder dividir mais detalhes sobre isso, porque entender se foi um ajuste pontual de algumas unidades, com base na estratégia de pricing dinâmico de vocês em regiões mais premium, onde vocês têm uma competição relativamente menor e teria mais espaço pra esse ajuste, porque foi um ajuste relevante aqui nos nossos trackers em algumas unidades, chegou a ser mais de 10%. Se é algo que eventualmente vocês acham que dá pra aplicar pra todas as unidades. Eu queria entender um pouco essa estratégia do pricing mais recente que vocês fizeram no Black e qual indicador que vocês acompanham, pessoal, pra ganhar conforto que o retorno dessa estratégia está dando certo, em termos de competição, share, etc. São essas duas perguntas. Obrigado.

Speaker #4: E aí, eu acho que é super legal entender né, Diogo, se você puder dividir mais detalhes sobre isso, porque entender se foi ajuste pontual de algumas unidades com base na estratégia de pricing dinâmico de vocês em regiões mais premium, onde vocês têm uma competição relativamente menor e teria mais espaço para esse ajuste, porque foi ajuste relevante aqui nos nossos trackers em algumas unidades, chegou a ser mais de 10%.

Speaker #4: Ou se é algo que, eventualmente, vocês acham que dá para aplicar para todas as unidades. Então eu queria entender um pouco essa estratégia do pricing mais recente que vocês fizeram no Black e qual indicador que vocês acompanham, pessoal, para ganhar conforto de que o retorno dessa estratégia está dando certo.

Speaker #4: Em termos de competição, share, etc. Então, essas duas perguntas. Obrigado.

Speaker #2: Perfeito.

José Luís Rizzardo Pereira: Perfeito.

Diogo Corona: Diogo aqui. Primeiro, a parte Total Pass, é importante ver um negócio que tem uma dinâmica que as sazonalidades do negócio vão ficar mais acentuadas. Eu acho que do lado da Total Pass e consequentemente da Smart, quanto mais Total Pass ganha share. Isso é um negócio importante pra gente ver. O Total Pass é um negócio que é totalmente sensível à sazonalidade. Falando um pouco de Brasil, que a Total Pass é maior no Brasil, Q1 é um trimestre ruim de sazonalidade pro Total Pass. Consequentemente o oposto vale pra Smart. Tudo que eu falar é o oposto aqui, acaba sendo um hedge. O Q1 é ruim pro Total Pass, o Q2 é um trimestre em geral positivo pra Total Pass e ruim pra Smart Fit. Porque é o contrário aqui.

Speaker #1: Gastin, Diogo aqui. Primeiro, a parte do Total Pass, a gente lembra é importante ver negócio que tem uma dinâmica que a sazonalidade do negócio vão ficar mais acentuadas.

Speaker #1: Eu acho que do lado da Total Pass e, consequentemente, da Smart, quanto mais Total Pass ganha share. Isso é importante, é negócio importante para a gente ver.

Speaker #1: O Total Pass é um negócio que é totalmente sensível à sazonalidade. Primeiro, e aí falando um pouco de Brasil, que é onde o Total Pass é maior, o primeiro trimestre é um trimestre ruim de sazonalidade para o Total Pass.

Speaker #1: E aí, consequentemente, o oposto para a Smart. O que eu falar é o oposto aqui. Acaba sendo hedge. Então, o primeiro trimestre é ruim para o Total Pass, o segundo trimestre é trimestre em geral positivo para a Total Pass e ruim para a Smart Fit.

Speaker #1: Porque é o contrário aqui. Então, às vezes a gente vai, o nosso negócio, quanto mais share tiver de Total Pass, de agregador, as margens da Smart, margem bruta madura e tal, quando a gente olhar, ela vai ter mais sazonalidade.

Diogo Corona: Às vezes, o nosso negócio quanto mais share tiver de TotalPass, de agregador, as margens da Smart, margem bruta madura, quando a gente olhar, ela vai ter mais sazonalidade. Isso é um ponto importante aqui. Falando isso, o segundo trimestre é um trimestre bom pro TotalPass e o quarto trimestre também é um trimestre bom. O primeiro e o terceiro são ruins pro TotalPass, em termos de breakage, que é o que a gente chama do copay menos repasse. Esse é um ponto. Sobre renegociação, a gente tem feito a todo momento. Não teve uma específica no segundo trimestre, não. Eu acho que é mais devido à sazonalidade, mas isso é uma agenda que é viva. A gente sempre está ajustando parceiro, a gente olha quem está fora de faixa, quem não está, vai ajustando produto, ajustando oferta, compara nossa oferta com concorrente.

Speaker #1: Então, isso é ponto importante aqui. Então, falando isso, no segundo trimestre é trimestre bom para o Total Pass e o quarto trimestre também é trimestre bom.

Speaker #1: Aí o primeiro e o terceiro são ruins para o Total Pass. Em termos de breakage, em termos de que é o que a gente chama do copay menos repasse.

Speaker #1: Então, isso é ponto. Sobre renegociação, a gente tem feito, a todo momento, eu não acho que não teve uma específica no segundo trimestre, não.

Speaker #1: Eu acho que é mais devido à sazonalidade mas isso é uma agenda que é viva. Então, a gente sempre está ajustando parceiro, a gente olha quem está fora de faixa, quem não está.

Speaker #1: Vai ajustando produto, ajustando oferta. Comparando a nossa oferta com concorrentes. Então, isso é uma agenda viva, que a gente está feito e não teve alguma coisa muito forte especificamente no segundo trimestre, o que teve foi evoluções.

Diogo Corona: Essa é uma agenda viva que a gente está feito e não teve alguma coisa muito forte especificamente no segundo trimestre, o que teve foi evoluções. A gente vê, por exemplo, se você comparar, eu disse que o primeiro trimestre e o terceiro são sazonalidades piores do TotalPass. A gente evoluiu bastante nas negociações, nossa oferta, nossos preços, desde o começo do ano pra agora, a gente está evoluindo mês a mês. Isso vai ser uma agenda viva e a gente deveria ver menos uma porrada forte e mais ajustes incrementais a todo momento que está acontecendo na oferta. Sobre o preço eu vou comentar, se alguém quiser comentar em cima.

Speaker #1: Então, a gente vê, por exemplo, se você comparar, eu disse que o primeiro trimestre e o terceiro são sazonalidades piores para o Total Pass.

Speaker #1: Mas a gente evoluiu bastante nas negociações, nossa oferta, nossos preços, desde o começo do ano até agora. Está evoluindo mês a mês. Isso vai ser uma agenda viva e a gente deveria ver menos uma porrada assim forte e mais ajustes incrementais a todo momento, que estão acontecendo na oferta.

Speaker #1: Sobre o preço aqui, eu vou comentar, se alguém quiser comentar em cima, eu queria, a gente queria suavizar pouco essa mudança, assim, é mais, é mais teste que a gente está fazendo assim, a gente acredita muito que vai dar certo, só que a gente vê que foram não foram, foi poucas lojas assim que a gente fez.

Diogo Corona: A gente queria suavizar um pouco essa mudança, é mais um teste que a gente está fazendo, a gente acredita muito que vai dar certo, só que a gente vê que foram poucas lojas que a gente fez. A gente tem estatísticas e dados pra poder ter confiança de que é um teste que faz sentido, mas a todo momento a gente gosta de ter bastante convicção sobre a curva de demanda preço. Uma boa maneira de você fazer isso é às vezes você fazer uns testes. Por exemplo, no Brasil, a subida foi relevante, foi bem forte aqui. Às vezes você faz isso com um pool de lojas pequeno aqui, e você consegue testar a sensibilidade ao preço. No final, o que a gente gostaria? A gente tem que equilibrar algumas coisas, umas três coisas aqui.

Speaker #1: A gente tem estatísticas e dados para poder ter confiança de que é teste que faz sentido, mas a todo momento a gente gosta de ter bastante convicção sobre a curva de demanda-preço.

Speaker #1: E uma boa maneira de você fazer isso é, às vezes, você fazer uns testes, a gente por exemplo, no Brasil aqui, a subida foi relevante, foi bem forte aqui, mas às vezes você faz isso com pool de lojas pequeno aqui e aí você consegue ver testar a sensibilidade ao preço.

Speaker #1: No final, o que a gente gostaria? A gente tem que equilibrar algumas coisas. Umas três coisas aqui. A gente tem que maximizar a nossa receita, que é a relação volume e ticket, levando em consideração a concorrência, então você deveria fazer isso onde você não tem tanto concorrente que você possa perder, então o modelo a gente sempre olha concorrente, que a gente ignora concorrente, olha lá e sobe o preço isso é uma das principais variáveis disso, e de uma forma que faça sentido e que seja fácil explicar e faça sentido.

