Q2 2026 Totvs SA Earnings Call
Speaker #1: Welcome to Zoom. Enter your meeting ID. Followed by pound. Enter your participant ID followed by pound. Otherwise just press pound to continue. You have joined the meeting as an attendee and will be muted throughout the meeting.
Speaker #2: Do mercado não compreendeu, é que há muitos anos, a Totvs deixou de se resumir a uma empresa de software. De ERP, e muito menos de SaaS.
Speaker #2: Nós somos o Trusted Advisor do SMB brasileiro. Isso significa que qualquer tecnologia importante para o SMB pode nos interessar. Por isso, entramos no front office, entramos em TechFin, criamos o Tecloud e lançamos o Lean.
Speaker #2: Ou seja, adicionamos valor real na operação de cada cliente, para conquistarmos mais share of wallet e aumentarmos a nossa relevância. Como comprovou uma pesquisa proprietária recente do Morgan Stanley, a adoção de AI pelo SMB no Brasil ainda é incipiente.
Speaker #2: Mas ela está acontecendo através de parceiro de confiança. Assim como em todos os outros ciclos tecnológicos, a Totvs é o veículo definitivo pelo qual o SMB consome inteligência artificial.
Speaker #2: Agora, nós vamos para os detalhes dos números do trimestre, a partir do slide mencionar que, após 5 anos da aquisição da RD Station, nós atingimos altíssimo nível de integração de produtos, de infraestrutura tecnológica e de backoffice também.
Speaker #2: Unificando as estratégias de go-to-market para otimizar a captura de novas receitas, e aumentar a relevância no SMB. Como resultado dessa maturidade e do funcionamento como uma única unidade, a companhia evoluiu também a sua estrutura organizacional e, dessa maneira, passa a reportar os seus resultados financeiros e operacionais de forma consolidada a partir desse trimestre.
Speaker #2: Então, iniciaremos os comentários do trimestre pelo ARR, que é o melhor proxy que nós temos sobre a tendência da receita recorrente. Que tem, na composição da sua adição líquida, 3 elementos: primeiro deles, a adição bruta de volume, que representa o nível de novas vendas para clientes da base, e para novas compras.
Speaker #2: Refletindo diretamente a solidez da demanda e também a capacidade de conversão da máquina de vendas da Totvs. A adição bruta de preço, e por fim, obviamente, a retenção.
Speaker #2: Nos últimos meses, o que tem diferenciado o ganhadores e perdedores de acordo com o mercado é a capacidade de acelerar de maneira sustentável exatamente o primeiro elemento: a adição bruta de volume de ARR.
Speaker #2: Ou seja, que a gente consiga demonstrar que a demanda esteja incrementalmente robusta. As nossas vendas mostram uma incrível aceleração sequencial desde o final de 2025.
Speaker #2: Ainda mais levando em consideração que 2025 foi ano de desempenho espetacular da Totvs. O crescimento ano contra ano da adição bruta de volume saiu de 9% no 2T25 para 28% nesse trimestre, ultrapassando o patamar recorde de 400 milhões de reais de ARR em único trimestre.
Speaker #2: A adição líquida de ARR atingiu 208 milhões de reais, tendo os habilitadores de AI representado 28% desse total, o que é uma evidência mais uma vez incontestável do impacto positivo de AI para a Totvs.
Speaker #2: Na comparação com o 2T25, nós tivemos crescimento de 8% se desconsiderarmos os efeitos do TIT, o Totvs Inteligência Tributária, e também do volume transacional.
Speaker #2: Contra o 1T26, o crescimento foi de 26%, expurgando o impacto da remuneração da folha de pagamento. E a adição líquida só não foi ainda maior porque o componente preço perdeu pouco de relevância, devido, obviamente, a menor reajuste inflacionário dos contratos, mas também pela queda de 60 pontos base na taxa de retenção, que reflete a redução média da capacidade financeira de alguns clientes como consequência desse cenário de juros mais elevados por período já bastante prolongado.
Speaker #2: Agora, eu vou passar a apresentação para o Maia, que vai comentar sobre receita líquida e EBITDA no slide 5. Maia, bola com você.
Speaker #3: Obrigado, Dennis. Muito bom dia a todos. Como o próprio Dennis comentou na abertura, da conferência, nós atingimos o 30o trimestre consecutivo de crescimento orgânico.
Speaker #3: De 2 dígitos na receita recorrente, sendo que nos últimos 21 trimestres o crescimento ficou entre 15% e 25%. Nesse período de 7 anos e meio, a adição líquida de ARR saiu de patamar de 40 milhões de reais, aproximadamente, para 200 milhões de reais trimestralmente.
Speaker #3: A receita recorrente foi multiplicada por mais de 4,3 vezes. Resultando num CAGR de 22%. Tendo a sua representatividade passado de 74% para 93% da receita total.
Speaker #3: E assim como na ARR, os habilitadores também têm contribuído com o desempenho da receita recorrente. Essa locomotiva representou 1/3 de toda a receita recorrente incremental de gestão no semestre.
Speaker #3: Sendo que, acelerando sobre base de crescimento já bastante altas. Como, por exemplo, o crescimento do consumo das APIs, da organização das bases de dados e da atualização dos sistemas, passou de 50% ano contra ano no primeiro trimestre, para 56% ano contra ano agora no segundo trimestre.
Speaker #3: Esse desempenho de receita recorrente tem nos permitido aumentar a alavancagem operacional. O EBITDA ajustado cresceu 22% ano contra ano, com expansão de 190 pontos base de margem.
Speaker #3: Mesmo num cenário de execução de múltiplas frentes estratégicas, como, por exemplo, a integração da Linx que, por sinal, já ultrapassou os 20% de margem.
Speaker #3: E da mesma forma, no portfólio RD, a expansão ano contra ano foi novamente superior a 2 pontos percentuais. Além da alavancagem operacional e do rigor histórico que nós temos no controle de gastos, vale também destacar o avanço no uso de AI nos nossos próprios processos internos.
Speaker #3: Sem abrirmos mão da disciplina financeira. Ou seja, distante dos excessos do chamado token maxi, que nós temos observado em diversos players globais. E como isso tem sido possível?
Speaker #3: A resposta está no link, que foca na inteligência especializada na SI. Que traz contexto de negócio no agnosticismo que nos garante flexibilidade para escolher o melhor modelo para cada missão.
Speaker #3: No uso dos metadados proprietários também. Essa combinação de tecnologia, com uma visão pé no chão, tem impulsionado o avanço de 11% ano contra ano, no trimestre da receita líquida sobre FTE, que é a métrica que nós preferimos utilizar nesse quesito e que consolida a ganho de eficiência nas mais diversas áreas da empresa, como em P&D, suporte a clientes, serviço de implantação, vendas e também nas áreas de backoffice.
Speaker #3: Passando agora para o slide 6, o lucro líquido ajustado do trimestre avançou 5,9% ano contra ano, e recuou 11% contra o trimestre anterior. Isso se deu principalmente pelo endividamento líquido, que é resultante das debêntures que foram emitidas para o pagamento da aquisição da Linx.
Speaker #3: Por outro lado, o lucro por ação avançou 16% ano contra ano. E ao analisarmos as nossas métricas operacionais, como, por exemplo, Noplati, teve saldo expressivo de 3% ano contra ano, atingindo 317 milhões de reais no período.
