Half Year 2026 Oppein Home Group Inc Earnings Call
[Company Representative] (欧派家居): 尊敬的各位投资者，大家好，欢迎您参加欧派家居2026年半年度业绩说明会。我是公司董事会秘书欧莹莹，借此机会向长期以来关心、支持公司的各位投资者表示衷心的感谢。那么在会议开始之前，向各位介绍本次会议出席的情况与议程的安排。现场出席今天会议的董事、高管有董事长、总裁姚良松先生，财务负责人赵丽丽女士。线上出席本次会议的独立董事有李兴泉先生、卢晓东先生、王卫先生。本次的会议将由三个环节构成。首先由我汇报公司中期业绩情况，然后请赵总就市场普遍关注的财务问题进行统一的作答，最后是管理层互动交流环节。现在我们正式进入会议。 2026年上半年，面对复杂严峻的外部环境，公司围绕着再创业、AI应用、产品力重构、信任消费、存量拓展、经销体系提质以及降本增效七个维度推进大家居战略。 第一，持续深化内部改革，以机制创新应对市场挑战。2026年的上半年，公司进一步深化再创业改革，建立以经营质量为导向的考核与激励机制，持续推进各业务单元直面市场竞争。合资业务的改革试点从年初的7家扩容至9家，以合伙人机制为内核，经营权全面下放，各业务凭硬实力在市场赢取份额。改革半年，部分板块的业务已经逐步走出原来的经营困境。 第二，数字营销数字化升级，全面启动AI战略。公司以自主研发的智家云平台为数字化底座，并与头部智能平台深度合作，优先在营销端部署AI能力。截至6月末，AI营销工具已经覆盖全国近7,000家终端门店。 第三，产品力体系重构，全层级品牌矩阵覆盖全域市场。公司以差异化定价构建覆盖不同消费层级和渠道的六大品牌梯度，产品开发逻辑转向市场驱动，围绕着颜值、品质、环保、智能化四大维度，持续向融合电器、软装、硬装、智能化的全案大家居3.0升级。 第四，深化终端服务转型，构建消费信任闭环。公司锚定专业服务商的定位，零售渠道推出了家装五大服务标准体系，整装渠道落地整装设计服务规范和全流程要求。在今年的6月份，公司56家直营门店率先启动放心购活动。试点数据显示，客户转化率明显提升，退单率显著下降。在今年的7月，公司正式向全国范围内启动放心购诚信透明行动，创新引入共管账户机制，总部全程监管客户资金安全与服务履约，重构家居消费的安全信任体系。 第五，构建全域营销生态，深耕存量市场。公司将存量房旧改作为核心战略赛道，以专业旧改品牌青岚小筑为载体，采用轻资产加盟模式，覆盖全屋翻新、局部改造、厨卫换新等多元需求，以长沙等成熟市场为验证样本，旧改订单驱动的家居消费占比持续攀升，形成以小带大的协同增长效应。 第六，渠道提质增效。公司持续推进经销渠道优化调整，引导经销商聚焦盈利门店的升级改造与新业态拓展。目前，公司正在探索石家庄大商平台模式与长沙城市平台模式两种差异化破局路径。同时，公司不断加强经销商风险管控，逐步消除家居消费痛点。 第七，以效率红利对冲规模压力。公司聚焦效率提优、规模采集两条主线，系统推进全链路降本增效，通过精简SKU、整合分散采购需求等实现采购成本的有效压降。效率方面，加大自动化设备投入运营与改造。物流方面，通过优化五大基地的产能分配与交付改革的推进，单位物流成本同比持续改善。在行业整体承压的背景之下，公司巩固了定制家居板块盈利规模最大、盈利质量最好的行业地位。 下面我将从经营结果、季度表现、行业地位等方面向各位汇报公司本期的经营成效。首先我们来看一下半年度的经营成果。2026年上半年，公司实现营业收入59.5亿元，实现归属于上市公司股东的净利润为4.42亿元，实现扣除非经常性损益的净利润为3.6亿元。本期利润降幅大于收入降幅，主要是受三重因素叠加影响。 第一个是行业深度调整叠加高基数的效应。本报告期家居终端消费复苏乏力，行业竞争激烈，在去年同期受以旧换新政策影响，基数较高，导致了本期营业收入同比出现较大的降幅。 二是毛利率小幅承压。公司本期核心产品收入同比下滑比较明显，导致不同毛利产品的结构有所变化。收入规模的收缩也导致了制造端固定成本摊薄效应减弱，单位生产成本被动抬升，主营毛利率同比下降约0.57个百分点，至35.5%。 第三是期间费用存在刚性的特征。在收入规模快速收缩的背景之下，销售费用、管理费用和研发费用中的固定性支出难以随着收入同步同比比例压缩，导致期间费用率被动抬升。期间公司已经通过多项降本措施对上述影响进行了一定的对冲。 从分产品情况看，衣柜及配套产品、木门本期的毛利率实现逆势提升。橱柜、卫浴产品本期毛利率基本稳定。装修材料等其他产品得益于公司激励机制改革，本期收入实现逆势增长。从分渠道情况看，在行业压力之下，公司的基本盘经销渠道的毛利率同比保持稳定，展现了公司较强的成本管控能力和产品力。直营渠道作为欧派大家居模式的试验田，收入韧性明显强于大盘。海外渠道延续增长势头，同比实现双位数增长。大宗业务收入同比有所下降，主要是公司加强了工程客户风险管控，聚焦高端工程订单所致。 接下来我们来看一下公司单二季度的表现。2026年的第二季度，公司实现营业收入32.3亿元，实现归属于上市公司股东的净利润为2.9亿元，实现扣除非经常性损益的净利润为2.5亿元。尽管第二季度收入端的承压加深，但是公司主业的盈利质量扎实，毛利率保持韧性，经营现金流实现了单季转正。 第一，第二季度扣非归母净利润为2.5亿元，是行业内少数单季度依然实现主业盈利的公司之一。第二，单季度销售毛利率为36.5%，同比仅下降1.1个百分点。在收入同比下滑31%、规模效应减弱的背景之下，第二季度的毛利率依然显著高于2022年至2024年的同期，反映了公司产品结构、价格策略与成本管控能力对毛利率的有效支撑。第三，经营现金流回正。2026年第二季度经营现金流为4.56亿元，环比一季度转正，收现比约为1.2倍，回款质量良好。 综合同行中期数据分析，公司为定制板块盈利规模最大、盈利质量最好的企业。第一，从行业地位的角度体现出了以下的特点。第一个特点是盈利的稀缺性。定制板块的利润基本上是由公司以及少数头部企业贡献，公司是定制板块规模跟扣非利润双口径盈利的企业，也是行业内盈利规模最大的企业。第二个特点是规模与盈利质量。公司的营业收入、利润、经营现金流规模均居定制行业第一位，营业收入占11家定制公司总收入的38%，主营毛利率为35.5%，展现出了较强的成本管控能力和定价能力。第三，单季度利润对行业贡献集中。第二季度单季度利润的贡献可以覆盖整一个定制板块，利润集中度贡献持续在提升。 从未来业绩的角度来看，公司订单先行指标是行业最优，在手订单充足，合同负债逆势高增。截至到2026年的6月末，公司合同负债的余额为11.2亿元，较年初增长44%，增速居行业之首，表明公司终端订单储备充足。从公司的海外业务增长来看，在海外已经成为行业主要的增长引擎的背景之下，公司海外业务保持着稳健的增长，在东南亚、中东等重点市场保持较高的增速。从财务安全的角度来看，公司资金充裕，现金流维持正值。截至报告期末，公司货币资金余额为47.2亿元，加上交易性金融资产余额27亿元，公司账面可以随时动用的资金充裕。从我们的短期借款余额来看，公司短期借款为51亿元，较年初下降17%。在行业短期借款余额大增的背景之下，公司主动降杠杆，财务结构持续优化。再看经营现金流。在行业经营现金流整体转负的背景之下，公司为行业内为数不多经营活动现金流净额为正的公司，资金与流动性安全可控。 各位投资者，2026年的上半年，公司在收入端承受了较大的压力，但是在盈利端、订单端、财务端均展现出优于行业的经营韧性。我们认为：第一，头部集中度提升的逻辑没有发生改变，在行业调整期，龙头企业更大的概率在行业格局重塑中获得更多的市场份额。第二，合同负债逆势增长，表明公司终端的竞争力在行业收缩时期进一步强化。第三，公司在手净现金充足，公司有足够的储备度过寒冬。第四，公司在AI数字化、全案产品力、服务信任体系、全域获客生态等方面的投入，正在构建面向未来的竞争壁垒。短期业绩的波动是行业周期的反应，但是长期竞争力的构建才是穿越周期的根本。公司将以更坚定的决心推进组织变革、产品升级、数字化转型和服务创新，期待以更优异的经营成果回报各位投资者的信任与支持。我的汇报完毕。那么下面有请赵总就投资者关注的财务问题进行统一的作答。有请赵总。