Diogo Corona: A gente tem que maximizar a nossa receita, que é a relação volume e ticket, levando em consideração a concorrência. Você deveria fazer isso onde você não tem tanto concorrente que você possa perder, então o modelo a gente sempre olha o concorrente, não é que a gente ignora o concorrente, olha lá e sobe o preço. Isso é uma das principais variáveis disso. De uma forma que faça sentido e que seja fácil explicar e faça sentido. Se você equilibrar essas três coisas, se fizer sentido pro cliente, fácil de explicar, você não perder share pro concorrente e você maximizar sua receita, você sempre deveria fazer. A gente tem bastante na cabeça isso, mas é uma coisa que a gente está testando, foi muito recente e é isso que a gente está colocando aqui, não é uma coisa que a gente definiu fazer em todos, não.

Speaker #1: Se você equilibrar essas três coisas, fizer sentido para o cliente, fácil de explicar, você não perder share com concorrente e você maximizar a sua receita, você sempre deveria fazer.

Speaker #1: Então, a gente tem bastante na cabeça isso, mas é uma coisa que a gente está testando, foi muito recente, e é isso que a gente está colocando aqui, não é uma coisa que a gente definiu fazem todos, não.

Speaker #2: Só complementando, o Diogo aqui. Em ambas as respostas, Gastin e Ricardo falando, a gente já operou em outras geografias com dois preços diferentes no Black. O próprio México é exemplo disso — a gente operava até o final de 2023, comecinho de 2024.

José Luís Rizzardo Pereira: Só complementando Diogo aqui em ambas as respostas, Gastón que estava falando, a gente já operou em outras geografias com dois preços diferentes no Black, o próprio México é um exemplo disso, que a gente operava até o final de 2023, comecinho de 2024. Como Diogo colocou de forma muito boa, é um teste que a gente vai monitorar diariamente pra gente tomar as próximas decisões, sem nenhuma definição ainda de timing pra tomar essas decisões e nem pra qual direção. Voltando pra sua pergunta do outros, que é a linha de resultado que vocês enxergam, é importante também destacar que aquela linha, obviamente, você tem uma representatividade cada vez maior do TotalPass Brasil, mas você também tem outras unidades de negócio importantes ali e que não necessariamente seguem a sazonalidade do TotalPass Brasil.

Speaker #2: Então, como o Diogo colocou de forma muito boa, é teste que a gente vai monitorar diariamente para a gente tomar as próximas decisões sem nenhuma definição ainda de timing, para tomar essas decisões e nem para qual direção.

Speaker #2: Voltando, e agora voltando para a sua pergunta do "Outros", que é a linha de resultado que vocês enxergam, é importante também destacar que naquela linha, obviamente, você tem uma representatividade cada vez maior do TotalPass Brasil, mas você também tem outras unidades de negócio importantes ali, e que não necessariamente seguem a sazonalidade do TotalPass Brasil.

Speaker #2: Então, três exemplos aqui para te dar nesse sentido, fazendo uma comparação com o segundo trimestre de 2026. Então, a sazonalidade nessa comparação é mais favorável para o TotalPass Brasil, porém ela é desfavorável para o TotalPass México e para a FitMaster.

José Luís Rizzardo Pereira: Três exemplos aqui pra te dar nesse sentido, fazendo uma comparação do Q1 2026 com o Q2 de 2026. A sazonalidade nessa comparação é mais favorável pro TotalPass Brasil, porém ela é desfavorável pra TotalPass Mexico e pra Fit Master, porque você tem basicamente o inverso do que acontece no Brasil. Você tem o Q2 lá tende a ser trimestres com uma frequência maior do que a que você tem no Q1, sequencialmente essas unidades de negócio tudo mais constante que também são sensíveis à frequência deveriam ter um resultado pior.

Speaker #2: Porque aí você tem basicamente o inverso do que acontece no Brasil. Você tem o segundo tri lá, tende a ser trimestres com uma frequência maior, do que a que você tem no primeiro trimestre, então sequencialmente essas unidades de negócio e tudo mais constante, que também são sensíveis à frequência, deveriam ter resultado pior.

Speaker #2: E por último, você tem a unidade de negócio da Bion, dos estúdios, que também é business que a receita está muito mais ligada à frequência, falando das unidades próprias, isso também acaba impactando no royalty recebido dos franqueados, então obviamente em períodos de menor frequência e de menor uso, você deveria ter uma sazonalidade negativa de resultado, que depois você vai capturar na volta em períodos de maior uso.

José Luís Rizzardo Pereira: Por último, você tem a unidade de negócio da BEON Studios, que também é um business que a receita está muito mais ligada à frequência, falando das unidades próprias. Isso também acaba impactando no royalty recebido dos franqueados. Obviamente, em períodos de menor frequência, de menor uso, você deveria ter uma sazonalidade negativa de resultado, que depois você vai capturar na volta em períodos de maior uso.

Speaker #3: Super claro. Zé, Diogo, obrigado pelas respostas.

Matheus Nascimento: Super claro, Zé, Diogo, obrigado pelas respostas. A nossa próxima pergunta é do João Soares, do Citibank.

Speaker #1: A nossa próxima pergunta é do João Soares, do Citibank.

Speaker #4: Bom dia, pessoal. Obrigado pelo espaço aqui. A primeira pergunta que eu queria fazer é sobre o dado Total Pass. A gente ouviu os números em total de julho e teve um spike sequencial no Brasil. O número que eles medem lá obviamente não é condizente com o número real, mas subiu bastante, saiu de 4 milhões para 4,5 milhões.

João Soares: Bom dia, pessoal, obrigado pelo espaço aqui. Primeira pergunta que eu queria fazer é sobre o dado TotalPass. A gente viu os números Sensor Tower de julho e teve um spike sequencial no Brasil. O número que eles medem lá, obviamente, não é condizente com o número real, mas subiu bastante, foi de 4 milhões para 4.5 milhões. Enfim, queria ver se tem alguma evolução aqui de engajamento. Vocês estão bem claros com um roadmap para ganhar share, acho que seria interessante se vocês pudessem falar um pouquinho da perspectiva aqui. E aí, pessoal, desculpa o abuso aqui, três itens no painel que chamaram a atenção. Acho que o COGS Latam e a despesa de vendas foram abaixo do que a gente estava imaginando aqui, queria entender a sustentabilidade disso. E ali cota de imposto que tem essa questão da dinâmica das subsidiárias que estão dando lucro.

Speaker #4: Enfim, queria ver se tem alguma evolução aqui de engajamento, vocês estão com essa bem claro com roadmap aqui para ganhar share, então acho que seria interessante se vocês pudessem falar pouquinho da perspectiva aqui.

Speaker #4: E aí, pessoal, desculpa o abuso aqui, mas três itens no painel que chamaram a atenção, acho que o Cogs Latam e a despesa de vendas, que acho que foram abaixo do que a gente estava imaginando aqui, entender a sustentabilidade disso, e ali cotar de imposto que enfim, acho que tem essa questão da dinâmica da subsidiárias que estão dando lucro, enfim, quanto a o que é sustentável aqui, só o que é, enfim, run rate sustentável.

João Soares: Enfim, quanto a isso, o que é sustentável aqui? O run rate sustentável. Obrigado.

Speaker #4: Obrigado.

Speaker #1: Oi, João. É o Diogo aqui. Pegar a primeira pergunta e o Zé pegar a segunda, tá? Sobre julho, acho que tem alguns dois pontos aqui.

Diogo Corona: Oi, João, é o Diogo aqui. Vou pegar a primeira pergunta e o Zé pega a segunda. Sobre julho, acho que tem dois pontos aqui. Se você estiver comparando julho com junho, julho foi bem mais forte, crescimento mais forte, junho foi um mês que sazonalmente já é pior, teve Copa do Mundo, foi um mês mais curto aqui para TotalPass. Em julho a gente voltou a crescer. Teve um ponto sazonal, além disso, a gente ganhou share também. Isso não tem a ver com sazonalidade, tem a ver com você ganhar espaço para concorrente. Eu acho que isso é reflexo um pouco do nosso trabalho dia a dia, de verdade. Nosso produto tem ficado melhor, a gente foca muito no produto, ele tem ficado mais conhecido e melhor.

Speaker #1: Se você estiver comparando julho com junho, julho foi bem mais forte, crescimento mais forte, junho foi mês que sazonalmente ele é pior, teve Copa do Mundo, então teve foi mês mais curto aqui para o Total Pass.

Speaker #1: E aí julho a gente voltou a crescer, então teve ponto sazonal, mas além disso, assim, a gente ganhou share também. Isso não tem a ver com sazonalidade, tem a ver com você ganhar espaço perante concorrente, eu acho que isso é reflexo pouco do nosso trabalho do dia a dia, de verdade, assim, nosso produto tem ficado melhor, a gente foca muito no produto, ele tem ficado, ele tem ficado mais conhecido e melhor.