Speaker #3: Superando significativamente o crescimento de 22% que nós tivemos no EBITDA no mesmo período. O fluxo de caixa livre também não foi diferente. Teve forte avanço de 50% na comparação com o trimestre anterior.
Speaker #3: E esse desempenho reflexo do crescimento da geração operacional de caixa no trimestre contra trimestre, com uma menor intensidade de CAPEX no período. Após uma maior concentração de investimentos em equipamentos que nós tivemos no primeiro trimestre.
Speaker #3: Precedendo justamente o lançamento da oferta IAS. Indo agora para o slide 7, é importante dizer aqui que a Tekfim está lançando o Conta Mais.
Speaker #3: Essa é uma oferta estratégica que concretiza o ERP Finance, na medida em que estabelece a base para a principalidade da Tekfim na relação financeira com os clientes tóxicos.
Speaker #3: O Conta Mais é o pilar da oferta de cash management. Que permite uma relação recorrente com os clientes, e tende a se tornar uma das principais fontes de originação de crédito.
Speaker #3: O produto é uma central dinâmica nativamente integrada aos ERPs TOTVS, com diferenciais únicos. Temas como conciliação integrada e completa, que é uma grande dor do SMB, maior agilidade em integração na gestão do fluxo de caixa, e total automatização com ERP.
Speaker #3: Por exemplo, a oferta de recebimentos representada pelo PIX Tekfim é uma das mais beneficiadas. Aliás, essa oferta transacional segue escalando. É tanto que seu TPV atingiu 2,8 bilhões no segundo trimestre.
Speaker #3: O que representa aumento de 31% ano contra ano. O avanço expressivo de 24% ano contra ano da receita líquida de funding foi atingido pela combinação do crescimento de 20% da receita com maior eficiência de custo de funding.
Speaker #3: Que cresceu 14% apenas. Sendo essa eficiência de funding dos principais diferenciais competitivos da Tekfim. Como temos comentado, o uso de dados do ERP tem tornado a modelagem de crédito da Tekfim a melhor do seu mercado de atuação.
Speaker #3: O que permitiu seguir crescendo a originação, carteira e a receita líquida de funding, mesmo num cenário de crédito no qual outros precisaram pisar no freio.
Speaker #3: Como já dissemos em outras oportunidades, melhor não significa imune. Tanto que as provisões adicionais para perdas esperadas levaram o EBITDA e o lucro líquido ao campo negativo.
Speaker #3: No entanto, uma carteira da Tekfim tem prazo médio próximo de 2 meses, a modelagem levou ajustes rápidos na concessão de crédito que já foram realizados e já se traduziram na inadimplência das novas originações em linha com os seus melhores níveis históricos.
Speaker #3: Que é entre 2 a 3 vezes inferiores à média de mercado. Agora eu volto à apresentação ao Dennis, que vai dar seguimento na sua mensagem final no slide 7.
Speaker #1: Boa, obrigado, Maia. Diante de todos os avanços demonstrados, nós vemos uma oportunidade única. O preço da nossa ação segue refletindo cenário completamente desconectado da realidade, ou seja, de quem ainda está dentro desse nevoeiro que a gente comentou.
Speaker #1: Apenas como referência, o IGV subiu aproximadamente 40% em relação à mínima recente, enquanto a TOTVS subiu apenas 20%. Mesmo entregando desempenho financeiro e operacional muito superior à média do setor.
Speaker #1: Por isso, seguimos acelerando. Executamos na metade do tempo previsto o maior programa de recompras da nossa história, e já anunciamos novo, 50% maior. Somando os dois programas de 2026 com o de 2024, se nós obviamente executarmos esse novo programa, a gente vai ter chegado num volume total de 70 milhões de ações.
Speaker #1: Que equivale a mais ou menos 15% do nosso free float. Isso nos coloca entre as maiores entre as empresas de tecnologia com maior nível de buyback nos últimos 3 anos.
Speaker #1: É uma das melhores alocações de capital e geração de valor que nós conhecemos certamente recompensando, quem segue acreditando no futuro da TOTVS. Agora eu passo a palavra aqui para o Sérgio, que vai conduzir o nosso Q&A.
Speaker #2: Obrigado, Dennis. Pessoal, como sempre, para quem deseja fazer uma pergunta, basta ficar com a mão levantada, apertão que fica no canto inferior direito do Zoom, que eu anunciarei o nome e na sequência eu vou liberar o áudio.
Speaker #2: A sessão de hoje a gente começa com o Marcelo Santos, JP Morgan. Marcelo, áudio liberado.
Speaker #4: Bom dia a todos. Obrigado por pegar minhas perguntas. Eu tenho duas. A primeira é em relação ao gráfico de RR, adição de RR bruta que vocês mostraram, achei bastante interessante o disclosure.
Speaker #4: A aceleração é bem forte. Isso é principalmente esses AI enablers ou teve outros elementos que levaram essa aceleração também? Se puder discutir os outros.
Speaker #4: E dentro dos AI enablers, quais foram os que mais foram relevantes? Essa seria a primeira pergunta, então entender a aceleração do gross RR adds.
Speaker #4: E a segunda pergunta é na questão do churn, que a gente tem visto da desconexão. Motivada por macro, vocês sentem que vocês esperam uma intensificação, vem o risco de uma intensificação disso dessa tendência que a gente vê no segundo trimestre, dadas as tendências complicadas da economia?
Speaker #4: Como é que vocês veem a perspectiva disso para frente? Obrigado.
Speaker #1: Obrigado você, Marcelo. Bom dia. Deixa eu começar pela segunda pergunta. E sendo bem direto, não. Não vemos uma piora. O que a gente viu nesse primeiro semestre foram casos mais isolados mesmo de alguns clientes que acabaram entrando em recuperação extra ou judicial.
Speaker #1: Mas não, não vemos esse churn seguindo nesse patamar olhando para frente. Pelo menos o nosso painel nesse momento não mostra isso. A gente vê essa situação voltando em algum momento à normalidade.
Speaker #1: Então não temos nenhuma perspectiva de piora muito pelo contrário. Sobre a adição bruta, você tem toda a razão. Acho que se não me engano, Maia, é a primeira vez que a gente abre essa adição bruta.
Speaker #1: A gente muitas vezes comentou sobre ela, mas nunca abrimos o gráfico dela. E a gente achou realmente que era o momento, porque como nós colocamos ali, esses últimos meses, desde essa narrativa do Sascocalipse, ela tem simplificado a análise para mostrar que quem tem uma aceleração sequencial é ganhador e quem eventualmente não tem é perdedor.
Speaker #1: Bom, está aí a nossa aceleração sequencial incremental da RR bruta e ela é absolutamente inquestionável. Nós temos volume quase inacreditável. Se a gente considerar que a TOTVS tem 43 anos de vida, e ela construiu por consequência toda a base de ARR dela ao longo dessas mais de 4 décadas, se você imaginar que em único trimestre nós conseguimos gerar quase 5,5% de toda essa ARR acumulada em vendas novas, realmente não dá para considerar que isso não seja resultado incrível.
Speaker #1: Agora, não, Marcelo, não foi só baseado nos AI enablers. Apesar de eles serem cada vez mais importantes, cada vez mais representativos, e especificamente no caso de cloud, que é obviamente o principal enabler de AI, a gente tem uma infinidade de outros produtos basicamente tudo que a gente tem dentro do nosso portfólio tem demanda, tem sido demandado pelos nossos clientes.