Speaker #1: 好。大家好，那我是公司的财务负责人赵丽丽。那现就我们收集到的投资者普遍关注的财务问题，统一回复。第一个问题，啊，投资者比较关注的是报告期内我们衣柜品类的收入降幅比较大，但毛利依然是有所提升的。同时也关注到我们分品类收入当中的其他，啊，主要包含了哪些品类，包括也像我们咨询就是对26年度的毛利率和净利率的展望是怎么样子的。那报告期内呢，呃，公司衣柜及配套家具产品呢，是实现收入27.76亿，同比是下滑了34.51%。那实现毛利率呢，是43.1%。那同比是上升了1.7亿个百分点。那收入下滑，但是，啊，我们这个衣柜产品及配套家具产品的毛利率呢，实现了稳步提升。最主要的原因呢，是来自于我们持续推进的这个深化的一个降本控费的措施，通过精益生产、产线的自动化，啊，全面供应链的优化，包括衣柜制造产线自动化程度呢，它目前在我们各个品类当中都是最高的。所以它整体来说，它的运行成效、运行效率也是最好的。生产效率是处在一个持续改善的一个过程当中，有效的对冲了收入端下行压力，啊，带动了品类的毛利率呢，稳步提升。第二，在品类分类中，其他呢，主要是，啊，我们所说的一个装饰物料、装甲门、金属门窗等配套品类。那这个板块的毛利率呢，波动比较大，主要是因为整个产品结构的一个变化，低毛利产品的销售占比呢，阶段性提升，使得这个其他品类下呢，毛利率出现了一定的波动。第三，关于26年毛利率和净利率的一个全年展望，那现在已经是9月份了，整体来说，外部的环境大家是有目共睹的。那地产行业呢，还是处在一个深度的调整期，新房的装修需求呢，持续偏弱。那存量房的这种翻新旧改呢，呃，虽然有所提升，但它还是不能够弥补这个新房装修需求偏弱这一块的一个空缺。那行业收入端的压力呢，依然是存在的。那从成本端来看的话，今年1-6月国家统计局公布的PPI数据显示，同比累计是增长了1.5%。如果单看6月的PPI数据是增长了同比增长了4.1%，这可以说明材料的价格呢，是在逐渐的回暖，进一步给整个行业呢，都带来了成本的压力。行业整体的不确定性呢，是在加强的。那从公司内部来看的话呢，收入规模的回落呢，使到整个固定成本摊薄的难度是加大的，啊，摊薄效应是在减弱。对我们的毛利率、净利率呢，都形成了一个阶段性的一个压制。在内部，在内部和外部双重压力之下，那我们呢，将持续的去深挖我们的内部潜力，持续的去做好我们的降本增效，那同，呃，供应链管理整体经营效率提升，包括全链条的一个成本管控，啊，各方面着手去稳固我们整个盈利的一个基本盘。所以，呃，概括来说的话呢，全年的盈利水平呢，它将跟随行业环境、原材料成本波动，而阶段性承受压力。那我们内部呢，将继续与内部变革去提质增效，尽可能的去平滑业绩波动，努力改善我们的经营成果。第二个问题呢，投资者比较关心的是半年度的一个预收款减少，但合同负债呢，有不错的增长。那这个主要的原因是在于是说，我们期初的一些存量的预收款呢，陆续也转换成我们本期的订单。第二呢，就是在整个再创业战略之下呢，公司，呃，加速了整个多品类市场的布局，通过多品类的拓展呢，带动了OEM订单的增长，丰富的产品矩阵呢，也带来了经销商订货选择增加。第三个问题，投资者比较关注的是，呃，半年度财务费用变动的一个主要原因，以及对年度财务费用的一个预期。那从我们的报表来看的话呢，半年度公司的财务费用同比出现了较大幅度的上升，最主要呢，还是受汇兑损益波动的影响。那公司有开展这个外汇衍生品的锁汇业务，那汇率阶段性波动呢，它会带来报表层面财务费用的变动。那这部分呢，是属于期间性的波动，不会对公司经营利润产生实质性影响。那汇兑损益呢，它是受到，呃，地缘政治、整个货币政策，包括国际收支等多因素的影响，啊，有这种阶段性的变动呢，也是很正常的。所以展望全年呢，财务费用整体呢，将随着整个汇率的走势，衍生品的结算节奏呢，还是会呈现一个阶段性的波动。公司盈利增长的核心呢，是我们的主业，依靠我们的产品竞争力，啊，我们的营销渠道的优化，我们的降本增效这些内生动力呢，相信我们的主业经营基本面呢，能够保持一贯的稳健性。啊，第四个问题呢，投资者问到关于，呃，26年度公司的一个业绩预期情况，啊，正如前面所说的，从目前的经济形势来看的话呢，地产复苏不及预期，整体的家具行业呢，还是处在一个深度的调整周期，啊，新房装修需求还是萎缩。那市场端呢，已经向这个存量翻新旧改去驱动，同时K型消费的分层，渠道分流的家具，行业外部经营的不确定性呢，持续加大。那么在这样子的一个上述多重压力影响情况下呢，全年业绩呢，是存在同比下滑的可能性的。那面对这样严峻的一个市场环境，我们一直是通过一揽子的系统性措施去积极应对的，啊，推进再创业，持续推动我们的内部市场化改革，包括落地我们的AI数字化营销，搭建多梯度的一个品牌矩阵去重构我们的产品体系，啊，持续改善我们的大全案大家具的一些交付能力，升级我们的终端服务，推出类似放心购这样子的信任保障方案，啊，深耕我们整个旧改的一个存量赛道，啊，布局我们全域流量营销，啊，同时呢，我们一直在依托我们整个集采的一个优势，包括我们营销，呃，包括我们制造的自动化不断的在提升，包括我们的物流优化呢，也不断的在提升，希望是实现全链路的一个降本增效，啊，并延后我们大宗业务的一个风险，啊，持续发力我们海外市场，培育新的增长点。所以对于全年的业绩预期来说的话呢，我们是尽最大的努力去稳住我们经营的基本盘，尽可能的去收窄下滑幅度，平滑外部周期所带来的一个盈利波动。那投资者所提出的几个问题已统一回复。
[Company Representative] (欧派家居): 好。大家好，我是公司的财务负责人赵丽丽。现在就我们收集到的投资者普遍关注的财务问题统一回复。第一个问题，投资者比较关注的是报告期内我们衣柜品类的收入降幅比较大，但毛利依然是有所提升的。同时也关注到我们分品类收入当中的其他，主要包含了哪些品类，包括也向我们咨询26年度的毛利率和净利率的展望是怎么样的。报告期内，公司衣柜及配套家具产品是实现收入27.76亿，同比是下滑了34.51%。实现毛利率是43.1%，同比是上升了1.71个百分点。收入下滑，但是我们衣柜产品及配套家具产品的毛利率实现了稳步提升。最主要的原因是来自于我们持续推进的深化的降本控费的措施，通过精益生产、产线的自动化、全面供应链的优化，包括衣柜制造产线自动化程度，它目前在我们各个品类当中都是最高的，所以整体来说，它的运行成效、运行效率也是最好的。生产效率是处在一个持续改善的过程当中，有效地对冲了收入端下行压力，带动了品类的毛利率稳步提升。第二，在品类分类中，其他主要是我们所说的一个装饰物料、装甲门、金属门窗等配套品类。这个板块的毛利率波动比较大，主要是因为整个产品结构的一个变化，低毛利产品的销售占比阶段性提升，使得其他品类下的毛利率出现了一定的波动。第三，关于26年毛利率和净利率的一个全年展望。现在已经是9月份了，整体来说，外部的环境大家是有目共睹的。地产行业还是处在一个深度的调整期，新房的装修需求持续偏弱，存量房的翻新旧改虽然有所提升，但它还不能够弥补新房装修需求偏弱这一块的空缺。