Diogo Corona: Você precisa ter um produto bom, você precisa que as pessoas conheçam o produto, senão os caras não vão comprar. O nosso trabalho tanto de brand awareness, para que as pessoas conheçam, e de melhora do produto. Hoje a gente vê o nosso produto em muitas regiões, na nossa visão aqui já é muito superior ao concorrente. A gente tem focado em deixar esse produto melhor, ele tem a ver muito com os parceiros que você tem, claro. A gente tem focado em deixar esse produto melhor em todas as regiões do Brasil. Eu acho que a gente está sendo recompensado. Toda vez que o market share crescendo é um resultado do nosso trabalho aqui e a gente está nessa agenda full time, para deixar esse produto o melhor possível, e na nossa visão, hoje ele já é superior ao do concorrente.

Speaker #1: Você precisa ter produto bom, você precisa que as pessoas conheçam o produto, senão os caras não vão comprar. Então a gente, nosso trabalho de tanto de brand awareness, as pessoas conheçam, e de melhora do produto, a gente assim, hoje a gente vê o nosso produto em muitas regiões, na nossa visão aqui já é muito superior ao concorrente, então a gente tem focado em deixar esse produto melhor, ele tem a ver muito com os parceiros que você tem, claro, então a gente tem focado em deixar esse produto melhor em todas as regiões, Brasil.

Speaker #1: E eu acho que a gente está sendo recompensado, toda vez que é o market share crescendo, é resultado do nosso trabalho aqui e a gente está nessa agenda assim full time, assim, para deixar esse produto o melhor possível e na nossa visão hoje ele já é superior do concorrente, a gente chegou depois, depois dele, então existe negócio de você switching cost, tem que tirar do outro, então existe tempo para isso, mas hoje a gente já vê o nosso produto como superior ao concorrente, e a gente vê como questão de tempo de a gente ser dominante nesse mercado, a gente não veio aqui para parar com 35% e ficar tranquilo, não, acho que não é o end game nosso não.

Diogo Corona: A gente chegou depois dele, existe um negócio de você switching cost, você tem que tirar do outro, existe um tempo para isso, mas hoje a gente já vê nosso produto como superior ao do concorrente, e a gente vê como questão de tempo de a gente ser dominante nesse mercado. A gente não veio aqui para parar com 35%, e ficar tranquilo, não, acho que não é o end game nosso, não. Eu acho que foi um bom mês, mas a gente sabe que tem muito a fazer. Eles são incumbent, a gente é o underdog nesse setor. A gente não está nada relaxado, tem muita coisa a fazer, mas eu acho que isso é um reflexo do resultado do nosso trabalho aqui.

Speaker #1: Então, eu acho que foi um bom mês. A gente sabe que tem muito a fazer, a gente ainda é o underdog, eles são incumbentes, a gente é o underdog desse setor. Então, a gente não está nada relaxado, tem muita coisa para fazer, mas eu acho que isso é reflexo do resultado do nosso trabalho aqui.

Speaker #1: E aí, João, só se eu pudesse complementar, o Diogo trouxe vários pontos estruturais e estratégicos que justificam esses eventuais movimentos que a gente observa no indicador, mas também aqui é sempre importante contextualizar que a nível de monthly active users, sempre tem algum tipo de ressalva em relação à evolução desse indicador de mês para o outro.

Matheus Nascimento: João, só se eu pudesse complementar. Diogo trouxe vários pontos estruturais e estratégicos que justificam esses eventuais movimentos que a gente observa no indicador. Também aqui é sempre importante contextualizar que a nível de monthly active users, sempre tem algum tipo de ressalva em relação à evolução desse indicador de um mês para o outro. A gente sabe que hoje ele acaba sendo uma boa proxy, justamente para que vocês consigam monitorar esse crescimento na ponta, mas eventualmente, você pode ter um movimento de um mês para o outro ou dentro de um período que não necessariamente acabe refletindo o que a gente observa internamente. Não é o caso de julho, mas é sempre importante trazer essa consideração, dado que acaba sendo a única métrica pública que vocês conseguem monitorar essa evolução de usuários ativos dentro do nosso aplicativo.

Speaker #1: A gente sabe que hoje ele acaba sendo uma boa proxy justamente para que vocês consigam monitorar esse crescimento na ponta, mas eventualmente você pode ter movimento de mês para o outro, ou dentro de período que não necessariamente acabe refletindo o que a gente observa internamente.

Speaker #1: Não é o caso de julho, mas é sempre importante trazer essa consideração dado que acaba sendo a única métrica pública que vocês conseguem monitorar essa evolução de usuários, ativos dentro do nosso aplicativo.

Speaker #2: O João Rizardo aqui, antes de eu passar para a resposta das suas outras duas perguntas, e sem falar de julho, mas quando a gente pensa segundo o tri de 26 versus primeiro tri de 26, acho que tem ponto bastante interessante que é, a base do Total Pass, no Brasil cresceu percentualmente mais e nominalmente mais em quantidade de usuários do segundo trimestre de 26 comparado ao primeiro trimestre de 26 do que cresceu no segundo trimestre de 25 comparado ao primeiro trimestre de 25, mesmo com o efeito da Copa do Mundo, com uma sazonalidade mais difícil e partindo de uma base muito maior de cliente.

José Luís Rizzardo Pereira: João, aqui é o Izardo. Antes de eu passar para a resposta das suas outras duas perguntas. Sem falar de julho, mas quando a gente pensa Q2 2026 versus Q1 2026, acho que tem um ponto bastante interessante que é: a base do TotalPass Brasil cresceu percentualmente mais e nominalmente mais em quantidade de usuários do Q2 2026, comparado ao Q1 2026, do que cresceu no Q2 2025, comparado ao Q1 2025. Mesmo com o efeito da Copa do Mundo, com uma sazonalidade mais difícil e partindo de uma base muito maior de cliente. Você conseguir crescer sequencial, percentualmente mais depois de um ano com uma base muito maior, é sempre um desafio. Obviamente, eu acho que é mais um ponto que reforça tudo o que o Matheus e o Diogo comentaram com você.

Speaker #2: Então você conseguir crescer sequencial, percentualmente mais depois de ano com uma base muito maior é sempre desafio, então obviamente eu acho que é mais ponto aí que reforça tudo aí o que o Matheus e o Diogo comentaram com você.

Speaker #2: Passando para as suas outras perguntas e começando aqui pela pergunta do imposto, acho que você respondeu parte dela, na sua própria pergunta, então a gente tem hoje cada vez mais subsidiárias que antes não eram lucrativas, antes não tinham EBT positivo, a gente tem cada vez mais esse bom problema, colocando dessa forma aqui a discussão, e no passado a gente conseguiu também operar com menos IR e CSLL porque também tínhamos mais prejuízo fiscal acumulado nas diferentes subsidiárias para aproveitar e aí cada subsidiária, dependendo do país, tem uma regra diferente.

José Luís Rizzardo Pereira: Passando para as suas outras perguntas e começando aqui pela pergunta do imposto, acho que você respondeu parte dela na sua própria pergunta. A gente tem hoje cada vez mais subsidiárias que antes não eram lucrativas, antes não tinham EBT positivo, a gente tem cada vez mais esse bom problema, colocando dessa forma aqui a discussão. No passado a gente conseguiu também operar com menos IR e CSLL, porque também tínhamos mais prejuízo fiscal acumulado nas diferentes subsidiárias para aproveitar. Cada subsidiária, dependendo do país, tem uma regra diferente. No trimestre, o principal impacto do crescimento do IR está concentrado nas subsidiárias internacionais e também no segmento de outras. Pensando para o ano, o nosso discurso não muda.

Speaker #2: No trimestre principal, o impacto do crescimento do IR, ele está concentrado nas subsidiárias internacionais e também no segmento de outras. Pensando para o ano, o nosso discurso não muda, então difícil cravar alíquota porque a gente tem aqui a complexidade da TBU que acontece no quarto trimestre, que a gente só consegue ter a visibilidade do fiscal dos países muito mais perto ali do final do ano, mas deve ser alguma coisa aí que vai rodar num patamar de 15% a 20%, de novo com muita coisa para acontecer ao longo do ano, e a gente vai ter mais visibilidade disso no quarto trimestre pós-fechamento fiscal.

José Luís Rizzardo Pereira: Difícil cravar alíquota, porque a gente tem aqui a complexidade da TBU, que acontece no Q4, que a gente só consegue ter a visibilidade do fiscal dos países muito mais perto do final do ano, mas deve ser alguma coisa que vai rodar num patamar de 15% a 20%, de novo, com muita coisa para acontecer ao longo do ano, e a gente vai ter mais visibilidade disso no Q4, pós-fechamento fiscal. Olhando para linha de marketing, o Q2 versus o Q1, ele geralmente é menor o investimento nominal que a gente faz em marketing, dado a sazonalidade dos negócios e internamente, fora a questão sazonal, a gente tem buscado ser cada vez mais sharp no investimento que fazemos em marketing nas diferentes unidades de negócio ao longo do ano.