Speaker #1: Agora, deixa eu gastar um minuto a mais aqui no tema dos enablers. Porque tem uma ligação muito clara entre o grau de conhecimento cada vez maior do tema de AI por parte dos nossos clientes e essa aceleração incremental adicional dos habilitadores.
Speaker #1: Porque quanto mais o cliente passa a conhecer sobre o tema, quanto mais ele passa a entender como AI funciona e onde ela deveria ser aplicada, de que forma ela deveria ser aplicada, mais os nossos habilitadores se tornam importantes e fazem sentido para o nosso cliente.
Speaker #1: Porque os nossos habilitadores tratam, por exemplo, de temas como governança, de temas como segurança, controle, eficiência. Então, quando nós falamos que a adoção de AI para processos sofisticados, complexos, críticos e, principalmente, integrados, como são os processos ligados aos sistemas de gestão, a tudo que é o backoffice, esses elementos de, de novo, segurança, governança, controle e eficiência se tornam ainda mais importantes.
Speaker #1: E como o nosso cliente vai garantir que tudo isso esteja devidamente disponível para ele? Estando na nossa nuvem, organizando a base de dados que eles têm, indo para a última versão dos nossos sistemas e, obviamente, cada vez consumindo mais as APIs que conectam esse coração, esse cérebro que existe representado pelo sistema de gestão, com qualquer outro tipo de atividade que ele faça.
Speaker #1: Os nossos habilitadores, eles não são o consumo de tokens em si, mas eles são como o nome diz, exatamente os viabilizadores para que isso aconteça.
Speaker #1: E quando a gente fala do consumo de AI dentro desse tipo de processo, desse tipo de tarefa, esse é o melhor proxy, o melhor indicador da relevância que nós temos e da oportunidade que nós já estamos convertendo.
Speaker #1: Obrigado, Marcelo.
Speaker #2: Não, obrigado vocês.
Speaker #1: Obrigado, Marcelo. Por causa da sua pergunta, Luiz Chagas, da XP. Luiz, áudio liberado.
Speaker #3: Bom dia, Dennis. Bom dia, Maia. Bom dia, Sergio. Parabéns pelo resultado e obrigado pelo espaço. Eu tenho duas perguntas aqui. A primeira, vocês citam que vão trazer o portfólio de agentes em outubro.
Speaker #3: Como é que vai ser o modelo de precificação aqui? Será por tarefa, por resultado, por consumo? E o que seria a margem esperada dessa receita considerando tokens?
Speaker #3: E a segunda pergunta, em relação a links, a gente viu uma expansão de margem importante. Quanto de sinergia já foi capturada? E como é que vocês esperam a evolução de captura de sinergia dos próximos 12 meses?
Speaker #1: Maia, obrigado. Bom dia também. Vou começar de novo pelo pela segunda pergunta. Bom, links, a gente já vem sim capturando sinergias. Curiosamente, se alguém entrar no meu LinkedIn, vai ver que o último post, se não me engano, ontem, foi exatamente sobre o fato de que em todo o Brasil, nas cidades onde TOTVS e Links têm times, a gente fez na segunda-feira a chegada formal desses times da Links em todos os escritórios da TOTVS.
Speaker #1: Então, essa é uma evidência mais do que concreta da integração, da velocidade da integração e da velocidade da captura de sinergias. Então, sim, a margem de rápido, já passou de 20%, mas ainda falta muito.
Speaker #1: Se a gente imaginar que no trimestre passado, no primeiro trimestre, a gente teve uma margem de gestão de 30%, ainda falta bastante coisa. E a nossa expectativa é que, obviamente, a Links opere basicamente no mesmo nível de eficiência, no mesmo nível de rentabilidade das outras operações de gestão que a gente tem.
Speaker #1: Então, vemos ainda um espaço importante, mas estamos muito satisfeitos com o ritmo, com a velocidade que a gente tem conseguido capturar esse valor da operação da Linx.
Speaker #1: Indo para o tema de agentes, Luiz, sim, o universo TOTVS, ele vai ter ali o lançamento de uma enorme quantidade de agentes, agentes extremamente sofisticados e que já estão ligados diretamente a tudo isso que eu falei agora há pouco, ou seja, processos e tarefas que são integradas com os encanamentos das empresas, isso é algo especial.
Speaker #1: A gente costuma ver agentes hoje que são aplicados em cima de tarefas que não estão conectadas com o restante da empresa, e essas são exatamente as tarefas mais difíceis de serem completadas.
Speaker #1: Então, eu já aproveito e convido de novo para que todos estejam lá, porque vai ser legal. Sobre como nós vamos cobrar, a gente vai estar lançando esse modelo de TAS, Task as a Service.
Speaker #1: Então, o consumo vai ter peso importante nessa precificação, mas não vai ser o último elemento. Eu não vou adiantar ainda precisamente como vai ser essa cobrança, a gente vai deixar isso exatamente para o universo. Mas, no último trimestre, eu cheguei a comentar que, basicamente, como parâmetros, o que vocês podem considerar é o seguinte: do ponto de vista de custo, naturalmente, a gente vai ter o custo de computação associado a esses agentes, e a gente vai colocar, naturalmente, um markup em cima disso, uma margem nossa em cima disso.
Speaker #1: E como teto, o que a gente tem é o custo equivalente dessa tarefa sendo completada por ser humano, menos desconto naturalmente que traga uma vantagem, benefício para o nosso cliente.
Speaker #1: Então, a precificação vai estar dentro desses dois parâmetros. Sobre a forma que nós vamos executar efetivamente esses agentes, é evidente: nós estamos usando o Lean, o nosso Foundation, que foi lançado ali em fevereiro. Até agora, nós não vimos nenhuma outra empresa no nosso mercado com uma Foundation como o Lean.
Speaker #1: Ele nos traz vantagens competitivas incríveis, tanto do ponto de vista da construção dos agentes tanto pela TOTVS como por terceiros. Mas ele também traz elementos superimportantes ligados à segurança, à governança, que eu já mencionei, mas também ao uso eficiente dos diferentes modelos.
Speaker #1: Já está mais do que provado algo que a gente vinha dizendo há basicamente dois anos: que os modelos vão existir, vão existir dezenas, centenas, quem sabe, talvez até milhares de modelos diferentes, o que exige um grau de diagnosticismo enorme.
Speaker #1: E o Lean, ele traz exatamente esse grau de diagnosticismo ao mesmo tempo em que nós conseguimos gerar o que é chamado de metadados, que são exatamente as respostas de o que funciona melhor com cada tipo de modelo.
Speaker #1: Essa informação é uma informação proprietária, que nos ajuda a melhorar cada vez mais a eficiência, a produtividade, o custo de cada desses agentes, o que obviamente é uma vantagem competitiva absolutamente importante e muito difícil de ser replicada por qualquer outra empresa.
Speaker #3: Obrigado. Completo. Obrigado. Bom dia, pessoal.
Speaker #1: Obrigado.
Speaker #2: Obrigado, Luiz. Próxima pergunta. Irma Goldman Sachs. Irma, pode estar liberada.