行业收入端的压力依然是存在的。从成本端来看的话，今年1到6月，国家统计局公布的PPI数据显示，同比累计是增长了1.5%。如果单看6月的PPI数据，是同比增长了4.1%，这可以说明材料的价格是在逐渐的回暖，进一步给整个行业都带来了成本的压力。行业整体的不确定性是在加强的。从公司内部来看的话，收入规模的回落，使整个固定成本摊薄的难度是加大的，摊薄效应是在减弱，对我们的毛利率、净利率都形成了一个阶段性的压制。在内部和外部双重压力之下，我们将持续地去深挖我们的内部潜力，持续地去做好我们的降本增效，从供应链管理、整体经营效率提升，包括全链条的成本管控各方面着手，去稳固我们整个盈利的一个基本盘。所以概括来说，全年的盈利水平将跟随行业环境、原材料成本波动而阶段性承受压力。我们内部将继续与内部变革去提质增效，尽可能地去平滑业绩波动，努力改善我们的经营成果。第二个问题，投资者比较关心的是半年度的预收款减少，但合同负债有不错的增长。这个主要的原因是在于，我们期初的一些存量的预收款陆续也转化成我们本期的订单。第二，就是在整个再创业战略之下，公司加速了整个多品类市场的布局，通过多品类的拓展，带动了OEM订单的增长，丰富的产品矩阵也带来了经销商订货选择增加。第三个问题，投资者比较关注的是半年度财务费用变动的一个主要原因，以及对年度财务费用的一个预期。从我们的报表来看的话，半年度公司的财务费用同比出现了较大幅度的上升，最主要还是受汇兑损益波动的影响。公司有开展外汇衍生品的锁汇业务，汇率阶段性波动会带来报表层面财务费用的变动。这部分是属于期间性的波动，不会对公司经营利润产生实质性影响。汇兑损益是受到地缘政治、整个货币政策，包括国际收支等多因素的影响，有这种阶段性的变动也是很正常的。所以展望全年，财务费用整体将随着整个汇率的走势，衍生品的结算节奏还是会呈现一个阶段性的波动。公司盈利增长的核心是我们的主业，依靠我们的产品竞争力，我们的营销渠道的优化，我们的降本增效这些内生动力，相信我们的主业经营基本面能够保持一贯的稳健性。第四个问题，投资者问到关于26年度公司的一个业绩预期情况。正如前面所说的，从目前的经济形势来看的话，地产复苏不及预期，整体的家居行业还是处在一个深度的调整周期，新房装修需求还是萎缩。市场端已经向存量翻新、旧改去驱动，同时K型消费的分层，渠道分流的加剧，行业外部经营的不确定性持续加大。那么在这样子的上述多重压力影响情况下，全年业绩是存在同比下滑的可能性的。面对这样严峻的一个市场环境，我们一直是通过一揽子的系统性措施去积极应对的，推进再创业，持续推动我们的内部市场化改革，包括落地我们的AI数字化营销，搭建多梯度的一个品牌矩阵，去重构我们的产品体系，持续改善我们的全案大家居的一些交付能力，升级我们的终端服务，推出类似放心购这样的信贷保障方案，深耕我们整个旧改的一个存量赛道，布局我们全域流量营销。同时我们一直在依托我们整个集采的一个优势，包括我们制造的自动化不断地在提升，包括我们的物流优化也不断地在提升，希望是实现全链路的一个降本增效，并严控我们大众业务的一个风险，持续发力我们海外市场，培育新的增长点。所以对于全年的业绩预期来说的话，我们是尽最大的努力去稳住我们经营的基本盘，尽可能地去收窄下滑幅度，平滑外部周期所带来的一个盈利波动。那投资者所提出的几个问题已统一回复。
Speaker #2: 呃，下面我们进入到第三个环节，是互动交流环节。那么下面有请会议主持人涂老师，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 好的，下面我们进入到第三个环节，是互动交流环节。那么下面有请会议主持人屠老师，谢谢。
Speaker #3: 好的好的，谢谢管理层的分享啊，非常清晰啊。那我是身外经过涂一景，那我先抛砖引玉啊，先先向劳动请教一下吧，因为我们年初也是提了今年是，呃，再创业的改革啊，那么这个再创业的改革也推行了半年了啊，那目前，呃，这个市场也比较关注啊，我们这个再创业的改革目前推行的这个情况，呃，如何。那我们能够观察到哪些，呃，积极的变化，或者说是成效。那和我们年初想的这个改革的预期来比的话，呃，就是在目前的这个改革成效如何评价，以及未来还有哪些改革方向和思路。啊，那想先请教一下姚董事长。
[Company Representative] (申万宏源): 好的，谢谢管理层的分享，非常清晰。那我是申万宏源的屠怡婷，那我先冒端引语，先向姚总请教一下，因为我们年初也是提了今年是再创业的改革，那么这个再创业的改革也推行了半年了，那目前整个市场也比较关注我们的这个再创业的改革目前推行的这个情况如何，我们能够观察到哪些积极的变化，或者说是成效，和我们年初想的这个改革的预期来比的话，就是在目前的这个改革成效如何评价，以及未来还有哪些改革方向和思路？那想先请教一下姚董事长。谢谢。
Speaker #4: 好，谢谢啊。这个再创业的改革呢，也推行了半年多了，应该得这样讲吧，总体的效果呢，我们觉得这个改革的方向呢，是对的。哎，就是这个改革呢，主要分两个，一个就是集团原来我们大家具体系内的这个改革，包括我们制造和营销的这个改革，这个改革呢，哎，大多数是以这个准，就是不是合资公司啊，就类似合资公司的这种利益和利润核算机制来改革，就加大了这种这个利润核算的力度，那种包括吉利的力度。那么这一块改革，哎，这是一块。第二块呢，就是一些边沿系统的改革，就像我们的蜜蜂啊，金属门窗啊，包括家具的制造啊，电器的制造啊，欧委板材啊，台面板材啊，这些的改革。那么这些呢，大多数是采取了合资公司的名字的名义改革，包括还有包括我们的优材的供应啊，平台，还有电器的这种供应的平台，那它都是一种叫做，哎，股合资公司的名义啊，进行股份化啊，合资化。这种改革呢，总体的效果呢，我觉得第一可以说是方向是对的，第二呢，就是它这个，尤其是一些边沿体系的公司，这个合资公司呢，就是说比如说我们刚才说的那几个公司，如果不改革，它可能就7年来讲，它是属于等于是这个苗了，基本上就是病泱泱的，就快死掉了。它的企业的表现呢，就表现为亏损啊。那么改革完以后呢，这些苗呢，它虽然今年呢，大家都知道这个行业，我们这个行业经历了一个我们称之为叫做激烈的萎缩，加上疯狂的内卷为特征的一种市场环境，我们可以也可以称之为惊涛骇浪。那么在这样一个极端恶劣的环境下呢，我们这些苗子呢，不仅没有死掉，而且它还能够现在还能坚强的在生长啊。所以呢，这就是改革的，一个成效。可是你们会说这个报表不好啊，那报表不好的话呢，它是跟这种确实我们对这个今年初的判断呢，是有一点，不是有一有有一定的差距的。那么刚开始我们整个改革的判断是觉得今年呢，应该会做好了，在风雨中前行的准备啊，刮风下雨的准备，就是会很难，比较难。但是呢，今年实际的情况呢，是狂风暴雨啊，这种惊涛骇浪，就是我刚才说的，强烈的萎缩，加疯狂的内卷。因为它一萎缩，它整个产能就过剩，所以很多中小厂啊，好，包括大厂也好，他们产能过剩以后，就以各种形式的内卷，那内卷的形式就五花八门了。所以我们这种行业的这种惊涛骇浪之下，跟我们早期的风雨中前行的这个判断是有差距的。差距还是比较大的。也可以说是我们判断的一种失误吧。但是我们家具行业，基本上大家多数人都有这种失误，好像没有想到会那种剧烈的这种萎缩。以及伴生的疯狂的内卷。去年也有萎缩，也内卷，但是呢，它极度的内卷，疯狂的内卷，它的表现形式会更加惨烈。所以这个改革呢，它，一个方面在我们体系内，这种原来的主主主主要的体系，它比如我们的衣柜啊，橱柜啊，橱柜啊，木门啊，这些定制产品，包括制造和营销，它的这种原来设置的机制，就按照在风雨中前行这个机制，这种准备给这种惊涛骇浪、狂风暴雨啊，这种完全打乱了。