Speaker #2: Olhando para a linha de marketing, o segundo trimestre versus o primeiro trimestre, ele geralmente é menor, o investimento nominal que a gente faz em marketing dado a sazonalidade dos negócios, e internamente, fora a questão sazonal, a gente tem buscado ser cada vez mais sharp no investimento que fazemos em marketing nas diferentes unidades de negócio ao longo do ano, e também na comparação anual ao ano de 2026, ele tem menos investimento em branding, que se você se lembrar foi dos grandes pontos do primeiro semestre de 2025, que a gente acelerou nessa linha investindo em Total Pass, investindo em Beyond, investindo em BioRitmo e na própria Smartfit, e você não tem mais isso tão forte em 2026 quanto foi em 2025.

José Luís Rizzardo Pereira: Também na comparação anual, o ano de 2026 tem menos investimento em branding, que se você se lembrar, foi um dos grandes pontos do H1 de 2025, que a gente acelerou nessa linha, investindo em TotalPass, investindo em BEON, investindo em Bio Ritmo e na própria Smart Fit, e você não tem mais isso tão forte em 2026, quanto foi em 2025.

Speaker #1: Boa, Zé, desculpa, em relação à Latam, algum outro Latam que também foi melhor, não sei se tem algum ponto.

João Soares: Boas. Desculpa, em relação à Latam, algum outros Latam, quais outros Latam que também foi melhor? Não sei se tem algum ponto.

Speaker #2: Outros Latams acho que continuam sendo uma combinação, de tudo que a gente vem fazendo, não tem nada estrutural, que mudou nos países, a gente continua vendo as unidades maduras performando bem nos novos vintages rampando também bem, então assim, estruturalmente não tem nenhuma mudança, obviamente você pode ter aí algum margem pouco para cima, pouco para baixo, dependendo do aging das lojas naquele trimestre e também dependendo da composição dos países, mas estruturalmente não tem nada diferente dentro de outros Latam.

José Luís Rizzardo Pereira: Outros Latam continua sendo uma combinação de tudo o que a gente vem fazendo. Não tem nada estrutural que mudou nos países. A gente continua vendo as unidades maduras performando bem, os novos vintage rampando também bem. Estruturalmente não tem nenhuma mudança. Obviamente, você pode ter alguma margem um pouco para cima, um pouco para baixo, dependendo do aging das lojas naquele quarter e também dependendo da composição dos países, mas estruturalmente não tem nada diferente dentro de outros Latam. Desculpa, eu esqueci da sua pergunta.

Speaker #2: E desculpa, eu esqueci da sua pergunta.

Speaker #1: Tranquilo. Obrigado, pessoal.

João Soares: Tranquilo. Obrigado, pessoal.

Speaker #3: A nossa próxima pergunta é do Lucas Esteves, do Santander.

Matheus Nascimento: A nossa próxima pergunta é do Lucas Esteves, do Santander.

Speaker #4: Você está em execução do business? Tem dois temas aqui que eu gostaria de abordar com vocês: primeiro é conversão de EBITDA em caixa operacional, como vocês mencionaram, caiu para 74% no trimestre versus 92% nos últimos 12 meses, e aí foi principalmente pelo consumo de capital de giro.

Lucas Esteves: Consistência na execução do business. Tem dois temas aqui que eu gostaria de abordar com vocês. Primeiro, a conversão de EBITDA em caixa operacional, como vocês mencionaram, caiu pra 74% no trimestre versus 92% nos últimos 12 meses, e aí foi principalmente pelo consumo de capital de giro. Quanto desse movimento vocês consideram puramente sazonal e quanto que pode permanecer estruturalmente mais elevado, dado o crescimento do Total Pass e o ritmo de expansão? À medida que o Total Pass ganha participação dentro da receita consolidada, como que vocês enxergam o impacto estrutural sobre o capital de giro? Eu quero entender se existe alguma diferença relevante entre o ciclo de caixa do Total Pass e da operação tradicional de academias que a gente deva incorporar aqui nas expectativas.

Speaker #4: Quanto desse movimento vocês consideram puramente sazonal e quanto que pode permanecer estruturalmente mais elevado dado o crescimento do Total Pass e o ritmo de expansão?

Speaker #4: E à medida que o Total Pass ganha participação dentro da receita consolidada, como que vocês enxergam o impacto estrutural sobre o capital de giro?

Speaker #4: Quero entender, porque quero saber se existe alguma diferença relevante entre o ciclo de caixa do Total Pass e da operação tradicional de academias, que a gente deva incorporar aqui nas expectativas.

Speaker #4: E outro ponto, vocês destacaram que a margem das academias maduras continuou muito resiliente. Mas a gente olha o lucro bruto analisado por unidade madura, ele recuou aí de 2 milhões e meio para 2 milhões e 400 mais ou menos, até que ponto isso reflete uma maior competição e a pressão de receita por unidade versus uma decisão estratégica de adensamento da rede e maior penetração do Total Pass?

Lucas Esteves: Um outro ponto, vocês destacaram que a margem das academias maduras continua muito resiliente, mas a gente olha o lucro bruto anualizado por unidade madura, ele recuou de BRL 2.5 milhões pra BRL 2.4 milhões, mais ou menos. Até que ponto isso reflete uma maior competição e a pressão de receita por unidade, versus uma decisão estratégica de adensamento da rede, maior penetração do Total Pass? Como que vocês enxergam essa métrica evoluindo daqui pra frente? Obrigado.

Speaker #4: Como que vocês enxergam essa métrica evoluindo daqui para frente? Obrigado.

Speaker #2: Bizarro daqui, Lucas. Obrigado pelas perguntas. Pensando puramente na dinâmica simples do business de agregador e do business de academia na ótica de capital de giro, eles são muito semelhantes.

José Luís Rizzardo Pereira: Izardo aqui, Lucas, obrigado pelas perguntas. Pensando puramente na dinâmica simples do business de agregador e do business de academia, na ótica de capital de giro, eles são muito semelhantes. Quando você pensa primeiro na ótica do business de academia, seus recebíveis são basicamente recebíveis de cartão de crédito em base recorrente, você vai ter um fluxo no Brasil aproximadamente de 30 dias e nos países esse fluxo de recebimento é bem menor, por uma questão de arranjo de meios de pagamento. Quando você olha do lado do custo e da despesa, nada muito diferente desse ciclo pensando em dias. Você vai ter as contas de utilities, água, luz, folha, aluguel, que via de regra vão estar muito próximas desse nível.

Speaker #2: Então quando você pensa primeiro na ótica do business de academia, seus recebíveis, eles são basicamente recebíveis de cartão de crédito em base recorrente, então você vai ter fluxo no Brasil aproximadamente aí de 30 dias e nos países esse fluxo de recebimento ele é bem menor, por uma questão de arranjo.

Speaker #2: De meios de pagamento, e quando você olha do lado do custo e da despesa, nada muito diferente desse ciclo pensando em dias. Então, você vai ter as contas de utilities, água, luz, folha, aluguel, que via de regra vão estar muito próximas desse nível. Então, por isso que a gente sempre falou que, na hora que você olha numa base, geralmente LTM em ano fiscal, capital de giro deveria ser muito próximo de neutro, obviamente dependendo do trimestre específico que você está falando.

José Luís Rizzardo Pereira: Por isso que a gente sempre falou que a hora que você olha numa base, geralmente LTM em ano fiscal, o capital de giro deveria ser muito próximo de neutro. Obviamente, dependendo do trimestre específico que você está falando, você pode ter um pouco mais de consumo ou um pouco mais de geração de caixa vindo do capital de giro. A mesma ótica se aplica quando você pensa no agregador, pensando no business recorrente do agregador. O agregador, voltando, ele vai ter duas fontes de receita, o que as empresas pagam pro agregador, o que os clientes, os funcionários das empresas pagam pro agregador, que o ciclo de recebimento é basicamente o mesmo que a gente tem nos alunos balcão.

Speaker #2: Você pode ter pouco mais de consumo ou pouco mais de geração de caixa vindo do capital de giro. A mesma ótica ela se aplica quando você pensa no agregador, pensando no business recorrente do agregador.

Speaker #2: Então, o agregador, voltando, ele vai ter duas fontes de receita: o que as empresas pagam para o agregador, e o que os clientes, os funcionários das empresas, pagam para o agregador. O ciclo de recebimento é basicamente o mesmo que a gente tem nos alunos balcão. E, quando você pensa na principal linha de custo do agregador, que é o repasse para as academias, esse repasse também é feito, aproximadamente, dentro de um ciclo de 30 dias.

José Luís Rizzardo Pereira: Quando você pensa na principal linha de custo do agregador, que é o repasse pras academias, esse repasse também é feito aproximadamente dentro de um ciclo de 30 dias. Nada muito diferente do ciclo do próprio aluno. Dito tudo isso, você tem uma complexidade, na hora que você olha isso a nível P&L da companhia e faz as contas de dias de giro, seja da receita, dos custos, por quê? A forma de contabilização do agregador, você faz a contabilização da receita já líquida dos repasses. Você tem uma base de receita, em tese, menor e uma base de custo também, em tese, menor do que aquela efetiva, porque você está fazendo todo esse encontro de contas na linha da receita.