Speaker #4: Olá. Bom dia. Obrigada pelo espaço aqui. Voltando sobre o momento para a pergunta do Links, acho que vocês explicaram já muito bem que o quanto espaço ainda tem para melhorar essa margem.
Speaker #4: Eu entendo que boa parte deste espaço vem da reaceleração da receita. A alavancagem inerente que tem neste modelo. Então, eu entendo que a gente ainda está muito no início da viagem, inclusive o que você comentou lá dos escritórios da TOTVS, integrando agora Links, obviamente faz deve ser passo deste go-to-market.
Speaker #4: Mas se pudesse falar pouco talvez dos talvez a ter feedbacks do canal iniciais, da base de clientes. Eu sei que este produto, de certa forma, talvez sofreu pouco não sei se churn, é a palavra certa, mas talvez ficou pouco fora do foco na administração antiga.
Speaker #4: Então, se pudesse falar pouco o que é o feedback até agora e como que vocês veem talvez essa curva? Eu sei que talvez acaba sendo mais para 27, mas para a gente começar a visualizar isso pouco.
Speaker #4: E talvez até a segunda pergunta, talvez até esteja ligado com isso, mas na linha de despesas com selling, isso foi highlight, como a diluição de novo.
Speaker #4: Crescimento muito baixo, então isso obviamente já traz essa diluição, boa parte, imagino que até vem da Links, mas fora disso talvez qualquer outra coisa que você poderia falar que talvez vocês iriam identificar como oportunidade lá na linha de despesas com vendas especificamente.
Speaker #1: Obrigado, Irma.
Speaker #4: Obrigado.
Speaker #1: Eu vou, na primeira, o Maia pega a segunda. Sobre vendas de Links, sim, você tem toda a razão, eu disse desde o primeiro dia que a maior parte do ganho de margem da sinergia com Links virá exatamente dessa reaceleração de vendas.
Speaker #1: Certamente a gente tem muita oportunidade do ponto de vista de custo, e uma parcela disso, como eu falei, já está sendo capturada, mas de longe o principal vai vir sim dessa reaceleração.
Speaker #1: A Links passou alguns anos meio que andando de lado, então sim, a gente vê essa reaceleração como chave para a gente entregar tudo aquilo que a gente espera entregar.
Speaker #1: Dito isso, as primeiras reações, elas são as melhores possíveis, a gente aqui na TOTVS, Irma, tem uma tradição já muito grande de fazer muitos eventos presenciais com os clientes.
Speaker #1: A gente tem, para você imaginar, mais de mil eventos presenciais por ano. Se a gente considerar que são mais ou menos 250 dias úteis no ano, nós estamos falando que, em qualquer dia útil, você tem no mínimo quatro eventos presenciais acontecendo pelo Brasil inteiro, da TOTVS com clientes.
Speaker #1: E isso já começou a acontecer com Links. Nas últimas duas semanas, eu tive presente, por exemplo, aqui no escritório, no headquarters da TOTVS, em pelo menos três eventos reunindo aí entre 30 e 80 clientes da Links de diferentes verticais, e a reação é a melhor possível, os clientes estão muito confiantes de que a Links hoje dentro da TOTVS, que obviamente é uma empresa que conhece do negócio da Links profundamente, o nível de confiança e expectativa de que a gente vai fechar todos os eventuais gaps que surgiram ao longo desses anos da Links na gestão anterior, isso vai acontecer e obviamente vai acontecer.
Speaker #1: Também existe uma expectativa extremamente positiva exatamente do cross-sell e da integração entre os produtos. A TOTVS, ela desenvolveu uma portfólio de produtos que a gente chama horizontais, ou seja, agnósticos de segmentos, muito grande.
Speaker #1: E a Links nunca teve esse portfólio para ela. Então, os clientes veem efetivamente uma benefício muito grande na integração desses produtos. Por exemplo, a nossa suite toda de Human Capital Management, toda a parte de workflows, tudo que é o portfólio de front office, da RD, própria Tech Fine.
Speaker #1: Então, é uma infinidade de possibilidades de oportunidades que nós temos, além de obviamente acelerar a própria venda dos produtos da Links. Então, estamos bastante animados e o cliente da Links em particular, muito animado também.
Speaker #1: Mas vamos lá, Maia.
Speaker #2: Muito legal. Irma, indo para a tua segunda pergunta, correlacionada com Sales and Marketing aqui. De fato, tem ganho de escala. Eu acho que o mix de receita, como nós comentamos aqui no início da conferência, tem cada vez mais aumentado para a receita recorrente.
Speaker #2: E a composição de incentivos, inclusive para canais e tudo, ela é uma relação melhor. E ela dá ganho de escala e diluição no tempo bom para nós.
Speaker #2: Tivemos também nos últimos dois anos, em especial alguns movimentos de consolidação, de franquias, alguns canais que nós compramos e também conseguimos extrair benefícios de vendas nessas regiões, o que também termina nos proporcionando ganhos aqui de produtividade.
Speaker #2: Nessa linha, fora isso também, e pontualmente no segundo trimestre, nós tivemos esse ano o deslocamento do universo TOTVS, que saiu do tradicional mês de junho.
Speaker #4: É verdade, sim.
Speaker #2: Por conta da própria Copa do Mundo, isso está aberto, inclusive no release do ano passado, nós tivemos impacto nessa linha na ordem de uns 14 milhões de reais, se não me falha a memória.
Speaker #2: Isso deve representar aí coisa de 80 bps, então explica uma parte menor desse ganho e é pontual. O restante todo é ganho ligado a essa questão de mix, de produtividade e de aceleração de vendas.
Speaker #2: Que no final do dia termina no tempo se revertendo também em ganho de produtividade para nós.
Speaker #4: Bem claro. Obrigada.
Speaker #2: De nada.
Speaker #1: Obrigado, Irma. Seguindo aqui com a nossa sessão, a próxima Leo Olmos, UBS. Leo, audi está liberado.
Speaker #5: Oi, pessoal. Bom dia, obrigado pela pergunta. Eu queria falar pouquinho mais de margem. Eu, se vocês pudessem falar da evolução de AI dentro da TOTVS, na parte de eficiência de vocês, porque afinal vocês estão fazendo muito investimento em R&D, eu imagino, na parte de entregar isso para os clientes, evoluir o lean.
Speaker #5: Tem também o IAS, que a gente não mencionou aqui, mas com certeza vamos falar bastante no universo. Então, tem muita coisa nova que vocês estão fazendo.
Speaker #5: Estão integrando a Links, e ainda assim a margem foi uma surpresa positiva. Então, se vocês pudessem falar pouco dos pontos positivos que trouxeram isso incluindo inteligência artificial na programação.
Speaker #5: Obrigado.
Speaker #1: Obrigado você, Leo. Eu começo aqui, mais se precisar, por favor, complementa, mas é isso aí mesmo, Leo. A gente até fez questão de ressaltar isso no release, de que esse ganho de margem, ele é ganho de margem dentro de cenário onde nós seguimos crescendo acelerando esse crescimento.
Speaker #1: É só olhar a adição bruta de ARR mais uma vez. E não só crescendo, e acelerando o crescimento, mas lançando muita coisa. Você mencionou vários exemplos concretos, grandes, disso.
Speaker #1: Então, isso torna realmente esse ganho de margem ainda mais notável. Deixa eu só aproveitar, no teu ponto, Maia, ali das despesas, você mencionou o universo sendo deslocado, mas acho que vale só fazer um pequeno complemento.