虽然我们中间也进行了调整，打补丁，但是毕竟来讲，跟早年刚开初的时候，各个事业线摩拳擦掌呢，本来我们是想发起进攻的，结果这样一个风雨中进攻也行，做好了准备，但是迎来的是这种狂风暴雨啊，这种惊涛骇浪。所以我们整个政情是有一点一下子，有一点变形的啊，我们不断的调整打补丁啊，但是它所以这这种改革，但是这个改革就是我们主政地的改革，有一点好处。在这种改革之下，至少我们就没有溃败啊，它在惊涛骇浪中我们这个大船没有闪掉，它还是大家。所以我经常说，面对着这狂风暴雨，就是我们退也不能够溃败，我们要有序的退，然后再组织局部的反攻。所以呢，在最主政地的改革，虽然说没有达到预期，但是也有效的防止了我们这种，就是我们整个团队的战斗力，它还是在依然的坚强的奋战的，大多数人吧。所以这是一个组织力。至于那种边沿阵地，刚才说的那个小的事业性股份化的，那么又有两种情况。第一，如果不改革，这个小树苗去年都已经快死了，就平民亏损，或者已经亏损，那么在这样的一个狂风暴雨之下，如果不改革，可能就死掉了。不是可能，应该就肯定死掉了。但是现在他们依然坚强的活着，而且还取得了一一定的进展，所以这就是我们改革的成效啊。我觉得，我这个去年到今年这个改革，是我这两年来的改革吧，前年底就开始，不断的面对市场的萎缩，面对这种内卷，到今年的疯狂的内卷，那么整个生态已经是沧桑巨变啊，面目全非了。所以我觉得我们创业30多年来，前30年的全部的改革加在一起，也没有这两年变化那么大。那么多啊，这个也是很令人感慨的。但是呢，这当年呢，这也是对我们的，像以前30年呢，大多数都顺着这个势来改，今这两年呢，更多是倒闭的，倒倒逼的改，紧急的拿方案啊，因为情况在急剧的变化啊，狂风暴雨就像在惊涛骇浪中的一个船一样，一下子那船到处都吱吱作响，那你都要去应对。不能出现问题啊，要把问题损失减到最少。所以这两年尤其是今年，我做企业的感感受就是，这个真的是最艰难的啊。哎，也是挺考验人的啊，当然我们还能够继续前进，那也对我们是个极大的考虑考验。也是一个，也是一个很有成就感啊，就是觉得自己啊，带着这个团队跟一帮团队就能够通过改革，还能够抗住这个风风暴啊。而且我们慢了很多，但是呢，还在往前努力的前行啊，这就是第一。大家问的这个第一个问题，我就讲那么多。好，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 好，谢谢。再创业的改革也推行了半年多了。应该这样讲吧，总体的效果呢，我们觉得这个改革的方向是对的。这个改革主要分两个，一个就是集团原来我们大家居体系内的这个改革，包括我们制造和营销的这个改革。这个改革大多数是以不是合资公司，就类似合资公司的这种利润核算机制来改革，就加大了这种利润核算的力度，包括激励的力度。那么这是一块改革。第二块就是一些边缘系统的改革，就像我们的米丰、金属门窗，包括家机的制造、电器的制造、板材、台面板材，这些的改革。那么这些大多数是采取了合资公司的名义改革，还有包括我们的优材的供应平台，还有电器的这种供应的平台，它都是一种叫做合资公司的名义进行股份化、合资化。这种改革总体的效果我觉得第一，可以说是方向是对的。第二，尤其是一些边缘体系的公司，这个合资公司，比如说我们刚才说的那几个公司，如果不改革，它可能就今年来讲，等于是这个苗基本上就是病殃殃的，就快死掉了，它的企业的表现就表现为亏损。那么改革完以后，这些苗它虽然今年大家都知道，我们这个行业经历了一个我们称之为叫做激烈的萎缩加上疯狂的内卷为特征的一种市场环境，我们也可以称之为惊涛骇浪。那么在这样一个极端恶劣的环境下，我们这些苗子不仅没有死掉，而且它现在还能够坚强地在生长。所以这就是改革的一个成效。可能你们会说报表不好。报表不好的话，确实跟我们对今年初的判断是有一定的差距的。刚开始我们整个改革的判断是觉得今年应该会做好了在风雨中前行的准备，刮风下雨的准备，就是会比较难。但是今年实际的情况是狂风暴雨。这种惊涛骇浪，就是我刚才说的强烈的萎缩加疯狂的内卷。因为它一萎缩，它整个产能就过剩。所以很多中小厂也好，包括大厂也好，他们产能过剩以后，就以各种形式地内卷，内卷的形式就五花八门了。所以我们这种行业的惊涛骇浪之下，跟我们早期的风雨中前行的判断是有差距的，差距还是比较大的。也可以说是我们判断的一种失误吧。但是我们家具行业基本上大多数人都有这种失误，好像没有想到被那种剧烈的萎缩，以及伴生的疯狂的内卷。去年也有萎缩，也内卷，但是它极度的内卷，疯狂的内卷，它的表现形式会更加惨烈。所以这个改革，一个方面在我们体系内，这种原来的主要的体系，比如我们的衣柜、橱柜、卫浴、木门这些定制产品，包括制造和营销，它的这种原来设置的机制，就按照在风雨中前行这个机制准备，给这种惊涛骇浪、狂风暴雨完全打乱了。虽然我们中间也进行了调整、打补丁，但是毕竟来讲，跟年刚开初的时候，各个事业线摩拳擦掌的，本来我们是想发起进攻的，结果这样一个风雨中进攻也行，做好了准备。但是迎来的是这种狂风暴雨、这种惊涛骇浪。所以我们整个阵型是一下子有一点变形的。我们不断地调整，打补丁。但是这种改革，就是我们主阵地的改革，有一点好处。在这种改革之下，至少我们就没有溃败。在惊涛骇浪中，我们这个大船没有闪掉。所以我经常说，面对着这种狂风暴雨，我们退也不能够溃败，我们要有序地退，然后再组织局部地反攻。所以，在主阵地的改革虽然说没有达到预期，但是也有效地防止了我们整个团队的战斗力，还是在毅然地、坚强地奋战的大多数人。所以这是一个主阵地。至于那种边缘阵地，刚才说的那个小的事业部，股份化的，那么又有两种情况。第一，如果不改革，这个小树苗去年都已经快死了，就濒临亏损或者已经亏损。那么在这样的一个狂风暴雨之下，如果不改革，可能就死掉了。不是可能，应该就肯定死掉了。但是现在他们毅然坚强地活着，而且还取得了一定的进展。所以这就是我们改革的成效。我觉得我去年到今年这个改革，是我这两年来的改革，前年底就开始，不断地面对市场的萎缩，面对内卷，到今年的疯狂的内卷，整个生态已经是沧桑巨变，面目全非了。所以我觉得我们创业30多年来，前30年的全部的改革加在一起，也没有这两年变化那么大，那么多。这个也是很令人感慨的。但是这当然也是对我们的，像以前30年呢，大多数是顺着势来改。这两年呢，更多是倒逼地改，紧急地拿方案。因为情况在急剧的变化，狂风暴雨，就像在惊涛骇浪中的一个船一样。一下子，那船到处都吱吱作响，那你都要去应对，不能出现问题，要把问题损失减到最少。所以这两年，尤其是今年，我做企业的感受就是，这个真的是最艰难的。也是挺考验人的。当然，我们还能够继续前进，那也对我们是一个极大的考验，也是一个很有成就感，就是觉得自己带的这个团队，这一帮团队就能够通过改革，还能够抗住这个风暴，而且我们慢了很多，但是还在往前努力地前行。这就是大家问的第一个问题，我就讲这么多。好，谢谢。
Speaker #1: 好嘞，好嘞。哎，现在聊的啊，非常清晰啊，我觉得就像今年这个狂风暴雨，今天当中啊，我们也很欣赏公司这个当然相对的这个改革的魄力啊，那么也看到还是释放了很多的组织的活力的。那么我觉得OK，也是具有很强的反馈了，想那也祝福公司未来发展越来越好。好，谢谢，我就先问这个问题。
[Company Representative] (申万宏源): 好嘞，谢谢姚总非常清晰。我觉得就像今年这个狂风暴雨当中，我们也很欣赏公司这个当年相对的改革的魄力，那么也看到还是释放了很多组织的活力，我觉得OKAY也是具有很强的缓推力，那也祝福公司未来发展越来越好。
[Company Representative] (欧派家居): OK.