Speaker #2: Então nada muito diferente do ciclo do próprio aluno. Dito tudo isso, você tem uma complexidade a hora que você olha isso a nível P&L da companhia e faz as contas de dias de giro, seja da receita, dos custos, por quê?

Speaker #2: A forma de contabilização do agregador: você faz a contabilização da receita já líquida dos repasses. Então você tem uma base de receita, em tese, menor e uma base de custo também, em tese, menor do que aquela efetiva, porque você está fazendo todo esse encontro de contas na linha da receita.

Speaker #2: Então quando você pensa em dias de giro, você tem aí impacto que o aumento da penetração do agregador ele deveria levar a incremento dos dias de giro, mas de novo, do patamar atual deveriam ser tudo mais constante, incremento bastante pontuais no business do, na linha de capital de giro da companhia.

José Luís Rizzardo Pereira: Quando você pensa em dias de giro, você tem aí um impacto que o aumento da penetração do agregador deveria levar ao incremento dos dias de giro, mas, de novo, do patamar atual, deveriam ser, tudo mais constante, incrementos bastante pontuais no business, na linha de capital de giro da companhia. Quando você pensa no lucro bruto das unidades maduras, você tem diferentes partes móveis e um mix geográfico que explica. De novo, a hora que você pensa, e voltando ao que o Diogo respondeu em outra pergunta. Com o aumento da relevância do TotalPass, tanto no Brasil quanto no México, você vai ter, sim, um pouco mais de sazonalidade no business de academia, não necessariamente no resultado do país, porque o agregador deveria compensar. O mês positivo do agregador, geralmente é um mês um pouco mais desafiador pro business de academia.

Speaker #2: Quando você pensa no lucro bruto, das unidades maduras, você tem, acho que diferentes partes móveis e mix geográfico que explica. Então de novo, a hora que você pensa com, e voltando aqui o Diogo respondeu em outra pergunta, com o aumento da relevância do Total Pass, tanto no Brasil quanto no México, você vai ter sim pouco mais de sazonalidade no business de academia, não necessariamente no resultado do país, porque de novo, o agregador ele deveria compensar o mês positivo do agregador, geralmente ele é mês pouco mais desafiador para o business de academia, lembrar também que uma boa parte da nossa expansão ela é uma densificação da onde nós já estamos presentes, então por estratégia da companhia ter pedaço disso que a própria companhia tomando a decisão de canibalizar parte do resultado, pensando obviamente no resultado do cluster, mas individualmente por unidade você pode ter algum impacto.

José Luís Rizzardo Pereira: Lembrar também que uma boa parte da nossa expansão é uma densificação de onde nós já estamos presentes. Por estratégia da companhia, tem um pedaço disso, que a própria companhia tomando a decisão de canibalizar parte do resultado, pensando, obviamente, no resultado do cluster, mas individualmente por unidade, você pode ter algum impacto. O Q2 desse ano, você também teve um impacto tanto a nível Brazil quanto a nível Mexico, mais forte, que é efeito de feriados e Copa do Mundo. Nas nossas estimativas, isso tirou aproximadamente 1% da base de clientes de ambos os países. Tem impacto do Q2 também, mais Brazil, que vem de dissídio. Lembrando, que também fazendo uma comparação sequencial a nível Brazil, Q2 2026 contra Q2 2025, teve um menor aproveitamento de créditos fiscais que explicam parte dessa queda.

Speaker #2: O segundo trimestre desse ano você também teve impacto tanto a nível Brasil quanto a nível México, mais forte, que efeito de feriados e Copa do Mundo, nas nossas estimativas isso tirou aí aproximadamente 1% da base de clientes de ambos os países, tem impacto do segundo trimestre também, mais Brasil que vende dissídio, e lembrando que também fazendo uma comparação sequencial e a nível Brasil, segundo trimestre 26 contra segundo trimestre 25, teve menor aproveitamento de créditos fiscais, que explicam parte dessa queda.

Speaker #4: Está claro, Zuzana. Obrigado. Só follow-up rápido na questão do capital de giro. Então, do nível atual em termos de ciclo de dias, dada a penetração que o Total Pass já atingiu, a gente não deveria esperar mais nenhum aumento super relevante, mas também nenhuma melhora ao longo do ano, dado que isso vem estruturado pelo aumento da penetração.

Lucas Esteves: Tá claro, Zé. Obrigado. Só um follow-up rápido na questão do capital de giro. Do nível atual, em termos de ciclo de dias, dada a penetração que o TotalPass já atingiu, a gente não deveria esperar mais nenhum aumento super-relevante. Também nenhuma melhora ao longo do ano, dado que isso vem estrutural pelo aumento da penetração. Faz sentido pensar dessa forma?

Speaker #4: Faz sentido pensar dessa forma?

José Luís Rizzardo Pereira: Direcionalmente, faz sentido. De novo, à medida que o TotalPass continuar ganhando uma relevância maior, você vai ter um pouco mais de peso nisso dentro do todo, mas já está numa participação de 17% do lucro bruto, já vem de outras que incluem o TotalPass. Sim, você pode ter alguma variação de dias de giro, mas imagino que no curto prazo seja nada relevante.

Speaker #2: Direcionalmente faz sentido, mas de novo, a MC Total Pass continuar ganhando uma relevância maior, você vai ter pouco mais de peso nisso dentro do todo, mas já está numa participação de 17% do lucro bruto já vem de outras que inclui Total Pass, então sim, você pode ter alguma variação de dias de giro, mas eu imagino que no curto prazo seja nada relevante.

Speaker #4: Boa, está claro. Obrigado aí. Bom dia.

Lucas Esteves: Boa, está claro. Obrigado. Bom dia.

Speaker #3: E aí, Lucas, só pontuando, complementando aqui o Zé, em relação à resposta de evolução do lucro bruto por unidade madura, você acaba tendo componente cambial também, que acaba explicando eventuais movimentos que você tenha de um trimestre para o outro.

Matheus Nascimento: Lucas, só um ponto complementando o Zé, em relação à resposta da evolução do lucro bruto por unidade madura, você acaba tendo um componente cambial também, que acaba explicando eventuais movimentos que você tem de um trimestre para o outro. Como você sabe, dentro do bloco de outros países, você tem ali um basket de moedas, não necessariamente vocês conseguem trackear o peso e a relevância de cada um desses países para esse bloco, e ele acaba tendo um componente também, que dentro dessa mínima variação que a gente observa de um trimestre para o outro, você também tenha um componente cambial que justifica parte da explicação.

Speaker #3: Então, como você sabe, dentro do bloco de outros países você tem. basket de moedas, não necessariamente vocês conseguem traquear o peso e a relevância de cada desses países para esse bloco, e ele acaba sendo componente também que dentro dessa mínima variação que a gente observa de trimestre para o outro, você também tenha componente cambial que justifica aí parte da explicação.

Lucas Esteves: Boa, está claro.

Speaker #4: Boa, está claro.

Matheus Nascimento: A nossa próxima pergunta é do Pedro Pinto, Analyst do Bradesco BBI.

Speaker #3: A nossa próxima pergunta é do Pedro Pinto, analista do BBI.

Pedro Pinto: Oi, pessoal, obrigado pela oportunidade de fazer pergunta aqui. A minha pergunta é sobre o trabalho contínuo de Revenue Management que vocês estão fazendo, tanto balcão como TotalPass. A gente já explorou um pouco mais cedo a questão do Plano Black, com duas faixas de preço, tanto no Brasil como no México, esse meio tempo a gente também viu talvez um piloto de TP2+, e a gente queria explorar alguns pontos com vocês. Não sei se, primeiro, nos debates de budget dentro de casa, se vocês acham que essas iniciativas conseguem mitigar a pressão de margem bruta Brasil e México, se a gente conseguir quantificar qualquer coisa que vocês pensam nessa frente, se existe um hard number que essas iniciativas poderiam ajudar. Esse é um primeiro ponto que eu queria pensar junto com vocês. O segundo é sobre posicionamento.

Speaker #4: Oi, pessoal. Obrigado pela oportunidade de fazer pergunta aqui. A minha pergunta é sobre o trabalho contínuo aqui de revenue management que vocês estão fazendo tanto balcão como Total Pass.

Speaker #4: A gente já explorou, pouco mais cedo, a questão do plano Black, com duas faixas de preço, tanto no Brasil como no México, mas, nesse meio tempo, a gente também viu, talvez, um piloto aqui do plano PP2+, e a gente queria explorar alguns pontos aqui com vocês.