Speaker #1: Nesse ano, em particular, por exemplo, nós não vamos ter o RD Summit. Então, do ponto de vista prático, quando a gente olha o ano cheio de 2026, esse ganho que nós tivemos no Q2, no segundo trimestre, está consolidado, porque o que nós vamos ter do Universo no quarto trimestre é mais ou menos equivalente ao que era exatamente o custo do RD Summit.
Speaker #1: Então, só fazendo esse pequeno complemento, quando a gente olha o full year 2026. Agora, voltando para a tua pergunta, Leo, eu acho que aqui tem mix de coisas.
Speaker #1: Por que a gente está ganhando margem? Primeiro, porque a gente segue crescendo no lugar onde a gente tem que crescer, ou seja, na receita recorrente.
Speaker #1: Eu sempre lembro a nossa receita recorrente, ela tem uma margem bruta na casa dos 80%. Isso obviamente faz com que o custo marginal do real adicional de receita seja muito baixo.
Speaker #1: Então, dá uma alavancagem operacional grande para nós. Segundo, uma parcela muito importante das novas vendas, elas são exatamente cross e upselling, ou seja, são vendas para quem já é cliente.
Speaker #1: O que significa que esse custo marginal dessa venda também é custo muito mais baixo, já muito mais diluído dentro da nossa estrutura. Terceiro elemento, você também lembrou bem, a gente já vem aplicando AI dentro dos nossos processos internos, só que esse uso da AI dentro da TOTVS, ele é uso absolutamente racional.
Speaker #1: Nós nunca tivemos uma meta dentro da TOTVS de token maxing. A gente nunca ficou controlando quantos tokens alguém tinha que gastar, colocando uma meta de consumo efetivo de token.
Speaker #1: Aqui as coisas, elas são pouco mais pé no chão. O que a gente quer é todo mundo usando AI, mas da maneira correta. E uma das formas de se usar AI da maneira correta é exatamente através do nosso foundation.
Speaker #1: Toda essa geração de metadados que eu comentei, por exemplo, ela nos ajuda tanto nos agentes para fora, quanto no uso efetivo para dentro. Nós estamos aqui desenvolvendo conhecimento concreto sobre o que funciona melhor dentro de cada uso de cada processo de cada tarefa nossa onde AI é aplicada.
Speaker #1: E isso, obviamente, se traduz num resultado cada vez melhor. Então, acho que são esses elementos, Maia, eu não sei se esqueci algum ponto aqui.
Speaker #2: Não, só destacaria também aqui, eu acho que conectando até também com a pergunta da Irma, sobre diluição de custo. E o próprio deslocamento, como você mencionou, do evento que fica dentro do exercício fiscal, também é interessante dizer que essa margem, ela veio mesmo nós tendo tido uma provisão para perdas mais elevada no trimestre ainda.
Speaker #2: Leo, então, o que quando a gente olha em retrospecto para o portfólio da TOTVS, está pouco acima do que é o nosso histórico e é natural imaginar que no tempo isso possa convergir para patamares mais similares ao histórico.
Speaker #2: Então, mesmo a despeito disso, com tudo que a gente tem feito, como você falou, a gente ainda conseguiu ter esse avanço de margem, óbvio também tem muito a se fazer ainda, como a própria Irma também comentou, tem ganho de escala também é se obter ainda na própria Links.
Speaker #2: Então, acho que ainda tem caminho ainda a seguir. Mas como o Denis comentou, o uso de AI aqui, ele não é uso completamente descontrolado.
Speaker #2: Como a gente vê em muito lugar. Aqui é uso efetivo para que a gente consiga medir benefício.
Speaker #5: Legal. Muito bom lembrar essa margem bruta de 80%, é forte para caramba. Obrigado, gente. abraço.
Speaker #1: Obrigado. Obrigado, Leo. Próxima pergunta, Gabriel Vaz Lima, Morgan Stanley. Gabriel, áudio liberado.
Speaker #3: Pessoal, bom dia. Primeiro, obrigado pela menção no relatório, muito legal. E acho que a pergunta que eu queria focar aqui é nos AI enablers.
Speaker #3: E entender pouco melhor, talvez dar passo para trás, se vocês puderem dar pouco de cor para a gente, o que exatamente está incluído dentro desse estudo dos AI enablers?
Speaker #3: Qual é a relevância de cada parte desses AI enablers para vocês nesse momento? E eu sei que o Maia comentou pouco de como foi o crescimento versus o primeiro tri de APIs e de database organization ali, mas se vocês puderem dar qualquer cor sobre como isso tem crescido e como isso tem evoluído, seria bem interessante.
Speaker #1: Não, maravilha. Obrigado, Gabriel, e obrigado pela pesquisa lá. Ela ajudou a confirmar o que nós vemos ali no dia a dia na prática. Então, nós é que agradecemos aí pelo relatório e pelas conclusões que ele trouxe.
Speaker #1: Dito isso, os nossos habilitadores, eles são basicamente de lado, a própria nuvem, o TCloud, e do outro, todo o nosso trabalho de ajudar o cliente a se mover para onde ele precisa, tanto do ponto de vista da organização das bases de dados deles, que como todos nós sabemos, são o combustível para que AI seja usada da maneira correta e quando eu falo maneira correta, significa inclusive do ponto de vista de custo, como também levar os clientes para as últimas versões de todos os sistemas que eles têm.
Speaker #1: Também está diretamente ligado a temas de eficiência, produtividade, como também de segurança, controle, governança. Mas nós também temos o elemento de consumos de APIs.
Speaker #1: A gente conforme os sistemas vão evoluindo, as integrações vão evoluindo, o consumo dessas APIs se torna cada vez mais importante e a gente hoje tem grau de controle e metrificação sobre isso que nós não tínhamos há algum tempo atrás.
Speaker #1: E isso, obviamente, nos dá habilidade de monetizar, de uma maneira absolutamente diferente, esse consumo das APIs. Então, os habilitadores são esses. Evidentemente que cloud é, de longe, o mais representativo de tudo isso.
Speaker #1: Evidente que nuvem não surgiu por causa de AI, surgiu muito antes disso, mas a nuvem tem se beneficiado de uma maneira incrível em função da chegada de AI e lembrando que a nossa base de clientes ainda tem espaço enorme para chegar no que é o nosso sonho, que é a chamada universalização do TCloud.
Speaker #1: Nós queremos universalização total do TCloud dentro da nossa base. Nós estamos ainda bem distantes disso, o que significa que a oportunidade que nós temos é enorme.
Speaker #1: Lembrando que no trimestre passado, nós fizemos o lançamento Leo até comentou, do IAS, que é uma expansão adicional enorme do address ball market da nossa nuvem e também é viabilizador da migração de clientes maiores que têm outros tipos de loads, que gostariam de rodar conjuntamente com o sistema de gestão na mesma infraestrutura e até a gente lançar o IAS não era possível somente no modelo de paz.
Speaker #1: Então, a gente vê realmente desempenho de todos esses elementos de uma forma muito, muito, muito poderosa. O Maia mencionou sim ali na fala dele, a gente tem alguns desses habilitadores acelerando sobre bases que já são muito fortes.