[Company Representative] (申万宏源): 我就先问这个问题。
Speaker #2: 好，谢谢。嗯。
[Company Representative] (欧派家居): 好，谢谢。
Speaker #1: 好，谢谢涂老师啊。下面有请啊，会议秘书接入第二个问题，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 好，谢谢屠老师。下面有请会议秘书接入第二个问题，谢谢。
Speaker #3: 下面有请电话尾号4466的投资者进行提问，请发言，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 下面有请电话号4466的投资者进行提问。请发言。谢谢。
Speaker #1: 啊，感谢姚董事长和管理层组织这次交流啊。我是长江轻工团队的分析师蔡方毅啊，这个呃，我这边也是有个问题啊，想呃，请教一下，请教一下姚总啊，就是我们呃，关注到公司在今年推出的那个Fist Car呃，499每平米的那个车库套餐啊，那么这个套餐呢，其实相比于我们啊，之前主流的引流套餐，其实价格单还是下移了呃，有有有一定程度的下沉呃，然后呢，也也是想请问一下，就是说目前这个套餐呃的推进情况怎么样，然后呢，有没有达到我们去呃，推进这个套餐的一个一个预期的效果啊，然后包括就是说，因为我们也观察到整个地质行业最近这两年吧，应该说在价格的这种竞争上还是比较激烈的呃，也想请教，就是说我们呃，想通过这个套餐的这种推广啊，达到一个什么样的一个一个呃，后续的一个效果啊，大家的问题请教一下，谢谢。
[Analyst] (长江证券): 感谢姚董事长和管理层组织这次交流。我是长江轻工团队的分析师蔡方毅。我这边也是有个问题想请教一下姚总。我们关注到公司在今年推出了菲思卡尔499元每平米的套餐，那么这个套餐其实相对于我们之前主流的套餐，其实价格还是有一定的下沉。然后也是想请问一下，目前这个套餐的推进情况怎么样？然后有没有达到我们去推进这个套餐的一个预期的效果？包括因为我们也观察到整个定制行业，最近这两年吧，应该说的价格的竞争还是比较激烈的，也想请教我们通过这个套餐的这种推广，达到一个什么样的获客的效果？以上问题请教一下，谢谢。
Speaker #2: 好，谢谢啊。这个Fist Car的改革呢，它的主要就是说面对就刚才说的这种疯狂的内卷呢，还有消费的降级呢，这个行业的消费降级啊，它这个一个应对的一个办法。那么它这个，其实我们推出这个Fist Car以后，过了一个多月，我们又主动的再一次把供货价再一次下降了几十块钱，所以我们其实是这个倒逼我们自己啊。那我们主要的目的呢，就是说应对这种市场的实际客观的变化，那么它确实有很多人，他有消费的降级，就这个我们的行业的消费降级，那么很多这种刚需呢，那么就好像是卖酒一样，那以前是卖拉拉菲的红酒，那哦，把欧派比的拉菲，那现在这个很多人可能喝不起拉菲，那我们拉菲价格，我们只是提升了它的配配套配置啊，但是呢，它的价格基本上不太降，但是我们推出一个Fist Car叫拉兔啊，类似拉菲的拉兔啊，在中低端人群也进行呃，也给他们提供产品服务啊，这样的话呢，希望能够哎，顺应这个市场，扩大我们的市场的面，又对主品牌不会伤害太大。这个政策呢，哎，当然了，从推出这个价格，这个品副品牌到开始去招商，招商以后上样，上样以后开始接单，接单以后开始下单，下单以后完成出仓，变成我们财务报表，它是需要一定的周期的啊，这个是一个，比如现在有很多装修公司说我手头借了不少单，但是他这个工这个客户的装修的房子还没装修完，他刚开始是印章，他还要，所以他会有一个滞后，但是呢，我们是一个月比一个月很明显，像我们8月份，我们不是出仓，就是接单来看是达到了占比8%啊，还按照月度环比的话是40%多啊，它是每个月在上升啊，所以呢，这一块呢，哎，我们认为它未来会越来越明显，占比会越来越高，因为我们7月份的占比是6%左右吧，40%增长，环比那就是8%啊，所以它还是啊，呃，7月份应该五点几啊，后来变成8%点几啊，所以它非那个。那么可能你们会说会不会影响欧派，我想多少会有一点，比如说打个比方，我欧派卖100万，我Fist Car可能卖了10万啊，那么欧派可能是100万变成98万，98万加10万它还是好一点的，所以呢，我们应该的说它的这这里的发挥的作用会越来越大啊，哎，经过我们这个营销的一些技术的规划，它对欧派的影响会很少啊，会很少啊，当然我们有一些很多具体的措施啊，所以我觉得甚至我们内部开会说也许以后Fist Car可能会跟欧派差不多营业额差不多，但利润会薄，甚至会超过欧派，也就是拉菲的卖的营业额也可能不一定啊，拉兔卖的营业额不一定比拉菲会低，有啊，有这个可能，那现在是主业，像8月份比7月份是40%多的环比增长啊，所以这个呃，我觉得我们要顺应市场啊，这个一方面主品牌不要受到尽量少点受损害，现在我们这个规划应该不会受到损害啊，这种好的利利润好一点的，我们保尽量保住，但是确实整个消费降级这个客观事实我们也要也要能够接受，我们也要应对啊，所以我们这个做出了Fist Car这个叫中低端的产品，我觉得现在哎，它从这种接单它是不断的变成由刚开始的，现在招商还不错的，招到商以后只要是装修公司为主啊，装修公司它要变成它的接单下单到它的出仓，它是有个周期啊，它会逐步的体现出来，好，谢谢你。
[Company Representative] (欧派家居): 好，谢谢。这个菲思卡尔改革它的主要就是说面对就刚才说的这种疯狂的内卷，还有这个行业的消费降级，它一个应对的办法。那么其实我们推出这个菲思卡尔以后，过了一个多月，我们又主动地再一次把供货价再一次下降了几十块钱，所以我们其实是倒逼我们自己。那我们主要的目的就是应对这种市场的实际客观的变化，那么它确实有很多人，有我们的行业的消费降级，很多这种刚需。就好像卖酒一样，以前是卖拉菲的红酒，欧派比的拉菲，现在很多人可能喝不起拉菲，那我们拉菲价格，我们只是提升了它的配套配置，但是它的价格基本上不太降。但是我们推出一个菲思卡尔，叫拉图，所以是拉菲的拉图，在中低端人群也给他们提供产品服务。这样的话，希望能够适应这个市场，扩大我们的市场的面，又对主品牌伤害不会太大。这个政策，当然从推出这个价格、这个副品牌，到开始去招商，招商以后上样，上样以后开始接单，接单以后开始下单，下单以后完成出仓，变成我们财务报表，它是需要一定的周期的。比如现在有很多装修公司说我手头接了不少单，但是他这个客户的房子还没装修完，他刚开始是印章，所以他会有一个滞后。但是我们是一个月比一个月很明显，像我们8月份，我们不是出仓，就是接单来看，是达到了占比8%，按照月度环比的话是40%多，它是每个月在上升。所以这一块我们认为它未来会越来越明显，占比会越来越高，因为我们7月份的占比是6%左右，环比40%增长，那就是8%。7月份应该是5%点几，后来变成8%点几。那么可能你们会说会不会影响欧派？我想多少会有一点。打个比方，我欧派卖¥100万，我菲思卡尔可能卖了¥10万，那么欧派可能是¥100万变成¥98万，¥98万加¥10万它还是好一点的。所以我们应该来说，它在这里发挥的作用会越来越大。经过我们营销的一些技术的规划，它对欧派的影响会很少，包括我们有很多具体的措施。所以我觉得，甚至我们内部开会说，也许以后菲思卡尔可能会跟欧派差不多，营业额差不多，但利润会薄，甚至会超过欧派。就是拉图卖的营业额，以后也可能不一定比拉菲低，有这种可能。现在是主业，像8月份比7月份是40%多的环比增长。所以我觉得我们要顺应市场，一方面主品牌尽量少点受损害，现在我们这种规划应该不会受损害，利润好一点的我们尽量保住。但是确实整个消费降级这个客观事实我们也要能够接受，我们也要应对。所以我们做出了菲思卡尔，这个叫中低端的产品。我觉得现在它从接单来看，它是不断的变成，由刚开始的现在招商还不错的，招到商以后，主要是装修公司为主，装修公司要变成它的接单、下单到它的出仓，它是有个周期，它会逐步地体现出来。好，谢谢你。