Speaker #4: Não sei se, primeiro, nos debates de budget dentro de casa, se vocês acham que essas iniciativas conseguem mitigar a pressão de margem bruta Brasil e México, se a gente conseguir quantificar qualquer coisa que vocês pensam nessa frente e se existe algum hard number aqui que essas iniciativas poderiam ajudar. Esse é o primeiro ponto que eu queria pensar junto com vocês. Existe uma intenção proposital de vocês seguirem aumentando o gap de preço do plano TP e o plano balcão para uma mesma academia, como, enfim, nessas academias black a R$200, e que são TP2 a R$120. E, claro, aqui não é uma equação com muitos moving parts, mas se existe algum número de quantos alunos TP vocês precisam para cada aluno de balcão para manter a margem de contribuição na companhia.

Pedro Pinto: Se existe uma intenção proposital de vocês seguirem aumentando o gap de preço de um plano TP e o plano balcão para uma mesma academia, como essas academias de Black a BRL 200 e o que são TP2 a BRL 120. Aqui é uma equação com muitos moving parts, mas se existe algum número de quantos alunos TP vocês precisam para cada aluno de balcão para manter margem de contribuição na companhia. Não sei se é um bom número para discutir aqui. Eu queria quantificar um pouco mais essa discussão. Qualquer insight quantitativo ajuda a gente aqui. Obrigado.

Speaker #4: Não sei se é bom número para discutir aqui, mas eu queria quantificar pouco mais essa discussão. Qualquer insight quantitativo ajuda a gente aqui. Obrigado.

Diogo Corona: Pedro, é o Diogo aqui. Vou começar aqui, o Guigame complementa também. Falar sobre o TP2+. O que ele é? Na verdade, ele é uma evolução da oferta que dá mais possibilidade de precificação. A gente via, a gente achava e acha ainda, que você do TP2 para o TP3, que seria de BRL 120 para BRL 200, era um salto muito grande, principalmente percentual, de BRL 80. Às vezes você tinha academia que ficava muito barata ou muito cara. Quando você tem mais opções, você consegue ter mais eficiência na sua precificação e na locação da academia nos seus planos. É um movimento que a gente já vinha falando, ele é totalmente descorrelacionado a esse aumento de preço que a gente fez em algumas lojas Smart. A gente já vinha desenhando para ter mais possibilidade e melhor precificação para o TotalPass.

Speaker #2: Oi, Pedro, é o Diogo aqui. Vou começar aqui, daí, se alguém quiser me complementar aqui também... Falar sobre o TP2+, o que ele é?

Speaker #2: Na verdade, ele é uma evolução da oferta, que dá mais possibilidade de precificação. A gente via, a gente achava, e acha ainda, que do TP2 para o TP3, que seria de R$120 para R$200, era um salto muito grande, principalmente percentual.

Speaker #2: Então, de R$80, então às vezes você tinha academia que ela ficava muito barata ou muito cara. Então, você tinha menos quando você tem mais opções, você consegue ter mais eficiência na sua precificação e na locação da academia, dos seus planos.

Speaker #2: Então, é movimento que a gente já vinha falando, ele é totalmente descorrelacionado esse aumento de preço que a gente fez em algumas lojas smart.

Speaker #2: Isso a gente já vinha desenhando, então, para ter mais possibilidade e melhor precificação para o Total Pass. Então, esse é o ponto, o motivo do TP2+ aí.

Diogo Corona: Esse é o motivo do TP2+, BRL 149. A gente vai ter um salto de BRL 30 e depois BRL 50. Você consegue precificar melhor as academias. A gente sempre faz um depara das Smart nos planos. Pode ser que sim, tenha lojas que vão para o TP2+ da Smart, que existe um depara de preço, a gente sempre olha esse gap, esse delta, do balcão versus o agregador, sendo que o agregador tem um certo desconto. Esse depara sempre existe, loja a loja. Isso é importante ter na cabeça. O que a gente vê quando você vai aumentando a possibilidade de preço na Smart, a gente ainda continua com lojas que também não deixaram o preço lá embaixo. É um aumento de desvio padrão e opções. Você pode ter um cenário que você tem um range maior de preços.

Speaker #2: R$149. Então, a gente vai ter salto de, você tem salto de R$30 e depois R$50. Então, você consegue ter mais precificar melhor as academias.

Speaker #2: A gente sempre faz deparo aí das então pode ser que sim, tenha lojas que vão para o TP2+ da smart, porque existe deparo de preço, a gente sempre olha esse gap, esse delta, do balcão versus o agregador.

Speaker #2: Sendo agregador, tem certo desconto ali. Então, esse deparo sempre existe, loja a loja, então isso é importante ter na cabeça. E o que a gente vê, quando você vai aumentando o número de possibilidade de preço na smart, a gente ainda continua com as lojas que também a gente não mexeu no preço lá embaixo.

Speaker #2: É aumento do desvio padrão e opções. Então, você pode ter o cenário que você tem mais range maior de preços. Então, você tem lojas bem baratas que elas costumam estar muito baratas, e outras lojas muito caras.

Diogo Corona: Você tem lojas bem baratas, que elas costumam estar muito baratas, e outras lojas muito caras. Preço da Smart, caro comparativo. A gente vê um desvio padrão aumentando no nível de preço, mais um range maior na Smart. O TotalPass dá mais possibilidade de a gente ser mais assertivo na precificação, quanto mais opções a gente tem. O TotalPass tem esse dilema. Quanto mais plano, melhor se precifica, mas também isso é muita complexidade. Hoje a gente tem o TP5+, TP1+, TP2+, que foram os planos que foram entrando entre o 2 e 3, 1 e 2, e o 5 e 6. É uma evolução da oferta que vai ser melhor para todo mundo aqui.

Speaker #2: Preço da Smart, caro é comparativo. Então, a gente vê desvio padrão aumentando no nível de preço, mais range maior ali na Smart, e é isso.

Speaker #2: E o Total Pass dá mais possibilidade de a gente ser mais assertivo na precificação, mais opções a gente tem. O Total Pass, ele tem esse dilema.

Speaker #2: Quanto mais plano, melhor você precifica, mas também você aumenta a complexidade. Então, e aí, hoje tem o TP5+, TP1+, TP2+, que foram os planos que foram entrando entre o dois e o três, e entre o dois e o cinco e seis.

Speaker #2: Então, mas a nossa oferta, ela é uma evolução da oferta, e que vai ser melhor para todo mundo aqui.

Pedro Pinto: Tá legal, obrigado. Não sei se vocês conseguem pensar em alguma forma de conseguir pensar nessa migração de alunos, o gap de preço relativo para uma mesma academia segue aumentando. Não sei se esse out de economics nesse ponto de maturação do TotalPass faz sentido pensar, mas enfim, se tiver algum número, algum insight, ia ser legal, apesar do racional estar muito claro aqui, Diogo. Obrigado por sua resposta.

Speaker #4: Está legal. Obrigado. Só não sei se vocês conseguem pensar, alguma forma de conseguir agir, enfim, a gente conseguir pensar nessa migração de alunos, o gap de preço relativo para uma mesma academia segue aumentando?

Speaker #4: Não sei se saltar de economics, nesse ponto de maturação do Total Pass, faz sentido pensar, mas enfim, qualquer, se tiver algum número, algum insight, seria legal. Apesar do racional estar muito claro aqui. Diogo, obrigado pela sua resposta.

José Luís Rizzardo Pereira: Pedro, o Rizzardo aqui, pensando no racional, e de novo, nenhuma novidade. O que a gente tem visto internamente, a receita por cliente entre os diferentes canais, ela cada vez se aproximando ainda mais. A direção continua sendo a mesma e provavelmente ao longo dos próximos trimestres de divulgação de resultado, provavelmente na divulgação do Q4, a gente traz um dado mais atualizado da média do ano. Lembrando, a gente já viu esse desconto fechar muito ao longo do ano passado, e ele continua fechando ao longo desse ano.

Speaker #3: Pedro, é uma risada aqui. Acho que, pensando no racional — e, de novo, nenhuma novidade — o que a gente tem visto é, obviamente, que internamente a receita por cliente entre os diferentes canais está cada vez se aproximando ainda mais.

Speaker #3: Então, assim, a direção continua sendo a mesma, e aí provavelmente, ao longo dos próximos trimestres de divulgação de resultado, provavelmente na divulgação do quarto trimestre, a gente traz um dado mais atualizado da média do ano. Mas, lembrando, a gente já viu esse desconto fechar muito ao longo do ano passado, e ele continua fechando ao longo deste ano.

Pedro Pinto: Ficou claro. Obrigado, Diogo. Obrigado, Rizzardo.

Speaker #4: Ficou claro. Obrigado, Diogo. Obrigado, Rizardo.

Matheus Nascimento: A nossa próxima pergunta é do Nicolas Lahire, do JP Morgan.

Speaker #2: A nossa próxima pergunta é do Nicolas Larian, do JP Morgan.