Speaker #1: Coisa que já estava crescendo 50% ano contra ano, indo para 56%, então todos esses habilitadores, eles estão já num patamar, seja de tamanho, no caso de cloud, ou no patamar de crescimento, ano contra ano, bastante poderoso.
Speaker #3: Obrigado, pessoal.
Speaker #1: Obrigado, Gabriel.
Speaker #4: Obrigado, Gabriel.
Speaker #1: Seguindo aqui, próxima pergunta. Antônio Cardoso, Jefferies. Antônio, áudio está liberado.
Speaker #5: Pessoal, tudo bem? Bom dia. Bom, duas perguntas aqui. Do meu lado. Uma eu queria pouco mais de entender pouco mais o racional de consolidar tudo.
Speaker #5: Sei que simplifica e acho que olhando para frente vai ser melhor para os investidores, principalmente. Mas aqui are they stationed estava no outro nível de maturidade, de margem EBITDA, versus management.
Speaker #5: Então, queria entender pouco do racional aqui, como evitar ruídos aqui, para frente, entre os dois segmentos. Então, essa é uma. A segunda, aqui, também atrelada a essa, se possivelmente a gente vai ter algum tipo de guidance, talvez agora fique mais fácil dar algum guidance, dado que está tudo num bolo só.
Speaker #5: E depois uma outra, vocês talvez na primeira pergunta também aqui do call, sobre mente macro, pouco menos de com churn pouquinho mais alto nesse trimestre, como mas o Denis citou que não necessariamente é o ambiente macro, mas sim outro caso específico.
Speaker #5: Mas eu queria entender aqui como, possivelmente, um ambiente macro mais desafiador atrapalha no volume, no gross ads de ARR de vocês aqui. Principalmente em upsell, eu diria: ambiente macro mais desafiador talvez dificulte fazer upsell para cliente.
Speaker #5: Então, como conversa aqui o churn com gross ads, com ambiente macro mais desafiador, com upsell, cross sell, que no fim é o driver de crescimento de vocês.
Speaker #5: Bom, pessoal, obrigado. Desculpa prolongar aqui.
Speaker #1: Imagina, obrigado. Eu vou pegar a primeira e a terceira, o Maia fala a segunda. Vamos lá, sobre a consolidação de dos portfólios de gestão e RD, eu diria que aqui foi no final das contas movimento natural.
Speaker #1: Quando nós criamos a chamada dimensão de business performance ali isso foi ainda em 2019, o primeiro movimento nesse sentido, para quem nos acompanha há mais tempo vai lembrar, foi uma parceria, uma JV que nós fizemos com a Vetex na época.
Speaker #1: Isso ali no meio de 2019, mais ou menos, a tese toda da criação da dimensão de business performance era o quê? Que nós entendíamos já naquele momento, sete anos atrás, que as fronteiras que sempre separaram de maneira muito clara o backoffice do front office especialmente no SMB, o clientes pequenos e médios que são o DNA essência da TOTVS, essas fronteiras elas iriam começar a ficar mais turvas.
Speaker #1: E foi exatamente o que aconteceu. Ao longo desses sete anos, em que a gente entrou de cabeça no front office, com a aquisição da RD e várias outras, além de muitos desenvolvimentos orgânicos, o que a gente foi percebendo foi exatamente a convergência do back e do front, e não só a convergência, mas o benefício dessa convergência para o cliente.
Speaker #1: É muito importante que vocês tenham a clareza de que esse movimento, ele é na essência movimento que o cliente é beneficiado. Para ele juntar o back e o front, especialmente quando a gente está falando de big data, quando a gente está falando de AI, quando a gente está falando de integração nativa entre as coisas, e por consequência inclusive dessegmentação, que também é elemento fundamental, o cliente é muito beneficiado com isso.
Speaker #1: Então, consolidar os resultados de gestão e RD, como eu falei, foi uma consequência natural de uma tese que se comprovou na prática, hoje quando a gente olha os portfólios de gestão e RD, os produtos têm grau de integração não só o produto, mas todo o go-to-market, as estruturas comerciais, seja no field sales para clientes maiores, seja no digital inbound, para clientes menores, toda a estrutura de backoffice já tem nível de integração muito grande.
Speaker #1: Então, organizacionalmente, nós já estamos há algum tempo operando como reflexo dessa convergência. Seria absolutamente natural que nós chegássemos, por consequência, também a uma consolidação dos resultados.
Speaker #1: Evidente, a gente sabe que do lado do investidor, ele sempre quer ter grau de quebra maior, mas a gente aqui tem muita clareza de que o release de resultados, ele tem que refletir a forma que nós operamos, e não o contrário.
Speaker #1: E hoje nós operamos exatamente dessa maneira que nós estamos reportando os resultados para vocês. Sempre que a gente entender que existe alguma informação relevante sobre portfólio ou outro, evidente, nós vamos trazer, inclusive agora nesse trimestre nós colocamos o comentário ali de que o desempenho do ponto de vista de crescimento ele foi bastante similar do ponto de vista de tendência ao que foi o primeiro trimestre, então saibam que quando a gente entender que tem alguma coisa que ajuda a dar a devida compreensão para vocês, a gente traz esses elementos.
Speaker #1: Mas a consolidação ela reflete exatamente o jeito que nós passamos a operar que por sinal é o reflexo da forma que o cliente efetivamente consome e tira benefício de tudo isso.
Speaker #1: Maia, se você quiser falar sobre guidance, depois eu volto no macro versus gross ads.
Speaker #2: Então, eu acho que talvez só complementando esse tema de RD e gestão, Denis, eu acho que é importante dizer para todo mundo ou relembrar que sempre que nós mostrávamos os painéis separados, havia sempre ali algum comentário a respeito de que por exemplo, todo o custo corporativo ali sempre foi carregado na visão de gestão, então isso à medida que nós fomos avançando na integração das operações, isso foi ficando cada vez mais turvo também.
Speaker #2: Porque todas as áreas corporativas elas foram unificadas nas operações de RD com gestão, então você já não conseguia mais visualizar isso no dia a dia, e à medida que isso foi avançando também no go-to-market, como você colocou, em vendas, começando o pipeline muitas vezes no front digital e desembarcando depois no field sales, ou eles andando em paralelo, em boa parte do percurso, isso vai ficando cada vez mais difícil de você fazer essa segregação.
Speaker #2: Então, a própria visão de painel ela vai perdendo o seu valor e ela vai ficando muito disfuncional internamente também. Então, eu acho que tem esse lado, como você falou, é uma questão obviamente drivada pelo atendimento do cliente, mas a própria operação também ela foi sendo cada vez mais levada para esse lado e a visão de reporting ela foi desconectando da realidade do dia a dia da operação.
Speaker #2: Com relação a guidance, Antônio, eu sei que para o Jeff que acompanha principalmente empresas no mercado americano isso é muito comum, você vê guidance em base inclusive trimestrais, francamente aqui na TOTVS, que completou agora em março desse ano 20 anos de listagem, nós já tivemos na história da companhia alguns momentos com guidance, mas nunca guidance trimestral, especialmente de curto prazo.
Speaker #2: Isso tem uma questão inclusive aqui meio de ordem até eu diria filosófica e de valor mesmo para a companhia, e cada vez mais a gente é mais convencido que isso muitas vezes leva a muito mais ruído e eventualmente até a certo drive exagerado de curto prazo, seja dentro ou fora da empresa em olhar a companhia.