Speaker #1: 好的好的，哎，非常感谢姚总的分享和解答，这个我们确实也观察到在外部环境变化的这个这个过程当中，其实欧派一直是在呃，这个呃，顺应这个行业的变化，呃，也是找到了一些应对这个行业的一些一些办法啊，那也祝愿公司后面越来越好啊，大概提到这个问题，谢谢。
[Analyst] (长江证券): 好的，非常感谢姚总的分享和解答。我们确实也观察到，在外部环境变化的过程当中，其实欧派一直在顺应这个行业的变化，也是找到一些应对这个行业的一些办法，那也祝愿公司后面越来越好。大概提这些问题。
Speaker #2: 好，谢谢，我们这也是一个改革之一吧，嗯。
[Company Representative] (欧派家居): 好，谢谢。这也是一个改革之一吧。
Speaker #3: 好，谢谢，呃，请会议秘书接入第三个问题，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 好，谢谢。请会议秘书接入第三个问题，谢谢。下面有请电话尾号5635的投资者进行提问。请发言。谢谢。
Speaker #1: 下面有请电话尾号5635的投资者进行提问，请发言，谢谢。
Speaker #4: 喂，哎，行不能听到吗啊？
[Analyst] (国金证券): 喂，能听到吗？
Speaker #2: 哎，可以可以。
[Company Representative] (欧派家居): 可以。
Speaker #4: 哎，哎，好的啊，那也非常感谢姚董事长啊，以及啊各位管理层的出席啊，我是国金消费的赵忠平啊，我也非常感谢刚才姚总在分享了整体对于这个创业的改革，以及对于消费降级的一些应对啊，我这边也观察到啊，公司其实在半年度报告中也重点介绍了在行业首创的放行购行动啊，我们想了解公司作为龙头企业开展这个行动的战略考量是什么，预期能达到怎样的效果，是否是有利于快速的能够提升我们的份额，继续巩固或者是强化我们对大家具龙头的地位啊，谢谢姚总。
[Analyst] (国金证券): 好的，那也非常感谢姚董事长以及各位管理层的出席。我是国金消费的赵中平。我也非常感谢刚才姚总分享了整体对于创业的改革以及对于消费降级的一些应对。我这边也观察到，公司其实在半年报中也重点介绍了在行业首创的放心购行动。我们想了解公司作为龙头企业，开展这个行动的战略考量是什么，预期能达到怎样的效果，是否有利于快速地能够提升我们的份额，继续巩固或者强化我们对大家居龙头的地位？谢谢姚总。
[Company Representative] (欧派家居): 好，谢谢你。关于放心购，它的具体内容就是，我们建立一种集团跟代理商、跟银行、跟消费者的共享共管账户。就这个钱放在四家共管的一个账户里面，就收到了钱。它的起因是当年我们前大概3月份，山东有个聊城的代理商跑路了。本来跑路，本身他是我代理商，代理我们的产品，他收到了消费者的钱，这个不良代理商跑了。以前我们基本上都是集团这里给他担的。但是后来发现，不断有一些代理商在压力面前，或者他品德也好，或者他经营能力也好，他顶不住压力以后，就收了一笔钱跑了。但这个钱是他收走的，法律上他是一个独立的法人，法律主体，所以他应该承担这个钱。早期我们这样搞，全部供集团这一单，确实一方面是当时的损失大，动不动几百万。第二个关键是会引起一些其他代理商的效仿，顶不住了就跑。这样我们就觉得我们以后要进行一种拿起法律的武器来博弈。我们也不是全部赔，我们也会赔一部分，也会跟消费者协商。但是他们当地的消费群就为了取得更多的赔偿，就顺着他输了很多钱，不是我们定的产品，张秋产品，就进行了媒体的对我们说欧派这个代理商跑路。这是一个情况。第二个情况就是我们确实有一些代理商，他刚开始说你这家里比如说¥3万块钱能搞定，最后不断地去加这个项目，那个项目，引导消费者搞到了五六万。所以我们这次的放心购主要是两个内容，一个就是如果我们的代理商给你乱加，你后来签合同要一看不对，或者你已经交了定金了，交了¥1万块钱定金了，我们只要进得到我们共管账号，我们总部就会把这¥1万块钱退还给你，让消费者放心。第二个就是，如果这个消费者你钱是通过共管账号进来的，消费者如果跑路，他自然拿不走这个钱。而且集团承诺也会兜底，因为这个钱是我们拿，虽然我们没拿到，但是我们参与管理。你前面这样聊成的，我们没参与管理，钱在他兜里面，我都不知道多少。所以这个主要是防止两个，一个就是所谓的挖坑，消费者中招。这个如果你交了钱，我们总部还给你，一天之内还给你。第二个就是你跑路，只要是进了共管账号，我们就负责到底，不会造成损失。刚开始代理商还是很大的抵触的。经过我们给他解释，包括说比如A这个代理商，你共管账上有¥10万块钱，我们基本上只要你申请，当天就给你授信¥9万、¥10万，作为这个钱你就可以用了，你就可以下单用，就作为货款用。所以你不占用你的款，就稍稍麻烦一点。但是这个对消费者有信心，而且我们这个行为是逐步地加大。刚开始我们在电商宣传，包括我们的小红书、抖音那些，它是小部分的范围宣传，因为我怕一下子给他们压力大。结果反应很少。可能代理商有一些他也是跟客户讲清楚，我的钱我要承诺给你退。或者是他一看，消费者一看也没有，他的付款也是分期付的，也没有跑路的可能。所以我们目前放心购这个共管账号收到的钱不多，但是现在很多代理商他自己在线下也在宣传，他主动宣传，如果你不放心，你可以用我们的放心购的共管账号。但是这个就是一个心理，作用是很大的。消费者觉得你不可能跑路，你不可能拿了款挖坑，那么消费者反而就放心了。他也不一定用。所以对我们的接单是有一定的作用的。根据我们电商说，同样的内容，加了内容一样的内容，加了这个放心购，附加这个条件以后，他的报名率、成功率要高几个百分点。这就是我们这一次放心购的行为。而且我们也跟代理商说，我们作为一个三十多年的一个家具企业，也是行业的龙头，我们还是要遵循这种商业的基本准则，不要去挖坑，不要骗人，更加不能跑路。跑路，不要让消费者受损失。这个我觉得是做生意，不要说这是多么高尚，这应该是最底线，这是做生意的基本准则。所以我估计通过这个大量的宣传以后，现在一方面对我们品牌，以前老是有这两方面受到各种自媒体也好，投诉、攻击。甚至一些消费者的投诉。通过这个行为，一方面品牌得到修复，另一方面我们的消费者对我们的企业更加放心。所以这个应该是搞得比较好。虽然现在的进了账户的客户不多，但是它确实有这两个作用。我觉得这也是倒逼我们在各种改革措施当中的其中一个措施，效果会逐步地、有形地、无形地显现出来。好，谢谢。
[Analyst] (国金证券): 好的，也非常感谢姚总的作答，也看得出我们勇于把自己经营的信用负责给各个经销商、理管工经销商，以及给消费者去谋求支持跟基本的原则和保障。也相信公司能够在消费者整个评工方面、信誉方面也做得更好，然后进一步拉开与同行的差距。也感谢姚总的作答。
[Company Representative] (欧派家居): 谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 好，谢谢。麻烦就第四个问题，感谢。
[Company Representative] (欧派家居): 下面有请电话尾号9926的投资者进行提问。请发言，谢谢。
[Company Representative] (渤海证券): 姚总好，各位管理层好，我是渤海证券的研究员林心语。
[Company Representative] (欧派家居): 你好。
[Company Representative] (渤海证券): 谢谢这次提问机会。这几年我们也看到了市场的需求结构从新房的主导向二手房进行了一个切换。然后想请教一下姚总，我们后续公司对于未来的存量市场的打法有哪些战略思考或者相关的布局，包括具体到我们一些二手房、一些旧改的方案来说的话，你有哪些想法？谢谢姚总。