Nicolas Lahire: Opa, obrigado, Matheus, obrigado, Diogo, Zé, obrigado pela call para pegar a nossa pergunta. Eu queria voltar um pouquinho ao TotalPass nos agregadores Brazil. Primeira pergunta era entender talvez o ambiente competitivo. Vocês bem falaram nas opening remarks que o jogo ainda é o TotalPass ganhar escala. Queria entender como é que vocês estão vendo a concorrência reagir diante dessa iniciativa sua. A minha segunda pergunta, talvez se vocês conseguem ajudar a gente nas melhoras do crescimento que a gente tem visto no resultado do TotalPass Brazil, quanto tem que ver com maior volume, mais empresas, mais membros usando a plataforma, versus melhoras talvez na escala ou no repasse, não sei se comparativo ou sequencial. Faz sentido? Talvez ano contra ano, como vocês preferam. Obrigado.

Speaker #4: Opa, obrigado, Matheus. Obrigado, Diogo. Zé, obrigado pela compra, obrigado pela nossa pergunta. Eu queria voltar pouquinho no Total Pass aí, no agregadores Brasil. Primeira pergunta era entender talvez o ambiente competitivo, vocês bem falaram no seu opening remarks, que o jogo ainda do Total Pass é ganhar escala, eu queria entender como que vocês estão vendo a concorrência reagir frente a essa iniciativa sua, e minha segunda pergunta talvez se vocês conseguem ajudar a gente em quebrar das melhoras do crescimento que a gente tem visto no resultado do Total Pass Brasil, quanto tem que ver com maior volume, mais empresas, mais membros usando a plataforma, versus melhoras talvez na escala ou no repasse?

Speaker #4: Não sei se o comparativo sequencial faz sentido, mas talvez dando o contrário, como vocês preferirem. Obrigado.

Diogo Corona: Nicolas, aqui é o Diogo. Falando um pouco sobre a reação da concorrência, a gente respeita muito o concorrente, a gente tem um concorrente superduro, ele tem os parceiros deles, eu acho que eles não estão assistindo a gente ganhar share, eu acho que eles estão reagindo bastante. É um concorrente supercapitalizado, é um concorrente que chegou antes no business de marketplace agregador, que o Personal tem uma enorme vantagem aqui. Tem um network effect ali, tem switching cost de contratos, então eles estão superatentos, eles têm colocado bastante dinheiro nos parceiros que eles têm lá, exclusivos. A gente acha que é uma disputa muito grande. A gente está disputando com um concorrente que está superatento, não está nada negligente com tudo isso, por isso que eu acho que torna os resultados que a gente tem conseguido melhores ainda, mais gratificante. Eles fizeram adiantamentos enormes para redes.

Speaker #3: Oi, Nicolas. Aqui é o Diogo. Falando pouco sobre a reação da concorrência, a gente respeita muito concorrente, a gente tem concorrente super duro, ele tem os parceiros deles, eu acho que eles não estão assistindo a gente ganhar xero, eu acho que eles estão reagindo bastante.

Speaker #3: É concorrente super capitalizado, é concorrente que chegou antes no business de marketplace agregador, que o first mover tem uma enorme vantagem aqui. Tem network effect ali, tem switching cost de contratos, então eles estão super atentos, eles têm colocado bastante dinheiro nos parceiros que eles têm lá, exclusivos e tal, então a gente acha que é uma disputa muito grande.

Speaker #3: A gente está disputando com um concorrente que está super atento, não está nada negligente com tudo isso. Por isso que eu acho que isso torna os resultados que a gente tem conseguido melhores ainda, mais gratificantes.

Speaker #3: Então, eles fizeram adiantamentos enormes para redes, eles têm financiado cada abertura de concorrente, então eles estão super atentos a tudo que está acontecendo, sendo agressivo em preços e empresas, empresas que a gente entra, a gente vê, eles abaixam muito o preço deles, muito.

Diogo Corona: Eles têm financiado cada abertura de concorrente, eles estão superatentos a tudo que está acontecendo, sendo agressivo em preços de empresas. Empresas que a gente entra, a gente vê, eles abaixam muito o preço deles. Estão sendo agressivos em todas as pontas, tanto na ponta da academia, quanto na ponta de empresa e a ponta de marketing. Tem feito propagandas aí, propaganda com aquelas branquelas, fecharam lá. Uma propaganda que está em todo lugar. Eles têm investido bastante dinheiro em marketing, apertando bastante o preço deles para as empresas e botando bastante dinheiro nas redes de empresas exclusivas. Essas são as três pontas que eles têm feito com bastante força. Eles estão bem agressivos. A gente também. Está uma disputa bem boa ali. Com relação à coisa mais específica do número, sobre volume ticket, de fato a gente não abre muito essa informação.

Speaker #3: Então, estão sendo agressivos em todas as pontas, tanto na ponta da academia quanto na ponta de empresa e a ponta de marketing. Tem feito propagandas aí, propagandas por causa das branquelas aí, fecharam lá, uma propaganda aí está em todo lugar aí, então eles estão investindo bastante dinheiro em marketing, apertando bastante o preço dele para as empresas, e botando bastante dinheiro nas redes de empresas exclusivas.

Speaker #3: Essas são as três pontas que eles têm feito com bastante força, então é isso, eles estão bem agressivos. E a gente também, então é uma disputa bem boa ali.

Speaker #3: E aí, com relação à coisa mais específica do número, sobre o volume ticket, de fato a gente não abre muito essa informação. A gente é número, está aquele outros ali, então a gente ainda, por decisão estratégica, a gente não entra nesse nível de detalhe de onde vem cada parte, como está o resultado mais parte de financeira do negócio.

Diogo Corona: O número está naquele "outros" ali. Ainda, por decisão estratégica, a gente não entra nesse nível de detalhe de onde vem cada parte, qual o resultado mais parte financeira do negócio.

Nicolas Lahire: Beleza. Obrigado, Diogo.

Speaker #4: Então, beleza. Obrigado, Diogo.

Matheus Nascimento: Nossa próxima pergunta é da Larissa Samer, analista da XP.

Speaker #2: A nossa próxima pergunta é da Larissa Summer, analista da XP.

Larissa Samer: Bom dia, pessoal, obrigada pelo espaço. Do nosso lado, seria bem legal ouvir de vocês um update sobre o cenário competitivo do lado das academias. Tanto do lado da Smart, como também aproveitando a visão de vocês pelos parceiros ali no TotalPass. A gente sabe que os últimos anos foram muito intensos em abertura de concorrente, inclusive alguns players operando bem mais alavancado, com margens mais apertadas. Considerando que esse tri foi um tri mais fraco em sazonalidade, como vocês comentaram na Smart, também vale para outras academias, que elas dependem mais do agregador, então agora elas também sofrem mais com a sazonalidade. Consequentemente, pela frequência. Esse trimestre mais fraco, vocês acham que já foi suficiente para ver algum movimento de enfraquecimento dessa concorrência? Enfim, o que vocês puderem compartilhar vai ser ótimo aqui. Obrigada.

Speaker #5: Bom dia, pessoal. Obrigada aqui pelo espaço. Do nosso lado, seria bem legal ouvir de vocês update sobre o cenário competitivo do lado das academias.

Speaker #5: Tanto do lado da Smart, como também aproveitando a visão de vocês pelos parceiros ali no Total Pass. A gente sabe que os últimos anos foram muito intensos ali em abertura de concorrente, inclusive alguns players operando bem mais alavancado, com margens mais apertadas.

Speaker #5: Aí, considerando que esse tri foi tri mais fraco, em sazonalidade, como vocês comentaram na Smart, também vale para outras academias, que elas dependem mais do agregador, então agora elas também sofrem mais com a sazonalidade, consequentemente pela frequência.

Speaker #5: Esse trimestre mais fraco, vocês acham que já foi suficiente para ver algum movimento de enfraquecimento dessa concorrência? Enfim, o que vocês puderem compartilhar vai ser ótimo aqui.

Speaker #5: Obrigada.

José Luís Rizzardo Pereira: Larissa, eu vou começar aqui, depois eu passo para o Diogo dar um pouco mais de detalhe. O ambiente competitivo, a gente tem que separar bastante as diferentes geografias e o que vem ocorrendo. Primeiro, a gente tem hoje 60% do negócio fora do Brasil. Quando a gente olha para o ambiente competitivo dessas diferentes geografias, ele é um ambiente competitivo muito mais tênue do que o ambiente competitivo do Brasil. A gente entende que a questão imobiliária, a entrada nesses lugares é mais difícil e, de novo, a Smart sempre com a proposta de valor muito melhor que a concorrência. Acho que um exemplo disso, a gente tem visto em algumas geografias específicas dentro dos outros países que vários concorrentes têm pedido RJ e têm saído do mercado. Obviamente, é um pilar que reforça a proposta de valor da própria Smart Fit.

Speaker #3: Larissa, eu vou começar aqui, depois eu passo para o Diogo dar um pouco mais de detalhe. Mas assim, o ambiente competitivo a gente tem que separar bastante.

Speaker #3: As diferentes geografias e o que vem ocorrendo. Então, primeiro, a gente tem hoje 60% do negócio fora do Brasil. Quando a gente olha para o ambiente competitivo dessas diferentes geografias, ele é ambiente competitivo muito mais tênue do que o ambiente competitivo do Brasil.