Speaker #2: Para o bem ou para o mal, um trimestre isoladamente não determina nada muito relevante para o futuro da companhia. E quando a gente vê uma receita recorrente aí superando 90%, já daqui a pouco chega no próximo, já quase 95% da receita total da empresa, começa a ficar inclusive quase que sem sentido a gente...
Speaker #1: É que ela é o próprio guidance.
Speaker #2: É o próprio já diz e vou falar algo aqui também que pode não ser tão bem visto, mas é uma realidade também e vocês que modelam a companhia, provavelmente vão entender bem o que eu quero dizer, boa parte do que nós fizemos agora no segundo semestre em termos de venda, de adição bruta e etc., já trará uma contribuição menor para o resultado desse ano, do que trará para o resultado do ano que vem.
Speaker #2: Então, a gente já começa a construir uma boa parte do resultado do ano que vem ao longo desse segundo semestre. O que eu quero dizer com isso é que boa parte do resultado desse ano já está feita. Essa própria adição bruta que nós apresentamos, na adição líquida que nós já acompanhamos aí trimestralmente com vocês... Então, tendo isso em mãos, inclusive fica razoavelmente, ali, inclusive, desnecessária a questão de guidance. E, se nós entrarmos numa dinâmica de guidance trimestral, nós vamos ficar ainda mais direcionados a discussões de minúcias de trimestre, que interferem pouco no futuro da companhia, mas que podem levar a um foco exagerado de curto prazo.
Speaker #2: Então, de fato, a companhia não tem essa intenção inclusive de entrar nessa dinâmica.
Speaker #1: E Antônio, só para fechar então na tua terceira pergunta ali do macro versus os gross ads, olha, até agora o macro não teve na prática nenhum impacto nesses gross ads, o fato da gente ter uma base de clientes tão grande e tão diversificada também ajuda muito aqui, nenhum cliente individualmente faça verão, nem para cima nem para baixo, a gente tem, Maia, me corrige se eu estiver errado, a gente tem o quê?
Speaker #1: 2.000 propostas, por exemplo, sendo fechadas no último dia de trimestre, por exemplo, três dias, vai, nos últimos três dias, então você imagina, Antônio, é volume e uma diversificação, uma pulverização tão grande tanto de número de clientes como de segmentos, como de produtos, é realmente muito engraçado, o nosso AR aqui, a nossa área comercial, eles muitas vezes brincam, com a expressão do ataque das formigas, e é exatamente isso, a gente não tem aqui nenhuma venda que individualmente faça uma diferença brutal, é a soma de milhares e milhares e milhares de vendas, oportunidades, relacionamentos de novo, com clientes, de produtos, de regiões, de segmentos, então isso significa que para que a gente tenha uma desaceleração relevante, a gente precisaria que basicamente tudo isso meio que simultaneamente passasse a não andar mais, já faz aí vários anos que isso não acontece e pelo menos por enquanto a gente não tem nenhuma indicação nos nossos painéis de controle que vá acontecer mesmo com o macro da forma que está e a gente sabe que a vida ela não está fácil não, nesses últimos meses.
Speaker #2: É, e fora isso, acho que a gente tem ciclo longo também de conversão, de pipe, ele roda aí na casa de cinco, às vezes até próximo de seis meses, então francamente nada de curtíssimo prazo assim na macroeconomia responde tão imediatamente no pipe da empresa.
Speaker #2: Acho que isso é elemento também que é importante lembrar. A despeito de quando nós olhamos numa janela de tempo mais alongada, cinco, dez anos, e vocês já provavelmente se recordam disso na nossa institucional, a gente vê que existe uma correlação mais de longo prazo com o crescimento macro no qual a companhia tem historicamente conseguido crescer olhando em retrospecto aí algo como duas vezes a média da economia em termos nominais.
Speaker #2: Então, existe essa correlação mais de longo prazo e curtíssimo prazo realmente até pelo próprio ciclo é pouco mais difícil estabelecer essa conexão, tá, Antônio?
Speaker #3: Muito obrigado, pessoal. abraço.
Speaker #2: Obrigado.
Speaker #1: Partindo aqui para a reta final aqui da nossa sessão, próxima pergunta, Luca, Bank of America. Luca, o áudio está liberado.
Speaker #4: Obrigado. Bom dia para o pessoal, Dennis, Maia, Sérgio, obrigado por receberem as perguntas. Eu tenho duas aqui do meu lado, a primeira fazendo follow-up na questão do churn, vocês mencionaram que tiveram alguns casos isolados que pioraram pouco o número desse tri, então eu queria entender se a volta do churn para patamares mais históricos é algo gradual ou se a gente já poderia pensar em uma coisa mais normalizada já no próximo tri, no curtíssimo prazo.
Speaker #4: Porque realmente a adição bruta de vocês foi muito forte nesse trimestre, então se a gente fosse só normalizar o churn de tarefa de mais 40, 50 milhões de ARR no trimestre, e vocês pudessem também falar sobre essa questão do macro para o PDD, se foi também específico desse tri ou se o PDD deveria voltar, e uma última pergunta aqui com relação a tech fin.
Speaker #4: O crescimento também, apesar do macro, foi muito forte, então eu queria entender se isso daí, o quanto já tem o benefício de outros produtos entrando, na base, excluindo o que seria supplier, o quanto desse crescimento já vem disso.
Speaker #4: Obrigado.
Speaker #1: Maravilha, obrigado, Luca. Eu vou pegar a primeira, o Maia fala de PDD e acho que você pode falar de tech fin também, Maia, por favor, eu te complemento se faltar alguma coisa, mas bom, sobre o churn, não, eu não consigo dar a visibilidade total de como é que vai ser exatamente esse trimestre agora ou terceiro trimestre que a gente já está rodando, o que eu posso dizer é que a gente já vê no painel de controle uma melhoria disso sim, olhando para frente.
Speaker #1: Então, salvo obviamente novos casos que possam acontecer, a tendência é que ao longo do tempo essa taxa ela volte a se estabilizar. Vamos lá, Maia, no PDD.
Speaker #2: É, na provisão para perdas, Luca, aqui o que nós temos é, seguindo a própria prática contábil mesmo de FRS, a gente tem componentes aqui que olham em retrospectiva, histórica, e questões também prospectivas aqui, de perspectiva ou de propensão aqui de recebimento, para cada cliente.
Speaker #2: Então, nossos dados internos aqui, dados inclusive de mercado, olhando propensão de pagamentos e tal de cada uma das empresas, e isso é o que drive a nossa provisão.
Speaker #2: O único elemento adicional a esse são os casos que o próprio Dennis mencionou, de clientes quando entram num processo de recuperação extra ou mesmo judicial, e que pela nossa política isso requer provisionamento full imediato.
Speaker #2: Então isso leva em alguns casos a fugir pouco desse elemento mais estatístico aqui prospectivo e retrospectivo, também, e esse é muito difícil dizer, exatamente, isso vai depender muito do comportamento desses processos no tempo, se eles continuam surgindo ou não, e são realmente os que fazem diferença, são mais pontuais, como o próprio Dennis comentou.
Speaker #1: A gente tem visto isso de forma geral no mercado aí, não falando somente da base de clientes todos, acontecer com uma frequência maior aí nos últimos dois anos, enfim, eu sei lá, espero que não haja mais, mas infelizmente não é algo que de fato a gente controla ou consegue fazer muita inferir muito a esse respeito.