[Company Representative] (欧派家居): 好，谢谢。这个刚才说过了，今年包括去年，它这个行业主要的特征是强烈的市场的蛋糕的萎缩，再加上疯狂的内卷。内卷之下，它卷出一个生态的变化，就是消费者更多地选择整装，就是硬装跟我们的全部定制合在一起。所以这个比例越来越大，纯零售的大家居、定制产品、厨卫木比例不断地下降。消费者他这样就更爽了。我觉得也是有好处的。其实欧派一直也是在推动这个事情，尤其是推动大家居。而反过来，以前卖橱柜店、衣柜店、木门店、卫浴店几乎难以生存，单品类消费者也不愿意这样干。所以疯狂的内卷带来一个什么呢？带来一个行业生态的沧桑巨变。所以欧派未来我们的改革，其实改革已经改了很多，但是改革没有止境。改革一方面一个原因是事情变化了，要改，你的整个体系要应对这个变化。第二个是因为原来同样的事情你做得没那么好，通过实践检验，你要把它改了，你发现有更好的方法。那么我们这个改革取得了一定成效。但是面对这样一个惊涛骇浪，可能还有很多情况还在变化，我们又在这种极端的情况之下，倒逼我们的团队发现更多以前做的不对的地方。所以我经常讲，以前存在的问题，这是历史问题。现实情况变化了，我们有更好的办法，一定要不断地拿出更好的方案来，倒逼我们的思维的潜力，能量的潜力、潜力进行极度的活跃，不断地发现更深层的一些问题，进行进一步的改革。除了说再创业的这个平台之外，我们内部现在又到了9月初了，新一年的改革我们已经正在改，又在不断地改，包括我可能要开发外贸的第二事业部，以股份公司的名义引进一个人才。外贸我们虽然增长得还行，比国内好很多，但是我觉得还不够，我们要成立第二战场。所以我们整个制造系统也在酝酿更加符合、更加有效率的一种改革。我打个比方，我跟我的团队这样比喻，我说如果把欧派总部比作一个牛的屠宰场。代理商是开一个全牛的火锅店。那么我这个屠宰场，不仅牛肉要非常好，各种档次的雪花牛肉、一般的牛肉，而且还要把这个牛肉的生态，包括牛蹄筋、牛百叶、牛骨髓，整个牛产业，每一个东西都做到非常好，在市场上都是相当有竞争力的。不能够好肉搭着骨头卖，我的牛骨头单独卖也是很好的。所以我们的制造今年底正在做方案，还要进行更符合现在的，就是我说的这种新的生态下的一种改革，让它的效益、责任、权力更好。具体大概可以说我们在制造方面会有几个类似我们说是老板或者准老板的机制。制造大概有七八个这样的一个类似老板的机制，营销大概也有近十个公司。然后这近二十个方案，还有一些外围的，刚才说的一些边缘的，比如米丰，比如我们的电器，比如我们的家记，包括欧派海外的富外嘉。这些就构成了欧派未来的一个整体。这些每一个体系它都是私营企业里面的私营企业。因为私营企业大到一定程度以后，它也会变成官僚化，也会有腐败。所以我们一定要让企业既组合起来很好，又要让你做牛百叶的、做牛骨髓的、做牛蹄筋的，每一个产品都要很好。那怎么达到这个很好呢？大概三个。第一，体系内、体系外要选择做牛百叶、做牛骨髓、做牛骨头，这些加工它是有确实不错的人。现在我说的不错，不是良好的人，良好的人勉强能过日，而是要优秀的人。第二个就是要给它充分的利益。比如合资公司，它占49%的股份，有一些不是合资公司，它依托我们的平台，它也是叫准老板。比如我们的制造也场，准老板。它也要把你做牛百叶的，做牛血的，你的加工能力很强，都非常的先进的，都非常有竞争力的。你不仅卖给全牛火锅店，你还要卖给其他人，比如人家做卤味的，卤水的，卤牛肉的，你也可以卖给他，也是很好的。在品牌端，你可以做雪花牛肉，像欧派，也可以做一般牛肉，菲思卡尔、欧铂丽、铂尼思。所以我们的市场端。然后让终端的那些像欧派有三个，第一、第二、第三事业部，还有欧铂丽事业部，铂尼思事业部，还有很多，包括工程事业部、外贸事业部，以后外贸还要开发新的战场。这些极大地把它做到极致。所以一方面我们开火锅店的，要把每一个城市都进一步地把所有的潜力进一步发挥出来。包括欧派的、菲思卡尔的这些。我们的屠宰场要把每一个东西都要做到最有竞争力。第一是人，第二是机制，第三个就是我们说内循环跟外循环要结合起来。比如我们的卫浴、五金、花洒、马桶，这些现在也成立一个事业部，它不仅是给我们的火锅店提供牛百叶，它还要自己，因为我们有一点量以后，它可以去外面招商，它可以卖给其他的商家。比如我们的家品，现在也要进行改革。不管体系内要有竞争力，体系外也能生存。我总是觉得体系外能生存的才是鲜活的。完全依靠体系内的，比如我这个牛百叶，你利用行政的强制专卖给我的全牛火锅店，这个牛百叶不一定是很有竞争力的。如果别的商家也买你的牛百叶，那才是好的。所以我们要，第一是人，第二是机制，第三是你是不是内循环跟外循环结合起来。像我们米丰，我总是跟他们讲，你光在我们欧派体系内能活，那不行，你一定要单独体系外也能活，甚至比我们体系内还要大。你这个牛百叶如果卖给火锅店的比例，跟卖给其他商家的比例，其他商家的比例更大，你的牛百叶好。所以未来的改革还是有很多的。这样的一个形势，对我们是极大的考验，也是一个极大的潜力的挖掘，激发我们整个团队的潜力，改革的潜力，不断地找到更好的方法，改得更好。我觉得如果把我们比作一艘在惊涛骇浪中的大船，我觉得一个著名的船长，他风和日丽的时候，没有极端天气的时候，没有强台风暴的时候，那个船从这个地方一直到那个地方，永远不会产生著名的船长。那么一个著名的船长一定是经历过惊涛骇浪考验的，他才能够说这个船长或者这个团队，他才是曾经经历过惊涛骇浪的考验，才是有价值的。风和日丽之下，只要你受过基本的训练，谁都能开这个船。但是在惊涛骇浪之下，你能够穿破风雨，你还能够继续前行，所以给我们也是一种很有成就感。挖掘我们内在的一些潜力当然也是很艰难的，但是乐在其中。所以我们的改革不是说改了几个就可以了，面对实际现实的情况，它不断地在改。我对未来的预判就是，我觉得大概率我们一定能够，我们大概率有信心，也不能说一定，一个是大概率，第二是我们有信心能够冲破这个惊涛骇浪，把欧派确实造成这个行业更加跟别的企业不一样的，一个定制家具企业里面、大家具里面是很有特色的企业。但是我也承认也有不确定性。就像今年一样，我们没意料到风暴会那么强烈。在这种惊涛骇浪之下，每一个船，大船、小船都要经历极端的考验，都有不确定性。好，谢谢。延伸多讲了一点。
[Company Representative] (渤海证券): 好的，非常感谢姚总的分享，那后面也期待我们在相关的一些战略布局上能看到更好的一些效果和后续的进展，谢谢姚总。
[Company Representative] (欧派家居): 好的，谢谢。有请第五个问题，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 下面有请电话尾号4410的投资者进行提问。请发言，谢谢。
[Analyst] (国泰君安): 好的，感谢姚总，感谢公司各位管理层。我是国泰君安的刘嘉勋。首先非常感谢姚总前面深入浅出的分享，让我们对这个产业，包括这个公司其实都有一个更深刻的理解。那也想向您请教，如果我们从中长期的这种眼光来看的话，我们对未来的公司的增长趋势，或者说是目标，能不能帮我们做个分享？另外一个，我们也观察到，我们2024到2026年的分红的规划，今年是最后一年，那未来在分红这块，有没有一些能给我们做一个指导的？感谢姚总。