Speaker #3: A gente entende que a questão imobiliária, a entrada nesses lugares, ela é mais difícil, e de novo, a Smart sempre com a proposta de valor muito melhor que a concorrência, acho que exemplo disso a gente tem visto em algumas geografias específicas dentro dos outros países que vários concorrentes têm pedido RJ e têm saído do mercado.

Speaker #3: O que, obviamente, aí é pilar que reforça a proposta de valor da própria Smart Fit. Quando você pensa no Brasil, uma academia boa, ela sempre vai ser uma academia boa, e uma academia ruim sempre vai ser uma academia ruim.

José Luís Rizzardo Pereira: Quando você pensa no Brasil, uma academia boa sempre vai ser uma academia boa. Uma academia ruim sempre vai ser uma academia ruim. O ponto é que no cenário mais benéfico para o setor, a academia ruim consegue ter momentaneamente um bom nível de retorno e de resultado, enquanto uma academia boa, no momento bom, vai ter um resultado muito bom e no momento um pouco mais desafiador, vai ter um resultado um pouco pior comparado ao que deveria ser. É muito difícil, a gente aqui falar sobre o que está acontecendo com os concorrentes, o que está acontecendo no mercado. Obviamente, a gente tem uma leitura, que não é de agora, que esse cenário de oferta e demanda, esse descasamento que a gente vem vendo há muitos trimestres, ele perdura.

Speaker #3: O ponto é que num cenário mais benéfico para o setor, a academia ruim, ela consegue ter momentaneamente bom nível de retorno e de resultado, enquanto uma academia boa, num momento bom, vai ter resultado muito bom, e num momento pouco mais desafiador, vai ter resultado pouco pior comparado ao que deveria ser.

Speaker #3: Então, é muito difícil a gente aqui falar sobre o que está acontecendo com os concorrentes, o que está acontecendo no mercado. Obviamente, a gente tem uma leitura que não é de agora, que esse cenário de oferta e demanda, esse descasamento que a gente vem vendo há muitos trimestres, ele perdura.

José Luís Rizzardo Pereira: Quando você olha alguns indicadores de demanda por fitness e compara com a capacidade instalada que vem sendo colocada, essas curvas deveriam se ajustar em algum momento e quem vai sofrer primeiro e mais vão ser novamente as academias não boas, que foram instaladas em momentos, talvez um pouco mais de euforia, que deram dinheiro por algum tempo. O agregador, por outro lado, vai trazer mais essa dinâmica de sazonalidade pro business, num business que anteriormente a sazonalidade era muito pequena e que alguns players específicos vão ser talvez mais impactados do que outros. Não tem nenhuma atualização, olhando aqui sobre a ótica do ambiente competitivo, nem no Brasil, nem no México, no Chile, Colômbia, e Peru. Acho que a gente continua vendo uma continuidade daquilo que estava acontecendo nos últimos trimestres.

Speaker #3: Então, quando você olha alguns indicadores de demanda por fitness e compara com a capacidade instalada que vem sendo colocada, essas curvas, elas deveriam se ajustar em algum momento e quem vai sofrer primeiro e mais vão ser novamente as academias não boas, que foram instaladas em momentos talvez pouco mais de euforia, que deram dinheiro por algum tempo, e o agregador, por outro lado, ele vai trazer mais essa dinâmica de sazonalidade para o business, no business que anteriormente a sazonalidade era muito, pequena, e que alguns players específicos vão ser talvez mais impactados do que outros.

Speaker #3: Então, não tem nenhuma atualização olhando aqui sobre a ótica do ambiente competitivo nem no Brasil, nem no México, no Chile, Colômbia e Peru, acho que a gente continua vendo uma continuidade daquilo que estava acontecendo nos últimos trimestres.

Larissa Samer: Super claro, obrigada.

Speaker #5: Deixa eu ser clara, obrigada.

Matheus Nascimento: A nossa última pergunta é do analista Bob Ford, do Bank of America.

Speaker #2: A nossa última pergunta é do analista Bob Ford, do Bank of America.

Bob Ford: Bom dia, Diogo, José, Matheus, obrigado por pegar minhas perguntas. Para qual nível vocês gostariam de reduzir a densidade de alunos nas academias existentes para acomodar o TotalPass? Quanto tempo isso levará e como vocês esperam que os margins e o setor se comportem nesse período? Como vocês estão pensando nas taxas de crescimento das academias no Brasil a largo prazo, à medida que o TotalPass continua a escalar? Obrigado.

Speaker #6: Bom dia, Diogo. José Mateus, obrigado por pegar minhas perguntas. Para qual nível vocês gostariam de reduzir a densidade de alunos nas academias existentes para acomodar Total Pass?

Speaker #6: Quanto tempo isso levará e como vocês esperam que os margens e os retornos se comportem nesse período? E como vocês estão pensando nas taxas de crescimento da academias no Brasil a largo prazo, à medida que Total Pass continua a escalar?

Speaker #6: Obrigado.

Diogo Corona: Bob, Diogo aqui, pegando sua primeira pergunta e depois eu passo pro Matheus. A gente não tem um número específico na cabeça quando a gente olha na densidade de alunos por academia, porque como eu falei anteriormente, pra gente é indiferente, e deveria ser indiferente se esse aluno vem via agregador ou se ele vem via direta do balcão. A gente está muito mais preocupado, na verdade, quando eu falo preocupado, a gente está olhando muito mais outras métricas dentro da academia do que simplesmente aluno de balcão, porque entendemos que a representatividade do aluno de agregador vai continuar aumentando e ganhando market share dentro da Smartfit pra todo mundo e vai ser indiferente de onde vem essa receita pra academia.

Speaker #3: Bob, Ricardo aqui, pegando sua primeira pergunta e depois eu passo para o Mateus. A gente não tem número específico na cabeça quando a gente olha na densidade de alunos por academia, porque como eu falei anteriormente, para a gente é indiferente e deveria ser indiferente se esse aluno ele vem via agregador ou se ele vem via direto do balcão.

Speaker #3: Então, a gente está muito mais preocupado e olhando na verdade, eu falo não é preocupado, a gente está olhando muito mais outras métricas dentro da academia do que simplesmente aluno de balcão, porque entendemos que a representatividade do aluno de agregador, ele vai continuar aumentando e ganhando market share dentro da Smart Fit para todo mundo e vai ser indiferente da onde vem essa receita para a academia.

Diogo Corona: Quando você olha novamente, pensando no resultado de Brasil, se a gente conseguisse separar as coisas, você vai ter um offset do resultado de academias vindo do agregador, obviamente uma forma talvez de olhar esse negócio, é você olhar todo o lucro bruto que vem de Brasil, incluindo o que vem dentro de outras, e você fazer isso por academia. Você vai ver que essa métrica continua sendo uma métrica saudável pra companhia. Pensando em taxa de crescimento de academias Brasil e nos outros países pro longo prazo, a gente não tem nenhum guidance que não seja o guidance anual da companhia, em termos de pace, de ritmo de expansão.

Speaker #3: E quando você olha novamente pensando no resultado de Brasil, se a gente conseguisse separar as coisas, você vai ter offset do resultado de academias vindo do agregador.

Speaker #3: Então, obviamente, uma forma talvez de olhar esse negócio é você olhar todo o lucro bruto que vem de Brasil, incluindo o que ele vem dentro de outras, e você fazer isso por academia.

Speaker #3: Você vai ver que essa métrica, ela continua sendo uma métrica saudável para a companhia. Pensando em taxa de crescimento, de academias Brasil e nos outros países para o longo prazo, a gente não tem nenhum guidance que não seja o guidance anual, da companhia, em termos de pace e de ritmo de expansão, mas como a gente já falou algumas vezes quando trouxemos aqueles slides de white space, da oportunidade que a gente enxerga na América Latina, a gente continua bastante confiante que tem bastante coisa para fazer e para crescer nos 15 países, inclusive no próprio Brasil.

José Luís Rizzardo Pereira: Como a gente já falou algumas vezes quando trouxemos aqueles slides de white space, da oportunidade que a gente enxerga na América Latina, a gente continua bastante confiante que tem bastante coisa pra fazer e pra crescer nos 15 países, inclusive no próprio Brasil.

Bob Ford: Concordo com você, muito obrigado.

Speaker #6: Com certeza com você. Muito obrigado.

Matheus Nascimento: Encerramos agora a sessão de perguntas e respostas. Agradecemos a todos pela participação. O time de IR se mantém à disposição de vocês pra eventuais dúvidas. Ótima quinta-feira.

Speaker #2: Encerramos agora a sessão de perguntas e respostas. Agradecemos a todos pela participação. O time de Arris se mantém à disposição de vocês para eventuais dúvidas.

Speaker #2: Ótima quinta-feira.

Larissa Samer: Goodbye

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