Speaker #1: O que eu posso só te dizer é que a gente vai continuar seguindo conscientemente com a nossa política de provisionamento aqui. Bom, sobre tech fin, Luca, sim, já tem elementos aqui concretos de aceleração dos novos produtos que foram lançados pela tech fin, não só produtos de crédito novos que foram lançados, mas também a gente mostrou ali no release, por exemplo, o tema de PIX, também já tem uma contribuição crescente dentro desses números, então agora com o lançamento do conta mais, que é a grande coração dessa oferta de cash management e dessa habilidade nossa de estabelecer uma relação recorrente com o nosso cliente também tech fin, a gente tem muita confiança de que esse crescimento da tech fin ele vai seguir bastante saudável.
Speaker #3: Super claro, obrigado pelas respostas.
Speaker #1: Obrigado.
Speaker #4: Obrigado, Luca. Nossa, última pergunta aqui da sessão, vem da Maria Clara, Itaú. Maria Clara, o áudio está liberado.
Speaker #5: Bom dia, Dennis, Maia, Sérgio, obrigada pela oportunidade. Tenho duas perguntas aqui do meu lado, uma primeira mais relacionada às perspectivas de crescimento no Brasil, levando em conta a reforma tributária que começa a ser implementada em 2027.
Speaker #5: Eu sei que vocês já mostraram algum vento de cauda relacionado a isso no ano passado, mas à medida que a gente chega próximo do início da migração, será que esse poderia ser tema que impulsionaria crescimento no ano que vem?
Speaker #5: E o segundo tema, Dennis, eu queria pedir a sua ajuda para comentar pouco sobre qual seria o eventual patamar de margem estrutural no longo prazo.
Speaker #5: No passado vocês comentavam na forma de reportar antiga que gestão poderia chegar numa margem de 29%, até superaram esse patamar no último resultado, agora levando em consideração esse novo disclosure, vocês têm talvez algum patamar ótimo que vocês acreditam ser endereçável no médio e longo prazo?
Speaker #5: Obrigada.
Speaker #1: Obrigado a você, Maria Clara. E boa tarde já, já virou meio-dia e oito aqui. Mas olha, sobre crescimento olhando perspectiva aí de Brasil, sim, a gente entende que a reforma tributária e outros elementos eles são net positivos para nós, e são net positivos não só porque eles sobem a maré do mercado como todo, mas ela sobe a nossa maré mais do que a maré do mercado na medida em que nós somos os líderes desse mercado, nós somos a empresa que mais investe em pesquisa e desenvolvimento, a empresa que tem os produtos, as soluções mais robustas, então sim, quando você tem evento como esse da reforma tributária, a maré sobe para o mercado porque a exigência do ponto de vista de formalização, de controle, de governança, de reporte, ele fica cada vez mais importante e ele passa a ser exigido de cada vez mais perfis de empresa do ponto de vista de porte.
Speaker #1: Esse é um movimento que já vem de décadas acontecendo no Brasil e que é extremamente benéfico para o mercado de gestão. Mas nós somos ainda mais beneficiados exatamente na medida em que você tem uma enorme quantidade de empresas que já deveriam estar com uma solução muito mais robusta do que a que elas têm. E, por uma série de motivos, essas empresas ainda não se movimentaram para fazer a troca de um sistema mais simples, mais regional, por esse sistema mais corporativo, mais robusto.
Speaker #1: Mas evento como a reforma tributária exatamente incentiva e acelera esse tipo de movimento. Então sim, esse é net positivo. Eu sempre falo, não é também que você vai pegar gráfico e por causa da reforma tributária você sai desse ponto e sai para esse exponencialmente, não é isso, mas ao longo do tempo essa é uma maré, vento de cauda que realmente ajuda o mercado, mas ainda mais o nosso desempenho aqui na TOTVS.
Speaker #2: Sim, sem querer quebrar a tua linha de raciocínio, Maria Clara, eu diria que deve haver inclusive alguma correlação entre o tema de reforma tributária e o próprio habilitador de atualização das versões dos sistemas.
Speaker #2: Porque na medida em que tem havido mudanças bastante frequentes inclusive pelo lado do regulador, e a mais recente delas agora foi inclusive a partir agora do início de agosto, estampar nas notas fiscais o CBF, IBS e as bases de cálculo desses tributos, isso tem gerado bastante interação dos clientes conosco, inclusive.
Speaker #2: Muitas dessas situações têm sido endereçadas através de atualizações das versões. Então os clientes terminam inclusive pela própria reforma também se sentindo ainda mais incentivados ou nesse estado de atualizar as versões das soluções, o que termina sendo benéfico para outras aspectos também, não diretamente ligado à questão tributária.
Speaker #2: Então isso é bom inclusive em criar novos touchpoints ali para você poder discutir com o cliente atualizações de outras coisas, várias, abre ponto ali sempre de discussão com o cliente, como também contribui para o cliente estar ainda mais atualizado nas versões das soluções.
Speaker #1: E aí, Maria Clara, sobre a tua segunda pergunta do que você chamou de uma margem estrutural consolidada, não, não temos nenhum número, mesmo esse número de 29 que você comentou nunca foi guidance nosso, na verdade esse era número que os analistas eventualmente usavam como uma margem ideal, vamos chamar assim, de médio e longo prazo da operação.
Speaker #1: Dito isso, sim, nós batemos como a gente falou 30% de margem, por exemplo, em gestão no primeiro trimestre, então eu diria para você que a gente vai seguir ganhando margem conforme a gente continue crescendo a receita recorrente, que tem a margem bruta de 80%, conforme a gente continue com a nossa disciplina de execução, conforme a gente continue aplicando esse pé no chão em tudo que é novo, inclusive no uso de AI, fornecendo soluções para clientes ou consumindo nos processos internos, se isso levar essa margem casa de 25%, 26%, para 30% ou mais, maravilhoso, nós vamos buscar isso, mas não temos não nenhuma nenhum objetivo ou nenhum número que nós entendamos que seja o limite dessa margem consolidada estrutural não.
Speaker #3: Super claro, pessoal. Obrigada.
Speaker #1: Obrigado você.
Speaker #2: Obrigado, Maria Clara e obrigado a todos pelas perguntas. Antes de voltar a palavra aqui para o Dennis para as considerações finais, só lembrando que assim que encerrar aqui a videoconferência vai abrir uma pesquisinha rápida para responder, realmente ela não leva nem de minuto e sempre agrega bastante para a gente aqui continuar aprimorando esse momento com vocês.
Speaker #2: Então, Dennis, passo a palavra para as suas falas finais.
Speaker #1: Boa. Pessoal, eu vou encerrar hoje com reforçando o convite ali e peço para que todos fiquem de olho, acho que na tela está mostrando exatamente isso, o nosso universo, e obviamente no caso de vocês o Investor Day acontecendo concomitantemente, isso em outubro, dias 13 e 14.
Speaker #1: Então estamos preparando evento realmente incrível com muita novidade, muita coisa ligada a AI, mas não só AI, e como sempre vocês vão ter oportunidade de estar olhando a nossa cozinha interagindo com basicamente todos os stakeholders que nós temos, então a gente se vê lá.
Speaker #1: Muito obrigado pessoal, boa semana.