[Company Representative] (欧派家居): 谢谢。未来的目标的估计，我刚才也讲到了，我们一方面有信心穿过惊涛骇浪，另一方面也确实有不确定性。今年上半年我也要承认了，我们比跟我们去年底预判的情况要恶劣得多。所以我们对未来的预判，我只能说，我们应该从大的方向上，我们有信心，哪怕形势还要恶化，我们也能生存下来。当然，我跟我团队是这样说，如果你认为欧派一定不会死，那面对这个惊涛骇浪，欧派就100%死。所以我跟我团队就是一直我们很怕死。当然我们知道，不管大船小船，在惊涛骇浪之下都有可能翻船。正因为我们坚信这一点，所以我们始终地、不断地去穷尽我们的智慧，去改革。但是我们内心也知道，只要我们欧派不断地去做更正确的事情，不断地把我们改得更好，那我们是有极大的概率能够顺处的。至于说下半年会不会比上半年好，或者好多少，我实在是不敢预判。因为这个惊涛骇浪、狂风暴雨是真实存在的，我觉得下半年大概率会比上半年好一点吧。至于说分红，我们要考虑，最后年底看看全年的利润，结合投资者的诉求，我们最后还要研究再做出来。我这里要到时候再能够跟大家公布。好，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 好的，姚总，那您看再问——
[Analyst] (国泰君安): 好的，好的，感谢姚总。
[Company Representative] (欧派家居): 再问两个问题。
[Company Representative] (欧派家居): 好的，会议秘书接入最后两个问题，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 下面有请电话尾号8452的投资者进行提问。请发言，谢谢。
[Analyst] (浙商证券): 我是浙商证券的分析师苏嘉诚，非常感谢这个提问的机会。我就想请教姚总一个大家居这边的问题，想请教一下上半年我们来看的话，大家居这边的一个推进的情况怎么样？经销商这边的一个落地情况，我们如何去评价？不过其实也看到我们发布了这个六真标准，那么从消费者一端的话，它如何在市场上这么多种类公司里面，通过这样的一个六真标准来实现我们跟其他整家公司的一些不一样，这是主要想请教的，做一个分享。感谢。
[Company Representative] (欧派家居): 好，谢谢。这个市场上，确实惊涛骇浪带来了给我们的整个代理商巨大的冲击，以至于有一些代理商就经受不了这个冲击。本来单品类到大家居转型，大家居又向整装转型，都是一个高难度的动作。现在又遇到行业的这种强烈的萎缩、暴风雨的冲击，以及这种疯狂的内卷，所以我们很多代理商确实已经有一些是适应不了的。比如我们的贵阳，比如我们的长沙，就已经基本上放弃了整个城市的经营，只开了一个店，萎缩到一个店。然后大部分就交给其他人去经营。所以现在确实，比如上海，以前我们都是一个城市，基本上是一个总代理商为主的，或者是逐个一个。到现在已经包括上海的那个原来的总代理商，现在占的份额也只占20%了，80%已经给别人了。但是也有一些代理商，比如这个月9号，我们就要所有的大城市，我们叫A类城市，A级别市场的，大概近百个吧，可能还有部分的B的，大一点的城市的，去到石家庄去开会。那石家庄它做了一个半夜的新店的开张，它就收到了¥1,800多万的现金。它这个生态已经非常的成熟，它自己有三个直营店，它还有很多，大概有几个分销商。它的生意，石家庄做得比天津大很多，比武汉大很多。所以像这样的，现在包括青岛，包括石家庄这个模式，其实它自己直营几个店都是盈利的，而且它又分销几个店。像青岛，它原来是整个城市它经营，它后来学上海，它就经营两个区，其他的区还给欧派，欧派另外招商。那么它现在今年终于走出困境。所以生态在沧桑巨变它确实也有一些代理商，从零、单品牌，到大家居，到整装大家居，再加上外面狂风暴雨，这个行业极度的萎缩，确实带来巨大的挑战。我刚才说了，一般的良好的素质的人都很难，都只能搞活。如果要真正做得有点风生水起，你必须是优秀的，90分以上的代理商，他的整个能量。所以欧派有的城市它找不到那么多优秀的。你像石家庄，基本上就它一家负责，还有西安、济南这些。但是有很多城市，比如上海，那原来的主代理商就变成了只有20%的份额。像长沙、贵阳可能只有10%的份额了，它就确实沧桑巨变。作为我们总部，第一，要遵从外面世界的变化。沧海变桑田，那你就按照这个桑田的模式来搞。第二个，要遵从我们的代理商确实参差不齐，能量不一，我们要依据实际的情况，一个城市、一个城市去耕耘，去攻克，再攻克。有的城市曾经做得很好，但是现在又丢失了，或者丢失了很大的城墙，那现在就要用新的模式。但是新的模式，确实我们有很多城市，有不少越来越多城市，它确实是在不断地恢复、前进。本来去年已经有不少城市在恢复前进的，但是没想到今年一程更大的风雨，惊涛骇浪又来临，所以很多人就确实顶不住了。但是我觉得欧派有一点值得，确实我们自我安慰的就是，所有的代理商也好，总部也好，它没有溃不成军。其实，进攻是没错，最麻烦的是可以退，但是你不能溃不成军，你还是要有组织地去调整。好，我就讲这么多，谢谢。
[Analyst] (浙商证券): 好的，感谢姚总非常清晰，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 好的，请接入最后一个提问，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 下面有请电话尾号9546的投资者进行提问。请发言，谢谢。
[Analyst] (中信证券): 姚总好。
[Company Representative] (欧派家居): 你好。
[Analyst] (中信证券): 你好。
[Company Representative] (欧派家居): 你好。
[Analyst] (中信证券): 我是中信证券的分析师。
[Company Representative] (欧派家居): OK.
[Analyst] (中信证券): 我想请教一个关于外贸的问题，因为刚才听到您讲我们要慢慢在外贸开启第二战场，外贸可能也会成立第二事业部，并且要外部引进人才，把外贸的这个市场做得更好。我们也知道，定制的这个产品，因为它服务属性的占比比较高，它其实出海或者是说去做海外的拓展的难度也是比较大的。所以想向您具体地请教一下，我们在外贸开启第二战场的想法，就是进一步地去夯实这个外贸市场，具体我们会怎么去做？我的问题就是这个，谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 外贸可能从两个方面去开辟第二战场。第一个就是把我们有一定量的，在海外去开一些那种叫标品或者是模块化的产品的，这种以空间设计为特点的大家居的战场。它可能不是完全弹性定制的，是模块化的。但是它的设计是以空间为特点的。现在有一些代理商，比如马来西亚、新加坡，他们很感兴趣，正在筹建。第二个就是，就像我们当年中国人到日本去买马桶盖、买电器一样，现在确实有很多东南亚，或者说中东，或者是非洲，甚至一些国家的人，他会到中国来买大家居产品，包括材料。因为现在抖音、小红书在国外已经也用得很多了，包括微信。那么我们通过电商平台去引一些客户到我们，正好我们总部的展厅有几万平方米，他们可以共享这个展厅，然后我们把相关的设计、安装的链条，交付的链条打通。这个是跟我们现有的外贸不一样，所以我们开发第二战场大概是这个设想。当然了，具体的实施要我们把边走边开拓这个道路。而且它的风险不大，现有的展厅都是现成的，可能会另外补充一些展厅。除了我们欧派本身的定制产品，再加上我们欧派现有的家具，包括电器，包括一些油彩，包括一些其他的配套的东西。所以我们加大外贸这种必要战场的开拓。好，谢谢你。
[Analyst] (中信证券): 好的，谢谢姚总。相信能够成功破浪，也祝愿公司发展越来越好。
[Company Representative] (欧派家居): 谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 好的，那今天的会议结束，感谢各位投资者的支持，希望大家一如既往地关心和支持我们公司的发展。谢谢。
[Company Representative] (欧派家居): 谢谢大家。
